O porozumieniu między bankami, funduszu wspierania sieci akceptacji kart i precedensie na skalę światową rozmawiamy z Małgorzatą O’Shaughnessy, wiceprezes Visa Europe, dyrektor generalną odpowiedzialną za Czechy, Polskę i Słowację – oraz Jakubem Kiwiorem, dyrektorem Visa Europe w Polsce.
Michał Kryński: Szykują Państwo prawdziwą rewolucję. Rozumiem, że pogodzić banki członkowskie wokół programu „Kartą Visa zapłacisz wszędzie” nie było łatwo.
Małgorzata O’Shaughnessy: Faktycznie, wiele wysiłku włożyliśmy w opracowanie koncepcji wyjątkowego, wspólnego programu, który ma doprowadzić do podwojenia w ciągu pięciu lat liczby placówek przyjmujących karty Visa w Polsce, tak by osiągnęła ona 400 tys. do końca 2015 r. Programu, który – co jest unikalne w Europie – został podjęty i jest finansowany wspólnie przez banki-wydawców kart Visa. Jest to, moim zdaniem, największy ogólnorynkowy projekt podjęty wspólnie z bankami członkowskimi przez system płatniczy Visa w Polsce. Nigdy wcześniej nie podejmowaliśmy się działania zakrojonego tak szeroko, na wiele lat i angażującego tak wiele stron; dlatego prace koncepcyjne i uzgodnienia zajęły w sumie ponad dwa lata.
Projekt jest skomplikowany, trzeba przewidzieć wszystkie sytuacje.
MO: Tak – kiedy wejdziemy głębiej w rozmowę zobaczy Pan złożoność projektu, który poprzez różnorakie mechanizmy ma doprowadzić do podwojenia sieci akceptacji i który z założenia wspiera to, co się dzieje po stronie wydawniczej. Można to porównać do układu naczyń połączonych.
Podstawowe pytanie – kwota – rozumiem, że to jest kwota planowana do 2015 roku?
MO: Budżet tego Programu jest szacowany na 200 mln złotych – ale zacznijmy od historii. Zręby całego projektu narodziły się ponad 2 lata temu, kiedy rozwijaliśmy się świetnie, ze wzrostami, które plasowały nasz rynek w czołówce krajów europejskich. Nadal rozwijamy się bardzo dobrze, ale to był jeszcze czas przed spowolnieniem w sektorze finansowym, gdy odnotowywaliśmy fantastyczne wzrosty płatności kartami Visa rzędu 30 procent rocznie. Jednak prawdziwa walka z gotówką, która jest naszym największym konkurentem, nie następowała wystarczająco szybko. Z łącznej kwoty rocznych obrotów na karty wydane w Polsce o równowartości ok. 50 miliardów euro, obrót bezgotówkowy stanowi nieco ponad 20 procent; reszta to wypłata gotówki z bankomatów. Te proporcje plasują Polskę w ogonie Unii Europejskiej.
U podstaw przedsięwzięcia zaś legła prośba ze strony banków członkowskich Visa Europe w Polsce, by zaproponować bardziej nowatorskie podejście i przygotować strategię, która spowodowałaby, że obrót bezgotówkowy rozwijałby się znacznie szybciej, a nawet skokowo. Celem było to, by konsument w Polsce miał możliwie pełną sieć akceptacji kart płatniczych i doprowadzenie do tego, by obrót bezgotówkowy przynosił takie korzyści, jak w krajach np. Zachodniej Europy wszystkim jego uczestnikom: począwszy od konsumentów i detalistów, poprzez banki, agentów rozliczeniowych, czy wreszcie przez całą gospodarkę – bo bezsprzecznie obrót bezgotówkowy jest najbardziej korzystnym elementem całego obrotu przechodzącego przez karty płatnicze. Zaczęliśmy od analizy rynku; przede wszystkim barier, które stoją na drodze szybkiego rozwoju obrotu bezgotówkowego. Potwierdziły się nasze przypuszczenia, że kluczową sprawą jest nieadekwatny rozwój sieci akceptacji – a przyśpieszenie w tym zakresie może najszybciej zbliżyć nas do celu. Stworzyliśmy więc model mający wyeliminować najważniejsze bariery wzrostu. Stąd też kompleksowy program rozwoju sieci akceptacji kart płatniczych w Polsce, który nazwaliśmy: „Kartą Visa zapłacisz wszędzie”. Te 200 mln złotych to szacowany budżet programu do roku 2015, natomiast sam budżet jest tylko jednym z elementów programu o szerokim zakresie.
Jak to wygląda, czysto biznesowo, z punktu widzenia banków, czy są to wpłaty „solidarne”? Jak właściwie wygląda ten model?
MO: Fundusz Rozwoju Akceptacji, mający finansować program Kartą Visa zapłacisz wszędzie jest tworzony przez banki-wydawców kart Visa w Polsce, które w ten sposób inwestują środki w rozwój sieci akceptacji, co jest działaniem bez precedensu: nigdzie w Europie wszystkie banki-wydawcy z danego rynku nie tworzyły wspólnego budżetu na taki cel. Nie jesteśmy natomiast upoważnieni do ujawnienia formuły zbierania tych środków – Visa Europe jest związana umową o poufności z bankami, które podjęły decyzję o tworzeniu tego funduszu.
Mamy tu trochę niesymetryczną sytuację. Część banków zajmie się wdrożeniem, czy współpracą z danymi punktami. Te benefity faktycznie mogą rozłożyć się zupełnie nierównomiernie, ale rozumiem, że tu obowiązuje zasada, że im ktoś aktywniej działa, tym zysk dla banku, dla instytucji, jest w tym momencie większy?
Jakub Kiwior: Zależy nam na skokowym rozwoju sieci akceptacji, stąd przyjęte rozwiązania tworzą różne zachęty, m.in. do szerszego oferowania obsługi akceptacji kart, gdyż – jak wynika z badań – wielu mniejszym i średnim detalistom nikt dotychczas nie oferował tej usługi.
Każdy agent rozliczeniowy, czy to już obecny na polskim rynku, czy też dopiero podejmujący taką działalność może wziąć udział w Programie i odnosić korzyści finansowe. Dotyczy to także banków-wydawców. Program przewiduje zwiększenie sieci dystrybucji usługi akceptacji kart poprzez wejście nowych agentów rozliczeniowych i rozpoczęcie działalności akwizycyjnej przez banki, które obecnie zajmują się jedynie wydawnictwem kart. Do nich te środki również będą wracały, bowiem z jednej strony banki-wydawcy będą zasilały wspólny budżet, ale mogą też otrzymywać dodatkowy dochód, jeśli jednocześnie będą pozyskiwać placówki – bądź jako agenci rozliczeniowi, bądź we współpracy z którymś z już działających agentów rozliczeniowych, przy wykorzystaniu swojej sieci placówek bankowych lub innych kanałów sprzedaży.
MO: Zaś główną korzyścią, jaka powstanie w banku-wydawcy po stronie acquiringowej jest obniżenie kosztów pozyskiwania nowych akceptantów kart. Natomiast po stronie wydawniczej są to dodatkowe obroty, wygenerowane w nowych punktach. Stąd też zainteresowanie programem zarówno wydawców kart jak i agentów rozliczeniowych.
Mają Państwo propozycję odnośnie rozwiązań technologicznych, kompetencji agenta rozliczeniowego?
JK: Program „Kartą Visa zapłacisz wszędzie” jest skierowany do wszystkich agentów rozliczeniowych, tych już obecnych i tych wchodzących na rynek. Są jednak pewne kryteria i zasady, które trzeba spełniać, żeby do tego programu „wejść”. Pierwsza jest taka, że każdy agent musi być certyfikowany na obsługę kart z mikroprocesorem, kart zbliżeniowych Visa payWave i usługi Visa cash back. To są nasze podstawowe wymogi w stosunku do agentów dlatego, że to również wynikało z badań małych placówek handlowych, które mówią, że to nie cena obsługi jest dla nich najważniejsza: na pierwszym miejscu znajduje się bezpieczeństwo oraz dostępność tej usługi. Bardzo wiele małych punktów twierdziło, że nigdy nie otrzymało żadnej oferty na akceptację kart płatniczych. Małe firmy obawiają się ponadto, czy terminal będzie zawsze działał poprawnie, czy akceptacja kart nie przedłuży czasu obsługi. Zatem ważna tu jest również edukacja oraz najnowsze rozwiązania. Badania wskazały również, że jest zbyt mała sieć dystrybucji co powoduje, że dostępność usługi akceptacji kart nie jest wystarczająca – zatem na polskim rynku potrzebni są nowi agenci rozliczeniowi. W tej chwili na polskim rynku jest 7 firm, które rozwijają rynek; do końca roku dołączą do nich kolejne 3-4 firmy. Nasz program tworzy dodatkowe zainteresowanie na tym polu. Agentem rozliczeniowym można stać się zupełnie niezależnie, czyli będąc członkiem Visa rozpocząć działalność w sferze acquiringu – tak, jak rozpoczął choćby bank BPH, współpracując z firmą Polskie e-Płatności. Natomiast nam zależy również na tym, żeby banki, które w chwili obecnej tylko wydają karty dołączyły do swojej oferty również akceptację kart dla małych i średnich przedsiębiorstw. W badaniach na pytanie „czy miałeś ofertę akceptacji kart płatniczych?” bardzo często padała odpowiedź „nie”, a na pytanie: „gdzie byś najchętniej zgłosił się po taką ofertę, by podpisać umowę?” padała odpowiedź: „do banku, który mnie obsługuje”. W chwili obecnej sieć sprzedaży obsługi akceptacji kart w Polsce jest bardzo ograniczona, są to zewnętrzne sieci sprzedaży takich firm, jak First Data Polska, e-Service, Elavon, Pekao SA, Polbank czy Polskie e-Płatności. Po to, by umożliwić firmom akceptowanie kart, bank-wydawca może w dwojaki sposób wejść w biznes acquiringowy i rozpocząć sprzedaż przez swoje oddziały: stać się pełnoprawnym agentem, lub rozpocząć współpracę z już istniejącym agentem rozliczeniowym i podpisywać umowy w jego imieniu. Obydwa modele są już wdrażane przez banki. Po to, by bank rozpoczął działalność acquiringową, może wszystkie kompetencje zbudować sam, czyli wybrać sobie dostawcę terminali, wybrać sobie procesora albo rozwinąć processing jako własny dział. Na wypadek, gdyby bank nie chciał tego robić, w celu ułatwienia takiemu bankowi i rozpoczęcia działalności jako agenta rozliczeniowego Visa Europe podjęła rozmowy z potencjalnymi dostawcami tych usług, czyli dostawcami terminali, instalacji, serwisu, ale również processingu, a z częścią już wynegocjowała ramowe, gwarantowane warunki współpracy z bankami. Oczywiście, każdy bank może podjąć decyzję: „tak, podoba mi się ta ramowa oferta” lub: „nie, będę szukał swojej oferty lub rozwijał te kompetencje samodzielnie.”
MO: Z drugiej strony, podsumowując te rozmaite rozwiązania warto pamiętać, że głównym założeniem było zminimalizowanie kosztów po stronie acquiringowej po to, by stworzyć rzeczywiście nowy model biznesowy na wyjście przez agentów rozliczeniowych do tych nowych punktów handlowych, które nie były dotychczas akwirowane ze względu na brak uzasadnienia ekonomicznego. Był to albo za mały punkt, za małe spodziewane obroty czy też szacowane za wysokie koszty jego pozyskania. Program ma pomóc w obniżeniu kosztów zarówno istniejącym agentom rozliczeniowym, jak i nowym, tym wchodzącym na rynek, oraz samym bankom–wydawcom, które przez swoje oddziały w jakiejkolwiek formie, albo przez współpracę z już istniejącym agentem rozliczeniowym, albo działając bezpośrednio jako agent, chciałyby zająć się dystrybucją terminali, tym samym dodając obsługę małych i średnich przedsiębiorstw jako akceptantów do pakietu usług dołożonych do rachunków dla firm.
Jest z jednej strony obniżenie kosztów procesowania gotówki, w sensie obsługi gotówkowej np. małej firmy – i tutaj powstaje pytanie: rozszerzamy obsługę kart na te małe, potencjalnie niedochodowe punkty. Może się okazać, że dany punkt nigdy nie osiągnie takiej płynności, żeby to było opłacalne.
JK: Najtrudniejszy jest początek akceptowania kart – i to zarówno dla detalisty, jak i dla agenta rozliczeniowego. Najtrudniejszym i najbardziej kosztownym etapem dla agenta rozliczeniowego jest doprowadzenie do tego, by dany detalista zaczął akceptować karty. W pierwszym okresie transakcji kartowych jest relatywnie mało. Dlatego wsparcie finansowe agenta rozliczeniowego środkami z Funduszu Rozwoju Akceptacji właśnie na początku jest istotne dla skierowania agentów do punktów o mniejszych obrotach. Badania pokazują, że firmy bardzo rzadko rezygnują z akceptacji kart. Jeżeli już ją rozpoczęły, to zwykle doceniają jej zalety i dalej to robią.
W ciągu 5 lat zacznie funkcjonować ponad 200 tysięcy dodatkowych terminali, przy czym na tę liczbę złożą się terminale zainstalowane w ramach tego programu, ale też bierzemy pod uwagę organiczny rozwój rynku, czyli nowe punkty u już istniejących detalistów czy sieci.
Rozumiem, że mówimy tu cały czas o punktach, które nigdy nie miały obsługi kart. A co w sytuacji, gdy agent chciałby upgrade’ować terminal np. do obsługi Visa payWave?
JK: Nie zapominamy o istniejącej sieci, której modernizację także wspieramy, ale poza programem. Dofinansowaniem w ramach programu Kartą Visa zapłacisz wszędzie objęte jest pozyskiwanie zupełnie nowych punktów należących do firm, które jeszcze nie akceptowały kart – zainteresowanie nowych firm, nowych przedsiębiorców i przekonanie ich do akceptacji kart. I tutaj warunkiem jest to, że wszystkie nowo instalowane terminale muszą obsługiwać karty z mikroprocesorem, muszą obsługiwać płatności zbliżeniowe Visa payWave i mieć odpowiednie parametry techniczne, np. szybką łączność – GPRS. Agent otrzyma wsparcie finansowe, jeśli punkt nowego detalisty spełni te warunki. W ten sposób zapewniamy to, że budowana nowa sieć akceptacji od razu będzie bardzo nowoczesna. Jednocześnie będzie kładziony nacisk na to, by terminale były wyposażane m.in. w oprogramowanie umożliwiające oferowanie usługi Visa cash back.
Czyli tak naprawdę skok o „całość” technologii?
MO: To jest właśnie bardzo ważna strona jakościowa tego projektu: za jego pomocą chcemy też dokonać zdecydowanego postępu technologicznego, jeśli chodzi o płatności bezgotówkowe. Obecnie 20 banków przygotowuje się do wydawania kart Visa payWave. Bank Zachodni WBK ma już ponad 230 tys. tych kart na rynku. Karty Visa payWave zaczął wydawać również MultiBank. Ambitne, znane wszystkim plany rozwoju płatności zbliżeniowych w Polsce ma PKO Bank Polski. Do wydawania kart Visa payWave przygotowują się również m.in.: Bank BPH, Bank Millennium, Bank Pocztowy, Citi Handlowy, DnB NORD, ING Bank Śląski, Lukas Bank, mBank, oraz banki spółdzielcze, np. Bank Polskiej Spółdzielczości czy Mazowiecki Bank Regionalny. W sumie do końca tego roku ma być ponad 2 mln kart Visa payWave. I pod tę masę wspólnie tworzymy też odpowiednią infrastrukturę akceptacji.
Czyli adresowanie podstawowego problemu: czasu poświęconego na transakcję. Badania wskazują, że Polacy dość często obawiają się, że płacąc kartą wręcz wstrzymują kolejkę – płatności stają się kłopotliwe.
JK: Tak, dlatego zostały wprowadzone pewne, obowiązujące agentów standardy nowoczesności terminali a z drugiej strony: możliwość przekazywania im dodatkowych środków po to, żeby było ich stać na lepszy, szybszy i prostszy w obsłudze terminal, od razu umożliwiający obsługę szybkich płatności zbliżeniowych czy też szybszą obsługę „tradycyjnych” transakcji kartami.
Wartą poruszenia sprawą jest to, że program sięga dalej, gdyż został stworzony także specjalny model biznesowy dla płatności za rachunki i za płatności w handlu hurtowym. Dlatego, że cała masa drobnych przedsiębiorców zaopatruje się w hurtowniach. I teraz, potrzebując gotówki, którą muszą zapłacić w tej hurtowni, sami nie akceptują kart, bo muszą zebrać gotówkę. Jeżeli ta hurtownia nie akceptuje kart, to detalista ma małą motywację do akceptacji kart. Z drugiej strony w małych miejscowościach często znaczącą część budżetów domowych ich mieszkanców stanowią standardowe płatności: za gaz, prąd, telefon. Brak możliwości opłacania ich kartami powoduje to, że duża część budżetu też jest wypłacana w gotówce. Te rozwiązania współgrają i pomagają w realizacji celów programu spajanego budżetem stworzonym przez banki-wydawców, który wspiera agentów rozliczeniowych.
No właśnie, cashback. Jest to usługa bardzo ciekawa, ale zdawać by się mogło, że jeszcze nie przyjęła się na naszym rynku.
MO: Chcemy aby Program przyspieszył również rozwój usługi Visa cash back. Już ponad 11 mln debetowych kart wydanych przez banki w Polsce pozwala korzystać z usługi Visa cash back w ponad 23 tys. placówek detalicznych. Tych placówek będzie dalej przybywać, gdyż zgodnie z przyjętymi w programie rozwiązaniami będzie kładziony nacisk na to, by terminale były wyposażane m.in. w oprogramowanie umożliwiające oferowanie usługi Visa cash back.
Dodam, że do obsługi tylko tego Programu Visa stworzyła specjalny zespół, złożony z osób pracujących w Warszawie ze wsparciem w Londynie. Program to nie jest tylko czysta redystrybucja środków. Będziemy dostarczać i już dostarczamy bankom i agentom pomysły, materiały marketingowe, podręczniki, oznakowanie punktów – w których to materiałach przewidziano oczywiście również karty zbliżeniowe Visa payWave oraz usługę Visa cash back.
Na chwilę zmieniając temat – karty z wyświetlaczem LED, karty z pin padem i tokenem.
MO: Są banki, które są bardzo poważnie zainteresowane wyposażoną w alfanumeryczny ekran, klawiaturę o 12 klawiszach i wbudowaną baterię kartą Visa CodeSure, która znacząco ogranicza możliwość transakcji nieuprawnionych przy płatnościach on-line dzięki temu, że do każdej transakcji generuje ona, przy użyciu kodu PIN, osobny jednorazowy kod do autoryzacji operacji internetowej. Natomiast my zawsze oznajmialiśmy wdrożenie nowych produktów w uzgodnieniu z zainteresowanymi bankami, nie wcześniej niż wtedy, gdy była już pewność co najmniej co do daty wdrożenia, dlatego nie czujemy się jeszcze upoważnieni mówić, które to są banki i kiedy.
JK: Jak każdy produkt Visa, ten produkt dostępny jest już dla wszystkich banków. Banki są zainteresowane patrząc na możliwości wykorzystania tej karty, bo oczywiście to, co najbardziej rzuca się w oczy, to oczywiście bezpieczeństwo transakcji internetowych. Ale to, co jest bardzo ważne, to chociażby dostęp do sieci VPN, bankowość elektroniczna, czy dostęp telefoniczny, gdzie istnieje wiele modeli generowania unikalnych kodów w oparciu o token, drukowane bloczki, przesyłane SMSem kody. Karta Visa CodeSure pokazuje, że wszystko to może być zastąpione jednym rozwiązaniem, które jest zarówno instrumentem płatniczym, narzędziem dostępu do gotówki, dostępu do transakcji internetowej, dostępu do swojego rachunku. Ta karta również może być wyposażona w zbliżeniowość, żeby łączyć te dwie funkcjonalności.
W naszej ofercie jest jeszcze inny, ciekawy produkt: karty dualne, czyli SimplyOne, które niosą w sobie dwie funkcjonalności dowolnie definiowane przez bank. Może to być karta kredytowa i debetowa, karta debetowa i karta obciążeniowa, czy karta pre-paid z kartą kredytową. I dlatego też zależy nam na tym, żeby te wszystkie terminale, które instalujemy obsługiwały technologię mikroprocesorową EMV, żeby wspierać karty dualne.
MK: W jaki sposób było możliwe podjęcie tak dalekosiężnego programu rozwoju sieci akceptacji wspólnie przez wszystkie banki członkowskie Państwa organizacji?
MO: Dla nas wspólne działanie w kwestiach niekonkurencyjnych to nie jest nowość. Poniekąd, leży ono w DNA organizacji Visa Europe, która pozostaje unikalnym systemem płatniczym, będącym stowarzyszeniem banków członkowskich. Na wielu rynkach europejskich istnieją lokalne struktury Visa, które mają umocowanie od rady dyrektorów Visa Europe podejmowania głównych decyzji dotyczących rozwoju danego rynku. W Polsce taką strukturą jest organizacja Visa Polska, z którą podejmujemy wszystkie główne strategiczne inicjatywy o naturze niekonkurencyjnej; dla Visa Europe jest to modelowe działanie organizacji z jej bankami członkowskimi. Stąd też projekt rozwoju sieci akceptacji w Polsce Kartą Visa zapłacisz wszędzie był możliwy. Jest to unikalny projekt w skali Europy, który jest potwierdzeniem bardzo dużej odpowiedzialności polskich banków – członków Visa i potwierdzeniem skuteczności stowarzyszeniowego modelu wspólnego działania.
A jakie są szanse „eksportu” programu na inne rynki?
MO: Duże. Już są rynki, które się bardzo bacznie przyglądają programowi. Jest to ciekawy i ważny projekt, łamiący pewne, dotychczas panujące zasady organizacji rynku usług płatniczych, tym samym zasługujący na uwagę.
JK: Dwa lata trwało formułowanie praktycznie wszystkich założeń, by banki były przekonane, że to w żaden sposób nie wpływa na ich konkurencyjność. Stworzyliśmy model, na którym zyskają wszyscy proporcjonalnie, nie budując przewagi biznesowej żadnej ze stron.
MO: I dokładnie taka jest nasza filozofia. Nie interesuje nas podchodowa walka o części zagospodarowanego już rynku. Interesuje nas kreowanie nowego rynku. W Polsce jest tyle gotówki funkcjonującej wszędzie, że naprawdę można mądrymi pomysłami zagospodarować nowy rynek i przenieść punkt ciężkości z gotówki na obrót bezgotówkowy – z korzyścią dla wszystkich uczestników systemu płatniczego, konsumentów i dla całej gospodarki.
Dziękuję za rozmowę.
Źródło: PR News