To oczywiście nie powinno wcale usypiać czujności, bo przecież cena nie jest jedynym wyznacznikiem atrakcyjności oferty. W tym momencie trzeba jednak zauważyć, że mimo wszystko Alior, a szczególnie Allianz zeszły na plan dalszy. Wszystko za sprawą kryzysu. Nie oznacza to jednak, że banki, które teoretycznie najwięcej mogłyby stracić na wejściu Aliora, nic nie robiły. Co prawda są to tylko poszlaki, ale mimo wszystko dobrze układające się nam w całość. Teraz już po jakimś czasie od startu, warto pewne działania podsumować.
Podstawowe pytanie, które wszyscy sobie zadają, brzmi – czy w ogóle jest się jeszcze czego obawiać? Alior nie udzielił jeszcze ani jednego kredytu hipotecznego, akcja kredytowa to jeden duży kredyt korporacyjny, trochę firmowych i gotówkowych. Podobnie dzieje się w Allianzie, który w zasadzie wciąż szykuje się do startu (ale mamy już tam konto!). Wszyscy oczywiście patrzą na to, co zaoferują nowe banki, ale raczej nie wyglądają na zbyt przestraszonych. Bardziej są zajęci szykowaniem się do bardzo słabego roku, który nadejdzie po chyba najlepszym w historii. Nikt nie wie do końca jak się do nieuchronnego przygotować. Dlaczego? Do tej pory, kryzys związany był z szybkim pogarszaniem się portfela kredytowego. W tym momencie jeszcze tego nie ma i historycznie wszystkie wskaźniki są na najlepszym poziomie. Kryzys jaki nastąpi, będzie wiązał się z ograniczeniem akcji kredytowej, zwiększaniem nacisku na zbieranie depozytów i budowaniem płynności. Podstawowe pytanie będzie brzmiało co zrobić z przygotowaną na lata boomu siecią sprzedaży. Z nowymi placówkami, z mobilnymi doradcami, z franczyzą. Czy kryzys będzie krótkotrwały, dzięki czemu na jałowym biegu da się przeczekać ten okres, czy też należy oczekiwać gwałtownego hamowanie, masowego psucia się kredytów i wielomiesięcznej stagnacji. Sytuacja na naszym rynku bankowym przypomina trochę obecną pogodę. Coraz częściej po ciepłym lecie następuje od razu mroźna zima, bez fazy pośredniej. Banki mają trochę tłuszczu po długotrwałej koniunkturze, ale sytuacja prezesów niektórych banków jest nie do pozazdroszczenia. Podobne dylematy mają z pewnością startujące banki.
Trudno odpowiedzieć, kto traci najwięcej na wejściu Aliora. W pierwszym momencie nasuwa się odpowiedź: PKO BP i Pekao SA. To z całą pewnością prawda, bo zapewne z tych dwóch banków będzie się rekrutowała większość z nowych klientów Alira. O ile jednak w wypadku tych dwóch instytucji decyduje o tym statystyka, to w przypadku MultiBanku i DB PBC jest naszym zdaniem inaczej. Alior wciąż teoretycznie może zająć zyskowną niszę pod tytułem bankowość osobista. I nie chodzi tutaj o liczby i zyski. Chodzi tu raczej o wizerunek i pierwsze skojarzenie, tak jak w przypadku bankowości internetowej mówi się mBank, ewentualnie Inteligo.
Jeśli popatrzy się na rynek bankowości w Polsce to trzeba wyraźnie stwierdzić – bankowość osobista wciąż nie istnieje. Nie oznacza to, że nie ma instytucji, które pretendują do tego segmentu rynku i w taki też sposób się pozycjonują. Gdyby pokusić się o banki, które swoją niszę próbują budować bazując na bankowości osobistej, to właśnie te dwie instytucje (Multi i DB PBC) tak do tej pory przedstawiały swoją ofertę. Mogły, bo na tle konkurentów, oferowany przez nie standard pozwalał na takie stwierdzenia. Pojawienie się gracza, który cały czas podkreśla swoją wyjątkowość i o którym wiadomo, że ma chrapkę na stworzenie czegoś nowego, zagraża tej dotychczas komfortowej i w sumie nierozstrzygniętej sytuacji. W gruncie rzeczy w tym wszystkim chodzi przede wszystkim o rząd dusz. O to, o kim w praktyce powiedzą liderzy opinii czy dziennikarze, że to jest bank, świadczący usługi bankowości osobistej. Na takiej samej zasadzie, jak to się dzieje w przypadku Noble Banku. Taką „famę” i automatyczne skojarzenie, można przeliczać na konkretne pieniądze wydawane na reklamę i promocję. To jest właśnie ten słynny błękitny ocean, którego poszukuje również Allianz Bank (Prezes Miller rozdaje tę książkę swoim współpracownikom. Ciekawe co też wymyśli takiego, czym zaskoczy rynek? I kolejne pytanie, które się nasuwa – co zrobi teraz, po kryzysie i rekomendacji T?).
Z punktu widzenia MultiBanku i DB PBC dopuszczenie do sytuacji, kiedy te dwie instytucje będzie się porównywać z nowym graczem i to porównanie nie będzie wypadało na ich korzyść, może być groźne. Wiadomo bowiem, że bankowość osobista jest fundamentem ich biznesu – inaczej niż w przypadku zdecydowanej większości konkurencji. Przykład Noble Banku daje naszym zdaniem, a przynajmniej powinien dawać, dużo do myślenia.
Naszym zdaniem te dwie instytucje po cichu przygotowywały się do pojawienia się nowego konkurenta. Pewne ruchy widać było już kilka miesięcy temu. Z jednej strony jest to praca organiczna nad jakością doradztwa, z drugiej eliminowanie tych barier, które do tej pory uniemożliwiały tworzenie bankowości osobistej w pełnym tego wyrażenia znaczeniu. Mowa tu o wielu czynników, ale można zauważyć, że np. DB PBC, tak jak do tej pory raczej do najszybszych nie należał, tak w jednym momencie wprowadził karty kredytowe (całkiem ciekawa oferta), czy rachunek oszczędnościowy. W końcu poprawił też bankowość internetową. Mocno inwestuje w działania wizerunkowe, które mają wzmocnić pozycjonowanie w tym segmencie rynku. Nie inaczej przecież należy odbierać chociażby „db telewizję”, czy aktywność na polu sponsoringu. W ten sam sposób należy naszym zdaniem rozważać bogatą ofertę inwestycyjną – w tym przypadku różnego rodzaju struktury. Do tego bankowość prywatna, dla dopełnienia całości. No i ostatnie, co nie oznacza, że najmniej ważne. Wręcz przeciwnie. Dokładnie w ten sposób można traktować półroczną lokatę DB PBC. Bank po raz pierwszy zaoferował na tak długi (w porównaniu z 3 miesiącami) okres 10 procent w skali roku. Do tego nie ma tutaj niskiego limitu kwotowego, jak miało to miejsce w przypadku Nordea Banku. Warto przypomnieć, że właśnie 10 procent, jako lokatę specjalną, po przyprowadzeniu drugiego klienta, oferuje Alior Bank. Z całą pewnością osłabi to przekaz tej promocji. Naszym zdaniem – albo DB PBC brakuje pieniędzy albo to jest właśnie promocja pod konkurencję, a przede wszystkim Aliora. Bo przecież akurat ten bank nigdy do rozrzutnych przy lokatach nie należał. Jeśli zatem nie to pierwsze, to jasne jest, że za chwilę tak czy inaczej będzie się mówiło w końcu o ofercie nowych banków i o tworzeniu nowej jakości. DB robi zatem wszystko, żeby ten wydźwięk osłabić. Oczywiście zawsze można powiedzieć, że to sposób na przyciągnięcie nowych klientów, bo potem pieniądze przelewane są na nowy rachunek oszczędnościowy (którego swoją drogą nie można otworzyć przez internet), ale my tam swoje wiemy. 😉
Nie inaczej jest w przypadku MultiBanku. Począwszy od znacznie większego nacisku na oprocentowanie depozytów, poprzez rozwinięcie oferty struktur, a na możliwości zdalnego otwierania lokat bez potrzeby posiadania konta i udawania się do placówki skończywszy. Tak też można odczytać ostatnią kampanię banku. Niby jest ona produktowa (jak marniutko zaczęło wyglądać to 8,08%, dopiero potem poprawione 12% przy strukturze), ale jednocześnie buduje pożądany przez bank wizerunek. Jeśli dołączymy do tego dołączony ostatnio leasing dla firm, większy w ogólne nacisk na ofertę dla mikroprzedsiębiorstw i te wszystkie zmiany, o których od jakiegoś czasu pisaliśmy, to można to uznać w jakiś sensie za dostosowywanie się do nowych warunków. Oczywiście każdy z tych banków oficjalnie zaprzeczy, ale zbieżność pewnych wydarzeń przynajmniej zastanawia.
A swoją drogą. Alior atakuje nową jakością placówek. Są one znacznie większe niż otwierane do tej pory oddziały. Bank stawia w nich nacisk na funkcję doradczą. W największych oddziałach jest po kilka stanowisk doradczych. O ile kolejne stanowisko do obsługi klientów w placówce koło naszego domu to pewnie przypadek (chociaż rzut beretem powstaje oddział Aliora), to jednak trwający plan budowy oddziałów 3.0, naszym zdaniem jest bezpośrednią odpowiedzią na strategię konkurenta. Tak, tak. Żeby nie było, MultiBank już od jakiegoś czasu nie tylko ma koncepcję nowych placówek, ale również ją wdraża. Od jakiegoś czasu działa już taki oddział w Warszawie blisko metra Wilanowska. Warto się wybrać i zobaczyć różnicę. Podstawową jest przede wszystkim wielkość. Gdzieś trzeba pomieścić tych wszystkich doradców – bo jest ich znacznie więcej niż w tradycyjnych oddziałach. Nam się bardzo podobała. Jednym słowem jak ktoś będzie wspominał o nowej jakości Aliora w tworzeniu placówek, to można zawsze przywołać przykład wspomnianego MultiBanku. Z naszych informacji wynika, że bank pracuje nad kilkoma zmianami w systemie transakcyjnym. Miejmy nadzieję, że w pierwszej kolejności wdroży koszyk zleceń i wielopodpis. Bo aż wstyd, że tego do tej pory nie ma. Podobnie zresztą jak w przypadku mBanku. Czy nowa oferta internetowa MultiBanku będzie konkurencyjna w stosunku do tego co oferuje Alior? Zobaczymy. Nowy system tego ostatniego i stosowane tam rozwiązania stanowią jednak nową jakość na rynku (mimo, że tego jeszcze, niestety, nie do końca widać). Jest się zatem z kim ścigać.
Należy jednak w tym wszystkim pamiętać, że na razie wszystkie, a nie tylko wspomniane dwa banki, uważnie obserwują startującą konkurencję. Nowy gracz zazwyczaj dość dobrze radzi sobie z oceną braków w standardowej ofercie działających już rywali i bardzo mocno eksponuje tę część oferty, która jest na to odpowiedzią. Banki w takim przypadku w pierwszym odruchu „łatają” te niedoskonałości i czekają na to co się stanie. I zapewne tak też i teraz będzie, chociaż akurat w przypadku Multi i DB PBC raczej o oczekiwaniu nie będzie mowy. Akurat te dwa banki nie mogą sobie pozwolić na przystanek w wyścigu z potencjalnie groźnym przeciwnikiem. Inna sprawa, że często strach ma wielkie oczy, zwłaszcza w obecnych realiach rynkowych. Dla wielu banków to przecież nie Alior jest obecnie największym konkurentem…