To był rok bardzo trudny dla instytucji finansowych zarówno w Polsce jak i za granicą. Gazety na pierwszych stronach opisują tę kryzysową sytuację od półtora roku. Nasze wyniki na tle tej sytuacji, na tle rynku były dobre. Co oznacza, że mieliśmy wynik porównywalny z rokiem 2007, który generalnie na rynku był zdecydowanie lepszy – mówi w wywiadzie dla Bankier.pl Marek Rybiec, członek zarządu Xelion. Doradcy Finansowi
Jakie są wyniki finansowe Xeliona i jakie macie Państwo plany na najbliższe miesiące?
Pytanie dotyczące wyników finansowych jest oczywiście bezpośrednio skorelowane z rokiem 2008, bo ten rok omawiamy. To był rok bardzo trudny dla instytucji finansowych zarówno w Polsce jak i za granicą. Gazety na pierwszych stronach opisują tę kryzysową sytuację od półtora roku. Nasze wyniki na tle tej sytuacji, na tle rynku były dobre. Co oznacza, że mieliśmy wynik porównywalny z rokiem 2007, który generalnie na rynku był zdecydowanie lepszy. Utrzymaliśmy wysoki ponad miliardowy poziom aktywów, co jest dla nas bardzo istotne, bo to potwierdza nasz model biznesowy. Taka sytuacja potwierdza, że nasze relacje z Klientami, relacje naszych Doradców z Klientami są bardzo silne i pozwalają przetrwać taką sytuację jaką mamy obecnie.
Nasz udział w rynku funduszy inwestycyjnych w zeszłym roku wzrósł o 17%, czyli nawet na tak trudnym rynku przez aktywność Doradców i poprzez dopasowanie oferty do potrzeb Klientów można osiągnąć sukces liczony wzrostem udziału w rynku funduszy o 1/5.
Na jakie doradztwo finansowe może liczyć klient zamożny w Polsce? Ilu jest obecnie takich klientów w naszym kraju? Jakie ma możliwości wyboru?
W polskim wydaniu możemy mówić o dwóch rodzajach pośredników na polskim rynku, dwóch rodzajach doradców finansowych na polskim rynku. Z jednej strony są to typowi pośrednicy, czyli sprzedawcy produktów finansowych, czyli instytucje, czy osoby, które nie mają relacji z Klientem, natomiast sprzedają pojedyncze produkty bez analizy finansowej sytuacji Klienta. I to są zarówno ubezpieczenia i kredyty hipoteczne, jak i fundusze inwestycyjne. Jest oczywiście inna grupa doradców finansowych, do których my się zaliczamy jako Xelion.Doradcy Finansowi, czyli firmy, które opierają swój biznes właśnie na aktywnej, dobrej relacji z Klientem. Podchodzimy do Klienta w ten sposób, że próbujemy poznać oczekiwania, potrzeby Klientów oraz jego sytuację finansową i do tego kompleksowo dobrać ofertę, czyli budujemy plan finansowy dla Klienta. Nie jest to sprzedaż pojedynczego produktu, tym bardziej bez jakiejś głębszej analizy sytuacji Klientów. Ten drugi model jest oczywiście trudniejszy, wymaga kompleksowej oferty oraz współpracy z wieloma instytucjami. No i tutaj też warto podkreslić, że Xelion współpracuje na dzień dzisiejszy z 17 dużymi instytucjami finansowymi i mamy w swojej ofercie m.in. ponad 300 funduszy inwestycyjnych. Natomiast również uważamy, że na dzień dzisiejszy nie jest sztuką zaprezentować Klientowi kilkaset funduszy, bo tak niedługo juz będzie pod dachem każdej instytucji finansowej. Sztuką jest po pierwsze dobrać je dobrze do potrzeb Klientów, a z drugiej strony pokazać, które z tych 300, czy 500 funduszy są rzeczywiście dobre pod kątem ryzyka, pod kątem potencjalnych zysków dla tego konkretnego Klienta. W firmie Xelion Klient może otrzymać przede wszystkim kompleksową ofertę, tak jak mówiliśmy oferta jest bardzo szeroka i myślę, że jesteśmy w stanie dopasować ofertę do zdecydowanej większości potrzeb i oczekiwań Klientów. Z drugiej strony, to co charakteryzuje Xelion i wyróżnia na rynku, to jest zdecydowanie ponadstandardowa wiedza pracowników, czyli doradców. Z drugiej strony ponadstandardowa orientacja w zakresie rynku, bierze się również z tego, że współpracujemy z wieloma Doradacmi, którzy są hobbistami w zakresie tego, co robią. Są specjalistami, interesują się bardzo mocno w zakresie sytuacji rynkowej w Polsce i zagranicą. Doradcy znajdują na to czas, bo wiedzą, że to jest element przewagi konkurencyjnej, która pozwola im funkcjonować na tym rynku, który mamy obecnie, czyli reasumując wyróżnikiem jest bardzo szeroka, kompleksowa oferta i jakość naszych Doradców. Jeżeli chodzi o pytanie dotyczące rynku uważamy, że polski rynek charakteryzuje się dużym potencjałem wzrostu w zakresie doradztwa finansowego. Oceniamy, że Klietów, którzy mają aktywa powyżej 100 tysięcy złotych, czyli takich, z którymi chcemy współpracować jest na polskim rynku ponad pół miliona, Klientów z aktywami ponad 500 tysięcy jest z kolei koło 120 tysięcy. My oczywiście chcemy współpracować z pierwszą i drugą grupą Klientów i tak dostosowujemy nasza ofertę. Tak więc potencjał jest na dzień dzisiejszy spory i według badań istytucji, które ten rynek badają, ten segment rynku, czyli segment rynku klientów zamożnych będzie rósł szybciej niż cały rynek.
Czy można mówić o istnieniu jakiegoś standardu doradztwa finansowego w Polsce? Jak to wygłada w innych krajach Unii Europejskiej? W jakim kierunku może się to rozwinąć w naszym kraju?
Uważam, że jeżeli chodzi o standard doradztwa finansowego w Polsce, to on się dopiero tworzy. Dlatego, że jesteśmy krajem o stosunkowo młodym rynku doradztwa finansowego i podobnie jak Europie, gdzie jest wiele lokalnych instytucji dotyczących standaryzowania doradztwa finansowego, przypuszczamy również, że w najbliższym czasie wiele tego typu instytucji powstanie w Polsce. Na dzień dzisiejszy są to pojedyncze instytucje, które próbują ten rynek wystandaryzować. My współpracujemy w tym zakresie z Warszawskim Instytutem Bankowości wdrażając projekt EFPY, czyli standardu Europejskiego Stowarzyszenia Doradztwa Finansowego i w ramach tego projektu przeszkoliliśmy pierwszą grupę Doradców i są to osoby, które jako pierwsze w Polsce uzyskały certyfikat EFPY. Kolejne grupy są w trakcie szkolenia, i naszym celem jest przeszkolenie wszystkich naszych Doradców i wprowadzenie standardu, który jest uznany przez przedstawicieli komisji europejskiej, która się odnosiła do tego programu. Chcemy potwierdzić standard, który w firmie wprowadziliśmy juz znacznie wcześniej. Wprowadziliśmy go na podstawie standardów private bankingu, które istnieją w Polsce i zagranicą. Wielu naszych pracowników, to właśnie byli pracownicy tego typu instytucji, jak również standardu, który funkcjonuje, czy funkcjonował w firmie, z którą współpracujemy, czyli Xelion Bank z Włoch, czyli firmy z grupy. Te standardy pozwoliły nam już kilka lat temu wytyczyć pewne zasady w ramach, których się poruszamy i określić model biznesowy, który funkcjonuje do dziś. EFPA jest pewnym uszeregowaniem tego, co w naszej organizacji już funkcjonuje i co chcemy oczywiście propagować i pokazywać jak najszerzej. Naszym celem jako firmy doradztwa finansowego od samego początku był jak najwyższy poziom wiedzy Doradców i najwyższy poziom obsługi Klientów przez Doradców Finansowych. Standard EFPA, który wprowadziliśmy w zeszłym roku i który chcemy propagować potwierdza zarówno wiedzę jak i jakość tej obsługi i standard, który funkcjonuje u nas od początku.
Czy Klient ma możliwość sprawdzenia, czy jego Doradca Finansowy jest profesjonalistą? W jaki sposób to ocenia? Co jest w takiej ocenie ważne – dotychczasowe doświadczenie, czy zyski, jakie inni klienci uzyskali dzięki doradztwu?
To jest ciekawe, ale bardzo trudne pytanie. Każdy Klient inaczej ocenia swoja współpracę, inaczej ocenia swoją inwestycję, inaczej tez często podchodzi do swojej inwestycji juz po jej zakończeniu niż podchodził do niej na początku. Ale jeżeli mówimy o pewnych zasadach, to dobry Doradca przede wszystkim zdecydowanie więcej słucha niż mówi. Przynajmniej na początku. Dobry Doradca przed przekazaniem, zaproponowaniem Klientowi oferty w zakresie produktów finansowych, produktów inwestycyjnych, powinien zadać kilka podstawowych pytań dotyczących sytuacji finansowej Klienta, horyzontu inwestycyjnego, jak i podejścia Klienta do ryzyka. Na dobrą sprawę Klient, który otrzyma ofertę finansową bez zadania tych pytań, czyli nie omówiwszy swojej sytuacji finansowej powinien zrezygnować z takiego Doradcy. To są kwestie, które są zdecydowanie podstawowe i one muszą podczas takiej relacji, podczas tworzenia portfela inwestycyjnego mieć miejsce. Doradca pomaga w wyborze produktów dla Klienta, wyszukując tak na prawdę z setek produktów, które są na rynku. I to jest kolejna wartość dodana dla Klienta, dlatego, że Doradca zazwyczaj zdecydowanie bieglej porusza się po tym rynku finansowym i biegle porusza się po rynku produktów finansowych, których jest dużo i będzie jeszcze więcej. Jednak należy pamiętać o bardzo istotnej sprawie – Doradca nigdy nie podejmuje decyzji za Klienta. Decyzję zawsze podejmuje Klient. Natomiast chodzi o to, żeby Klientowi jak najlepiej przybliżyć sytuację, którą mamy na rynku, jak najlepiej zapoznać Klienta z produktami, które mogą odpowiadać jego oczekiwaniom. Bardzo istotną kwestią, która może mieć wpływ na wybór lub kontynuację współpracy jest pewien rodzaj chemii pomiędzy Doradcą a Klientem. To jest tak jak chemia pomiędzy ludźmi w innych relacjach biznesowych, z jednym nam się łatwiej współpracuje, z drugim trudniej. Jeżeli chodzi o jakieś twarde argumenty przemawiające za wyborem konkretnego Doradcy, to jest to oczywiście brand, czy firma, która stoi za tym Doradca, która tez niejako gwarantuje, czy daje rękojmię określonych standardów istniejących w tej firmie. Istotne mogą się także okazać rekomendacje uzyskane od innych Klientów w stosunku do Doradców, którzy się sprawdzili.
W jakim kierunku będzie się rozwijała oferta firm doradczych w zarządzaniu majątkiem i private banking?
Jeżeli chodzi o rozwój, o plany rozwojowe firm private bankingowych, czy firm doradztwa finansowego, to te plany moim zdaniem będą szły w kierunku kompleksowości tejże oferty. Czyli tak na prawdę naszym celem, jak również sądzę innych instytucji będzie zaproponowanie Klientom zamożnym oferty kompleksowej, spełniającej bardzo szerokie oczekiwania Klientów. Oferta ta powinna się składać produktów i usług finansowych, a także pozafinansowych. My jako spółka specjalizująca się w doradztwie finansowym i specjalizująca się dotychczas w produktach inwestycyjnych, również rozszerzamy dość istotnie naszą ofertę zarówno w obszarze finansowym jak i pozafinansowym. Chcemy, żeby nasi Klienci, w ramach naszej instytucji, u naszego Doradcy mieli dostęp do wielu produktów w ramach szeroko rozumianego zarządzania majątkiem.
Jak Pan ocenia perspektywy rynkowe dla firm doradztwa finansowego?
Kryzys pokazał, że warto mieć przewodnika po tym trudnym rynku, warto z tym przewodnikiem współpracować. Co pokazują również nasze wyniki, czy wyniki naszych portfeli, gdzie tak na prawdę ilość Klientów systematycznie wzrasta, mamy z tymi Klientami dobrą relacje, dobry kontakt – taka sytuacja jest potwierdzeniem, że tego typu relacja w tym trudnym czasie się sprawdziła. Więc zakładamy, że jeżeli współpraca Klienta z firmą doradztwa finansowego jest prowadzona rzetelnie i Klient jest z tego zadowolony, to oczywiście będzie współpracował dalej i tę instytucję rekomendował. Zawirowania rynkowe przez jakie obecnie przechodzimy zawsze prowadzą do tego, że z jednej strony zwiększa się poziom wiedzy Klientów, z drugiej strony firmy doradztwa finansowego oraz inne instytucje finansowe również muszą podnosić poziom swoich usług. czyli znaleźć się na tym rynku i umieć dostosować się do sytuacji, która nas wszystkich otacza, czyli sytuacji dość trudnej. Zakładamy, że w Polsce rynek doradztwa będzie się rozwijał podobnie jak kilka lat temu rozwijał się rynek funduszy inwestycyjnych. Na dzień dzisiejszy w Polsce produkty finansowe są sprzedawane za pośrednictwem, czy przy pomocy doradców finansowych w zakresie około dwóch procent. Zagranicą wygląda to zdecydowanie inaczej. W wielu krajach europejskich jest to kilkanaście procent sprzedaży za pośrednictwem doradców. W Stanach Zjednoczonych i w Wielkiej Brytanii jest to kilkadziesiąt procent. Przypuszczam, że podobnie jak przy funduszach będziemy obserwować znaczny rozwój tego rynku i do poziomu europejskiego dojdziemy w okresie kilku najbliższych lat . Natomiast z tym związana też jest profesjonalizacja tego rynku i oraz konsolidacja poprzez łączenie firm, które wystartowały jakiś czas temu i w związku z bardzo trudną sytuacją na rynku próbują, czy będą próbowały przetrwać poprzez łączenie swoich potencjałów.
Klienci korzystający z usług asset management, których pieniędzmi zarządzają profesjonaliści mocno stracili na trwającej na warszawskiej giełdzie bessie. Co piąty z nich zrezygnował z takich usług. O czym może to świadczyć? Jak na tym tle wyglądają portfele klientów Xeliona?
Cała moja praca jest związana z różnymi formami zarządzania aktywami i ja mam wypracowane zdecydowane zdanie na ten temat. Uważam, że jeżeli sprzedaż, czy przedstawienie usługi asset management odbyło się rzetelnie, czyli nie tylko była rozmowa z tego wynikach z przeszłości, ale również była przedstawiona rzetelnie kwestia ryzyka, to na dzień dzisiejszy nie ma większego rozczarowania po stronie Klientów. Oczywiście skala tego co sie zdarzyło na rynku jest dość duża, ale mimo wszystko Klient, który był na to przygotowany, powinien łatwiej się pogodzić z sytuacją, że obecnie wartość jego portfela jest znacznie niższa, niż jakiś czas temu kiedy Klient rozpoczynał inwestycję. Natomiast przyznaję, że w sytuacjach kiedy Klient otrzymywał informację wyłącznie o możliwościach zysku i informacji o ryzyku nie było, to oczywiście jest nie tylko rozczarowanie, ale wręcz czasami bardzo duża złość. No i te osoby oczywiście pierwsze odchodzą z firmy asset management i to są też osoby, które temu rynkowi będą robiły złą opinię. Dlatego bardzo istotne jest to, żeby zarówno w segmencie osób zamożnych, ale również w segmencie detalicznym (głównie w zakresie funduszy inwestycyjnych) stale podnosić standard sprzedaży tych usług i wskazywać również na ryzyko tych inwestycji. Jestem przekonany, że MIFID ureguluje te kwestie.
|
Artykuł pochodzi z archiwalnego numeru Przeglądu Finansowego Bankier.pl.
Chcesz otrzymywać aktualne informacje, nowe wywiady oraz podsumowanie najważniejszych wydarzeń mijającego tygodnia ze świata finansów?
Zapisz się na bezpłatną subskrypcję Przeglądu Finansowego Bankier.pl, by w każdy poniedziałek otrzymywać najnowszy numer naszego tygodnika.
Zapraszamy na http://www.bankier.pl/przeglad/! |
Źródło: Bankier.pl