Do Polski docierają ostatnio niepokojące informacje na temat usług BNPL świadczonych na zachodnich rynkach. Często są to dane szczątkowe lub wyrwane z kontekstu, a wnioski są przekładane bezpośrednio na sytuację na polskim rynku.
Z tym większą przyjemnością przeczytałem tekst autorstwa Tomasz Gromek i Paweł Pisany, zamieszczonego 23 lutego br. na łamach Obserwatora Finansowego (https://www.obserwatorfinansowy.pl/bez-kategorii/rotator/uslugi-bnpl-buy-now-pay-later/), gdzie w rzetelny sposób autorzy postarali się podsumować sytuację z polskiej perspektywy i obecnie obowiązujących regulacji. Bardzo się cieszę, że autorzy poruszyli w swoim materiale tematykę mechanizmów dotyczących funkcjonowania firm z tej branży. Tym bardziej, że faktycznie, w Polsce funkcjonują dwa typy firm oferujących usługi płatności odroczonych. Pierwszy (w tym m.in. Allegro Pay i PayPo), działający w reżimie ustawy o kredycie konsumenckim (UKK) i drugi, działający w regulacyjnej, szarej strefie.
Jako drugi największy gracz na polskim rynku BNPL (pod względem kwoty sfinansowanych transakcji), a pierwszy wyłączając wspomniane Allegro Pay, chcę skomentować niektóre tezy, postawione w przedmiotowym artykule. Będę przy tym bazował na swojej wiedzy i danych statystycznych.
Perspektywa skorzystania z arbitrażu regulacyjnego może wydawać się kusząca, ale w PayPo od zawsze wiedzieliśmy, że jak ktoś dokonuje transakcji na kwotę 100 zł, to nie ma znaczenia, czy w ciągu 30 dni musi spłacić 100, czy w ciągu kilku miesięcy 115 zł. Sama prowizja czy odsetki, nie są aż tak istotne w całym zobowiązaniu. Znaczenie ma sam fakt, że konsument zaciąga kredyt, który musi spłacić. Dlatego naszą świadomą decyzją było udzielanie kredytów w rygorze UKK, wraz z wszystkimi tego konsekwencjami – oceną zdolności kredytowej, odpytywaniem baz, a już wkrótce, również raportowaniem transakcji do BIK.
Płatności odroczone same w sobie nie są w mojej ocenie zagrożeniem dla konsumentów (co postaram się zaraz potwierdzić „na liczbach”). Problemem może być to, że niektórzy gracze na tym rynku próbują się wymykać nadzorowi. Jak pokazują przykłady innych krajów, może to rodzić pytania o ich praktyki biznesowe.
Co się wydarzyło zagranicą?
Trzeba wyraźnie powiedzieć, że sytuacja na rynku BNPL w Polsce wygląda diametralnie odmiennie od sytuacji w innych krajach, z kilku powodów. Poniżej najważniejsze z nich:
1. Na większości rynków zagranicznych, gdzie prężnie rozwijają się usługi BNPL (USA, UK, Australia) w przypadku niespełnienia świadczenia pieniężnego (w przypadku braku zapłaty), udzielający świadczenia może naliczyć kary umowne. W praktyce wygląda to tak, że kupując buty za 100€, konsument spóźniony z zapłatą będzie każdego tygodnia obciążany karą w wysokości np. 10€ (na ogół nie więcej niż 50% kwoty zakupu). Co to oznacza? Po miesiącu klient nie będzie winny operatorowi 100€, ale już 150€. Nie trzeba dużej wyobraźni, by uświadomić sobie, że to nie jest zdrowy mechanizm i potencjalnie może zachęcać do finansowania transakcji konsumentom, którzy mogą się opóźniać z płatnością. Pod presją regulatorów, a także obserwatorów rynkowych, część firm wycofała się z tych praktyk. Jednak część zaczyna ponownie do nich wracać (tłumacząc jednocześnie, że kary umowne są korzystne dla konsumentów sic!).
2. Po wybuchu pandemii firmy BNPL były złotym dzieckiem inwestorów i giełd na całym świecie. Napędzane coraz to nowymi rundami finansowymi, walczyły o zdobycie jak największej liczby konsumentów. I tu pojawiła się pokusa rozluźnienia systemu scoringowego, aby sztucznie podbić udziały rynkowe, przed kolejną rundą inwestycyjną.
3. W większości przypadków, firmy BNPL operujące na zachodzie, umożliwiają konsumentowi podpięcie do swojego konta karty kredytowej, która służy do regulowania późniejszych zobowiązań. To tworzy ryzyko finansowania jednego kredytu drugim i wpadnięcia w pętlę kredytową.
Jak wygląda sytuacja w Polsce?
PayPo posiada ok. 75% udziału w adresowalnym (czyli poza Allegro) rynku BNPL w Polsce, dlatego nasz przypadek jest dobry do oceny sytuacji. Startując w 2016 roku, nie mieliśmy hojnych inwestorów obsypujących nas pieniędzmi, a w Polsce kary umowne, które wiele firm traktuje jako dodatkowe źródło przychodów, nie są prawnie dozwolone. To wymusiło na nas przyjęcie strategii, która zarówno zapewniła najwyższe bezpieczeństwo konsumentom, jak i okazała się bardzo skuteczna na obecne czasy.
1. Działamy jako instytucja pożyczkowa i udzielamy tzw. wiązanych kredytów konsumenckich, aby zapewnić klientom bezpieczeństwo i transparentność (jeżeli sklep nie wyśle towaru, konsument nie musi uregulować zobowiązania).
2. Nie mieliśmy pieniędzy od inwestorów na inne cele niż OPEX, więc od początku wiedzieliśmy, że kluczem jest rygorystyczna ocena zdolności kredytowej. Nie mieliśmy komfortu, że możemy np. zrezygnować z odpytywania zewnętrznych baz danych w celu poprawienia user experience, więc jednym z najważniejszych filarów naszego bezpieczeństwa musiało być ograniczenie strat kredytowych.
3. Już w 2017 roku podjęliśmy decyzję, że nie sprzedajemy portfeli naszych kredytów na zewnątrz. Jesteśmy wierni tej deklaracji i do dziś nie sprzedaliśmy nawet złotówki z naszych wierzytelności. Jeżeli podjęliśmy złą decyzję kredytową, to taki kredyt zostawał już z nami. Nie mamy motywacji, aby sztucznie zwiększać sprzedaż, bo konsekwencje tego ponosimy tylko my. Ponadto powody, dla których Spółka podjęła decyzję o niesprzedawaniu należności, to troska o wysokie standardy obsługi, możliwość bezpośredniej kontroli, zachowanie stałego kontaktu z konsumentem i możliwość bieżącego reagowania na jego sytuację i potrzeby.
4. Nie naliczamy odsetek od opóźnień płatniczych przez co najmniej 120 dni po terminie płatności. Dodatkowo tzw. małe TSUE sprawiło, że konsument, który zapominał o spłacie kredytu i spłacał całość np. 32 dnia, otrzymywał większość prowizji z powrotem.
5. Koszt ryzyka i koszt finansowania, to 90% naszych kosztów zmiennych. Na koszt finansowania mamy ograniczony wpływ, stąd patrząc z naszego (a nie konsumenta) punktu widzenia, biznes opłaca nam się najbardziej, gdy NPL (non-performing loans) dążą do zera – gdy wszyscy konsumenci spłacają terminowo swoje zobowiązania.
6. Konsument, który spóźnia się z płatnością nawet jeden dzień, automatycznie otrzymuje negatywną ocenę zdolności kredytowej przy kolejnej transakcji. To kolejny powód, dla którego tacy klienci nie są w naszej ocenie atrakcyjni – nie generują potem sprzedaży naszym partnerom, ani przychodów dla PayPo.
7. Nie pozwalamy spłacać powstałego zadłużenia kartą kredytową oraz nie udzielamy kredytów konsolidacyjnych lub refinansujących (nie ma możliwości rolowania zadłużenia), co eliminuje zjawisko pętli kredytowej.
W PayPo nie mamy żadnej motywacji, aby udzielać kredytów osobom nieposiadającym zdolności kredytowej. To nie jest gra o sumie zerowej.
W przypadku spłaty w terminie nasz przychód to 1% (spłata w ciągu 30 dni) lub 15% (spłata w ratach) od wysokości kapitału. W przypadku braku płatności, tracimy 100% kapitału. Po wejściu ustawy antylichwiarskiej i obniżeniu wysokości kosztów pozaodsetkowych, skończyła się możliwość sterowania stroną przychodową, co w jeszcze większym stopniu wymusza zaostrzenie oceny zdolności kredytowej (nie tylko w usługach BNPL).
Nie chciałbym jednak demonizować modelu „originate to distribute” (opisywanego w artykule jako potencjalne ryzyko) – takie działanie w mechanizmie sprzedaży portfela nie zwalnia pożyczkodawcy od konsekwencji cenowych swoich decyzji. Złej jakości portfel jest znacznie niżej wyceniany lub przy zachowaniu wyceny, pożyczkodawca jest zobowiązany do zwrotnego odkupu sprzedanych wierzytelności z pogorszoną jakością.
Ciekawym wątkiem poruszonym w omawianym artykule, jest także ryzyko dyskryminacji algorytmicznej. Cyfryzacja wchodzi w coraz więcej obszarów naszego życia, ale wydaje się, że ustawodawca unijny dobrze przewidział te trendy, zapisując w dyrektywie GDPR obowiązek poinformowania konsumenta o prawie do odwołania się od zautomatyzowanej oceny i skorzystania z ingerencji żywej osoby. Takie zapisy zostały również przeniesione do naszej, polskiej ustawy implementującej. Klienci korzystają z tej opcji, stąd nie widzę tu zwiększonego ryzyka
Dostrzegam natomiast zjawisko odwrotne. Klienci tak się przyzwyczaili do działania coraz większej liczby zautomatyzowanych procesów w czasie rzeczywistym, że każde ich przerwanie wywołuje niezadowolenie. Oceniając zdolność kredytową możemy poprosić konsumenta o przedstawienie zaświadczenia (lub oświadczenia) o zarobkach, ale to często spotyka się z jego negatywnym odbiorem. Widzimy to w mailach pisanych do naszego biura obsługi klienta i w opiniach np. w serwisie Opineo. Niestety nie zawsze posiadamy wystarczającą ilość informacji do oceny zdolności kredytowej i takie zaświadczenie bywa konieczne, jeżeli klient chce korzystać z usług PayPo.
Z danych pozyskanych z CRIF (gdzie raportuje prawie cały rynek pożyczek pozabankowych) można wywnioskować, że ponad 80% naszych klientów to klienci prime lub near prime. Niespełna 70% z tych klientów spłaca transakcję w ciągu 30 dni, co oznacza, że nie korzystają z funkcji kredytowej, a po prostu odraczają termin zapłaty. Robią tak z dwóch powodów:
1. aby upewnić się, że zamówiony towar spełnia ich oczekiwania lub
2. są „pomiędzy pensjami”, gdy np. akurat pojawiła się ciekawa wyprzedaż.
W artykule zamieszczonym na łamach Obserwatora Finansowego pojawiło się także następujące stwierdzenie: „wraz ze wzrostem wartości portfeli kredytowych musi od pewnego momentu spadać ich jakość, bo liczba wiarygodnych kredytobiorców w każdej gospodarce jest skończona”. Takie podejście jest logiczne, jednak nasze doświadczenia są odmienne. Na samym początku z PayPo korzystali tzw. early adopters oraz próbowały skorzystać osoby, które nie miały nic do stracenia (bardzo często zadłużone, bez zdolności kredytowej, odrzucane przez system scoringowy). Obecnie, gdy zaufanie do naszej firmy oraz usługi rośnie, mamy coraz więcej klientów o coraz wyższym scoringu. Zauważalna jest też migracja klientów z innych produktów kredytowych, gdzie część z tych klientów wybiera BNPL. Zatem nabieranie „masy” przez segment BNPL, liczone łącznie z rynkiem kart kredytowych, nie musi rosnąć istotnie i niekoniecznie wywoła pogorszenie jakości klienta/portfela.
Dzięki ciągle udoskonalanym algorytmom oraz dołączaniu nowych zestawów danych, utrzymujemy bardzo wysoką spłacalność naszych kredytów. Tak naprawdę, ponad 99,1% wszystkich udzielonych kredytów w danym miesiącu jest spłacanych w terminie lub jest na etapie windykacji polubownej (najczęściej przypominajki o płatności wysyłane SMSem lub e-mailem), która nie powoduje dla konsumenta negatywnych konsekwencji finansowych.
Należy też pamiętać, że jest to portfel bardzo szybko rotujący (ponad 6 razy w roku), co powoduje, że pogorszenie sytuacji gospodarczej nie ma dla nas takich konsekwencji, jak dla kredytów długoterminowych. W kolejnym miesiącu prawie 70% transakcji może zostać ocenionych według nowych, zaostrzonych reguł. Dlatego też, gdy pogarsza się sytuacja konsumentów, mając do wyboru dwie opcje – zwiększyć koszt ryzyka i utrzymać sprzedaż albo utrzymać koszt ryzyka i zmniejszyć sprzedaż, zawsze wybierzemy tę drugą opcję, która zapewnia maksymalizację zysku.
Teraz przypatrzmy się ryzyku systemowemu. W 2022 roku. wszystkie firmy BNPL w Polsce udzieliły kredytów na ok 7,5 mld zł (w tym Allegro Pay na ok 5 mld). Co oznacza, że na koniec roku, portfel kredytów BNPL wynosił ok 1,2 mld zł. Pamiętajmy też, że 70% z tej kwoty spłaci się w ciągu 30 dni. Zatem faktyczna wielkość portfela, mogąca rodzić ryzyko, to niewiele ponad 30% (zobowiązania niespłacone oraz rozłożone na raty), czyli 370 mln zł.
A teraz odnieśmy to do rynku bankowego. Tutaj opieram się na danych z NBP za 2022 r.:
· Kredyty konsumpcyjne dla osób prywatnych (bez kart kredytowych oraz bez kredytów odnawialnych): 169,3 mld zł.
· Kredyty odnawialne i w rachunku bieżącym 9,8 mld zł.
· Karty kredytowe 13,8 mld zł.
· Razem kredyty konsumpcyjne osób prywatnych 192,9 mld zł.
Ktoś może zarzucić mojej analizie, że BNPL jest na początku drogi i ten portfel będzie dramatycznie się zwiększał. Konsensus mówi, że w ciągu 3-5 lat penetracja usług BNPL osiągnie ok 20% całego e-commerce. Przy 110 mld zł wartości rynku e-commerce w 2022 roku oznacza to, że BNPL sfinansowałoby transakcje na ok 22 mld zł. Wielkość portfela wyniesie 3,5 mld zł, z czego faktycznie będzie to ok. 1 mld zł. Specyfika usługi BNPL, obowiązujące przepisy i wielkość rynku powodują, że branża BNPL nie stanie raczej na podium ryzyk systemowych. Co więcej, rynek BNPL jest skorelowany z rynkiem e-commerce w Polsce, więc jego wielkość i dynamika jest bardzo łatwa do przewidzenia.
Quo vadis BNPL?
Uważam, że ryzyko „misselingu”, na które zwrócili uwagę Autorzy artykułu jest minimalne. Cytat:
„Należy to zestawić z ryzykiem niezrozumienia i niedocenienia aspektu kredytowego produktu, jakim jest BNPL przez konsumentów, zwłaszcza wobec mylących praktyk promocyjnych i marketingowych. BNPL bywa często – również w Polsce – określany jako usługa usprawniająca zakupy czy też metoda płatności. Istotą BNPL jest tymczasem kredyt udzielony konsumentowi.”
Trzeba sobie jasno powiedzieć, że skorzystanie z usługi BNPL jest równoznaczne z zaciągnięciem zobowiązania finansowego przez konsumenta i jest to forma kredytu. Nikt rozsądny tego nie neguje i jest to zawsze transparentnie komunikowane klientom.
PayPo udzieliło ponad w ujęciu ilościowym 8 mln (!) kredytów w 2022 roku. Nie zdarzyła nam się sytuacja, w której klient napisałby po 30 dniach z pretensjami, że hasło „Kup teraz – zapłać za 30 dni” wprowadziło go w błąd. Nie ma klientów szturmujących naszą siedzibę, którzy myśleli, że to „Kup teraz – nie musisz płacić”, albo „Kup teraz, a potem pomyślimy”.
Nie ma też sprzeczności w określaniu tej usługi jako usprawniającej zakupy lub jako kolejna metoda płatności. W taki właśnie sposób traktuje to 70% klientów, którzy korzystają z usług w PayPo. Tylko pozostałe 30% korzysta z funkcji kredytowej (rozkłada płatność na raty).
PayPo już dziś podlega rozlicznym regulacjom: m.in. ustawie o kredycie konsumenckim, o usługach świadczonych drogą elektroniczną, o usługach płatniczych, o ochronie konkurencji i konsumentów, o prawach konsumenta, o ochronie niektórych praw konsumentów, o rozpatrywaniu reklamacji przez podmioty rynku finansowego i o Rzeczniku Finansowym, przepisom dotyczącym ochrony danych osobowych i ustawie o przeciwdziałaniu prania pieniędzy. Nie ma tu więc mowy o jakimkolwiek, ulgowym traktowaniu na tle innych form kredytowania.
Co więcej, ustawa antylichwiarska już zaadresowała kwestie, które Autorzy poruszają w swoim tekście – pojawia się obowiązek raportowania transakcji do BIK oraz nadzór nad instytucjami pożyczkowymi przez KNF. Pozostała luka, z której próbują teraz korzystać niektórzy gracze, czyli „uciekanie” od UKK, zostanie miejmy nadzieję, również usunięta wraz z wejściem CCD II.
Również ryzyko systemowe należy ocenić obecnie jako niskie. Wielkość rynku BNPL dynamicznie rośnie pod względem ilościowym, ale pod względem wartościowym większe banki uznałyby ten portfel jako niematerialny i niewymagający szczególnej uwagi.
To, czego mi brakuje, to wypracowania form dialogu z regulatorami rynku (KNF, UOKiK) oraz z ustawodawcą, aby podejmowane decyzje miały oparcie w stanie faktycznym i badaniach lokalnego rynku, a nie na informacjach z rynków zagranicznych i na hipotezach. Doceniam wysiłek regulatorów, którzy z nami rozmawiają, ale dobrze by było, gdyby decyzje ustawodawcy, nie były podejmowane pod wpływem gry interesów i pobudek populistycznych, tylko w celu ochrony rzeczywistych interesów konsumentów oraz zapewnienia stabilności i przewidywalności działania biznesu.
Radosław Nawrocki, prezes PayPo Sp. z o.o.