Na stronach www, w prasie i środkach masowego przekazu trwa zacięta batalia o klienta. Banki prześcigają się w informowaniu o nowych kontach, pakietach, lokatach czy kredytach. Gdyby jednak uważniej przyjrzeć się tym komunikatom, uwagę przyciągnie tzw. grupa docelowa. Zarówno aktorzy, którzy odgrywają rolę klientów, jak i sama oferta będąca przedmiotem reklamy, są adresowane do mieszkańców miast.
Tymczasem według danych z ostatniego Powszechnego Spisu Rolnego, w sektorze rolnictwa pracuje ok. 4,5 mln Polaków, z czego ponad 99 proc. w gospodarstwach indywidualnych. Jest to więc całkiem duża, i wydawałoby się interesująca, grupa klientów. Rolnika z bankiem może bowiem łączyć relacja jako osoby fizycznej i/lub jako „przedsiębiorcy”. W 2013 roku wyliczony przez GUS tzw. przeciętny miesięczny dochód rozporządzalny gospodarstw domowych rolników wyniósł 5 tys. zł, pomimo tego grupa ta jest całkowicie pomijana przez duże banki.
Wykres 1. Przeciętny miesięczny dochód rozporządzalny na gospodarstwo domowe rolników1 (tys. zł). | Dochód do dyspozycji na gospodarstwo domowe rolników2 (tys. zł).
Wśród dużych bankowych graczy na rynku, w zasadzie nie występuje oferta skierowana do rolników. Część banków w ogóle nie kredytuje rolników. Do tego grona należą: Nordea, FM Bank i Raiffeisen Bank. Natomiast Bank Millenium zastrzega, że rolnicy mogą skorzystać jedynie z kredytów hipotecznych. Są jednak instytucje, które udzielają kredytów rolnikom. Zaliczają się do nich m.in. BGŻ, PKO BP, Getin Noble Bank, Credit Agricole, BNP Paribas. Jedynym dużym bankiem, który aktywnie finansuje rolników i działalność rolniczą jest BGŻ. Bank specjalizuje się w finansowaniu rolnictwa, gospodarki żywnościowej oraz infrastruktury regionalnej. Dysponuje jednak siecią ok. 400 oddziałów.
Brak metod oceny ryzyka kredytowego
Generalnie problemem dużych banków jest brak dedykowanych metodologii kredytowych oceniających ryzyko kredytowe rolnika. Podstawowym błędem „dużych” jest ocenianie rolnika identycznie jak osoby fizycznej, zatrudnionej na umowę o pracę. Na przykład w PKO BP czy Credit Agricole, w toku ubiegania się o kredyt wymagane jest zaświadczenie z Urzędu Gminy o dochodach z gospodarstwa rolnego – ilości hektarów przeliczeniowych (przypis Benchmark – hektar przeliczeniowy jest jednostką umowną potrzebną głównie do celów podatkowych; hektary przeliczeniowe ustala się dla gruntów gospodarstw rolnych według klasy gruntu, okręgów podatkowych i rodzaju użytków rolnych). Dodatkowo większość banków oczekuje także potwierdzenia o niezaleganiu z podatkiem rolnym czy składkami na ubezpieczenie społeczne z KRUS. Jednak niektóre instytucje zaostrzają wymagania. I tak w BNP Paribas wymagane jest, aby rolnik prowadził działalność rolniczą od co najmniej 12 miesięcy, w mBanku natomiast trzeba przedstawić dodatkowo umowy, faktury czy rachunki z tytułu sprzedaży wytworzonych produktów rolnych (dla rolnika powyższe może generować problem z uwagi na duży udział gotówki w obrocie).
Kredytami na działalność rolniczą banki nie stoją
Jeszcze więcej trudności napotka rolnik ubiegający się o kredyt na działalność gospodarczą (rolniczą). W zasadzie większość banków w ogóle nie proponuje tego typu kredytów (standardowo znajdują się tylko w ofercie BGŻ, Credit Agricole i PKO BP). Jeżeli jednak w grę wchodzi prefinansowanie wydatków (w formie linii kredytowych) pod projekty współfinansowane ze środków unijnych lub kredyty dopłatowe ze środków ARiMR, banki są bardziej chętne do współfinansowania – przykładem jest choćby BZ WBK, który ma tego typu kredyty w ofercie (inwestycyjne i klęskowe). Obiektywnie patrząc, na krajowym rynku jedynie BGŻ posiada niezbędną wiedzę specjalistyczną do policzenia zdolności kredytowej rolnika w oparciu o rodzaj prowadzonej działalności.
Rolnik na nowo
Czy zatem słuszne jest stwierdzenie, że jest to atrakcyjna i rokująca grupa klientów? Niewątpliwie tak. Z badań Agribus, przeprowadzonych przez firmę Martin&Jacob, wyłania się dosyć interesujący profil polskiego rolnika (http://www.banki.pl/jaki-jest-dzis-polski-rolnik.html). Jest to grupa coraz lepiej wykształconych, zadowolonych z życia mężczyzn. Decyzje, w tym biznesowe, często podejmowane są wspólnie z żoną. Rolnik nie żałuje na edukację dzieci, oczywiście dzieci kształcą się głównie na kierunkach rolniczych. Blisko 2/3 rolników posiada konto e-mail i stawia na tę drogę komunikacji. Informacji branżowych najczęściej szukają właśnie w sieci. Dochody gospodarstw nie są przeznaczane już jedynie na wydatki związane z życiem codziennym. Coraz większa część budżetu jest przeznaczana zarówno na rozwój gospodarstw, jak i wydatki na dobra luksusowe.
Bank na miarę oczekiwań
Ciekawostką wyłaniającą się z badania jest fakt, iż polscy rolnicy zgłaszają coraz większe zapotrzebowanie na usługi bankowe. Bank powinien być blisko, a doradca bankowy kompetentny i uprzejmy. Od „idealnego banku” oczekują porad w kwestii funduszy unijnych, prognoz dotyczących rozwoju rynków rolnych, cen produktów oraz informacji o ubezpieczeniach. Instrumenty finansowe nie powinny być zbyt złożone i wspierać szanse, jakie stoją przed ich gospodarstwami. Około 75 proc. rolników posiada w banku rachunek oszczędnościowy lub bieżący, a blisko 60 proc. deklaruje, że miesięczne dochody netto ich gospodarstw mieszczą się w przedziale od 2 do 8 tys. zł. Coraz więcej osób z tej grupy korzysta także z kart płatniczych.
Obecnie obsługa rozliczeniowa i kredytowa w znacznej mierze jest realizowana przez banki spółdzielcze. Wybór ze strony rolników jest oczywisty – (1) bank jest na miejscu (blisko), (2) bank ma dedykowaną, atrakcyjną cenowo ofertę, (3) rozumie sposób prowadzenia działalności rolniczej, którą wykorzystuje np. w mechanizmach spłaty kredytu i (4) jest w stanie udzielić kredytu (choć nie do końca wie, jak policzyć prawidłowo zdolność kredytową rolników).
Zasady współpracy
W ocenie ekspertów PBC, wejście na ten rynek jest złożone, ale nie niemożliwe. Podstawową rzeczą jest zrozumienie sposobu prowadzenia działalności rolniczej oraz trudności, jakie pojawiają się w toku tej działalności. Sam fakt sezonowości śródrocznej może nie wystarczyć. Należy uwzględnić takie elementy, jak okresowe wahania cen skupu płodów rolnych, specyfikę prowadzonej działalności, produktywności ziemi. Ważnym aspektem jest także określenie, ile rolnik zarobi sprzedając swoje plony i kiedy będzie miał szanse to sprzedać. Dopiero w następnym kroku następuje ocena ryzyka czyli weryfikacja na dokumentach (np. zaświadczenie o ilości posiadanych gruntów czy faktury pokazujące skalę prowadzonej działalności), a także wizyta doradcy u rolnika.
Istotnym elementem wydaje się zaoferowanie usług dedykowanego, mobilnego doradcy, który nie tylko przyjedzie z umową (bądź co bądź rolnik przez większość czasu jest zajęty pracą na roli), ale będzie orientował się w biznesie rolnym (np. jakie są trendy w kształtowaniu się cen, aktualne problemy itp.). Należy przy tym zwrócić uwagę, że podstawowe produkty i usługi mogą nie być wystarczające. Już nie tylko oferta kont, kart, kredytów czy lokat pomoże w zdobyciu rolnika, ale też serwis z informacjami, jakie są ceny na giełdach bądź informacje lokalne (ceny w skupach, terminy oprysków itd.).
Przykładowe elementy/parametry, które mogłyby wyróżnić ofertę produktową mogłyby opierać się m.in. na (1) dłuższym okresie kredytowania, (2) wyższej kwocie, (3) niższych kosztach, (4) uproszczonej procedurze. Analizy PBC wskazują, iż banki „widzą biznes” i rozumieją znaczenie szybkiego dotarcia do segmentu rolników. W wybranych bankach rolnicy są traktowani lepiej niż przedsiębiorcy. Główne różnice polegają na zaoferowaniu klientowi z segmentu „agro” atrakcyjniejszych warunków cenowych, bardziej elastycznych/dogodnych form spłaty kredytu oraz (przede wszystkim) prostszej procedurze uzyskania produktu (mniej formalności i dokumentów).
Professional Benchmark Consulting
1 Rolników indywidualnych. Dane na podstawie publikacji GUS „Sytuacja gospodarstw domowych w świetle wyników badania budżetów gospodarstw domowych.
2 Różnica między dochodem rozporządzalnym a szacowanymi wydatkami.