Kolejne grupy ubezpieczeniowe oraz pojedyncze towarzystwa modernizują swoje sieci sprzedaży. Przygotowywane centralnie nowe strategie organizacji sprzedaży stopniowo przekładają się na taktyczne przetasowania i działania operacyjne w terenie. Ubezpieczyciele stawiają na synergię, gdyż pozwala na oszczędności oraz lepsze wykorzystanie własnych placówek i pracowników. Szczególnego znaczenia nabiera w czasach gorszej koniunktury gospodarczej.
Sprzedaż jest głównym czynnikiem wpływającym na wyniki towarzystw ubezpieczeniowych. Ich efektywność mierzona jest składką przypisaną. Im więcej sprzedajesz, tym lepiej działasz. Jednak osoby z branży zdają sobie sprawę ze znaczenia pozostałych wskaźników opisujących sytuację ubezpieczycieli. Wiemy, że sprzedaż potrzebuje dobrych, innowacyjnych produktów, efektywnego marketingu, a także skutecznej obsługi posprzedażowej oraz obsługi szkód. Sprzedaż jest oczkiem w głowie – „przynosi biznes”, tworzy wartość dodaną i kształtuje wynik. Zdarza się, że to ona, pod wpływem polityki prowizyjnej określonej przez zakład ubezpieczeń, decyduje, które produkty są częściej oferowane klientom i dzięki temu sprzedają się lepiej, a które gorzej. Dlatego nowe strategie sprzedażowe skupiają się nie tylko na zmianach organizacyjnych. Ważne jest nowe spojrzenie na usprawnienie prowadzenia biznesu, lepsza współpraca i wymiana informacji. Coraz częściej zakłady ubezpieczeniowe dostrzegają też znaczenie kompleksowego motywowania sił sprzedaży. Oczywiście każde towarzystwo ubezpieczeniowe szuka własnych sposobów na realizację założonych celów. Wdrażane strategie różnią się w zależności od wielkości ubezpieczyciela, rynków, na których działa i na które planuje wejście, a także od wybranych kanałów sprzedaży.
Dane rynkowe wskazują na istotne znaczenie tradycyjnych kanałów sprzedaży. Najważniejsi dla większości towarzystw są nadal agenci ubezpieczeniowi, liczy się także sprzedaż własna (we własnych placówkach), brokerzy oraz banki. Kanał direct jest natomiast ważnym uzupełnieniem tradycyjnej sprzedaży i wielu ubezpieczycieli tak właśnie postrzega jego znaczenie. Ubezpieczyciele muszą podawać kontakt telefoniczny swoim obecnym i potencjalnym klientom. O znaczeniu Internetu dla ubezpieczeń napisano i powiedziano już wiele, wciąż jest on jednak głównie źródłem informacji o ubezpieczeniach, a rzadziej kanałem sprzedaży produktów ubezpieczeniowych. Największe korzyści odczuwają klienci korzystający z portali samoobsługowych oraz pośrednicy i partnerzy ubezpieczycieli. Internet zdecydowanie zrewolucjonizował sposób komunikacji i współpracy pomiędzy agentami a towarzystwem ubezpieczeniowym. Narzędzia informatyczne umożliwiające komunikację i współpracę w sieci zdobywają rynek nie dzięki modzie, ale ze względu na bogatą funkcjonalność i rzeczywiste korzyści, które przynoszą nie tylko ubezpieczycielom, ale również agentom.
Comarch dostarcza narzędzia informatyczne, wspierające działalność towarzystw ubezpieczeniowych.
Comarch Commission & Incentive w zakresie:
– zarządzania siecią sprzedaży,
– tworzenia nowych programów prowizyjno-motywacyjnych,
– organizacji współpracy z siłami sprzedaży
Comarch Internet Insurance w zakresie:
– dostępu do informacji o statusie zawartych umów ubezpieczenia,
– samoobsługi ubezpieczonych.
Comarch Insurance Front-End w zakresie:
– kompleksowego wsparcia wielokanałowej sprzedaży i obsługi ubezpieczeniowej.
Źródło: Comarch