W perspektywie 10 lat rola technologii i innowacji będzie nie do przecenienia. Niemniej jednak dla przedsiębiorców w dalszym ciągu najistotniejszy pozostanie doradca klienta, kompetentny opiekun rozumiejący konkretny biznes – mówi Roman Maciejewski z BZ WBK.
Wojciech Boczoń, PRNews: Banki deklarują, że chcą być przyjazne dla przedsiębiorców. Z drugiej jednak strony wyniki ankiety NBP przeprowadzonej wśród bankowców pokazują, że są raczej dość zachowawcze. W minionym kwartale kryteria udzielania kredytów dla przedsiębiorstw nie zostały istotnie zmienione, a banki kontynuowały podwyżki marż na kredytach dla klientów obarczonych wyższym ryzykiem. Gdzie leży prawda? Łatwiej przedsiębiorcom o kredyty, czy wręcz przeciwnie?
Roman Maciejewski, dyrektor Departamentu Bankowości Korporacyjnej BZ WBK, Region Północny: Ostatni raport NBP wskazuje, że niski wzrost kredytów dla przedsiębiorstw wynika raczej z niewielkiego popytu na kredyty niż z ograniczeń ze strony banków. Banki zmieniły strukturę finansowania przedsiębiorców, jednak nie wprowadziły one barier utrudniających finansowanie działalności firm. Zaimplementowane zmiany prowadzą do złagodzenia polityki kredytowej wobec dużych przedsiębiorstw.
Można zakładać, że ta tendencja, z uwagi na obecną sytuację na rynku kredytowym, nie będzie się zmieniać. Najwięcej udogodnień będziemy mieli w segmencie kredytów krótkoterminowych.
Jeśli mówimy o dynamice wzrostu kredytów, to powinniśmy wziąć pod uwagę popyt na kredyty inwestycyjne a także inwestycje przedsiębiorstw, które o niej decydują. Jednak te czynniki nie miały ostatnio dużego znaczenia. Zamiast inwestować, firmy akumulują środki pieniężne – tylko w październiku depozyty przedsiębiorstw wzrosły o 3,5 mld do rekordowych 192 mld PLN. Możemy więc oczekiwać, że przyszłe inwestycje będą w części finansowane przez zakumulowane depozyty.
W mojej ocenie, także koszty kredytów nie stanowią barier dla przedsiębiorców. Obecne stawki bazowe kredytów zarówno w PLN jak i EUR osiągnęły swoje historyczne minimum. Oznacza to, że przedsiębiorstwa znacząco zmniejszają koszty finansowania.
Faktem jest, że branże obarczone wysokim ryzykiem mają dostęp do kredytów z wyższymi marżami, co wiąże się z niepewnością poszczególnych sektorów. Jednak w ogólnym rozrachunku w sektorze przedsiębiorstw możemy obserwować obniżenie marż.
Które branże z punktu widzenia banków są obecnie najbardziej ryzykowne? Komu nie warto dawać kredytów?
Zgodnie z raportem NBP po III kwartale br., obserwujemy zwiększone ryzyko w branżach: budowlanej, motoryzacyjnej, transportowej, hotelarskiej oraz sektorze odnawialnych źródeł energii. Niezależnie jednak od tego, w każdej z tych branż możemy znaleźć także takie firmy, które mimo pewnego zastoju z powodzeniem realizują swój biznes, które w odpowiedni sposób zarządzają ryzykami, szybko reagują na zmiany rynkowe i są elastyczne w przeprowadzaniu zmian. Faktem jest, że w wymienionych branżach objętych ryzykiem można wykorzystać naturalne słabości konkurentów i wykorzystać to do poprawy marż, zwiększenia udziałów w rynku czy wręcz przejęć i akwizycji.
Co przeszkadza przedsiębiorcom we współpracy z bankami? Na co skarżą się najczęściej?
Rynek staje się coraz bardziej konkurencyjny i stawia coraz większe wymagania przedsiębiorcom, w szczególności związane z elastycznością i szybkością podejmowania decyzji. To powoduje, że firmy także oczekują coraz więcej od banków. Przedsiębiorcy spodziewają się od instytucji finansowych partnerstwa i pełnego zrozumienia prowadzonego przez nich biznesu. To co nadal przeszkadza to wymogi formalne i dokumentowe oraz brak konsekwencji niektórych banków w ciągłości ich polityk kredytowych. Poprawia się natomiast sytuacja w zakresie oczekiwań dotyczących zabezpieczeń kredytów. Pomaga w tym program gwarancji de minimis, którego zakres obejmie także kredyty inwestycyjne i rozwojowe.
Na jakie wsparcie ze strony banków mogą liczyć przedsiębiorcy rozpoczynający działalność?
Oferta dla nowych firm w segmencie klientów korporacyjnych nie różni się w istotny sposób od oferty dla pozostałych przedsiębiorców. Start-upy z sektora średnich i dużych przedsiębiorstw korzystają przede wszystkim z know-how, relacji rynkowych ale także wsparcia finansowego swoich właścicieli. Oczywiście ważna jest w ich przypadku rola finansowania inwestycyjnego oraz łączenia długu bankowego z innymi formami finansowania, jak leasing i dotacje unijne.
Czy warto dziś zakładać firmę, czy lepiej poczekać na „lepsze czasy”?
Nie ma dobrej i jednoznacznej odpowiedzi dla wszystkich. Wszystko zależy od naszego pomysłu na biznes oraz przyjętego modelu biznesowego.
Spowolnienie gospodarcze to czas, kiedy rynek ulega przetasowaniu, zmieniają się potrzeby i oczekiwania klientów, a siła konkurencyjna dotychczasowych liderów słabnie. Historia pokazuje spektakularne sukcesy firm zakładanych w kryzysie jak Apple czy Microsoft. Statystycznie jednak najwięcej firm upada w schyłkowej fazie kryzysu, tuż przed ożywieniem.
W Polsce obserwujemy właśnie taką tendencję. Przewidujemy, że koniec 2013 r. przyniesie prawdopodobnie rekordową liczbę upadłości przedsiębiorstw w naszym kraju. W biznesie należy jednak podejmować ryzyko. Może się okazać, że okres słabszej koniunktury będzie okazją dla szeregu przedsięwzięć, szczególnie opartych na wiedzy i innowacjach.
Czego oprócz kredytów najczęściej potrzebują firmy?
Polskie firmy coraz szerzej pozyskują nowych klientów i zdobywają zagraniczne rynki. Rosną więc ich potrzeby w zakresie finansowania kontraktów, handlu i zabezpieczania związanego z tym ryzyka. Od kilku lat ze strony przedsiębiorstw obserwujemy rosnące zainteresowanie produktami faktoringowymi, zarówno w zakresie faktoringu należności jak i confirmingu, umożliwiającym finansowanie dostawców. Przy zwiększającej się liczbie transakcji firmy potrzebują mocnego zabezpieczenia swoich operacji finansowych. Coraz większego znaczenia nabierają instrumenty minimalizujące ryzyko prowadzenia biznesu, zarówno w Polsce jak i za granicą. Rośnie znaczenie akredytyw i inkasa oraz produktów skarbowych zabezpieczających ryzyka kursu walut (opcje i transakcje FX Forward) oraz zabezpieczające stopy procentowe kredytów (IRS i CAP).
Nie można też zapomnieć o nowych rozwiązaniach technologicznych, które są istotne dla naszych klientów, a ich wykorzystanie nadaje bankowości nowego oblicza. Dzięki nowym możliwościom przedsiębiorcy mogą realizować transakcje finansowe w prosty i szybki sposób, a przecież jeszcze niedawno wymagały one skomplikowanych narzędzi.
Czy cena to decydujący parametr przy nawiązywaniu współpracy z bankiem, czy liczą się inne czynniki?
To prawda, że klienci nadal zwracają dużą uwagę na poziom kosztów związanych z obsługą bankową. Jednak dla podmiotów korporacyjnych kluczowe staje się zapewnienie przez bank rozwiązań spełniających potrzeby przedsiębiorstw. Oczekiwania rynkowe zmieniają się dynamicznie, a więc także klienci banku liczą na szybkość i elastyczność w podejmowaniu decyzji. Model biznesowy banków, który wspiera takie potrzeby musi być zorientowany na bliskie, lokalne relacje oraz wysokie kompetencje doradców klienta.
Można śmiało stwierdzić, że podstawowym elementem skutecznej współpracy przedsiębiorców z bankami jest bliskość, sprawność kluczowych decyzji kredytowych i cenowych, które w efekcie przekładają się na zysk obydwu stron. Myślę też, że nie można zapominać o specjalistycznej wiedzy, która powinna być mocnym atrybutem doradców. Kompetencja osób, które mają prowadzić klienta jest nie do przecenienia i stanowi bardzo ważny element współpracy z instytucją finansową.
Dlaczego przedsiębiorcy z założenia traktowani są jako grupa podwyższonego ryzyka? Ostatnio – jako przedsiębiorca z 8-letnim stażem i czystą historią w BIK – ubiegałem się o kartę kredytową i przeszedłem bardzo restrykcyjne badanie zdolności kredytowej. Pracownik banku przyznał mi rację, że gdybym zatrudnił pracownika na etat, on dostałby kartę od ręki. Czy to nie buduje fałszywego przekonania o wiarygodności sektora MSP?
Zdolność kredytowa i ryzyko każdego klienta, w tym klienta z sektora przedsiębiorstw: małych, średnich i dużych, jest oceniana indywidualnie. Trudno więc ocenić tę konkretną sytuację. Firmy MŚP, które w banku mają zbudowaną pozytywną historię kredytową są traktowane podobnie jak klienci indywidualni i dla wielu z nich takie produkty jak limit w rachunku bieżącym czy limit w karcie kredytowej jest przyznawany bez wniosku tylko w oparciu o pozytywną historię relacji z bankiem. Co ważne od wiosny 2013 r. uruchomiony został rządowy program gwarancji de minimis, dzięki któremu przedsiębiorcy z sektora MSP mają ułatwiony dostęp do finansowania kredytem obrotowym bieżącej działalności firmy. Z tej opcji można skorzystać niezależnie od etapu rozwoju przedsiębiorstwa a rozporządzać uzyskanym zabezpieczeniem można relatywnie elastycznie.
Gdzie, z perspektywy banku, można upatrywać sukcesu polskich firm zarówno w kraju jak i za granicą?
Polskie przedsiębiorstwa potrafią bardzo elastycznie i dynamicznie dostosowywać się do zmian na rynku. Kryzys 2008/2009 wyzwolił w nich impuls poszukiwania i dywersyfikowania docelowych klientów rynków zbytu. Efektem tego jest dynamiczny rozwój eksportu, który obecnie jest najważniejszym motorem wzrostu polskiego PKB. Z perspektywy banków ważna jest ostrożność z jaką polskie firmy podchodzą do ekspansji.
Z kolei organiczny wzrost oparty na akumulacji zysków oraz pozyskiwaniu środków unijnych powodują, że polski sektor przedsiębiorstw jest znacznie mniej zadłużony niż w innych krajach UE.
Te elementy: duża siła finansowa, niskie zadłużenie, wsparcie środkami unijnymi otwierają przed polskimi przedsiębiorstwami dobrą perspektywę rozwoju w kolejnych latach. Wyzwanie jakie stoi przed polskimi firmami to przejście z roli dostawców, kooperantów dużych przedsiębiorstw, w rolę samodzielnych, silnych i dobrze rozpoznawalnych na rynku marek. Przykładem podmiotów, które zyskały międzynarodowe uznanie są takie firmy jak Inglot, Bella, Pesa i cały czas czekamy na kolejne sukcesy.
Co świadczy o sile przedsiębiorców?
Proszę zauważyć, że w ciągu ostatnich 20 lat polska gospodarka dokonała olbrzymiego skoku. Dzięki temu przedsiębiorczość w naszym kraju mogła się rozwijać i śmiało można powiedzieć, że dobrze wykorzystała tę zmianę systemu. Nasi przedsiębiorcy są cenieni za granicą za kompetencje oraz doświadczenie. Udało się nam przez te kilkadziesiąt lat wypracować skuteczny model biznesowy. Warto też wspomnieć o umiejętnościach polskich managerów reagowania na zmiany i aktywne uczestniczenie w kreowaniu postępu czy innowacyjnych rozwiązań.
Jaka może być rola banków w relacjach z przedsiębiorcami w perspektywie 10 lat: zwiększy się/ zmniejszy, w jaki sposób, itp.
Świat w jakim żyjemy nieustannie idzie do przodu. Szczególnie widać to w zakresie zmian technologicznych. Wraz ze zmianami rosną też oczekiwania w stosunku do banków, klientów zarówno detalicznych jak i korporacyjnych. Z pewnością w perspektywie 10 lat rola technologii i innowacji będzie nie do przecenienia. Niemniej jednak uważam, że dla przedsiębiorców w dalszym ciągu najistotniejszy pozostanie doradca klienta, kompetentny opiekun rozumiejący konkretny biznes. Co ważne będzie on blisko klienta a przede wszystkim będzie posiadał możliwości szybkiego podejmowania decyzji. Najważniejsza będzie jednak zmiana podejścia banków. Zamiast oferowania produktów, u podstaw funkcjonowania instytucji finansowych będzie leżeć pełne zorientowanie na klienta.
Budowanie relacji, skrojona na miarę indywidualna oferta produktowa dostępne będą w standardzie dla wszystkich klientów, zarówno dla małych i dużych przedsiębiorstw. Oczywiście będzie to wyzwanie, ponieważ oczekiwania biznesu będą coraz większe nie tylko w kwestii oferty ale także zarówno w stosunku do kompetencji konsultantów jak i do procesów decyzyjnych.
Dziękuję za rozmowę.