Mam już siwy włos na skroni, ale pamiętam dokładnie jak zaczynaliśmy działalność na rynku polskim. Minęło dwadzieścia lat i w dalszym ciągu te same pytania padają, a odpowiedź na nie jest ciągle ta sama – przyrost obrotów gotówkowych mamy ewidentny. – tłumaczy Konrad Olszaniecki, Dyrektor Western Union na Region Europy Centralnej i Wschodniej.
Najpierw musimy wyjaśnić naszą interpretację poszczególnych części świata. Pytanie, co to jest Europa Centralna, bo każdy, kto zarządza Europą Centralną, inaczej ją definiuje. W naszej nomenklaturze, Europa Centralna to takie kraje jak Niemcy, Szwajcaria, Austria, Polska. Z kolei region, za który ja odpowiadam, to Europa Środkowo-Wschodnia, tj. Polska, Węgry, Czechy, Słowacja, Litwa, Łotwa i Estonia. I w tej grupie Polska jest zdecydowanym liderem. W Europie Centralnej są takie kraje jak Niemcy, które wysyłają pieniądze, ale są też takie, które głównie odbierają przekazy z zagranicy. Chociaż to się też zmienia. Polska jest w dalszym ciągu odbiorcą przekazów z zagranicy, natomiast już kraje typu Czechy mają nadwyżkę wysyłki, mimo, że odbierają w dalszym ciągu sporo przekazów.
U nas jeszcze daleko do tej nadwyżki?
Do nadwyżki bardzo daleko, w ok. 80% to przekazy przychodzace do Polski. To się dokładnie pokrywa z tym, co Narodowy Bank Polski podaje w swoich danych – proporcje wpływów i wypływów. Pokrywamy się dokładnie z tą strukturą, wysyłka to nadal ok. 20 procent.
Kryzys 2008-2009 to czas wielkich perturbacji w sektorze finansowym. Co zmieniło się w naszym regionie po tym?
Ja bym powiedział, że niewiele. W tym okresie dużo mówiło się na temat spodziewanych znaczących ruchów migracyjnych. Rzeczywistość okazała się nieco inna.. Spójrzmy na to, co się wydarzyło na rynku pracy: dużo osób nie wróciło do kraju z Wielkiej Brytanii, a mówiło się, że będą wracać. Jest wręcz przeciwnie, pojechali do Niemiec albo do Norwegii. W związku z tym, i w naszym przypadku, zmieniają się nieco strumienie albo kierunki tych strumieni, natomiast wolumeny niekoniecznie.
Kiedy otwierał się rynek niemiecki, prześcigano się w liczbach potencjalnych pracowników wyjeżdżających za chlebem do zachodniego sąsiada. Tymczasem wynik zaskoczył. Widział Pan znaczącą różnicę po otwarciu niemieckiego rynku pracy?
Oczekiwania były ogromne, natomiast trzeba powiedzieć wprost: nie będzie tego boomu, dlatego że Polacy, tak naprawdę, mogli już wyjechać dużo wcześniej.. W naszym przypadku widać zdecydowanie przyrost realizowanych operacji, natomiast nie ma to odzwierciedlenia w ruchach migracyjnych. Powiedziałbym raczej, że dynamiczny rozwój przekazów z Niemiec, i to pewnie dotyczy wszystkich, nie tylko naszego sektora, polega głównie na tym, że po wejściu trzeciej dyrektywy unijnej dotyczącej przekazów pieniężnych w bardzo dużym stopniu rozwinęły się sieci firm realizujących przekazy pieniężne, w tym również wzrosła liczba placówek Western Union.
W Niemczech dodaliśmy w ostatnim czasie ponad tysiąc punktów agencyjnych w bardzo atrakcyjnych miejscach i dzięki temu znacznie ułatwiliśmy dostęp do serwisu Western Union. Dysponujemy tam m.in. 30 własnymi, dedykowanymi placówkami Banku Western Union. Z ich usług korzysta bardzo wielu Polaków, wysyłając pieniądze do Polski.
I tak się zastanawiam na ile, z perspektywy działalności Western Union, widać te zbliżającą się recesję w Europie? Czy poziom tych przepływów i te wszystkie kanały migracji tych pieniędzy są jakimś rodzajem wskaźnika, odzwierciedleniem tego, co w tym momencie dzieje się w Europie?
Są pewne symptomy kryzysu. Nawet Narodowy Bank Polski podaje, że wysokość przekazywanych kwot od 2007 roku, systematycznie maleje. Interesującym elementem tego kryzysu jest również fakt, że ludzie wysyłają mniejsze kwoty, ale częściej. Zgodnie z tym co komunikowaliśmy, w czasie ostatniej konferencji prasowej, wolumen przekazów Western Union stale rośnie. Prosty wniosek – zwiększamy udział w rynku, reagując na zmieniające się potrzeby klientów i oferując nowe usługi.
A nie zmieniły się znacząco same kanały? Bo jeśli mówiliśmy o przekazach z Wielkiej Brytanii, Irlandii swego czasu, a teraz mamy dominujący rynek niemiecki?
Zależność jest oczywista. Tak jak przebiegają kanały emigracyjne, taką drogę przemierzają też przekazy pieniężne. Wielka Brytania, Stany Zjednoczone, Niemcy, to zdecydowanie są państwa, które dominują. Jedno jest pewne, Ameryka nie jest już obecnie kluczowym dostawcą przekazów pieniężnych do Polski, choć nadal ważnym.
Spotkałem kilku prezesów, którzy twierdzą, że po 2008 roku nie chcą opierać biznesu na jakimkolwiek banku. Wolą założyć swój bank, tak jest bezpieczniej. Podobna filozofia przyświeca Western Union?
Nie chcę komentować przyczyn i powodów, dla których inne firmy zakładają banki. Natomiast w naszym przypadku był okres, kiedy w niektórych państwach wymagana była licencja bankowa do świadczenia niektórych usług. W związku z tym, wychodząc naprzeciw oczekiwaniom regulatorów i wierząc, że w przyszłości będziemy mieli również inne produkty, na przykład karty pre-paidowe, a do tego jest potrzebna licencja bankowa, podjęliśmy skuteczny wysiłek, aby ją uzyskać.
A myśli pan, że w najbliższych latach zobaczymy też bank Western Union w Polsce? Czy wystarczy współpraca z sektorem bankowym?
To jest trochę coś innego, dlatego że licencja bankowa banku Western Union nie polega na tym, albo nie ma w zamyśle, tworzenia ogromnej sieci własnych placówek. Nie wykluczamy tego na innych rynkach – wspomniałem już przykład Niemiec, gdzie dysponujemy własnymi placówkami bankowymi. Podobnie jest w Austrii. Natomiast w przypadku Polski na razie nie widzimy takiej potrzeby, bo historycznie rzecz biorąc, w Polsce, co jest specyficzne też dla tej części Europy, nasi partnerzy to są głównie banki. Jeżeli popatrzymy na strukturę naszych partnerów w Polsce, to współpracujemy z PKO Bankiem Polskim, naszym najnowszym partnerem, Bankiem Pekao SA, Bankiem Zachodnim WBK SA, Bankiem Millennium SA, SKOKami, oraz innymi bankami, głównie spółdzielczymi. Banki jako takie już z nami współpracują i oferują doskonale nasze usługi. Przekonały się do tego, że można dodatkowo oferować klientom serwis Western Union, choć kiedyś pewnie myślały, „po co Western Union skoro jest SWIFT”? Okazuje się jednak, że jest ważna grupa ludzi, tak zwanych „nieubankowionych” i to do nich między innymi kierowana jest nasza oferta.
Od trzech lat trwa dyskusja o poprawności politycznej używania słowa „nieubankowieni” i o tym, która instytucja będzie w stanie do nich dotrzeć z usługami finansowymi.
Jest faktycznie spora dyskusja. Mamy świadomość tego, że ponad dwa miliardy ludzi na świecie nie ma dostępu do systemów bankowych i finansowych. W związku z tym my dla nich dopasowujemy naszą ofertę, współpracując z bankami i innymi instytucjami finansowymi. Banki w pewnym momencie zrozumiały, że nawet dla osób, które nie mają u nich rachunków bankowych, mogą świadczyć usługi finansowe, na które jest zapotrzebowanie. W związku z tym korzyści są obustronne, albo trójstronne. Przede wszystkim korzysta klient, który jest w centrum naszej uwagi. Korzystają banki, bo mają dodatkową możliwość pozyskania klientów – w bezpośredniej relacji „twarzą w twarz” mogą zaproponować również inne usługi bankowe. No
i oczywiście Western Union ma tu do spełnienia swoją rolę.
W przypadku PKO BP pierwsze, co mi przyszło do głowy, że to układ win-win, bo sprowadzamy nieubankowionych klientów, żeby korzystali do woli z przekazów Western Union, a proponujemy im konta. Współpracują dwie bardzo rozpoznawalne instytucje.
No to Pan sam odpowiedział na pytanie, jaki może być jeden z powodów, dla których taki duży bank jak PKO Bank Polski, który ma rozwiniętą strukturę różnych produktów finansowych, łącznie z przekazami, czy też z przelewami na rachunki bankowe, zdecydował się na współpracę z Western Union. To jest dla nich po pierwsze szansa na pozyskanie nowej grupy klientów, takiej, która może w przyszłości zostać również klientami korzystającymi z innych produktów, tegoż samego banku. Po drugie, jest to sposób na uzyskiwanie dodatkowego dochodu z prowizji. Jest to zdecydowanie „win-win situation” dla wszystkich graczy.
No i silne wsparcie marketingowe, bo PKO BP zainwestował w kolejne kreacje z Szymonem Majewskim.
Dlaczego PKO Bank Polski podejmuje takie działania – to oczywiście decyzja banku. Nam pozostaje tylko podziwiać i cieszyć się z tego, że promocja wspólnych usług odbywa się w tak spektakularny sposób. Bo naprawdę reklama PKO Banku Polskiego i Western Union robi wrażenie. Jeśli był Pan na rondzie u zbiegu ul. Marszałkowskiej i Alei Jerozolimskich w Warszawie – to stamtąd się rozpościera fantastyczny widok na ogromny billboard z Szymonem Majewskim, który reklamuje nasz wspólny produkt. Jak widać PKO Bank Polski, inwestując w promocję wspólnych usług, traktuje naszą współpracę bardzo poważnie.
A Western Union zamierza również pokazać marketingowo tę współpracę, czy raczej nie będzie wyprowadzać jednego banku przed szereg?
Cały czas reklamujemy nasze usługi. W maju przed okresem Mistrzostw Europy oraz w czasie ich trwania przypominaliśmy klientom o możliwości korzystania z oferty Western Union w tzw. sytuacjach „emergency”, kiedy ktoś jest w nagłej potrzebie. Jak widać, zależnie od sytuacji, w różny sposób próbujemy zaistnieć w świadomości naszych odbiorców. W tej chwili ważnym dla nas jest, także we współpracy z PKO Bankiem Polskim, zareklamowanie przekazów krajowych. Do tej pory firma Western Union, kojarzona była przede wszystkim z usługą przekazów międzynarodowych. Choć oferowaliśmy usługi przekazów krajowych, nie były one powszechnie znane i promowane. I tu widzimy dla nas spory potencjał szczególnie z uwagi na szeroką dostępność produktu Western Union w sieci ponad 5 600 placówek w Polsce.
Banki to z jednej strony partner, ale w dużej mierze konkurent. Na rynku robi się coraz ciaśniej, w szczególności jeśli dodamy PayPal, PayU i kilku innych graczy. Western Union ma swój stabilny kawałek tortu?
Reagujemy na potrzeby klientów. Obserwujemy, jakie są zapotrzebowania i odpowiednio do nich dopasowujemy swoją ofertę. Dostrzegamy potrzebę wyposażenia naszych klientów w możliwość przesyłania pieniędzy w kraju w momencie, kiedy nie mają rachunków bankowych, czy też dostępu do Internetu. Załóżmy, że ktoś chciałby wysłać synowi pieniądze, który pojechał na festiwal Opener do Gdyni. On dzwoni i mówi: „Tato, potrzebuję pieniędzy”. No i teraz ojciec staje przed wyborem, jak w szybki sposób wyposażyć latorośl w gotówkę. Co zrobić, żeby w kilka minut pieniądze dotarły do syna? Gdy nie ma karty, nie ma dostępu do banku? Odpowiedź jest prosta – Western Union.
Banki inwestują w technologię zbliżeniową, płatności mobilne, technologia rozwija się w zawrotnym tempie, a telefon wkrótce zastąpi portfel. A jak wygląda postęp technologiczny w Western Union?
Mam już siwy włos na skroni, ale pamiętam dokładnie jak zaczynaliśmy działalność na rynku polskim dwadzieścia lat temu. Moja pierwsza rozmowa z szefem, prezesem banku, który właśnie podpisał umowę z Western Union, była taka… Zapytał: „Chwileczkę, w dobie wprowadzenia „plastiku” to my jeszcze mówimy o gotówce?” To było dwadzieścia lat temu. Wtedy mój rozmówca nie bardzo umiał użyć argumentów, dlaczego gotowka jest przyszłościowa. Ja też miałem wątpliwości. Minęło dwadzieścia lat i w dalszym ciągu te same pytania padają, a odpowiedź na nie jest ciągle ta sama – przyrost obrotów gotówkowych mamy ewidentny. Mimo, że wprowadza się nowe formy płatności i karty, gotówka w obrocie nie zaginęła i nie wygląda na to, żeby zaginęła w najbliższym czasie. I nawet w tych krajach, które są bardzo zaawansowane w technologiach elektronicznych, w dalszym ciągu gotówka istnieje. Bo wszędzie są osoby nieubankowione. To ci, którzy nie mają dostępu do banku, z różnych względów lub nie spełnianą kryteriów na otrzymanie karty kredytowej ani jakiejkolwiek innej. Zawsze będzie grupa ludzi, nawet jeśli wszyscy będą mówili, że pieniądz papierowy, czy metalowy jest do bani – bani notabene – to jest waluta rumuńska – to gotówka zostaje. No i póki co, przez te dwadzieścia lat Western Union odnotowuje doskonały wzrost biznesu gotówkowego. Ale jest również inny, bardzo duży segment klientów bankowych. Wychodząc naprzeciw ich oczekiwaniom, wprowadzamy również nowe produkty, „elektroniczne. Ktoś, kto jest klientem Banku Pekao SA i ma dostęp do bankowości Pekao24, może wykonać operację wysyłając przekaz Western Union, bądź ściągając go z zagranicy, jeśli wie, że został nadany. Wszystko bez wychodzenia z domu. Bank Zachodni WBK SA oferuje wypłaty przekazów Western Union we własnych bankomatach, oczywiście dla swoich klientów. Wprowadzili te ofertę w ostatnim czasie, aby klienci mieli dostęp do serwisu Western Union przez 24 godziny, 7 dni w tygodniu. Oczywiście warunkiem korzystania z tego typu usługi jest posiadanie rachunku bankowego. I tu rolą banku – naszego partnera – jest odpowiednie wprowadzenie klienta w meandry bankowości, tak żeby został ich klientem.
W najbliższym czasie, do końca roku, powiększy się to grono partnerów bankowych Western Union? Pracują państwo na razie nad tym, żeby było więcej tych partnerów?
Naszym założeniem i zarazem moim marzeniem było zawsze, żeby serwis Western Union był standardem w każdym banku. Czy tak będzie? Nie wiem, ale chciałbym, żeby moje marzenia się spełniły. W każdym razie stale rozbudowujemy naszą sieć. Szczególnie w krajach odbierających przekazy ważnym jest, żeby punkt odbioru był jak najbliżej. Klienci nie mogą przemierzać kilkanaście kilometrów, czy jeździć samochodem, tramwajem, czy pociągiem, po to żeby skorzystać z naszej usługi. Powinni mieć ten serwis pod domem, a niektórzy nawet w domu.
To w takim razie chciałoby się powiedzieć jeszcze jest Poczta Polska.
A bardzo proszę, Polska Poczta, bardzo zacna instytucja. Konkurujemy na rynku z korzyścią, mam nadzieję, dla naszych klientów wprowadzając na rynek nowe udogodnienia i korzyści.
Co poza strategiczną współpracą z PKO BP czeka nas jeszcze w tym roku? Jakie są plany rozwoju firmy Western Union w Polsce?
Chcemy przede wszystkim ustabilizować potencjał, który mamy. Pragniemy przekonać banki do tego, żeby rozszerzyły portfolio usług – żeby te, które mają w swojej oferice tylko usługi gotówkowe Western Union, wprowadziły również bankowość internetową, przelewy w bankomatach, itd. W tym kierunku strategicznym będziemy zmierzać w Polsce. Natomiast, jeśli patrzymy szerzej trochę, poza Polskę, to tam Western Union będzie jeszcze bardziej innowacyjne, bo takie są oczekiwania klientów. Na przykład w Afryce albo na Filipinach, bardzo mocno rozwijają się mobile money transfers, czyli przekazy na telefon komórkowy. Bardzo mocno inwestujemy w nowe technologie, z wykorzystaniem telefonów komórkowych.
Czyli nadal „Cach is the king”?
Nie chciałbym używać tego sformułowania. „Cash is the king” odnosi się tylko do wybranej oferty z palety naszych usług. Nie powinniśmy przecież zapominać o innych formach przekazu. Powiedziałabym raczej: „Cash is still alive”.
Rozmawiał Tomasz Jaroszek
Źródło: PR News