Naszym największym konkurentem będzie pewnego rodzaju pasywność klientów. Nasza praca będzie sprowadzała się do edukowania – o powrocie ubezpieczyciela na polski rynek i celach na nadchodzące lata opowiada Abhishek Bhatia, Prezes Prudential Polska
Dlaczego właśnie teraz – i dlaczego właśnie Polska?
Dlaczego Polska? Odpowiedź na to pytanie jest bardzo prosta. Przeprowadziliśmy globalne analizy w poszukiwaniu nowych, atrakcyjnych rynków. W jego efekcie okazało się, że zarówno ekonomiczne wskaźniki jak i struktura demograficzna w Polsce oraz tutejszy sektor ubezpieczeń idealnie odpowiadają naszej wizji, a pod tymi względami krajowy rynek jest podobny do tych, na których z sukcesami działamy od wielu lat. Taka zatem jest krótka odpowiedź na pytanie, dlaczego wybraliśmy właśnie Polskę.
Natomiast odpowiadając na pytanie dlaczego właśnie teraz wchodzimy na rynek, w moim przekonaniu moment nie ma tu wielkiego znaczenia. Mogliśmy wejść do Polski rok temu, ale równie dobrze przed dwoma laty. Nasze plany względem Polski mają charakter długoterminowy. I jeśli wchodzi się na rynek na 30, 40, 50, 60 lat, a nawet na dłużej, to nie ma znaczenia, czy robimy to dzisiaj, wczoraj czy jeszcze wcześniej.
Do kogo kierujecie swoją ofertę?
Będziemy skupiać się na klientach, którzy już teraz zastanawiają się nad tym, jak zaplanować swoją emeryturę. Dlatego naszym klientem może być zarówno 35-latek jak i 45-latek, który chce oszczędzać pieniądze na swoją emeryturę. Posiadamy w naszej ofercie również produkty skierowane do młodych par z dziećmi, które chcą oszczędzać pieniądze na ich edukację i bezpieczną finansowo przyszłość. Będziemy również oferować usługi dla tych, którzy potrzebują jedynie zwykłych ubezpieczeń na życie. W naszej ofercie znajdują się produkty nazywane riderami, które mogą rozszerzyć zakres podstawowych polis, które będą chronić klientów na ewentualność ciężkich chorób, nieszczęśliwych wypadków czy trwałego inwalidztwa.
Podsumowując, klienci z przedziału wiekowego od 18 do 50- czy 55-ciu lat, oczywiście w zależności od ich życiowych potrzeb, są naszą grupą docelową.
Wasze produkty to przede wszystkim ubezpieczenia, czy także inwestycje?
Przede wszystkim oszczędzanie i ubezpieczenia na życie. Podkreślam to rozróżnienie, ponieważ w moim odczuciu oszczędności są odkładane na wybrany cel – w tym przypadku może to być emerytura albo edukacja dzieci. Nasze produkty są tak zbudowane, że jeśli klient odkłada pieniądze na jakiś cel, to jednocześnie jest dodatkowo chroniony przez cały czas, kiedy to robi. Więc jeśli coś przytrafi mu się w tym okresie, my zatroszczymy się o jego rodzinę. Z kolei pod pojęciem inwestowania kryje się pomnażanie pieniędzy z posiadanych już środków, co jest odpowiedzią na odmienne potrzeby.
Czy na polskim rynku ubezpieczeniowym jest jeszcze miejsce dla kolejnego gracza? Kto jest waszą największą konkurencją?
W moim odczuciu, naszym największym konkurentem będzie pewnego rodzaju pasywność klientów. Przejawia się to w tym, że nie jesteśmy skłonni do regularnego oszczędzania. Pasywność o której wspomniałem dotyczy niechęci do analizowania swojej sytuacji oraz wyznaczania sobie celów finansowych. W związku z tym nasza praca będzie sprowadzała się do edukowania klientów. Jestem przekonany, że dzięki naszym narzędziom i szkoleniom, w których aktywnie uczestniczą nasi konsultanci, oraz za sprawą naszej kampanii reklamowej, będziemy skutecznie walczyć z naszym wrogiem, czyli nieświadomością niektórych konsumentów oraz brakiem wiedzy w zakresie tego, co powinni robić żeby zabezpieczyć swoją finansową przyszłość. Jeśli spojrzymy na statystyki polskiego rynku, stosunek zebranej składki ubezpieczeniowej do PKB jest na poziomie 2,5-3%. Tak więc polski rynek nie jest aż tak nasycony, że będziemy musieli zwalczać konkurencję aby zwiększać swój udział w rynku. Nie chodzi nam o wykrawanie swojego kawałka tego rynkowego tortu, ale o to, aby tenże tort był jeszcze większy. Dlatego spodziewamy się, że tutejszy rynek będzie się rozwijał, a my chcemy w tym pomóc, głównie za sprawą wspomnianej edukacji klientów.
Prudential występuje w Polsce jako oddział londyńskiej firmy – dlaczego nie firma umiejscowiona w Polsce?
Prowadzimy w Polsce działalność poprzez dwa podmioty. Jedna jest oddziałem, natomiast druga jest spółką agencyjną, która będzie zatrudniać wszystkich naszych konsultantów ds. planowania finansowego. Sieć agencyjna jest nadzorowana przez KNF i regulowana przez polskie prawo. Z kolei ustanowienie oddziału pozwala nam tworzyć produkty dla naszych klientów w Polsce, których nie moglibyśmy stworzyć działając jedynie jako spółka.
Nasz główny produkt – Premiopolisa – ma wielkie szanse aby przynieść klientom znaczące zyski, takie jak większość polis unit-link, nie będąc jednocześnie unit-linkiem, bo nasz produkt łączy w sobie zarówno wysoki zwrot z inwestycji, ale również gwarancje zainwestowanego kapitału. Mamy możliwość udzielania takich gwarancji ponieważ tworzymy ten produkt jako oddział naszej londyńskiej spółki. Dlatego jest to tak dobre rozwiązanie dla polskiego klienta. O jego prawa dba w tym przypadku zarówno FSA, czyli brytyjski regulator, ale również KNF, który nadzoruje naszą sieć agencyjną. Naszym celem było stworzenie silnej i zróżnicowanej oferty dla naszych klientów. To wymagało od nas utworzenia oddziału, dzięki czemu mogliśmy stworzyć produkt, którego nie udałoby się przygotować działając jedynie jako przedstawicielstwo.
Jak pozyskujecie pracowników? Nie próbujecie wyciągać ich od konkurencji?
Nie podkupujemy pracowników innym firmom. Oczywiście przedstawiamy naszą propozycję tym, którzy wykazują swoje zainteresowanie – wtedy proponujemy im nasze warunki. Jednak ostateczna decyzja jest oczywiście po stronie osoby, który jest zainteresowana dołączeniem do nas. Nie zmuszamy ludzi do współpracy, ani nie ciągniemy ich na siłę. Jednak bardzo cieszy nas to, że agenci z rynku chcą do nas przechodzić – zarówno ci doświadczeni, jak i ci, którzy jeszcze nie rozpoczęli pracy w zawodzie. Sądzę, że ci, którzy przychodzą do nas, zwyczajnie ufają naszej wizji i planowi rozwoju Prudential w Polsce. Wierzą w nasze produkty, firmę, markę, i oczywiście w to, że mamy najlepszą propozycję dla polskiego klienta. Obecnie mamy około 80-90 pracowników – to są ludzie zatrudnieni w naszej firmie. Ponadto mamy już blisko 100 agentów, których nazywamy konsultantami ds. planowania finansowego, a docelowo, do 2015 roku będzie ich około 1000. Jest to bardzo budujące, że już teraz ludzie zaczęli do nas dołączać i uznaję to za bardzo dobry znak na nadchodzący czas.
Jakie cele przed sobą stawiacie?
Planujemy dalszy rozwój w trzyletnich etapach. Ten rok będzie naszym pierwszym na rynku. Będziemy usatysfakcjonowani, jeśli uda nam się pozyskać odpowiednią liczbę agentów i profesjonalnie ich przygotować do pełnienia funkcji konsultanta finansowego. Jak powiedziałem wcześniej, działalność w Polsce nie jest grą, którą skończymy za rok lub za 3 lata. Nie przyszliśmy tutaj po szybki zysk. Chcemy otworzyć 10-11 oddziałów w kraju, co jest naszym celem na najbliższy okres, i będziemy kształcić naszych konsultantów w najlepszy możliwy sposób, aby mogli prezentować nasze produkty w rzetelny, szczery i przekonywujący sposób. Będziemy ich wyposażać w odpowiednie narzędzia -tablety wyposażone w fantastyczne narzędzie analityczne, co jest pierwszym tego typu rozwiązaniem na rynku. Jeśli dobrze przeszkolimy naszych konsultantów i będą oni mogli obsługiwać klientów w odpowiedni sposób, uznam to za dobrze wykonaną pracą w pierwszym roku naszej działalności w Polsce.
Czy finansowanie ratowania Cypru ze środków depozytowych klientów nie wpłynie negatywnie na zaufanie Polaków do branży finansowej?
Wiele osób cierpi na wspomnianą przeze mnie pasywność, przez co nieodpowiednio troszczą się o swoje odłożone pieniądze. Nie wiem, czy cypryjska sytuacja sprawi, że ludzie zmienią swoje podejście do oszczędzania, ale my skupiamy się na naszym przekazie, który mówi, że jeśli masz środki do zainwestowania, zrób to w odpowiedni sposób. Bądź dobrze poinformowany o swoich możliwościach. Wierzę, że nasza oferta jest jednym z najlepszych sposobów na to, aby odkładać na bezpieczną przyszłość.