Maj nie przyniósł jednak obniżki cen, a w przypadku wielu sprzętów RTV AGD miało miejsce zjawisko odwrotne. Jednocześnie sytuacja na rynku paliwowym (rosnące ceny ropy naftowej), spowodowały nieznaczny wzrost cen niektórych produktów. Nie spełniły się więc oczekiwania klientów. Spadający popyt na artykuły RTV AGD to także następstwo zniesienia w Polsce ceł na samochody osobowe. Możliwość zakupu własnego pojazdu przyciągnęła konsumentów, co w konsekwencji wpłynęło na zagospodarowanie znacznej części oszczędności zgromadzonych na rynku.
„Dystrybutorzy sprzętu RTV AGD stanęli przed dużym wyzwaniem.” – mówi Joanna Pająk – Kierownik w Dziale Oceny Ryzyka w Euler Hermes Zarządzanie Ryzykiem Sp. z o.o. W ciężkich czasach nie wystarczy dysponować towarem, trzeba przede wszystkim mieć dobrą koncepcję jego sprzedaży. Istnieje wiele sposobów walki o klienta. Najczęściej wykorzystywane przez firmy z branży RTV AGD to sprzedaż po konkurencyjnych cenach na minimalnej marży, ogólnopolskie reklamy w mediach i na ulicach, „głośne” otwarcia sklepów, wysokie rabaty lub nieoprocentowane raty. To tylko niektóre z form zachęcania klienta do zakupu. Stosowanie ich jednak dużo kosztuje i wpływa na pogorszenie rentowności niektórych przedsiębiorstw.
Malejące marże w handlu hurtowym wpłynęły na zwiększenie popularności i rozwój sprzedaży detalicznej. Firmy stworzyły sieci sklepów, poczynając od tych małych osiedlowych na „mega-halach” kończąc. Obecnie w wielu małych miejscowościach można spotkać reprezentantów większości sieci ogólnopolskich tj. AVANS, MARS i inne.
Największe skupienie sklepów RTV AGD to południe Polski, które nazywane jest często „Polskim zagłębiem branży”. Mimo dużego nasycenia rynku, region ten nadal przyciąga nowych uczestników, zarówno z rynku krajowego, jak i z zagranicy. Pojawił się tam np. ostatnio sklep, należący do znanej w Czechach sieci sprzedaży RTV AGD (OK Polska). Walka konkurencyjna odbywa się również w pozostałych regionach naszego kraju, jednakże nie ma tam tak dużej koncentracji uczestników tej branży.
Faktem jest, iż pojedynczej firmie trudniej uzyskać duże rabaty u dostawców. Jednak przy większej wartości zamówienia możliwości negocjacyjne rosną. Od kilku lat na rynku istnieje tendencja tworzenia dużych „grup zakupowych”. Ich członkowie zbiorowo negocjują ceny i dokonują zakupów. Ciężka sytuacja na rynku powoduje, iż ścisła współpraca już nie wystarcza do prowadzenia rentownej działalności. Obecnie najważniejszym problemem branży RTV AGD jest brak kapitału. W związku z tym, w roku 2005 można spodziewać się dużych konsolidacji w branży, znacznych zmian własnościowych wśród uczestników rynku, a także kilku upadłości.
Ciężki początek roku 2004 spowodował utratę płynności wielu firm z branży RTV AGD i pojawienie się problemu z terminowym regulowaniem zobowiązań. Obecnie wskaźnik rotacji należności (DSO), czyli czas oczekiwania na należność (od wystawienia faktury do otrzymania płatności) wynosi 102 dni w branży AGD oraz 60 dni w branży RTV. Warto zauważyć znaczną różnicę w regulowaniu zobowiązań w przypadku tych dwóch branż pomimo, iż w większość odbiorców stanowią te same podmioty. Dodatkowo na podstawie analizy struktury należności można stwierdzić, że należności nieściągalne lub trudno ściągalne stanowią w branży AGD około 60 mln zł, natomiast w branży RTV ich wartość wynosi tylko 10 mln. Jednocześnie inne wskaźniki potwierdzają, iż lepsza sytuacji panuje w branży RTV, pomimo faktu, iż w porównaniu do zeszłego roku sytuacja płatnicza w branży AGD nieznacznie się poprawiła, natomiast w branży RTV pozostała bez zmian. Nie można jednak zapomnieć, iż w każdej branży działają firmy, które rzetelnie regulują swoje zobowiązania handlowe oraz takie, które nadmiernie kredytują się kosztem swoich dostawców.
Obserwację dotychczasowych zachowań potencjalnych lub obecnych kontrahentów w kontekście regulowania należności handlowych umożliwia Wskaźnik Moralności Płatniczej (PMI). Do wyliczenia tego wskaźnika brane są pod uwagę między innymi wysokość zadłużenia oraz ilość dni opóźnienia w spłacie danej należności. Wskaźnik PMI obrazuje, jak dużym ryzykiem obarczona jest współpraca z danym kontrahentem w przypadku udzielenia kredytu kupieckiego. Obserwacja trendów pozwala przewidzieć zachowanie kontrahentów w przyszłości i reagować odpowiednio wcześniej na zagrożenia. Natomiast wskaźnik PMI branżowy prezentuje ogólne ryzyko danej branży, w której działa firma oraz umiejscawia ją na tle całej branży.
Obecnie Wskaźnik Moralności Płatniczej (PMI) dla branży RTV branżowy wynosi 74 punkty. Oznacza on branżę o średnim ryzyku, w której możliwe jest wystąpienie nieznacznych opóźnień w płatnościach, których średni okres może wynieść 20 dni. W przypadku branży AGD wskaźnik PMI równy jest 49 punktów, co oznacza branżę o wysokim ryzyku, w której wystąpienie opóźnień w regulowaniu zobowiązań jest wysoce prawdopodobne i może ono sięgać średnio 40 dni po terminie płatności.
Euler Hermes prowadzi stały monitoring sytuacji panującej w branży RTV AGD. „Naszym celem jest przewidywanie zmian na rynku i odpowiednio wczesne informowanie o nich naszych klientów. Prowadząc analizy korzystamy z wielu narzędzi np. programu analiz branżowych, ratingu, monitoringu firm. Jednocześnie znaczną cześć informacji pozyskujemy bezpośrednio od dostawców, współpracujących z nimi firm oraz negocjatorów pracujących w Euler Hermes. Nasze analizy odzwierciedlają rzeczywistą sytuację panującą w branży, a co najważniejsze, na ich podstawie możemy przewidywać przyszłe zachowania jego uczestników. Pozwala nam to na sprawną i rzetelną ocenę ryzyka kredytowego związanego z transakcjami dokonanymi z poszczególnymi odbiorcami, a nasi klienci mają pełną informację na temat rynku, na którym działają.” – podsumowuje Joanna Pająk.