Obniżka stawek interchange to trzęsienie ziemi dla segmentu kart kredytowych. Do tej pory bankom opłacało się utrzymywać kartę, nawet jeśli klient nie korzystał z kredytu. W nowych warunkach muszą przekonywać, że warto jednak zejść pod kreskę na dłużej. Będą też przekonywać, że lepiej płacić kartą kredytową niż debetową.
Kilka dni temu przechodziłem proces aktywacji nowej karty CitiBank. Konieczny jest kontakt telefoniczny, co dla banku jest dobrą okazją do wypytania klienta na okoliczność korzystania z plastiku. Konsultant usilnie namawiał mnie, bym od razu wypłacił połowę limitu z karty na swoje konto. Według niego, robi tak wielu klientów, dzięki czemu od razu mogą korzystać z gotówki. Nie płacą za to prowizji i dostają niższe oprocentowanie. Jest to rozwiązanie korzystniejsze niż korzystanie ze standardowego kredytu w karcie. Zapewne tak, ale nie tylko dla samego klienta.
Do niedawna bankom wystarczało, że posiadacz karty korzysta z niej płacąc bezgotówkowo. Od każdej transakcji dostawały suty procent (od 1 do nawet powyżej 2 proc. przy bardziej luksusowych plastikach). Nawet jeśli klient korzystał z okresu grace period i spłacał zadłużenie nie ponosząc kosztów kredytu, to i tak do banku płynął strumyk pieniędzy. Po zmianach w stawkach interchange, które wejdą w życie w połowie roku, same płatności bezgotówkowe już nie wystarczą. Zyski z obrotu bezgotówkowego będą mizerne, a przy mało aktywnych klientach, nie pokryją być może nawet kosztów wydania i dystrybucji karty.
Jak skłonić klienta do zejścia pod kreskę?
Opisany wyżej przypadek Citi Handlowego nie jest wyjątkiem. W kuluarowych rozmowach bankowcy przyznają się, że szukają pomysłu jak na nowo poukładać biznes kartowy. Przez lata przekonywali klientów, że z karty można korzystać nie płacąc odsetek. Dziś zależy im na tym, by klient zszedł pod kreskę na dłużej i szukają sposobów, jak nakłonić do tego klienta. Bank Millennium zdecydował się nawet skrócić okres grace period z 56 do 51 dni. Inne banki też obdzwaniają posiadaczy plastików przekonując, by skorzystali z kredytu ratalnego w ramach karty. Mechanizm jest dokładnie ten sam. Oferują preferencyjne warunki, proponują wypłatę środków z karty na konto. Oczekują, że ten trend będzie się nasilał coraz bardziej. Jeden z konsultantów przekonywał mnie niedawno, że kredyt ratalny w karcie jest o wiele wygodniejszy niż zaciąganie zwykłej „gotówki” na zakup sprzętu RTV/AGD lub „spełnienie innych marzeń”. „Po co ma pan stać w kolejce i spowiadać się z dochodów w punkcie kredytowym. Zapłaci pan kartą bez łaski i od ręki ma pan nowy telewizor”.
Banki mają czas na dostosowanie cenników stawek interchange do połowy roku, ale już od jakiegoś czasu widać wyraźne ożywienie w segmencie kart. Baza została wyczyszczona z nieużywanych kart i sprzedaż rozkręca się na nowo. I to sprzedaż z dużą pompą. Dobrym przykładem jest Deutsche Bank, który wręcz zasypał miasta banerami swojej nowej karty IQ. Jest skłonny wydać kartę za dramo i zwolnić na zawsze użytkowników z opłat. To duża wartość dodana. Wspomniany wyżej Citi Handlowy regularnie rozdaje na lewo i prawo prezenty za wyrobienie karty. A to tablety, a to bilety do kina. Raiffeisen wpadł z kolei na pomysł, by wprowadzić kartę bez oprocentowania i prowizji, w zamian za nieduży, stały abonament. Sygma Bank inwestuje w punkty naziemne w galeriach handlowych, gdzie będzie sprzedawał własne karty kredytowe. Prawdopodobnie są to pierwsze oznaki ożywienia skostniałego rynku kart kredytowych.
Karty podrożały i drożeją nadal
Widać jednak skutki uboczne obniżek interchange. Choć pojawiają się głosy, że na zmianach nie stracą klienci, to w rzeczywistości nie jest to prawdą. Skutek obniżek interchange jest już wyraźnie widoczny w opłatach i programach premiowych dołączanych do kart. To jednak nie koniec zmian, bo cenniki będą nadal modyfikowane i prawdopodobnie za chwile czeka nas kolejna fala podwyżek i likwidacji karcianych bonusów. Z początkiem marca Alior Bank wycofał moneyback z kart kredytowych Silver, Gold i Platinum. Srebrna karta była ostatnia kartą kredytową z moneybackiem w ofercie Alior Banku. W maju Raiffeisen też wycofa moneyback, a dodatkowo wprowadzi opłaty warunkowe za nieużywanie plastiku w wysokości 4,5 zł miesięcznie. Pojawi się też opłata roczna za kartę uzależniona od obrotów. Żeby nie płacić za kartę Silver trzeba miesięcznie wydać minimum 1 tys. zł.
Banki będą promować płatności kartami kredytowymi
Organizacje kartowe, w których interesie jest utrzymanie wysokiego interchange, tez straszą swoimi analizami. MasterCard przeprowadził badania, z których wynika, że 65 proc. polskich konsumentów obawia się, że sztywne limity opłat interchange zmniejszą korzyści wynikające z używania kart. Jeszcze większa część (78 proc.) uważa, że sprzedawcy nie podzielą się z nimi oszczędnościami wynikającymi z obniżenia ich udziału w kosztach funkcjonowania systemu płatności elektronicznych.
W najbliższych latach w segmencie kart kredytowych będzie można oczekiwać jeszcze jednej istotnej zmiany. Banki będą próbować zmienić podejście polskich klientów do tego rodzaju kart. Będą przekonywać, że na dojrzałych rynkach klienci na co dzień używają kart kredytowych, bo to się bardziej opłaca, a nie debetowych. Dlaczego? Parlament Europejski zamierza jeszcze mocniej obciąć stawki interchange. Dla kart debetowych opłata spadnie do 0,2 proc., wyższa będzie przy kartach kredytowych: 0,3 proc. Banki będą więc lepiej zarabiać, kiedy klient zapłaci kartą kredytową. Zanim nowe przepisy wejdą w życie, minie co prawda jeszcze trochę czasu, bo prawdopodobnie nie uda się ustalić zmian w obecnej kadencji (do kwietnia). Można jednak oczekiwać, że w dłuższej perspektywie, zmiany proponowane przez PE będą impulsem, by mocniej promować płatności kartami kredytowymi.