Alior Bank, czyli tysiąc w środę, tysiąc w sobotę

Ostatnie tygodnie były wyjątkowo dobre dla Aliora. Wygrana w prestiżowych konkursach, wejście na rynek kredytów samochodowych, nowa oferta kredytów mieszkaniowych oceniona przez Open Finance jako wyróżniająca się na rynku. Jeśli dodać do tego przekroczenie bariery pół miliona klientów, a także szybkie pozyskiwanie nowych, można uznać że pierwszy rok działalności to pasmo samych sukcesów. Bank chwali się, że dziennie otwiera ponad 1000 rachunków. Jeśli tak, to robi to szybciej niż mBank, który deklaruje jednego klienta co dwie minuty. I co ciekawe – zdecydowana większość tych nowych klientów nie pochodzi wcale z internetu! Jak się okazuje, placówki wciąż stanowią istotny kanał pozyskiwania nowych użytkowników. Jeśli tak, to tradycyjne banki mają kłopot, bo trudno pokazać nawet duży bank, który miałyby takie wyniki. W wielu przypadkach sukcesem jest obrona stanu posiadania. Klienci Aliora to najczęściej osoby już korzystające z usług bankowych. Oznacza to, że bank aktywnie wyłuskuje klientów swojej konkurencji.

Można zadać  sobie pytanie, czy ta strategia ma sens. W końcu tacy klienci są znacząco mniej dochodowi niż klienci w innych bankach. W efekcie jeden „płatny” klient PKO BP czy Pekao SA to tak mniej więcej 2-4 klientów Aliora – przynajmniej jeśli chodzi o dochodowość takiego klienta dla banku z podstawowych usług (osad + opłaty za konto i wypłaty z bankomatów minus koszty, znacznie wyższe w bankozaurach). Jednym słowem masa krytyczna w takim Aliorze musi być znacząco wyższa niż w bankach stosujących tradycyjny model cenowy. Chyba, że takiego klienta się mocno uproduktowi – ale wiadomo, że przy niskiej barierze wejścia to niekoniecznie wyjdzie we wszystkich wypadkach.

Zdobywanie klientów i ich depozytów to jedna strona medalu. Zarabianie na nich oferując im produkty kredytowe to jednak coś zupełnie innego. Bank zapowiadał, że aktywny cross-selling będzie stosował przy co najmniej pół milionowej bazie klientów. Jednym słowem można się za chwilę spodziewać takich działań. Na razie powiedzmy sobie, nie są to jakieś efekty, którymi można się chwalić. Karty kredytowe – to obecnie 40 tysięcy plastików, w tym 30 tysięcy klientów przejętych z HSBC (ta liczba może się jeszcze zmieniać na plus). Biorąc pod uwagę, że również same karty nie są tak dochodowe jak konkurencji (czy to Citi czy nawet mBank), bo 1 proc. cash-backu, to 1 proc. niższy zarobek, to Alior musi robić skalę, żeby to wszystko się dopinało. Jednocześnie jednak trzeba pamiętać, że bank pozyskuje klientów bardzo aktywnych i świadomych. Na nich wbrew pozorom da się zarobić, bo to są klienci, którzy robią znacznie większe wolumeny niż klient tradycyjny. Interchange może i jest niższy, ale podsumowując przychody, to zarobki będą znacznie lepsze niż chociażby u banków wyspecjalizowanych w consumer finance. Podobnie będzie z ryzykiem takich kredytów – Alior to bank, który chyba pierwszy podpisałby się pod rekomendacją T. Przynajmniej obecnie jego podejście jest bardzo konserwatywne. Problem w tym, że inne banki też niedługo będą musiały w ten sposób funkcjonować. Co więcej te banki przyzwyczajone są do zupełnie innego modelu funkcjonowania. Jego zmiana będzie trudna, a zatem w następnych kwartałach może dochodzić do bolesnych kuracji. Powrót do czasów sprzed kryzysu jest raczej niemożliwy w najbliższym czasie. Teraz trzeba wypić piwo, które się nawarzyło, czyli poradzić sobie z psującymi się portfelami rozdawanych często kredytów konsumpcyjnych. Podejście zarządzania portfelowego powoduje, że trudno teraz przestawić się na nowy model postulowany przez KNF – trudno jest hamując zmienić kierunek jazdy. Aliorowi ten balast przeszłości nie przeszkadza. W okresie mocnego spowolnienia może sobie dobierać klientów, którzy odbili się od zamkniętych drzwi w innych bankach. Tak na razie było z klientami firmowymi, tak może zacząć być z klientami indywidualnymi. Rynek jest na tyle duży, że bank się wyżywi, kiedy nagle wszyscy skupili się na znanych sobie klientach i zajmują się zarządzaniem tym, co do tej pory zbudowali. Co prawda ROE przy modelu biznesowym Aliora raczej nie będzie na poziomie tego, jaki cały sektor notował w latach 2007-2008, ale już stałe 10-15% w długim terminie, to będzie całkiem dobry kierunek. Na Zachodzie to jest normalka – również przed kryzysem. Oczywiście u nas powinno i było więcej, ale teraz wiemy jakim to odbywało się kosztem. Na razie jednak plan Aliora jest taki, że bank ma zarabiać trzy lata po starcie. Zatem generalnie nie należy jeszcze chwalić dnia przed zachodem słońca. To co udało się już teraz, to bardzo szybkie pozyskanie bazy klientów, rozbudowanie sieci placówek i rzecz, która to wszystko spina – dobry system IT.

Wracając do placówek. Do końca tego roku 155 lokalizacji. Imponujące, chociaż  Polbank pokazał, że jest to możliwe, nawet na tak trudnym rynku, jaki do niedawna panował. Druga rzecz – do końca tego roku Alior będzie miał 40 oddziałów partnerskich! Z naszych informacji wynika, że ma tam być prowadzona pełna obsługa kasowa i sprzedaż wszystkich produktów dla klientów detaliczych. Osoby zatrudnione nie będą pracownikami banku, dlatego warto później sprawdzić model funkcjonowania tego wszystkiego. Dlaczego? Na rynku mamy wiele modeli działania franszyzy – większość oparta na czystej sprzedaży. Jeśli bank zaczął limitować akcję kredytową, to jest to odcięcie dochodów franszyzobiorcom. Z tego punktu widzenia to bardzo ciekawe, co wymyślił pod tym względem Alior, który dotąd przecież raczej nie udzielał za wiele kredytów w części detalicznej. Zapewne dużo tutaj będzie doświadczeń z BPHu, który miał ogromną sieć takich placówek.

Aliorowi udała się sztuka, której rynek dawno nie widział. Jednocześnie budował  sieć dystrybucji, zdobywał klientów i inwestował w markę. W sumie kryzys wręcz pomógł bankowi, bo wygasił aktywność konkurencji. Kiedy ta ostatnia jest poobijana i zbiera siły, nowy gracz będzie gotowy do wyścigu – z czystym kontem. Do tej pory większość kredytów była udzielana firmom. Bank mógł wybierać sobie podmioty, z którymi chce współpracować, bo co się dzieje na tym rynku – każdy generalnie widzi. Teraz przejmując pakiet kredytów od HSBC, udział akcji kredytowej wyrównał się do mniej więcej poziomu pół na pół, a docelowo ma to być 70/30 dla detalu. Otwarcie się na kredyty mieszkaniowe i wejście w rynek kredytów samochodowych, może to przyspieszyć. Pamiętajmy, że wolumeny robi się przede wszystkim na hipotekach, a teraz jest idealny model, żeby zebrać śmietankę z rynku po marżach z kosmosu – jeśli porówna się je z tymi sprzed 1,5 roku. A do tego jeszcze klienci przyniosą wkład własny. Żyć nie umierać. Co do samochodówki – będą za to odpowiadać specjaliści ściągnięci przede wszystkim z GE Money Banku. Getin pokazał, co można zrobić w krótkim czasie. Alior też ma ambicje, ale raczej mniejsze niż bank dra Czarneckiego. Nowy gracz chce zająć trzecie miejsce w ciągu trzech najbliższych lat. Czy mu się uda ta sztuka? Trudno powiedzieć. Powiedzmy szczerze, że GE Money jakiegoś znowu wielkiego szturmu na ten rynek nie przeprowadził, trudno zatem powiedzieć, czy teraz bank znajdzie pomysł na zostanie bankiem pierwszego wyboru dla dilera (bo to on sprzedaje kredyty spośród wszystkich w posiadanej ofercie, reszcie dając spady).

Ciekawym miejscem do wzrostu są kredyty ratalne. Wejście do Ikei to początek. Bank  zatrudnił część pracowników współpracujących z HSBC przy obsłudze kredytów ratalnych. W sklepach sieci będzie można otrzymać kredyt do 40 tysięcy na maksymalnie 36 miesięcy. Ma być możliwa uproszczona procedura otrzymania takiego kredytu. To oczywiście wielki test dla banku. Czy Alior pójdzie za ciosem i wejdzie do innych sieci? To dobre pytanie. Ten rynek jest bardzo popsuty przez raty 0% na 2,5 roku. Zarobić na nim jest bardzo, bardzo trudno. Widać, że najwięksi gracze już się o niego tak nie zabijają i trochę odpuszczają. To zaś może wpłynąć na zmianę reguł gry w przyszłości. Czy tak rzeczywiście będzie i klienci na nowo zaakceptują raty 3x0% (ale z ubezpieczeniem), albo ubezpieczenie z oprocentowaniem w wysokości liczby rat na jakie jest rozłożony kredyt? Tak to się przez lata rozwijało, dopiero ostatnie 2-3 lata przewróciło wszystko do góry nogami. Dowiemy się co dalej za jakiś czas. Być może wówczas wróci temat Aliora – bo w sumie trochę to nieproduktywne trzymać zespół dla jednej sieci (nawet dużej) z bodaj 8 sklepami. Pierwszy raz kredyty będzie można dostać już w listopadzie, w startującej w Łodzi nowej Ikei. W całej Polsce oferta ruszy na początku grudnia.

Czy to dobry biznes dla Aliora? Wydaje się, że tak. Po pierwsze może stworzyć  ofertę razem z kredytem hipotecznym – ta sieć niejeden dom urządziła. Stąd w ogóle tyle budowlanych kart kredytowych. Po drugie to są klienci perspektywiczni. Może to być ciekawy target. Bankowi łatwo będzie też konwertować takich klientów na rachunek, etc. W sumie kilkanaście tysięcy nowych kredytobiorców rocznie – skórka warta wyprawki – znacznie bardziej niż wiele innych sieci, gdzie do tego toczy się zacięty bój między konkurencją. Jednocześnie to uznanie dla nowego gracza. Ikea mogła wybrać przecież Lukasa czy GE Money Bank, które w przeszłości udowodniły, że potrafią udzielać szybko kredytów... Czyli rzecz warta odnotowania.

Przed Aliorem jeszcze parę kwartałów, kiedy będzie można podziwiać kolejne rekordy zdobywania liczby klientów, otwieranych placówek, etc. Potem jednak przyjdzie twarda rzeczywistość, kiedy przepali się wszystkie pieniądze przeznaczone na rozruch. Funkcjonowanie w nowych warunkach będzie znacząco trudniejsze. Dotyczy to wszystkich aspektów funkcjonowania. Wydatki nie będą mierzone chęcią osiągnięcia celów (150 placówek w rok), ale ograniczeniami budżetowymi (mamy kasy tylko na 30). Zapewne w ten sposób myśli teraz cała branża, która może i chyba jednak powinna być oszołomiona sukcesem Aliora. Dotychczasowa porażka Allianza czy Meritum nie budzi zdziwienia, bo była do przewidzenia. W przypadku Aliora wszystko jest jednak inaczej niż można było sobie to zakładać. Kłopoty inwestora, kryzys, wywalony do góry nogami cały rynek kredytów hipotecznych, a Alior idzie do przodu i zdobywa rynek. Inwestor sobie poradził, bank zaczyna otwierać się na kredyty, również hipoteczne. Teraz można trzymać się tylko scenariusza – zobaczymy jak będzie, kiedy już minie okres wydawania pieniędzy, a zacznie się czas zarabiania. Czy przyjęty model biznesowy będzie działał? Czy na nim da się odpowiednio dużo zarobić? To są pytania, na które odpowiedzi znajdziemy dopiero za kilka kwartałów. Jakakolwiek będzie odpowiedź, jedno jest jasne już teraz. Alior popsuł rynek bankowy jeszcze bardziej. Darmowe konto i przelewy to się dało jeszcze w ograniczonym zakresie powtórzyć. Ale bezpłatne wypłaty na całym świecie? Tutaj już coraz trudniej to wszystko poskładać w całość. A stare dobre czasy już nie wrócą – zwłaszcza, że kolejna fala podwyżek tylko pomogła niezdecydowanym zrobić zamianę rachunku... A my stojąc po stronie klienta a nie banku, możemy tylko temu wszystkiemu przyklasnąć...