Alior przejmuje portfel kredytów od HSBC i wchodzi na salony

To chyba największa tego typu transakcja na polskim rynku. Co więcej skorzystały obie strony. HSBC szybko pozbył się niechcianej linii biznesowej, a Alior skokowo umocnił swoją pozycję rynkową. Globalny gigant dostał godziwe pieniądze, a Alior jednym ruchem pracujące kredyty i dostęp do bazy ciekawych klientów.

Transakcja, o której nieoficjalnie mówiło się już na rynku od jakiegoś czasu, została dopięta pod koniec zeszłego tygodnia. Sam proces sprzedaży trwał około 6 tygodni. Oprócz Aliora w rozmowach z HSBC uczestniczyły inne banki, ale chyba bez jakiegoś zapału. Ostatecznie na samym końcu został Alior Bank. Proces zakupu z jego strony prowadził wiceprezes Cezary Smorszczewski, który można powiedzieć ze względu na dotychczasowe doświadczenie, był w swoim żywiole. Jak sam podkreśla, cała operacja została wykonana przez wewnętrzny zespół. To duży atut, bo nie trzeba było angażować zewnętrznych doradców, co oczywiście wpłynęłoby na szybkość operacji i zapewne cenę. A można się domyślać, ze HSBC jak najszybciej chciał zamknąć ten obszar swojej działalności – trzeba przyznać, że od momentu ogłoszenia decyzji o wyjściu w Polsce z consumer finance do sprzedaży, minęło bardzo mało czasu. Cały proces przeniesienia klientów zakończy się około listopada tego roku. Można zatem powiedzieć, że do końca grudnia transakcja zakończy się zarówno pod względem formalnym, jak i praktycznym. Obie strony muszą być zadowolone.

Co zyskuje HSBC? Przede wszystkim uwalnia zasoby. Co prawda zmniejsza sumę bilansową, ale w czasach kryzysu wolna gotówka jest na wagę złota. Zwłaszcza, że bank chce się dalej rozwijać, koncentrując się na rynku klientów zamożnych i klientach biznewsowych – nie tylko tych z aspiracjami międzynarodowymi, ale również na mikroprzedsiębiorcach. Do końca tego roku bank będzie obsługiwał około 5 tysięcy klientów Premier. Sieć oddziałów zwiększy się z obecnych 6 do 8 już w przyszłym roku. Na przełomie pierwszego i drugiego kwartału 2010, bank wyjdzie z ofertą rachunków internetowych dla klientów o wyższych dochodach, ale na ten moment nie spełniających wyśrubowanych warunków dla rachunku Premier. Ciekawostką jest fakt, że HSBC wejdzie w segment... kredytów hipotecznych. Będą oferowane z złotych, pojawić się ma też popularny na rynku brytyjskim offset – czyli mechanizm bilansowania środków – coś co swego czasu miał (a teraz popsuł) MultiBank i mBank i kilka innych banków. Kredyty będą oferowane tylko klientom banku.

Pozbywając się w całości HSBC Credit, bank będzie mógł nie tylko skoncentrować się na rozwoju nowej oferty. Oddanie portfela klientów umożliwi mu dalsze redukcje pracowników, aczkolwiek tutaj jest szansa, że część osób znajdzie zatrudnienie w tworzonych liniach biznesowych. Prawdopodobnie jeszcze w tym roku pojawi się oferta dla mikroprzedsiębiorców.

Co przejmuje Alior? Przede wszystkim pracujący portfel kredytów na blisko 1 mld złotych. Do tego dostęp do ok. 330 tysięcy klientów i ok. 60 tysięcy aktywnych klientów kart kredytowych. Przy tej okazji po raz kolejny wychodzi też jaka jest aktywność kredytówek na rynku. HSBC podawał na koniec I kwartału tego roku, że ma wydanych i aktywnych w systemie 213 tysięcy kart. Jak zatem widać rozbieżność jest spora, co każe bardzo uważnie przyjrzeć się danym podawanym przez największych graczy consumer finance, ale również banków uniwersalnych (case BPH). Bank HSBC nie udostępnia całej bazy klientów, ale wystarczą już ci klienci aktualnie spłacający kredyt. Dość istotny jest też fakt, że HSBC nie przekazuje żadnych umów czy relacji z zewnętrznymi podmiotami – chodzi tu na przykład o sieć IKEA. W tym przypadku okres wypowiedzenia to jak wynika z naszych informacji około jednego kwartału. Jest więc szansa na pozyskanie ciekawej sieci – i walczyć o nią będzie zapewne nie tylko Alior. Podsumowując. HSBC uwolnił zasoby, szybko i sprawnie zdecydował się na sprzedaż, blisko współpracuje z Alior Bankiem, wdrażając pewne rozwiązania, które do tej pory nie występowały na polskim rynku. To jednak globalne doświadczenie. Ze strony tej instytucji transakcję dopinał Alan Jarman, CEO HSBC Polska.

O ile w przypadku HSBC możemy mówić o pełnym sukcesie w ramach obecnej strategii banku, który wycofuje się z tego biznesu w tej części Europy, to warto zastanowić się co zyskuje Alior. A w tym przypadku C. Smorszczewski może pić szampana przez najbliższy miesiąc. Bank za jednym zamachem wszedł do ligi, w której mógłby się znaleźć gdzieś pod koniec przyszłego roku, jeśli nie później. Co więcej zaoszczędził bankowi wiele pieniędzy – chociażby na kampanię promocyjną. Zdobyć możliwość przejęcia blisko 400 tysięcy klientów, którzy spłacają kredyty (a HSBC raczej nie należał do banków tak liberalnych jak konkurencja) to oszczędności idące w setki milionów złotych. Bank od razu zaczyna zarabiać, biznes szybko zdobywa masę krytyczną klientów, zmniejszają się koszty jednostkowe obsługi i pozyskania klienta, zmniejszają się też wydatki na promocję i reklamę, bank przestaje być start-upem, a staje się pełnoprawnym graczem. Jednym ruchem przekreślone są też wszelkie dywagacje – przetrwa, nie przetrwa. Ruch duetu Smorszczewski-Sobieraj jest po prostu świetny i tak należy go określać. Bank pozyskuje pracujące aktywa, a także ma możliwość konwersji ogromnej bazy klientów. Nie będzie to łatwe, ale znacznie prostsze niż w sytuacji pozyskiwania ich z rynku. Warto bowiem pamiętać, że co innego budować scoring na nowopozyskiwanych klientach, a co innego na pracującej bazie spłacających od dłuższego czasu kredyt klientów – zwłaszcza, że odpisy zostały po stronie HSBC. To również przyspieszy rozwój banku, który w szybkim czasie będzie musiał rozluźnić nieco swoje procedury kredytowe. A będzie, jeśli chce odzyskać partnerów HSBC. Jak ujawnił C. Smorszczewski, bank prowadzi rozmowy z kilkoma partnerami, z jednym z nich nawet podpisał już umowę. Czyli tutaj mamy już pełnozakresowy bank uniwersaln (chociaż obecnie z nieco dużym przechyłem na consumer finance – to zapewne będzie miało wpływ na dalszy rozwój Aliora).

Przy okazji tej transakcji widać wyraźnie jaką dla niektórych szansą jest kryzys. W normalnych warunkach Alior nigdy nie doprowadziłby do takiej transakcji. W tym momencie elastyczność wynikająca ze struktury własnościowej i ogromnej samodzielności zarządu banku, przy podjętej decyzji przez HSBC, doprowadziła do szybkiego dopięcia całej transakcji. Sukces mogą odtrąbić obie strony – dla HSBC w obecnych warunkach jest to również bardzo ważna informacja – która zostanie rozesłana po wszystkich giełdach, na których notowany jest ten bank.

Przejęcie portfela kredytowego przez Aliora to jednak dopiero początek drogi. Teraz czeka bank i pracowników ciężka praca – a mianowicie konwersja wszystkich klientów HSBC Credit na klientów Aliora. Tutaj banki blisko ze sobą współpracują, będą nawet dwa dodatkowo wynajęte call-center, które będą kontaktowały się z klientami. Na początku nastąpi przepięcie klientów gotówkowych i ratalnych, potem kart kredytowych. Na użytek tej akcji powstanie nawet osobna strona hsbc.aliorbank.pl. Oczywiście mając świadomość, że część klientów raczej z internetu nie skorzysta, będą też akcje telefoniczne i tradycyjnego mailingu. Warto zauważyć, że klienci raczej nie będą oponować przez zmianą, może być jedynie problem z pozyskaniem ich do współpracy w przyszłości. Alior Bank będzie zachęcał do założenia rachunku bankowego (co ciekawe, klienci będą mieli możliwość podejrzenia samego kredytu przez internet), czy zaciągnięcia kolejnych kredytów. W przypadku posiadaczy kart kredytowych, nastąpi oczywiście zmiana plastiku. Na zachętę do przejścia, Alior da ciekawą ofertę z cashbackiem, a dodatkowo pieniężny bonus. Ma też być specjalna oferta dla klientów Ikea. W tym przypadku ma to być  100 zł na zakupy w Ikea i 1,5 cashback w sklepach tej sieci (nie mówiąc o normalnym cashbacku, który jest cechą charakterystyczną dla tego banku). Trudno powiedzieć, czy Alior dogada się z Ikeą, czy ta ostatnia wybierze na przykład Lukasa. Chodzi tutaj o dostęp nie tylko do starych, ale i nowych klientów. Sprawa się komplikuje, bo Ikea prowadzi projekt Klubu Miłośników Domu, gdzie wydaje zwykła plastikową kartę i nie trzeba mieć karty kredytowej, żeby skorzystać z różnych bonusów. Tak czy inaczej będzie to wymagało od Aliora sporych zmian wewnętrznych i szybkiego dostosowania się do nowych warunków. Pozyskany portfel kredytów będzie cały czas topniał, bo w dużej części to kredyty krótkoterminowe. Oczywiście jeśli klient zgodzi się na przejście (a raczej nie ma wyjścia), to bank zawsze będzie mógł zacząć mu oferować nowe produkty.

I tutaj jest chyba ważna rzecz naszym zdaniem. Alior ma umowę ramową. I nawet w przypadku kredytu gotówkowego, bardzo szybko może zaoferować klientowi konto, kartę, kredyt gotówkowy i co tam jeszcze będzie chciał. Przez internet czy poprzez kuriera, nie mówiąc o ogólnopolskiej sieci 130 placówek. Chociaż formalnie HSBC sprzedaje portfel kredytów, to w praktyce do konwersji tych klientów droga jest bardzo bliska. W konsekwencji placówki Aliora zdobędą masę krytyczną klientów – bo wiadomo, że to się szybko rozdysponuje po całej Polsce. Będzie można zacząć prowadzić w miarę normalną sprzedaż (inaczej to wygląda na budowanej bazie, a inaczej na takiej, o której coś się tam wie – a w bankowości to coś – to statystyka na „żywym kredytobiorcy”), bo baza wiedzy banku rośnie w sposób skokowy – wszystko to są klienci spłacający kredyt. Do tej pory bank koncentrował się na klientach transakcyjnych i na tej podstawie mozolnie budował kartę scoringową. Teraz stworzenie nowej to już pestka.

Naszym ta transakcja będzie miała fundamentalne znaczenie dla Aliora – na wzór tej, kiedy PKO BP kupił od BGB spółkę IFS, czyli Inteligo. Dokładnie jeszcze nie liczyliśmy, ale bank zajmie pod względem liczby klientów silną pozycję w drugiej dziesiątce, z aspiracjami na dalszy wzrost. Dobry jakościowo portfel kredytów z bazą klientów – takie rzeczy buduje się latami. Kryzys mocno spowolniłby też całą taką operację. Skok jakościowy Aliora jeszcze bardziej odsunął go od Allianza czy Meritum. O ile w przypadku tych dwóch ostatnich instytucji cały czas można zadawać sobie pytanie co dalej, to w przypadku Aliora jest już ono bezprzedmiotowe – przynajmniej w średnim terminie.

Oczywiście przed tą instytucją sporo wyzwań. Dużo szczęścia w tym wszystkim, że są to klienci kredytowi, a nie transakcyjni – bank nawet chce ułatwić spłatę kredytu i nie zmieniać numerów rachunku do spłaty. Jednym słowem – pełen szacunek dla ekipy Aliora. Teraz trzeba obserwować jak sobie bank poradzi z wchłonięciem tych klientów i wykorzystaniem potencjału całej transakcji. Nie należy zapominać też o drugiej stronie transakcji. Jakkolwiek było dyskusyjne zamknięcie tej linii biznesowej przez HSBC, to samo pozyskanie partnera, czas i warunki sprzedaży – również zasługują na uznanie. Tak jak w przypadku Aliora – teraz czas na obserwację zapowiedzi banku w przypadku rozwoju w innych obszarach. Można powiedzieć, że bank pozbył się balastu (przynoszącego jednak spore zyski), czas na nabranie rozpędu w innych obszarach. Jeśli nawet część pozyskanej z transakcji kwoty wykorzysta się do rozwoju, to nabranie szybkości w tych nowych obszarach nie będzie wcale takie trudne.