Nie widziałem takiego rankingu. Gdybyśmy spytali stu przypadkowych Polaków o znajomość marek Allianz i Alior, byłbym spokojny o wynik. Na pewno łatwo jest teraz spekulować, przed naszą kampanią marketingową. Naszą strategią jest nie komentowanie. Nie wyrażamy też opinii na temat naszej konkurencji i jej poczynań.
A Pana osobiste zdanie na ten temat?
Uważam, że każdy ma prawo do własnej oceny. Te dwa projekty są tak różne, jak różne są firmy, które je zakładają, cele i intencje, które temu służą. Z jednej strony mamy zewnętrznego inwestora spoza branży finansowej, z drugiej zaś – jedną z największych grup finansowych świata, która ma dalekosiężne cele i – w mojej opinii – jest bardzo stabilna. Nie chcemy się porównywać ani z istniejącymi bankami, ani z tymi, które wchodzą razem z nami, tuż przed nami, czy tuż po nas. To nie jest konkurs piękności.
A Pana doświadczenie w branży bankowej?
Dwa lata pracowałem w Citibank – także przy start-up’ie, będąc szefem sprzedaży Citibusiness; 5 lat – jako prezes Nordea Zycie i 5 lat w radzie nadzorczej banku Nordea. Sądzę też, że współpraca z Bankiem Śląskim w czasach mojej pracy w ING NN, to dobry background. Czy to determinuje sukces banku? Tak sądzę. Mamy przykłady banków detalicznych, których prezesi mieli wykształcenie humanistyczne lub krótkie doświadczenie w branży bankowej, a mimo to instytucje te odniosły sukces. Ja mam za soba niemal 15 lat pracy w branży finansowej – ubezpieczeniach, bankowości i funduszach emerytalnych.
Obserwując wasze działania PR, mam wrażenie, że kontaktem z dziennikarzami bankowymi będą się zajmowały osoby, które do tej pory były skoncentrowane na dziennikarzach ubezpieczeniowych. Do tej pory te dwie branże żyły jednak obok siebie…
Mamy do nich pełne zaufanie. Jesteśmy grupą finansową, dla której strategia jest ważna, a jednym z tych strategicznych departamentów są marketing i PR, w tej chwili biorący pod opiekę również bank. Ufamy, że podołają temu zadaniu. Oczywiście z czasem te osoby staną się ekspertami bankowymi, ale chyba najważniejszym zadaniem będzie jednak uzyskanie odpowiedniej dystrybucji informacji, zapewnienie dostępu do informacji.
Na rynku mamy przykład Kredyt Banku i Warty czy ING Banku Śląskiego i dawnego Nationale Nederlanden. W obu przypadkach mówimy o mocnej pozycji samodzielnego banku. W przypadku Allianz Banku jest odwrotnie – duży ubezpieczyciel i nowy projekt bankowy. Gdy Wy mówicie o 300 tysiącach klientów, Alior mówi o milionie. Mimo wspomnianego braku marki. Może to rodzić różne pytania?
Nie mierzmy się samymi ambicjami. My mówimy o projekcie, który został zaakceptowany przez szefostwo koncernu Allianz z Monachium. Po to, aby ten projekt osiągnął swoje cele finansowe, wystarczą te liczby, o który Pan wspomniał: pół miliona klientów pozyskanych przez Allianz Bank w ciągu 5 lat. Jeżeli pojawią się jakiekolwiek interesujące okazje, być może strategia zmieni się ze wzrostu organicznego w akwizycję innego banku. Przywilej bycia częścią koncernu Allianz to również dostęp do niemal nieograniczonych zasobów finansowych, co pozostawia pole do wyboru w przyszłości.
O grupie Allianz mówi się, że jest bardzo dobrym pracodawcą. Stabilność kadry to wasz znak rozpoznawczy. Z drugiej jednak strony często mówi się o przysłowiowej długości paznokci ujętej w regulaminie, czyli o niemieckim charakterze organizacji „pod linijkę”. Czy pewien brak elastyczności w dostosowaniu do polskich realiów nie będzie barierą w rozwoju?
To jest mit, który trzeba szybko obalić. Jedną z przyczyn sukcesu Allianz w ciągu 10 lat w Polsce, drugiej czy trzeciej korporacji ubezpieczeniowej w kraju, polegał przede wszystkim na tym, że lokalny management mógł podejmować decyzje lokalnie i brać za nie odpowiedzialność. To przyczyniło się do fantastycznego rozwoju firmy. Allianz Polska jest w Grupie Allianz 14. z 76. krajów, jeżeli chodzi o generowane wolumeny i przychody i 5 grupa ubezpieczeniową w Centralnej i Wschodniej Europie w rankingu Financial Times z 11 wrzesnia Br. D10 lat temu zaczynaliśmy od niemal od zera. Jedną z cech Allianz jest właśnie przyzwalanie na takie lokalne inicjatywy. W przypadku Banku zadaniem lokalnego teamu było ułożyć własny, polski model biznesowy. Polityka kredytowa powstawała w Polsce i bierzemy za nią odpowiedzialność, decyzja o systemie informatycznym zapadała w Polsce. Oczywiście konsultujemy się z szefostwem w Monachium w najważniejszych, strategicznych kwestiach. Te kompetencje bankowe są w Allianz cały czas, w końcu Allianz jest właścicielem kilkunastu banków na całym świecie, nie tylko Dresdnera. Niebawem stanie się największym udziałowcem jednego z największych banków europejskich, który powstanie po połączeniu Commerzbank i Dresdnera. Mamy prawdopodobnie więcej swobody niż większość banków, które działają w Polsce. W radzie nadzorczej banku znajdują się niemal wyłącznie Polacy – jedynie wiceprzewodniczącym rady jest Michael Müller z Niemiec, mieszkający w Polsce od kilkunastu lat. To nasz polski projekt, właścicielem banku jest Towarzystwo Ubezpieczeń Allianz Polska S.A. Mamy mnóstwo biznesowej wolności.Jeżeli odniesiemy sukces, to będzie nasza zasługa, jeżeli pójdzie nam nieco wolniej niż sądziliśmy, będziemy mogli mieć pretensje tylko do siebie. Wierzymy, że tak się nie stanie.
A czym chcecie zaskoczyć rynek, bo coraz bliżej do Waszego startu?
Myślę, że jest moda na pytania: „Czym będziecie się różnić?”, „Czym chcecie zaskoczyć?”. Myślę, że Polacy zasługują na uczciwą, dobrą, atrakcyjną cenowo ofertę. Zasługują na doradcę bankowego, który im poświęci czas i porozmawia o ich finansach, a nie będzie próbował sprzedać im kolejnego kredytu. Z pewnością banki przez ostatnie kilka lat nauczyły się sprzedawać, także mobilnie. Te lata, gdy czekało się na klienta w banku, już dawno minęły. Dzisiaj banki potrafią wyjść do klienta, znaleźć go. Oczywiście chcemy być skuteczni w oferowaniu produktów, ale uważamy, że finanse to jest poważna sprawa i o niej trzeba rozmawiać. Każdy, kto ma w miarę regularne, rozsądne dochody, oprócz spraw bankowych, które prowadzi, ma także sprawy ubezpieczeniowe, inwestycyjne – i wydaje nam się, że połączenie oferty wszystkich tych produktów finansowych w jednym miejscu w sposób, który będzie premiował lojalność klientów i pozwalał im oszczędzać pieniądze, ma racjonalne uzasadnienie.
Ale to będzie architektura zamknięta, jak rozumiem tylko produkty z grupy Allianz?
Dlaczego? Planujemy mieć otwartą platformę funduszy inwestycyjnych, planujemy otwartą platformę „unitlinkową”, więc raczej nie ma mowy o zamkniętej platformie.
Konkurencja stawia na rozwój sieci placówek, Alior na decentralizację i akcje lokalne – a Allianz Bank? Jaki będzie Wasz model zdobywania klientów, ta nowość w stosunku do konkurencji?
Decentralizacja już była wprowadzana w polskiej bankowości i źle się skończyła, a więc to nic nowego. Są pojedyncze banki, również w Europie, które decentralizują, zwłaszcza procesy kredytowe, decyzyjne. Niektórym się nawet udaje, szczególnie w krajach skandynawskich. Ale wracając do dystrybucji, w kilka miesięcy otworzymy więcej placówek niż niejeden bank budował przez lat 10, w przyszłym roku będziemy ich mieli ponad 100. To jest cały czas imponująca liczba, jak na bank, który startuje. Nasi doradcy nie tylko będą obsługiwali klientów w oddziałach, ale będą również mobilni. Dodatkowo budujemy dużą sieć centrów kredytów hipotecznych, niejako obok, oprócz sieci oddziałów.
A ile będzie tych centrów kredytowych?
Też kilkadziesiąt. Te plany zostały ustalone już na kilka lat naprzód, ale oczywiście trzeba będzie reagować na potrzeby rynku, na zmieniającą się sytuację. Nasz model biznesowy jest dość prosty, chcemy budować znaczącą, dużą, sieć własnych oddziałów, chyba dokładnie tyle samo, ile nasz konkurent, jak donoszą media.
Alior mówi o kilkuset.
Franczyz. My nie mówimy o franszyzie. My planujemy za jakiś czas budować – być może najlepszy w Polsce – model franczyzowy, ale o tym nie mówimy.
A dlaczego?
Dlatego, że uważamy, że bank powinien przynajmniej rok popracować, żeby poznać swoje własne procesy, ich ceny i koszty. Jeżeli mielibyśmy pójść na rynek z modelem franszyzy to musi być dobry model, musi być dobry i dla banku, i dla franczyzobiorcy. Jeżeli bank płaciłby franczyzobiorcy zbyt mało – mimo iż wcześniej obiecywał złote góry – franczyzobiorca zbankrutuje, inwestując swoje własne pieniądze. Jeżeli bank będzie płacił za dużo, to po jakimś czasie się zorientuje i zacznie zmniejszać prowizje, a czym się to kończy – widzieliśmy w przypadku innych banków. To poważna rzecz w kontekście naszej filozofii budowania z partnerami partnerskich relacji i lojalności na dziesiątki lat.
Waszą przewagą konkurencyjną mogą być agenci ubezpieczeniowi, którzy mają już listę lojalnych klientów. Zaoferują im konta bankowe?
Nie tylko konta, ale niemal pełną game produktów bankowych. Wyselekcjonowani agenci będą oferowali wybrane produkty.
Ilu grupa Allianz ma agentów?
Blisko 6 tysięcy.
Czy myślicie o takim modelu, jak np. Xelion? Doradca, który ma własny portfel.
Nie chcemy się z nikim porównywać. Chcemy mieć najbardziej zadowolonych i lojalnych klientów, pracowników i partnerów w dystrybucji.
Zastanawiam się nad jakością tej obsługi, którą Pan podkreśla. To ma być ten kluczowy czynnik, który spowoduje, że bank osiągnie sukces. Czy jednak jeden doradca będzie potrafił doradzić zarówno w części kredytowej, jak i ubezpieczeniowej, inwestycyjnej, w zakresie prowadzenia konta czy karty kredytowej? Czy to nie za dużo, jak na jedną osobę i nie będzie tak, jak w pewnej reklamie banku, że będzie „od wszystkiego”?
Otwieramy bank, który jest budowany w ekspresowym tempie. Od momentu złożenia wniosku o licencję bankową 22 czerwca ub.r. minęło niecałe 14 miesięcy do momentu otrzymania licencji operacyjnej. Bank, w którym obecnie pracuje 600 osób, zatrudnia co miesiąc 50-100 kolejnych. Oczekiwania są na pewno bardzo wysokie. Proszę pozwolić nam postawić nasze kilkadziesiąt, później kilkaset oddziałów. Proszę nam pozwolić wystartować z pierwszymi kilkunastoma produktami detalicznymi, przygotować się do innych linii biznesowych, np. prywatnej bankowości, do mikrobiznesu, do obsługi małego i średniego biznesu. Chcemy zabrać naszych klientów w pewną podróż, być może wieloletnią. Dzisiaj chcemy być po prostu bardzo dobrym bankiem, z ambicjami na bycie najlepszym bankiem detalicznym w Polsce. Tych idei, pomysłów i projektów jest więcej, może różnica między nami jest taka, że o nich nie mówimy. A wracając do doradcy, pozyskaliśmy świetnych ludzi z doskonałych banków, uważamy, że najlepszych w Polsce. Wcale nie musieliśmy im płacić 40% więcej. Ludzie chcieli pracować w Allianz Bank, chcieli pracować przy projekcie, który również dzięki marce, dzięki właścicielowi oznacza pewne poczucie stabilności – nie tylko stabilności finansowej, ale i stabilności strategicznej. Allianz nie sprzedaje swoich spółek, które zakładał od zera Allianz buduje i pozostaje na zawsze. Myślę, że mamy fantastyczne osoby, które udowodniły, że są nieprawdopodobnie skuteczne i w sprzedaży, i w obsłudze klienta i jednocześnie chcą być częścią wielkiej rodziny Allianz. Nie widzę powodów, dla których najlepsze osoby, które dzisiaj są już świetne w kredytach, w doradzaniu, w lokatach, w rachunkach nie miałyby sobie poradzić. Linia hipoteczna to specyficzny produkt, odpowiedź na potrzebę, która się rodzi kilka razy w ciągu naszego życia. Korzystamy z najlepszych światowych doświadczeń, chcemy dedykować określoną grupę osób do sprzedaży i obsługi klientów hipotecznych. To smutne, ze większość klientów, którzy brali kredyt hipoteczny ostatni raz widziała swojego sprzedawcę hipotecznego rok, 5 czy 10 lat temu, gdy podpisali umowę. Ich bank się nimi nie interesuje. Ich bank im nie mówi, że złoty się umocnił i jeżeli mają kredyt w walucie warto by go było spłacić wcześniej. Bank nie doradza w trakcie trwania najważniejszego zobowiązania finansowego w życiu. Reaguje wtedy, gdy ktoś chce się refinansować, wtedy w popłochu obniża stawki i próbuje załagodzić sytuację klienta, który ma dość. I to nie zawsze wyższej marży, czasem też braku zainteresowania ze strony banku.
Czyli Wy chcecie być tutaj inni?
Allianz stać na klientocentryczność. Inni mają ją na sztandarach, a tak naprawdę na koniec dnia muszą gnać z wynikami. Oczywiście my też mamy bardzo oczekiwania co do efektywności swoich ludzi, też musimy osiągnąć finansowe cele. To jest również inwestycja, przedsięwzięcie finansowe. Ale z dumą możemy mówić o tym, że chcemy, aby klienci poczuli, że są dla banku naprawdę ważni, że ważne są ich potrzeby, a nie promocja na produkt, świetna oferta na depozyty, bo akurat zabrakło pieniędzy na akcję kredytową.
A odnośnie do zasobów finansowych? Jakie środki przeznaczycie na rozwój?
Na projekt przy planie finansowym, który przedstawiliśmy KNF, mówimy o inwestycji rzędu około 200 milionów euro.
Na początek, jak rozumiem?
Tak, na początek.
Czyli na 3, czy na 5 lat?
Pięć lat. Ale oczywiście nasz sukces nie powinien w żaden sposób zniechęcić właściciela do tego, żeby w nas inwestować. Myślę, że zasoby finansowe Allianz są na tyle wielkie, abyśmy mogli powiedzieć, że możemy bezpiecznie patrzeć w przyszłość, gdy nam się powiedzie.
A komu będziecie zabierać klientów przede wszystkim?
Nie mamy żadnej strategii związanej z tym, aby zabierać klienta konkretnym bankom.
Czyli wszystkim?
Nie mamy strategii, która byłaby ukierunkowana na jakiś konkretny bank. Jedno, czego chcemy, to oczywiście przyciągnąć uwagę osób, które są zainteresowane zmianą banku lub mają swoją potrzebę bankową i porozmawiać o tym, jak można to zrobić w Allianz. Nie mam żadnych wątpliwości, że nasze ceny wzbudzą respekt, być może podziw konkurencji. Nasze zadanie będzie polegało na tym, żeby jak najwięcej osób o tym mówiło i to niekoniecznie poprzez wydawanie dziesiątków milionów złotych na reklamę.
Ceny kredytów, depozytów?
Nasze podejście jest zupełnie inne niż tradycyjny sposób bankowania. Filozofia usilnego zarabiania na kliencie powoli umiera. I my chcemy być przykładem tej zmiany. We wszystkich dziedzinach będziemy bardzo dobrzy, a w niektórych będziemy wybitni, również jeżeli chodzi o innowacyjność produktową.
Czy zatem wykorzystacie do tego waszego właściciela, czyli firmę ubezpieczeniową?
Do jakiego celu?
Na przykład do oferowania wyżej oprocentowanych depozytów. Mamy na przykład podatek Belki i gdyby uniknąć tych 19%, to od razu na dzień dobry.
Polisy lokacyjne czy depozyty opakowane w ubezpieczenie stały się już powszechnym produktem. Jest dobry dla klienta, więc oczywiście, interesuje nas, bo podkreśła współpracę ze spółką życiową Allianz.
A czy na przykład w kredytach hipotecznych również będzie można wykorzystać tę bliską współpracę z ubezpieczycielem, tak jak to robi chociażby Kredyt Bank?
Tak – i to zarówno dystrybucyjnie, i produktowo. Proszę pamiętać, że nasz model jest oparty jest nie tylko o sieci oddziałów, ale stoi za nami 5 tysięcy ludzi, których duża część będzie sprzedawała produkty bankowe. Dzięki temu modelowi biznesowemu będziemy w stanie zaoferować unikalne rozwiązania i dobre ceny. Dzięki temu, że infrastruktura sprzedażowa już istnieje, będziemy mogli osiągnąć swoje ekonomiczne cele w bardzo efektywny sposób i dzielić się tym zyskiem z klientami. Kilkuset agentów Allianz zostanie w ciągu pierwszych miesięcy przeszkolonych ze sprzedaży produktu hipotecznego. W tej chwili, gdyby opierać to tylko o agentów hipotecznych, byłaby to największa sieć mobilnych sprzedawców hipotecznych w Polsce. Jeżeli chodzi o produkty ubezpieczeniowe, to będziemy namawiali klienta, aby wybrał rozwiązania Allianz, kiedy będzie brał kredyt, ale każdy będzie miał prawo skorzystać z pomocy swojego agenta i samodzielnie podejmie decyzję. My wierzymy, że jesteśmy w stanie zaoszczędzić klientowi mnóstwo pieniędzy i czasu, jeżeli będzie nie tylko bankował z nami, ale również kupował nasze ubezpieczenia.
A jak zapatrujecie się na internet?
Internet jest dla nas niezmiernie ważny. Z naszych badań wynika, że liczba klientów Allianz aktywnie korzystających z internetu, z bankowości internetowej jest prawie dwa razy wyższy od średniej w Polsce. Klienci Allianz mają prawo oczekiwać jednego z najlepszych serwisów transakcyjnych i chcemy im taki dostarczyć. Mamy fantastyczny zespół, który przygotował nam wygodną i praktyczną bankowość internetową. A nie zamierzamy na tym poprzestać i planujemy dalszy rozwój tej platformy.
A czy na platformie internetowej będą fundusze inwestycyjne, ubezpieczenia?
Tak, w przyszłym roku otwieramy supermarket funduszy inwestycyjnych, otwartą platformę funduszy.
Podobną do mBanku?
Nie wiem, czy musimy się porównywać do mBanku.
No on w tym przypadku jest punktem odniesienia.
Będzie to po prostu świetny sklep z funduszami w ramach dużej bankowości narodowej. Internet jest niezmiernie dla nas ważny.
A czy tylko w obsłudze, czy też w akwizycji, promocji?
Oczywiście w akwizycji również.
Czyli będzie można założyć konto w Allianz Bank, nie udając się do placówki lub do doradcy mobilnego?
Będzie przynajmniej kilka sposobów, w jakie można będzie założyc konto w Allianz Bank, tylko naprawdę proszę nie pytać mnie o to na dwa miesiące przed startem banku. Rozumiem niecierpliwość, ale o czym za dwa miesiące będę mógł opowiadać? Będzie wiele sposobów na otwieranie rachunków, np. rachunków Allianz Bank. A Internet? Nie mamy wątpliwości, że wysokie technologie będą miały znaczenie. Mamy jeden z najbardziej zaawansowanych systemów technologicznych, aplikacje wspierające bank, nie żałujemy na to pieniędzy.
Jeśli mowa o internecie, to muszę się zapytać o system centralny. Konkurencja wskazuje, że „Def” może mieć problemy z obsługą większej liczby klientów i że banki posiadające taki system raczej należą do niszowych.
No, nie wiem czy Deutsche Bank czy Euro Bank to są banki niszowe. Chyba tak nie jest.
DB PBC nie może się cały czas pochwalić dużą liczbą klientów. A Lukas, który miał taki system, zrezygnował z niego.
Pewnie miał swoje powody. My jesteśmy ze współpracy z Asseco i z systemu Def3000 zadowoleni. Doradcy, których szkolimy, potwierdzają, że jest to bardzo sprawny, niezwykle przyjazny użytkownikowi system. Tak naprawdę na klienta nie interesuje, z jakiego systemu bank korzysta, co jest w tle, on chciałby być sprawnie obsłużony, mieć sprawnie obsłużony rachunek czy kredyt. Na pewno na pierwszych kilka lat powinien nam ten system wystarczyć. A będzie niewątpliwie rozwijany.
To ostatnie pytanie, czy któreś z kont będzie bezpłatne?
Tak. I będą konta z darmowymi przelewami przez Internet.
Dziękuję bardzo za rozmowę.
Dziękuję.
Rozmawiał Michał Macierzyński.