3 grzechy główne doradców finansowych

Rynek doradców finansowych profesjonalizuje się. Jest coraz więcej osób trzymających wysokie standardy. Niestety do zawodu ciągle trafia zbyt wielu przypadkowych ludzi popełniających poważne błędy. Nowa fala kryzysu i zawirowania walutowe powinny wyczyścić rynek z niby-doradców – mówi Artur Luterek z Finhouse, dostawcy rozwiązań do sprzedaży kredytów hipotecznych.

Grzech pierwszy – proponuję tylko to, co dobrze znam

Wydaje się, że kilka, może kilkanaście kluczowych aspektów kredytów hipotecznych, które przeciętny kredytobiorca rozumie i potrafi ocenić upraszcza komunikację. Niestety złą normą niektórych doradców jest przedstawianie zazwyczaj zaledwie trzech, czterech propozycji. Prośba o większą ilość ofert do porównania często powoduje wykręty i zapewnienia, że właśnie te trzy propozycje to crême de la crême ofert kredytowych. Niestety, nie zawsze jest to prawda. Liczba produktów, jakie doradca musi przeanalizować powoduje, że zazwyczaj specjalizuje się w kilku z nich. Nikt nie chce przecież być posądzonym o niekompetencję, nie umiejąc odpowiedzieć na pytanie dociekliwego klienta. Czasem grzech niewiedzy zamienia się nawet w działanie z premedytacją. Oferty kredytowe różnią się przecież nie tylko warunkami dla klienta, także doradca za dowiezienie transakcji pobiera przy różnych ofertach wyższe lub niższe prowizje. Takie działanie dla grupy niekompetentnych doradców, a właściwie tylko pośredników finansowych, niesie ogromne zagrożenie wypadnięciem z biznesu. Klient w epoce mediów społecznościowych pozwalających na błyskawiczną wymianę informacji może w łatwy sposób weryfikować przedstawione mu warunki. Nakłanianie go do wyboru oferty najkorzystniejszej dla doradcy a nie jego samego, wcześniej czy później skończy się wyborem innego partnera biznesowego. Żaden klient nie zamierza przecież płacić więcej niż to konieczne.

Grzech drugi – nie mówię tego, co (chyba) oczywiste

Kredytobiorcy zadłużeni we franku często dopiero po fakcie z przerażeniem poznają wielkość miesięcznych zobowiązań przy wzroście kursu CHF, gdyż skupili się jedynie na ocenie korzyści. Analiza ryzyk wiążących się z kredytem walutowym pojawia się często za późno. Pretensje do tych doradców, którzy skupiając się na zaletach w porę tego zagrożenia nie uświadomili są w dużej mierze uzasadnione. W takich realiach nawet pojedyncze czarne owce sprawią, że doradcy finansowi zapewne nie znajdą się w czołówce rankingu zawodów o najwyższym zaufaniu społecznym. Jednak efekty grzechu zaniechania mogą być dla nich dużo gorsze. Brak możliwości spłacania toksycznych kredytów wielu klientów wpędzi w katastrofalne kłopoty na całe życie. Obciąży to też CV doradców, którzy takie umowy podpisywali. Rozwiązanie wydaje się proste: przecież wystarczy wyczerpująca informacja na etapie wyboru oferty pozwalająca kredytobiorcy na samodzielną ocenę korzyści zestawionych z ryzykiem. Powtarzane ostatnio mądrości ludowe typu: „bierz kredyt w walucie, w której zarabiasz” to za mało, aby zbudować trwałe relacje biznesowe i uniknąć przyszłych nieporozumień – mówi Artur Luterek z Finhouse.

Grzech trzeci – mogę obiecać wszystko

Pomimo zaostrzenia kryteriów przyznawania kredytów niektórzy doradcy są ciągle w stanie obiecać prawie wszystko. Rekomendacje KNF i wewnętrzne mechanizmy bezpieczeństwa w bankach to jedno, nastawienie części sprzedawców to często zupełnie co innego. Można odnieść wrażenie, że taki doradca nie zawsze gra w jednej drużynie z klientem. Brak rzetelnej i realistycznej oceny sytuacji klienta przed rozpoczęciem procedury kredytowej to poważny błąd. Bywa, że u początkujących doradców dochodzi do tego nieumiejętność powiedzenia klientowi bolesnej dla niego prawdy i dążenie do podpisania umowy przedwstępnej za wszelką cenę. Efekty takiej krótkowzroczności skutkują dla klienta utratą wpłaconego zadatku, a dla doradcy negatywną opinią – ocenia Artur Luterek z Finhouse. Powielanie tego błędu powoduje, że polecenie doradcy przez klienta, który stracił wpłacone pieniądze byłoby cudem porównywalnym z nagłym zniknięciem naszej dziury budżetowej. Niestety, kiedy na trudnym rynku można wypracować przewagę rzetelnym doradztwem, nie wszyscy sprzedawcy chcą z tego korzystać.

Pomimo dostępności narzędzi, które w łatwy i czytelny sposób pozwalają porównać i rzetelnie przedstawić klientom oferty kredytów hipotecznych, a także zweryfikować możliwości klienta, część doradców ciągle popełnia elementarne błędy. Nie pomaga to klientom w świadomym wyborze produktu finansowego. Nikogo nie powinno martwić, że efektem spowolnienia rynku może być zniknięcie z rynku przypadkowych ludzi. Problemem jest jednak to, że tego typu zachowania podkopują zaufanie do całej branży.

Źródło: BrandScope