Internet będzie prawdopodobnie bardzo ważnym kanałem dystrybucji w strategii Alior Banku. Jakość, o której słyszeliśmy już tyle zapewnień, ma również pochodzić z kanałów elektronicznych. Wbrew pozorom jest to możliwe – wszystko dzięki taniejącej technologii. To również zapewni innowacyjność banku.Jak ocenił to jeden z największych graczy na rynku bankowym, strategia Sobieraja, przynajmniej na początku jest dość oczywista. Stworzyć bardzo dobry, skalowalny, wielokanałowy system za procent sumy, którą wydawały do niedawna konkurencyjne banki, a różnicę zainwestować w ludzi. Nie jest przecież tajemnicą, że Alior podbija stawki za wynajem i płaci ponoć ludziom 30% więcej niż konkurencja. Twórca tej instytucji nie ukrywa zresztą tego, bo ma świadomość, że dobry bank to przecież ludzie, a za dobrych ludzi warto nawet przepłacać, bo zwróci się to wielokrotnie. To kolejny przywilej nowych graczy.
W odróżnieniu od już działających banków, nowa instytucja nie dziedziczy nie tylko starych systemów, marmurowych placówek z którymi nie wiadomo co robić, ale również nie musi się martwić przerostem zatrudnienia, czy jakąś nieciekawą kulturą korporacyjną. Wszystko można robić od początku – zwłaszcza jeśli sprawia to frajdę tworzenia, gdzie każdy szczegół i detal można zmienić od ręki i nie trzeba tego dyskutować na szerokim forum. To duży atut w ręku Sobieraja, chociaż za jakiś czas może się stać również jego przekleństwem. Tak mogłoby się stać, gdyby biznes plan zaczął się nie domykać. To jednak zbyt daleka przyszłość i swego rodzaju gdybanie. W tym momencie możemy obserwować start nowego gracza, który jest jakże inny od tego, do czego się niestety już przyzwyczailiśmy do tej pory. To również swego rodzaju inspiracja dla pozostałych banków, które w wielu przypadkach przestały być już w tym zakresie konkurencyjne. Warto jednak pamiętać, że budżety przeznaczone na nową markę są zawsze ogromne. W obecnie trwającym szumie medialnym trzeba jednak wymyślić to coś, żeby się wyróżnić.
W przypadku Aliora jednym z tych elementów ma być nowy konkurs, który jest obliczony na zdobycie dużej grupy potencjalnych klientów. Zastosowano tutaj proste do bólu rozwiązanie – odklejanie klientów od usług innych banków. Rozpuszczalnikiem ma być korzyść majątkowa. Całość brzmi całkiem ciekawie – 100 złotych wypłacone na bezpłatne konto założone w nowym banku. Oczywiście to już było wielokrotnie w historii polskiej bankowości. Jako pierwszy z powodzeniem zastosował to Inteligo. Problem w tym, że w gronie pozyskanych klientów była duża część osób zakładających rachunek tylko po to, żeby zgarnąć 50 zł. Do historii przeszły takie opowieści, kiedy kurier nie mógł na warszawskiej Pradze zapukać do mieszkania, bo po prostu we framudze nie było drzwi. Pijaczek jednak kazał przekroczyć kotarę i cały czas stwierdzał, że długo czekał na taki bank ;). Oczywiście od tego czasu wiele się zmieniło. Inteligo wyczyściło bazę martwych rachunków i dzięki odpłatności za prowadzony rachunek ma znacząco mniejszy odsetek martwych kont niż chociażby mBank, a do tego nie ma takiej sytuacji, że część klientów przynosi wręcz straty, które pokrywane są z przychodów tych bardziej aktywnych użytkowników. Kilka lat temu barierą był dostęp do internetu. Potem banki poszły po rozum do głowy i zaczęły stawiać warunek aktywności – wykonanie operacji kartą (trzeba ją aktywować i mieć jakieś środki na rachunku), przelanie określonej kwoty na rachunek, etc. Sprawiało to, że jakość pozyskiwanych klientów cały czas rosła, natomiast przekupywanie nowych użytkowników dotyczyło tylko początkowego okresu. Potem przechodzono ewentualnie na gadżety, jednak i tak najbardziej liczono na tzw. famę, czyli marketing szeptany.
Tą też drogą chce zapewne iść Alior Bank. W przypadku organizowanego przez niego konkursu wykorzystano już doświadczenie z przeszłości i konkurs jest wyraźnie dobrze przemyślany. Oczywiście nie da się wykluczyć sytuacji, że ten marketing wirusowy doprowadzi do tego, że w banku pojawi się całkiem spore grono studentów. Pamiętajmy jednak, że jest to może grupa mało dochodowa na początku, ale za to ma ogromny potencjał w kreowaniu marki. Na tym właśnie polega obecnie potęga mBanku – że w głowach młodych ludzi ktwi wyraźny obraz mBanku i jak misjonarze, szerzą go wśród swoich znajomych i rodziny. Alior wydaje się chcieć przynajmniej powtórzyć ten sukces. Czy mu się to uda?
Sam konkurs wygląda bardzo ciekawie. Każdy zarejestrowany może liczyć na 100 zł przelane na konto. Jednak tylko wówczas, kiedy odpowie na 9 pytań. Co ciekawe nie można tego zrobić od ręki. Bank informuje poprzez maila o kolejnych pytaniach – dzięki temu może przemycać odpowiednie informacje na temat nowej instytucji. Zwiększa to prawdopodobieństwo, że klient podejmie świadomą decyzję o przenosinach, a do tego jeszcze zaprosi do założenia konta swoich znajomych. W tym przypadku program member gets member wynagradza swoich uczestników nagrodami. Główną nagrodą jest warty blisko 90 tysięcy samochód. Wszystko to sprawia, że w ten sposób nowa instytucja może zebrać grupę kilku tysięcy osób. Pewnym haczykiem jest to, że uczestnik musi być pełnoletni. Eliminuje się dzięki temu grupę małych milionerów, którzy zrobią wszystko, żeby zarobić 5 złotych. Konto za darmo daje nam też już pojęcie o nowej ofercie banku. Czy jednak to nie będzie za mało? Nawet jeśli rachunek tak jak w eurobanku będzie wysokooprocentowany, usługi podstawowe będą bezpłatne, to jednak wszystko to już było. Płacenie każdemu nowemu klientowi 100 zł nie jest aż tak ekonomiczne. Potrzeba czegoś więcej. Czy będą to tylko tak nieuchwytne rzeczy jak możliwość wyboru 6 ostatnich cyfr rachunku w tym konkursie? Które jednocześnie mogą w przyszłości być numerem klienta? Numer rachunku bankowego to nie telefon, chociaż jest to w tym przypadku ukłon w stronę klienta. Do momentu, kiedy będą te numery do wyboru – im więcej klientów tym z tym będzie trudniej.
Trudno sobie wyobrazić, żeby to było wszystko. W istocie tak pewnie nie jest. Jest to zatem tylko element większej układanki, pokazujący jednak, że nowy gracz stara się przekonać, że tworzy nową jakość na rynku. Naszym zdaniem bank będzie na przykład chciał pozyskać wybranych klientów z mBanku czy Inteligo (oczywiście nie mówiąc o tych z Pekao SA i BPH, jednak to tradycyjni rywale). Wiadomo, że w tych wirtualnych instytucjach działa zasada Pareto. Wyciągnięcie właśnie tych 20-30% klientów na dzień dobry ułatwiłoby działanie nowego banku. Jak to zrobić? Obiecując to samo, ale w lepszym wykonaniu. Mówić, że mBank jest dla prostego ludu i dzieciaków, a nie dla aspirujących (każdy chce się poczuć wyjątkowy i doceniany). Być może dlatego mBank wprowadza obecnie swój private banking. Swoją drogą – widzieliśmy już testowe karty platynowe tej instytucji. Ciekawe jest, jak będzie się broniło Inteligo? Które właśnie w jakiś sposób do tej pory broniło się tym niedostępnym, nowoczesnym wizerunkiem. Jedno jest pewne. Alior właśnie podejściem do marketingu będzie chciał różnicować swoją ofertę w stosunku do konkurencji, która chyba już za bardzo postawiła na najniższą cenę. Nowy gracz zapewne będzie chciał się dystansować od tych instytucji, chociaż jednocześnie będzie puszczał do wybranych klientów oko, stwierdzając że u niego też jest za darmo, ale tylko dla tych „lepszych”. Sukces Noble Banku pokazał, że warto w taki sposób budować ofertę. Brak oferty bankowości osobistej z prawdziwego zdarzenia może sprawić, że Alior pójdzie właśnie tą drogą. To przecież usługi, a marketing i PR odpowiadają już nie za takie rzeczy…
I tu dochodzimy do kolejnych informacji z rynku. Alior prawdopodobnie nie będzie się tylko koncentrował na bankowości osobistej. W jego usługach może znaleźć się coś, co nazwiemy bankowością prywatną z mobilnymi doradcami. Po rynku chodzą na przykład plotki, że do Aliora przechodzi spora grupa doradców z Xeliona. Ten ostatni przeżywa ostatnio dość trudne chwile. Z jednej strony nie pozycjonuje się już jako doradca, tylko jako private banking, co też zainteresowało odpowiednie urzędy, bo przecież firma nie ma takiej licencji, z drugiej cierpi ze względu na duże odejścia, zarówno doradców jak i specjalistów w centrali. Tomasz Marszałł rozstał się z firmą i ma odpowiadać za marketing w Kruku, odeszła twórczyni Smart-Boxa, odchodzą inne osoby. Firma musiała pożyczać pieniądze od udziałowców, jednak to wciąż kropla w morzu potrzeb – zwłaszcza jeśli ma zamienić się w dom maklerski. Na jej niekorzyść przemawia również to, że we Włoszech znika marka Xelion, przejęta przez Fineco. Coraz częściej mówi się, że w Polsce Xelion zostanie przejęty przez Private Banking Pekao SA, co istotnie ogromnie zwiększy jego możliwości działania. Prezes Xeliona nie daje za wygraną, udziałowcy są cierpliwi, więc poobijany, ale Xelion może w takij czy innej formie w końcu wyjść na prostą. To jednak doskonała okazja dla takich graczy jak Alior. Zwłaszcza, że już trochę wiadomo o ofercie produktowej.
Wszystko to zasługa dobrze prowadzonego pozycjonowania banku w internecie. Chociaż Alior jeszcze nie rozpoczął działalności, to już widać jego obecność w wyszukiwarkach. SEM banku sprawuje się bardzo dobrze i warto tutaj poeksperymentować na przykład w Googlu. Odnaleź można strony, które jeszcze nie są podpięte jeszcze pod główna witrynę. Można na nich znaleźć chociażby zarys oferty dla klientów indywidualnych, małych firm, firm, a także dla użytkowników biura maklerskiego. Jest tam także obietnica, która brzmi: „Przewaga konkurencyjna Alior Banku będzie opierała się na szybkości, dostępności, fachowej obsłudze, cenie oraz innowacyjności.“ Czy tak będzie? W tej chwili to tylko obietnica. A przekuć ją na czyny będzie bardzo, bardzo trudno. Zobaczymy już niedługo. Co prawda nie będzie to tak szybko, jak myśleliśmy, bo bank wciąż wybiera agencję reklamową, ale ze względu na to, że dom mediowy już pracuje, to można powiedzieć, że późną jesienią już coś się będzie działo. Zwłaszcza, że po cichu szykuje się do startu również Allianz Bank.
A tak swoją drogą. Mamy nadzieję, że więcej o starcie i ofercie samego Alior Banku przeczytacie Państwo już za jakiś czas w wywiadzie z Prezesem Aliora – Wojciechem Sobierajem!