Wojna depozytowa, przez część bankowców uważana za wydarzenie medialne, wchodzi w kolejny etap. Stabilizacja złotego sprawia, że coraz większa liczba graczy wycofuje się z rywalizacji. Widać to najlepiej po długoterminowych lokatach. O ile jeszcze lokaty 3-4 miesięczne są oprocentowanie całkiem atrakcyjnie, to w przypadku tych rocznych czy dwuletnich, tylko kilku graczy oferuje w miarę atrakcyjne oprocentowanie. Chociaż wciąż daleko do marży na depozytach sprzed kryzysu, to jednak wyraźnie widać kierunek zmian.
Jeśli nie zdarzy się nic złego,to ze względu na problemy z adekwatnością kapitałową i ryzykiem rynkowym, banki będą udzielały mniej kredytów, a to sprawi, że nie będą musiały toczyć tak bezpardonowej walki o depozyty. Swój wpływ na to co się dzieje, ma również niechęć coraz większej części klientów do zaciągania kredytów. I nie pomogą tutaj cotygodniowe teksty w największych dziennikach – „to jest najlepszy czas na kupno mieszkania, potem zostaną same ogryzki”.
Mimo, że tendencja jest teoretycznie widoczna, nie milkną głosy prezesów dużych banków, których niepokoi sytuacja, w której niektóre instytucje uprawiają swoisty dumping. Miałby on polegać na stałym przepłacaniu za depozyty, bez zabezpieczenia drugiej strony równania. W ich mniemaniu, taka strategia naraża na niebezpieczeństwo cały sektor bankowy, a nie tylko banki, które postępują w ten sposób. Nie można odmówić im racji – z jednej strony chodzi o efekt zarażania i kuli śniegowej, z drugiej o środki, które zostały zgromadzone w BFG. Składają się na nie w głównej mierze banki, które raczej nie oferują najwyższego oprocentowania i raczej nie należą do przesadnie ryzykownych.
Kto obecnie oferuje „dumpingowe” stawki depozytów, jak to określa Prezes Citi Handlowego? Patrząc na wysokość oferowanego oprocentowania przy dłuższych terminach, jest to m.in. Noble Bank, Getin Bank, Toyota Bank, Meritum Bank, Eurobank, AIG Bank. To oczywiście tylko część „podejrzanych”. Jeśli komuś nie składa się biznes kredytowy, to i niższe oprocentowanie depozytów niż wymienionych tutaj graczy można uważać za dumping. Nie wiemy jak na przykład rozpatrywana jest sprawa 4 miesięcznych lokat w Fortisie i Dominecie. Poza Noblem i Toyota, wszystkie wymienione instytucje mają jednak silne ramię consumer finance, co po części może tłumaczyć chęć przepłacania za pozyskane depozyty. W przypadku Toyota Banku – skala działalności części detalicznej oraz potrzeby kredytowe części „samochodowej”, a także fakt prowadzenia rachunków osobistych (żeby założyć lokatę trzeba mieć rachunek osobisty) w jakiś sposób również tłumaczy taką politykę depozytową. A co z Noble Bankiem? To jest pytanie. Bank przecież dawał nawet Jagura za założenie lokaty, a przez długi czas oferował lokaty na 10 czy 8% (te ostatnie oferuje obecnie tylko dla wyższych kwot, wcześniej już od 500 zł). Również obecnie należy do czołówki – zwłaszcza przy dłuższych terminach. Można zatem powiedzieć, że jeśli jakaś wojna depozytowa na polskim rynku trwa, to Noble i Getin grają w niej pierwsze skrzypce.
O ile ten ostatni ma gdzie uzyskiwać wysokie marże, to w przypadku Noble Banku, który przecież nie ma rozwiniętego biznesu kredytów konsumpcyjnych, taka polityka może budzić duże zdziwienie – co właśnie w mediach pośrednio słychać, nie mówiąc już o rozmowach kuluarowych. W takich przypadkach pojawiają się spiskowe teorie dziejów. Gdzie zatem może zarabiać Noble, żeby nie tylko zwróciło mu się oferowanie tak wysokich depozytów, ale jeszcze żeby na tym zarobił? Czy to są kredyty hipoteczne i refinansowe – z wysokimi prowizjami i wysokimi marżami? Całkiem możliwe patrząc po ostatnich wynikach sprzedażowych. Bank to wszystko podlewa bowiem swego rodzaju bankowością inwestycyjną, czyli tworzy nowe narzędzia finansowe i można powiedzieć, że biznes się kręci. W takim przypadku Noble może sobie pozwolić na przepłacanie za depozyty, bo znalazł zyskowną niszę. Jeśli KNF nie ma żadnych uwag do prowadzonej działalności, to sprawa jest czysta. Wówczas na plan pierwszy wysuwa się inny zarzut w kierunku tej instytucji. Patrząc na dynamikę dyskusji wewnątrzśrodowiskowej, temperatura cały czas podnosi się i tylko czekać, aż gdzieś to wybuchnie. O co właściwie chodzi?
Wielu Prezesom (tak, tak!) nie w smak jest sytuacja, w której podmiot zależny od Noble Banku, czyli Open Finance, jest recenzentem poczynań branży, przy okazji jednak stając się coraz bardziej dystrybutorem produktów Nobla. Do szewskiej pasji doprowadza bankowców sytuacja, gdy pozycjonująca się jako niezależna instytucja, deprecjonuje poczynania innych banków, promując przy okazji własne produkty. Wszystko ze względu na wyjątkową skuteczność PRową i marketingową Open Finance, co przekłada się nie tylko na sprzedaż tego podmiotu, ale również na problemy innych banków – nawet jeśli klient do Opena nie dojdzie, to trudniej mu coś sprzedać.
Konflikt rozpoczął się jakiś czas temu, kiedy doradca recenzował postępowanie niektórych banków, pomijając jednocześnie praktyki podmiotów z grupy. Oburzenie było na tyle duże, że głosy dezaprobaty pojawiły się już półoficjalnie nawet ze strony ZBP, do którego zgłaszali się kolejni bankowcy. Czara wylała się w momencie dystrybucji przez Opena lokat Noble Banku. Okazuje się bowiem, że pod płaszczykiem bezstronnego doradztwa w zakresie lokat, promowane były przede wszystkim depozyty tego ostatniego. Nie ma co ukrywać, że klienci coraz częściej kierują się głosem doradców finansowych, a sytuacja zaczyna wyglądać tak, że Open już nawet nie ukrywa, że najlepsze lokaty są te, które sam proponuje, co widać zresztą w materiałach reklamowych z internetu – teoretycznie promuje się najlepsze lokaty, a w praktyce promuje np. lokatę rewolwer z Noble Banku. Dla obrony Opena – jesteśmy pewni, że inne lokaty też by sprzedawał, gdyby inne banki zaoferowały podobne warunki cenowe, co Noble.
To też ciekawa rzecz. Sam Noble Bank jest teoretycznie bankiem skoncentrowanym na private bankingu. Żeby założyć tam rachunek oszczędnościowy trzeba mieć minimum kilkadziesiąt tysięcy złotych. Dla lokaty wymagana jest kwota nawet ok. 200 tysięcy złotych. Wszystko to można ominąć idąc do Open Finance, gdzie wystarczy już 500 zł. Trudno to jednak gdzieś zobaczyć w zestawieniach tworzonych przez tę firmę. Zestawieniach dość dziwnych, bo wystarczy, różnica 0,1 pp, żeby w zamiast 4 (najwyższa nota), mieć 3 punkty w ratingu, który teoretycznie ma wskazywać najlepsze oferty. Ratingu, który obejmuje lokaty 5 tysięcy złotych, w sytuacji, gdy Noble przecież teoretycznie nie oferuje takich lokat. Nie inaczej jest w zestawieniach tworzonych dla mediów. Zapewne nie przez przypadek najdokładniej opisana jest oferta lokat, gdzie przoduje… nie to byłoby zbyt oczywiste. Ale tak właśnie jest – mimo, że w tym samym czasie są równie ciekawe propozycje innych banków, tyle że na inny okres. A i sam Noble, nic mu nie ujmując, sieć dystrybucji ma raczej ograniczoną w porównaniu do konkurencji z lepszym oprocentowaniem.
Podobnie ciekawie wygląda rozróżnianie ofert konkurencji w internetowych ratingach. Konkurencji zaznacza się lokatę internetową, w sytuacji, gdy Open przecież nie posiada obsługi kasowej. A dla kwoty 5 czy 20 tysięcy Noblowska lokata z całą pewnością jest również internetowa. Konia z rzędem zresztą temu, komu doradca zaoferuje i pomoże założyć inną lokatę niż w Noblu.
I to właśnie mocno denerwuje środowisko bankowe, zwłaszcza największe banki. Open już dawno zdystansował konkurencję w mediach i nie ma co ukrywać jest bardzo (jeśli nie najbardziej) opiniotwórczym podmiotem. Kreuje w mediach pewien tok myślenia (najlepiej widać to w przypadku nieruchomości, gdzie działa ramię w ramię z firmą Home Broker), w praktyce na rynku bankowym jest jednak coraz bardziej graczem, a nie tylko obserwatorem i recenzentem. Widać to chociażby po wynikach kwartalnych. Metrobank i Noble Bank w ofercie umożliwia zatrzymanie praktycznie każdego klienta ze zdolnością kredytową. Podczas gdy Expander musi przyznać, że żaden bank nie da danej osobie kredytu lub go nie zrefinansuje, to Open zaoferuje ofertę Metro, stając się coraz bardziej dystrybutorem produktów swojego właściciela, niż doradcą najlepszych na rynku dostępnych produktów. O ile w przypadku kredytów mieszkaniowych jest to jeszcze zrozumiałe, to w przypadku lokat Open z całego rynku oferuje produkt tylko jednego banku. To jednak strategia na rozwój w sytuacji dekoniunktury.
Samo przemielenie klientów Nobla i zaoferowanie im na przykład oferty Mini Procent (szkoda, że nie znajdziemy nigdzie bezstronnej oceny tego produktu z punktu widzenia klienta – że też Expander tego nie zrobi 😉 pozwoli firmie przetrwać chudy okres i szybko odbić się od dna, kiedy wróci koniunktura. To wszystko jest jednak możliwe tylko i wyłącznie w sytuacji, kiedy doradca jest dystrybutorem produktów z grupy kapitałowej. I nie ma się co obrażać na rzeczywistość – w wielu krajach tak właśnie to funkcjonuje. Oczywiście są modele pośrednie, ale nawet AWD nie jest już firmą niezależną. Od jakiegoś czasu ten największy europejski pośrednik jest własnością SwissLife. Nasi rozmówcy wskazują jednak na pewien istotny szczegół. W niepisanej umowie, domy maklerskie, które należą do grupy kapitałowej, nigdy nie oceniają swoich właścicieli. Inne banki – a i owszem. Jeśli jednak chodzi o swojego mocodawcę – cisza. Jak się można łatwo domyślać, tego nie ma obecnie w przypadku Opena.
Jakkolwiek oceniać tę sytuację, trzeba powiedzieć jedno. Open Finance jest wyjątkowo skuteczny, jeśli chodzi o pozyskiwanie depozytów. Oczywiście sami chętnie korzystamy z ich oferty poprzez stronę lokaty.open.pl i jesteśmy zadowoleni. Co więcej naszym zdaniem każdy bankowiec odpowiedzialny za produkty depozytowe powinien sprawdzić na żywo, jak ta maszynka sprzedażowa działa. Począwszy od zapisania się przez internet (czyli lead), po zamknięcie wniosku, a potem skończywszy na utrzymaniu klienta. Tak, tak. Tak to się utarło, że banki robią super akcję promocyjną, wydają mnóstwo pieniędzy na reklamę, żeby potem obserwować, jak te depozyty wyciekają. Oczywiście praktyka INGa pokazuje, że ta strategia ma sens. Jednak w naszym przekonaniu Noble doszedł do perfekcji. Po pierwsze w systemie transakcyjnym dostępnym przez internet nie da się zerwać lokaty. Wszystko musi zatem przechodzić przez infolinię. To umożliwia zapanowanie nad sytuacją. Zerwanie to jedno. Ucieczka po skończeniu oferty to drugie.
W szczycie wojny depozytowej zakładaliśmy wiele lokat. A to w Nordea Banku, a to w DB PBC, ING BSK, a to w Millennium, czy w końcu Noble Banku (Open Finance) – generalnie tam, gdzie dawali najwięcej. Jakie są nasze doświadczenia? W DB PBC próbowano nam wcześniej poprzez tradycyjny mailing „wepchnąć” struktury. Potem przez telefon usilnie umówić do wizyty w placówce (na drugim końcu miasta), żeby tam też wepchnąć lokatę i 3-letnią strukturę. Czyli próbowali. W przypadku Nordea chciano nam od razu, nie wiedzieć czemu, zamknąć rachunek – więc trzeba było tłumaczyć, że jednak my tu chcemy mieć to konto, mimo zakończonej lokaty. Kontroferty – brak. Millennium – kompletnie nic. ING BSK – kompletnie nic – nie licząc oferty rybnej lokaty. A co zrobił Open? Na mniej więcej 2 tygodnie przed zapadnięciem lokat, pracownik infolinii zaproponował rolowanie lokaty. Zamiast standardowych 6% na 3 miesiące, zaproponował 6,5%. Jednym słowem specjalna oferta dla klientów pozwoliła uniknąć utraty drogo przecież zdobytego depozytu. Do wyrażenia zgody trzeba było podać tylko 3 znaki z hasła do systemu transakcyjnego. I uwaga – pamiętajmy, że to wszystko dotyczy lokat zakładanych przez internet, bez żadnych podpisów, etc. Taka strategia zaimponowała nam – zwłaszcza, że była konsekwentnie stosowana dla kolejnych wygasających lokat (aż do niedawna, ale nie żałujemy są lepsi w krótszych terminach niż Noble). Podobną strategię, tyle że w placówkach, stosuje Getin Bank.
W przypadku Opena jest jeszcze jeden przypadek, który potraktowaliśmy jako niebywałą skuteczność sprzedażową. Otóż zadzwonił do nas doradca informując, że jedna z lokat niestety nie ulegnie konwersji, bo się zmieniły warunki umowy, ale żeby się nie przejmować, bo w zamian będzie lokata rewolwer, wówczas bodaj na 7%. Lokata jest 2 letnia, a co trzy miesiące można ją zerwać zachowując odsetki. Niestety można to robić jedynie w ciągu 3 dni co kwartał – potem tracimy praktycznie wszystkie odsetki. Taka odnawiana 3 miesięczna lokata trwająca przez w lata. Jako, że nie za bardzo nam się taki produkt podobał, stwierdziliśmy, że w takim razie dziękujemy i środki niech wrócą na konto, z którego przyszły. Wzbudziło to mały popłoch u konsultanta i po opanowaniu się, poprosił o weryfikację osoby, żeby mógł przyjąć dyspozycję. Po zaoponowaniu i stwierdzeniu, że skoro wystąpił błąd i poprzednia lokata nie mogła być założona, to niech wykona się pierwotna dyspozycja, konsultant po chwili narad wewnętrznych stwierdził, że oczywiście będzie tak jak sobie życzymy. I tu uwaga. Nie minęło 5 minut, kiedy znowu zadzwonił i stwierdził, że jednak ktoś go wprowadził w błąd i ta lokata na 3 miesiące jednak magicznie się założy i już nic nie trzeba robić. Oczywiście przepraszał za kłopot. W takie sytuacje nie wierzymy – dla nas to wyraźne nastawienie wówczas Open Finance na konwertowanie lokat na 2 latki. Jeśli jednak miało to oznaczać utratę klienta, wówczas lepszy rydz niż nic.
Żeby nie było też tak słodko. Jako aktywni użytkownicy systemu stwierdzamy jednoznacznie, że jeszcze dużo mu brakuje do pełnej sprawności. W pewnym momencie doszło do tego, że stan salda lokat nie był uaktualniany ponad (sic!) tydzień. Lokata „Na start” zdążyła się skończyć, pieniądze trafiły na konto, z którego zostały przelane, a fakt ten został odnotowany dopiero kilka dni później. I jest to niestety stan permanentny. Zmiany w systemie trwają co najmniej 3 dni robocze. Dla panikarzy, system Opena/Nobla raczej się nie nadaje. Dobrze chociaż, że można prosić o ręczną aktualizację za pośrednictwem wewnętrznej poczty. Budzi to jednak obawę, że to wszystko jest zbudowane na sznurkach i przy klęsce urodzaju, system może po prostu odmówić posłuszeństwa. W przypadku „dużych” banków taki stan skreśliłby instytucję u internautów. Jak widać Open jeszcze duży nie jest.
Widząc skuteczność sprzedaży lokat przez internet, Open bardzo mocno je obecnie promuje. Z jednej strony była to lokata na start – na 10% na 7 dni, a obecnie Lokata Wspólna – czyli im więcej osób, tym wyższe oprocentowanie – coś podobnego do pomysłu Aliora – z tym, że tam im więcej osób, tym niższe oprocentowanie kredytu. To doskonały sposób na promocję rozwiązania w internecie – a kto raz już zacznie, ten z całą pewnością zostanie zagospodarowany. Problem w tym, że takie reklama jak ta i kolejne jej mutacje, powoduje wściekłość u innych bankowców. Kolory użyte w reklamach mogą wskazywać których 😉
Taką irytację można byłoby przetrawić, jeśli chodziłoby o konkurenta – w końcu podobnych reklam było więcej. Problem w tym, że chodzi o pośrednika i to najmocniejszego na rynku. Trudno z nim iść na wojnę i pozbawiać się sieci dystrybucji i medialnego pokrycia w mediach – dotyczy to zwłaszcza banków spoza pierwszej dwójki. Open jest bardzo aktywny w mediach i czasami można odnieść wrażenie, że bez jego działalności, dziennikarze nie mieliby o czym pisać. No ale w sumie – nie można mieć pretensji o to, że ktoś jest skuteczny. Dla nas ta firma to w pewien sposób właśnie wzór skuteczności. Dlatego dziwi nas, że do tej pory banki nie próbowały skopiować tego modelu działania.
Zarówno pojedyncze instytucje, jak i Związek Banków Polskich. A co trzeba zrobić? Nie trzeba wcale otwierać firmy doradczej. Wystarczy coś na wzór DB Research, albo po prostu założyć firmę doradczą/konsultingową lub jeszcze lepiej fundację. Taki CASE lub odpowiednik Fundacji na Rzecz Kredytu Hipotecznego, tylko skierowana bardziej do mediów i do klientów. W sytuacji, kiedy media internetowe mają coraz większy wpływ na otoczenie, a do tego media tradycyjne zajmujące się finansami karłowacieją, to doskonały sposób, żeby nagłośnić swój punkt widzenia (żeby nie powiedzieć, że kształtować opinię publiczną). Dla pojedynczego banku to sposób, żeby obejść telewizyjne zakazy i mocniej promować swój punkt widzenia, również produkty i usługi. Open daje przykład jak to robić. To wszystko przydałoby się zwłaszcza ZBP. Warto bowiem zauważyć, jak działają na przykład SKOK-i. Jedna z lepszych stron informacyjnych www.skokstefczyka.pl, a równolegle do tego strona Gazety Bankowej ma być zamieniona w nowy portal finansowy. Przy kryzysie dziennikarstwa ekonomicznego, jaki nam się szykuje na rynku, banki mogą zbyt łatwo oddać los swojego wizerunku w obce ręce. A jeśli chcą odbudować zaufanie jako sektor, muszą działać przynajmniej w tym zakresie nie pojedyńczo, a wspólnie.
P.S. Zwolennicy spiskowej teorii dziejów stwierdzili, że przynajmniej niektórym doradcom finansowym za chwilę nie będzie się podobał program „Rodzina na swoim”. Albo to efekt rychłych zmian limitów cenowych po wyborach (tak my obstawiamy), albo to konkurencja dla innych kredytów lub w ogóle zwiększenia akcji kredytowej, która mogłaby się ożywić w momencie osiągnięcia dna cenowego. Akurat w tym przypadku będzie można zweryfikować dość szybko, czy ta teoria jest na rzeczy, czy też nie.
Źródło: PR News