Jest to lokata, za pomocą której chcemy pokazać, że produkt bankowy można zrobić naprawdę fajnie, że także bank może zaoferować coś, co umożliwia połączenie zarabiania pieniędzy z hobby – w tym przypadku piłką nożną. Po drugie – to wcale nie tak, że z tą lokatą nie można osiągnąć 8%. Wystarczy cofnąć się pamięcią o cztery lata – do Euro 2004. Grecy byli wtedy w dokładnie takiej samej sytuacji jak Polacy – drudzy od końca w zakładach bukmacherskich, a zostali Mistrzami Europy. Więc to nie jest niemożliwe.
Nasza lokata to tak naprawdę nabycie opcji na wyższe oprocentowanie. Chodzi więc generalnie o pokazanie, że w polskim z natury banku, za którym nie stoi żaden wielki zagraniczny bank z ogromnym kapitałem, można przygotować lokaty, o których jeszcze się nikomu nie śniło. Sześć lat temu, kiedy byłem wiceprezesem Giełdy Papierów Wartościowych, byliśmy bliscy utworzenia takich kontraktów terminowych na wyniki mistrzostw świata w piłce nożnej.
Niestety w przypadku tych instrumentów to bardzo trudne od strony prawnej, bo dotykamy segmentu gier losowych. Przy konstruowaniu lokaty było znacznie prościej gdyż wszyscy klienci są w jednakowej sytuacji, nikt nie wygrywa kosztem drugiego a ryzyko przyjmuje na siebie bank. Stąd nie ma to nic wspólnego z grami losowymi.
Czy od strony banku jest to dobry produkt?
Jest to produkt tzw. „zero plus”. Ale jego celem jest przedstawienie ciekawych alternatyw oszczędzania własnie w Banku pocztowym na Poczcie!.
To chyba pierwsza taka duża kampania lokat Banku Pocztowego?
Prowadziliśmy już jedną tak dużą kampanię – „Lokaty na piątkę” – która zresztą do dzisiaj bardzo dobrze się sprzedaje. Lokata ta jest bardzo popularna zarówno w miastach jak i w małych miejscowościach.
A o jakich kwotach tu mówimy?
Od początku roku wartość założonych lokat wyniosła 210 mln zł. Pokazuje to, że są to bardzo dobre produkty do sprzedaży w naszej sieci placówek. Saldo prowadzonych przez nas lokat terminowych zwiększyło się od początku roku o 30%. Na wsi, w niewielkich miejscowościach bank to przede wszystkim miejsce, gdzie przynosi się pieniądze, aby je zaoszczędzić na trudniejszy moment.
Bank kojarzy się z pieniędzmi, z dużymi pieniędzmi. My udowadniamy, że nie muszą być to tak duże kwoty. Lokatę „Polska Mistrzem!” można założyć już posiadając 1000 zł i zarobić co najmniej 4,56% w skali roku, zakładając nawet, że Polacy wszystkie mecze przegrają. 4,56% to bezkonkurencyjne oprocentowanie dla mieszkańca małej miejscowości.
Czy jest coś, co jeszcze jakoś wyróżnia tę lokatę spośród innych ofert na rynku?
Tak, jest jeszcze coś, o czym warto wspomnieć. Można tę lokatę założyć z każdego dowolnego banku nie ruszając się z domu. Wystarczy komputer, odwiedzenie strony pocztowy.pl i rejestracja założenia lokaty, a po otrzymaniu wygenerowanego on-line unikalnego numeru rachunku w Banku Pocztowym, dokonanie na ten rachunek przelewu z dowolnego banku. Po okresie lokaty, klient otrzyma pieniądze z powrotem na rachunek z którego zrobił przelew.
Czyli nie tylko z Pocztowego24?
Dokładnie. Jest to możliwe dzięki systemowi wirtualnych rachunków, w którym jesteśmy w stanie wygenerować specjalny rachunek dla klienta, na który może on zrobić przelew. Jest tylko jeden warunek – dane klienta na przelewie muszą zgadzać się z danymi z założonego wirtualnego rachunku.
No to chylę czoła… to jest naprawdę coś. A jak wygląda później potwierdzenie założenia rachunku?
Jest wysyłane e-mailem z podpisem elektronicznym.
To kolejna rzecz, która pozytywnie zaskakuje. A jaki budżet Bank Pocztowy przeznaczył na kampanię reklamową tej lokaty?
Prowadzimy bardziej kampanię wizerunkową opartą na produkcie, która ma za zadanie uświadomić klientom że Bank, który jest dla zwykłych ludzi bo łączy ich zainteresowania i emocje z trudnym tematem finansów, jest blisko nich.
Bank Pocztowy jest jednym z nielicznych już chyba banków nadpłynnych. Jaki więc jest sens zbierania gotówki, żeby pożyczyć komuś?
Przez półtora roku utrzymywaliśmy tak niskie ceny za depozyty, że zarabialiśmy na nich więcej. Jednocześnie byliśmy cały czas nadpłynni – prócz środków własnych dysponujemy również środkami Poczty. Ze względu na charakter pracy Poczty (np. wypłata emerytur) nasze codzienne rozliczenia sięgają kwoty od 1 do 2,5 mld zł dziennie.
Więc musimy być nadpłynni – w innym przypadku byłoby to ryzykowne. Jednak w ostatnich miesiącach rynek międzybankowy się zmienił – pojawiło się duże zapotrzebowanie na pieniądz, co spowodowało wzrost jego ceny na rynku międzybankowym.
Jednocześnie zaczęliśmy mieć kłopoty z rozsądnym odbieraniem naszych depozytów, bo banki zaczęły sprawiać problemy ze zwrotem pieniędzy w czasie rannej sesji rozliczeniowej. W związku z tym, a także ze względu na chęć „roztrenowania” naszej sieci sprzedaży, zdecydowaliśmy się na poprawienie oferty depozytowej i sprzedaż tej lokaty.
Wprawdzie w naszej strategii kładziemy nacisk raczej na kredyty niż lokaty, ale strategia ta powstała już półtorej roku temu. Od tego czasu się wiele się zmieniło na rynku bankowym. Zmieniła się także diametralnie sytuacja Poczty. Napięcia płacowe, dużo gorsze wyniki powodują, że spodziewamy się mocnego obniżenia płynności Poczty. To spowoduje, że także Bank Pocztowy poważnie zmniejszy dotychczasową nadwyżkę płynności. Obejmując więc całokształt sytuacji uruchomiliśmy najpierw „Lokatę na piątkę”. Teraz uruchamiamy sprzedaż lokaty ”Polska Mistrzem” i będziemy uruchamiali sprzedaż kolejnych produktów.
Patrzymy również na doświadczenia innych banków pocztowych, każdy specjalizuje się w ciekawych produktach, także lokacyjnych. Moim marzeniem jest wyprodukowanie czegoś podobnego do książeczki oszczędnościowej, ale o odświeżonym charakterze, innym od znanego dotychczas. Chodzi o umożliwienie klientom spokojnego, konsekwentnego oszczędzania. Niestety, w tej chwili wiąże to się z dużymi kosztami back office, więc nie jesteśmy gotowi by wdrożyć podobne rozwiązanie.
Chciałbym rozwinąć temat back office. Czy może Pan porównać jak to wyglądało w banku, z którego Pan przyszedł – czyli w PKO BP – i w Banku Pocztowym?
W marcu 2006 roku, kiedy przyszedłem do Banku Pocztowego, rozpoczęła się część procesu centralizacji kredytów gotówkowych. Bank posiadał wprowadzony system centralny, co było bardzo istotną kwestią, aczkolwiek wewnątrz systemu panował totalny bałagan, jeśli chodzi o dane. I jeszcze jedna bardzo istotna kwestia – Bank Pocztowy był traktowany na Poczcie jako „persona non grata”. Był ciałem obcym.
Opinia ze strony banku była podobna – Poczta nie rokowała udanego rozwoju . Tak to wyglądało ponad 2 lata temu. Oczywiście byli też ludzie mocno oddani temu bankowi i kilka dobrych pomysłów… Szczególnie jeden. Chodzi o bankowość pocztową, który to projekt był bardzo zaawansowany w realizacji. Niestety wciąż brakowało umowy, która była omawiana przez rok lub nawet dłużej. Umowa była bardzo skomplikowana i wielowątkowa, ale tak naprawdę jej przedyskutowanie i podpisanie powinno zająć maksymalnie pół roku w sprawnej organizacji.
Pierwszym zadaniem – moim i nowego zarządu Banku Pocztowego – było doprowadzenie do podpisania tej umowy, co nastąpiło 5 września 2006 roku. To był fundament dalszego działania. Nieco wcześniej zaczęliśmy centralizować proces kredytów gotówkowych – zanim to nastąpiło każdy oddział działał w tym względzie jak chciał. Bank stał się szerzej znany dzięki reklamie telewizyjnej i wpływało to na dosyć dobrą sprzedaż, ale back office nie był na tak dużą sprzedaż przygotowany.
Plan zakładał zakończenie tego procesu w ciągu półtorej roku, udało się to nam w ciągu sześciu miesięcy. Kolejna sprawa, na którą położyliśmy silny nacisk, to możliwość przyjmowania wniosków kredytowych drogą elektroniczną. Tutaj także napotkaliśmy silny opór, ale system jest wdrażany i w tej chwili 70% wniosków z Poczty wpływa elektronicznie. Co więcej, działa to także w odwrotną stronę – duża część umów kredytowych także jest już wysyłana elektronicznie.
W ubiegłym roku zakończyliśmy także centralizację decyzji dotyczących kredytów hipotecznych przez nasz back office w Bydgoszczy. Udało się nam się także wprowadzić bankowość internetową Pocztowy24. To znacznie poprawiło naszą ofertę rachunków. Nie bez znaczenia była również zmiana logo i wizualizacji.
Kilku spraw nie udało nam się dotychczas zamknąć. Zaliczam do nich uporządkowanie rozliczeń kart płatniczych. Wciąż korzystamy tutaj z pomocy Kredyt Banku.
Jest jeszcze jeden problem, z którym się borykamy. W tej chwili wciąż jeszcze musimy częściowo polegać na przepływie papierowych dokumentów. To nas sporo kosztuje, bo wszystkie dokumenty muszą być przesyłane do Bydgoszczy. Jestesmy w trakcie projektu, który ma na celu wyeliminowanie tej słabości. W mojej ocenie nasz back office mimo ogromnego zaangażowania moich pracowników jest teraz sprawny na 70%.
A jak układa się teraz współpraca z PKO BP.
Muszę ze smutkiem przyznać, że liczyłem na więcej. Oceniałbym współpracę na trójkę z plusem. Mamy w zanadrzu kilka ciekawych projektów, ale niestety w PKO BP brakuje na nie czasu.
Jak Pan ocenia zmiany w zarządzie PKO BP? Czy z punktu widzenia Banku Pocztowego komplikuje to jeszcze bardziej i tak już skomplikowaną sytuację?
W tej chwili trudno mi odpowiedzieć na to pytanie. Szanuję prezesa Pruskiego, bo znam go od lat. Ale od czasu, gdy został przedstawiony jako oficjalny kandydat na prezesa PKO BP jeszcze z nim nie rozmawiałem.
Czy rozwój sieci dystrybucji Pocztowego idzie zgodnie z planem?
W tej chwili zakładanie nowych stanowisk zostało zatrzymane – musimy najpierw wykorzystać potencjał tej sieci, którą mamy, chcemy pracować nad poprawieniem jej efektywności. Do końca ubiegłego roku było to 1190 stanowisk. Obecnie jest ich już 1250. Do końca tego roku powinno być ich 1600 – 1800.
A jeśli chodzi o liczbę placówek własnych?
Na dzisiaj mamy ich 57.
Jak wygląda szkolenie pracowników? To chyba nie jest łatwa sprawa, biorąc pod uwagę, że musicie polegać na pracownikach Poczty?
W ubiegłym roku przeszkoliliśmy ponad 3 tys. osób. Było to pięciodniowe szkolenie plus szkolenia e-learningowe. Mają one za zadanie dać pracownikom Poczty wiedzę w zakresie produktów bankowych, wszystkich podstawowych regulacji prawnych, a także sprzedaży. Element sprzedażowy jest najmniejszy. Dzięki temu takie osoby mogą podpisywać pewne dokumenty w imieniu i na rzecz banku, ale są to tylko produkty pasywne, czyli rachunki i lokaty. Obecnie przeszkolonych jest już 4,5 tys. pocztowców.
Ale jeśli ten element sprzedażowy jest tak niewielki, to w jaki sposób sprzedaż produktów bankowych ma rosnąć?
Faktycznie na Poczcie raczej czeka się na klienta, niż wychodzi do niego. Ale stworzyliśmy specjalny system motywacyjny, który przewiduje dodatkowe wynagrodzenie zależne od wielkości sprzedaży. Teraz rozpoczynamy cykliczne szkolenia umiejętności sprzedażowych gdyż widzimy największe braki siei w tej dziedzinie. Często musimy zmieniać „niezmieniane”!
Czy to, że osoby reprezentujące bank są tak naprawdę pracownikami Poczty nie utrudnia działania?
To już wkrótce się zmieni, choć spodziewamy się tutaj pewnego oporu.
Skąd pochodzą przede wszystkim klienci Banku Pocztowego? Czy na przykład te depozyty przychodzą z dużych miast czy z najmniejszych miejscowości?
Myślę, że układa się to w miarę równo. Dużo zależy od aktywności danego urzędu pocztowego.
Czytałem, że poszerzacie ofertę funduszy inwestycyjnych. Dotychczas było to tylko PKO TFI?
Faktycznie, tak było. Ale planujemy to zmienić – do oferty powinny wejść fundusze czterech towarzystw, generalnie nie bankowych.
Kto tak właściwie ma być podstawowym klientem banku pocztowego. Naturalne wydawałoby się, że będą to osoby „nieubankowione”, z mniejszych miast… Czy tak jest faktycznie?
Takie jest założenie. Ale widzimy również, że wśród klientów mamy sporo studentów, którzy mieszkają w dużych miastach, ale pochodzą z mniejszych miejscowości i wsi. Jest to zapewne spowodowane kwestią dostępu do środków na rachunku. Bo tak naprawdę w Polsce nie ma lepszego dostępu do gotówki niż przez sieć Banku Pocztowego. Mając u nas konto i kartę można wypłacić pieniądze bez prowizji w sumie w 10 tys. miejsc w Polsce. Co warto zauważyć, często są to miejsca, gdzie nie znajdzie się bankomatu. A Poczta tam jest. Od pierwszego czerwca rozszerzamy tę sieć o wszystkie bankomaty na świecie – bez prowizji!
Jakie cele są według Pana najważniejsze do zrealizowania w Banku Pocztowym?
Moim zdaniem podstawowa sprawa to uaktywnienie sieci dystrybucji. Także pokazanie, że jest możliwość łatwego dostępu do swoich środków. Pocztowy to bank dla zwykłych ludzi z prostymi produktami, powszechnie dostępny – nie trzeba być „milionerem” żeby mieć w nim rachunek!
Jakim bankiem będzie w przyszłości Bank Pocztowy? Odpowiedź jest prosta – będzie to bank uniwersalny.
Bez bankowości korporacyjnej?
Bankowość korporacyjna będzie, ale bardzo niszowa. Nawet już jest, także scentralizowana.
A tak naprawdę, ilu klientów ma Bank Pocztowy poza pocztowcami?
Mamy 176 tysięcy rachunków typowo oszczędnościowo-rozliczeniowych. Mamy także 350 tys. osób, które płaca składkę, to taki produkt offline-owy. Mamy też 65 tys. osób, które mają rachunki lokat terminowych. Mamy 10 tys. klientów-mikroprzedsiębiorców. Mamy 100 tys. udzielonych kredytów gotówkowych – w tym jednak przypadku faktycznie część pokrywa się z naszymi klientami ROR-owymi, ale to mniejsza część.
A bankowość internetowa?
Bankowość internetowa to 20 tysięcy rachunków, natomiast aktywność jest mniejsza, nie przekracza połowy tej liczby.
Zamierzacie wprowadzić do oferty karty kredytowe?
Tak, ale dopiero pod koniec roku.
Przy współpracy z PKO BP?
Chcemy współpracować z PKO BP, ale jeśli chodzi o karty kredytowe, są duże problemy techniczne, żeby to razem zrobić.
A ubezpieczenia?
Jeżeli chodzi o ubezpieczenia – to PZU i TUW Pocztowe, w ubezpieczeniach kredytów jeszcze inne towarzystwa np. Europa
Kto sprzedaje najwięcej kredytów Banku Pocztowego?
35% sprzedaży to sieć własna, 3% kanał mobilny; pozostałe – sieć pocztowa.
Czy w ofercie Banku Pocztowego jest kredyt hipoteczny? Mam wrażenie, że jakoś nie chwalicie się tym produktem…
Jak najbardziej – jest taki kredyt. Nawet teraz realizujemy minikampanię reklamową, tylko złotową. I tylko w naszych oddziałach.
Czy w ogóle jest sens tworzenia w Polsce takiego banku, jak Bank Pocztowy? Teraz, kiedy ten rynek bankowy jest stosunkowo duży?
To, że rynek jest duży, wydaje się z perspektywy Warszawy. Z perspektywy małego miasta, wsi, wygląda to inaczej. Tak naprawdę wszystko zależy od tego, czy pocztowcy przekonają się, że mają w ręku bardzo dobrą markę i mogą zawojować Polskę lokalną. Jeżeli w to nie uwierzą, będzie ciężko. Bo bank ponosi jednak całe koszty funkcjonowania infrastruktury i musi zacząć więcej sprzedawać. Ale jeżeli pocztowcy poczują, że to naprawdę jest pewien sposób na utrzymanie dużej części sieci pocztowej, to będzie to wielka szansa.
Według mnie, dzisiaj rachunek dla emeryta za 5 złotych, z prawie wszystkimi usługami za darmo, z ubezpieczeniem, z możliwością wypłaty pieniędzy w całym kraju bez prowizji i z możliwością doniesienia gotówki do domu za darmo – to jest po prostu rachunek bezkonkurencyjny.
Tak samo rachunek PLUS za 10 złotych, w którym jest tak naprawdę wszystko – i bez opłat. Klient aktywny może w tym rachunku załatwić dosłownie wszystko, co jest niezbędne do finansów rodziny. Niezależnie do tego, czy chce coś załatwić w okienku pocztowym, czy przez Internet w domu – usługi są bezpłatne. Tego nie oferuje żaden inny bank.
A kto jest waszym głównym konkurentem?
SKOK-i i banki spółdzielcze. Nie PKO BP. Dlatego, że PKO BP ma innych klientów, aktywniejszych, bardziej uświadomionych. I są to osoby mieszkające w większych miejscowościach i miastach. A banki spółdzielcze i SKOK-i to są nasi realni konkurenci.
Jeżeli popatrzeć profil klientów Banku Pocztowego, to czy jest on zgodny ze strukturą demograficzną Polski – powiedzmy, że 70% jest z miast, a reszta ze wsi? Czy jednak jest jakieś przesunięcie?
Przede wszystkim bank jest bardzo mocny w takich ośrodkach jak Wielkopolska, kujawsko-pomorskie. Niestety nie widać tego jeszcze po sprzedaży.
A jak kształtuje się dynamika całkowitej sprzedaży dla przeciętnego stanowiska? Notujecie wzrosty? Spadki?
Przeciętnie notujemy wzrost o 36% w kredytach i prawie 100% w depozytach, ale są też takie stanowiska, gdzie jest brak sprzedaży od początku roku, takich jest niemal 100. Są też takie, które sprzedają gorzej. To oczywiście średnia tygodniowa. Tam, gdzie nie będzie sprzedaży, stanowiska będziemy zamykać, prawdopodobnie nastąpi to w czwartym kwartale. Ale mamy także wyselekcjonowane 300 stanowisk, które chcemy otworzyć.
A jaki jest przyrost sprzedaży w lokatach?
92%, cała sieć pocztowa – 101%.
A w rachunkach?
Niestety mały minus. Ale nie promujemy jeszcze tego produktu wystarczająco. Brakuje nam jeszcze konta oszczędnościowego.
Chcecie zaoferować taki produkt?
Tak, ale chciałbym go nieco inaczej sformatować. Problem rachunku oszczędnościowego to łatwość wpłat – i zarazem łatwość wypłat. A to powinien być produkt zachęcający do oszczędzania bardziej długoterminowego.
Jakie są plany dla banku na te najbliższe miesiące? Jakieś nowe produkty? Kierunki rozwoju?
W najbliższym czasie – przede wszystkim kontynuacja prezentacji dobrych produktów lokacyjnych, poprawa w zakresie kredytów konsumpcyjnych plus karta kredytowa na koniec roku. Prace nad rozwojem bankowosci mobilnej. A główny cel, to jak już wcześniej wspominałem – uaktywnienie sieci.
Jakie wyniki finansowe wypracował Pocztowy w ubiegłym roku?
30,5 mln zł zysku w pierwszym roku działalności. W pierwszym kwartale tego roku prawie 8 mln zysku netto.
Czyli w tym roku możecie powtórzyć ubiegłoroczny wynik?
Zakładamy, że będzie troszkę gorzej, ponieważ czekają nas spore inwestycje. Ale niewykluczone, że ubiegłoroczny wynik uda się poprawić – zaczynamy bowiem amortyzować pewne koszty. Bardzo istotnym probierzem możliwości sprzedażowych naszej sieci będzie lokata „Polska Mistrzem”, dlatego, że jest to lokata emocjonalna. Chcemy pokazać, że jesteśmy w stanie w polskim banku, własnymi siłami zrobić rzecz, której nie zrobił nikt na świecie.
Niemiecka Kolej zaproponowała wprawdzie nieco podobny mechanizm oferując kartę rabatową. Dowiedzieliśmy się o tym pierwszego dnia sprzedaży naszej lokaty. Ale jest to jednak całkiem inny produkt. Sens zatem w tym, żeby pokazać, że są tu ludzie, którzy potrafią zrobić nowoczesny produkt bankowy.
Dziękuję za rozmowę
Rozmawiał Michał Macierzyński