Michał Macierzyński, PR News: O Fortis Banku znowu zaczyna być głośno. Tym razem ze względu na waszą nową ofertę skierowaną do klientów MSP. Chcecie wzmocnić swoją pozycję w tej części rynku?
MM: O ile pamiętam to ten wzrost w pewnym momencie się chyba nawet zatrzymał…
BCh: Może nie tyle zatrzymał, co przyhamował. Bank wciąż zwiększał swoją sumę bilansową. Proszę zwrócić uwagę, że te cztery lata temu było związane to z ogólną dekoniunkturą w gospodarce. Wtedy byliśmy bardziej skupieni na zwiększeniu efektywności naszego działania.
MM: Na rynku pojawiły się wówczas nawet pogłoski, że Fortis chce wyjść z Polski.
BCh: Inwestor nie chciał wyjść z Polski, ale trzeba przyznać, że Fortis nie był w owym czasie skoncentrowany na rynkach tej części Europy.
MM: To co go skłoniło, żeby teraz mocniej zaatakować?
BCh: Ponad 1,5 roku temu zmienił się management Fortis. Dołączył do nas CEO Jean-Paul Votron, który wyznaczył nowe kierunki rozwoju strategicznego, stwierdził, że grupa zdecydowanie musi rozszerzać swoją działalność w krajach poza Beneluksem. Dlatego, że w Beneluksie udział w rynku jest już na tyle duży, że tak naprawdę niemożliwe jest już jego znaczące zwiększanie. Szczególnie w Belgii i Luksemburgu. W tej sytuacji zdecydowanie postawiono na Polskę, co zbiegło się z naszymi lokalnymi pomysłami na zmianę strategii. Równocześnie poszukujemy możliwości zaistnienia na innych rynkach Europy Centralnej, także na wschód od Polski.
MM: Kto będzie za to odpowiadał?
BCh: Decyzje w tej materii będą rozpatrywane w zależności od konkretnego przypadku, co oznacza, że musimy poczekać, aż zaistnieje możliwość kupienia odpowiedniej spółki .
MM: A czy nie za późno już na zakupy? W tym momencie wszyscy się tamtymi rynkami interesują. Ci co mieli kupić, już dawno kupili. Czy nie będzie tak jak w Polsce, że Fortis nie wszedł na początku i przespał okazję?
BCh: Rzeczywiście w Polsce musimy ten stracony czas nadrabiać, ale poza Polską są jeszcze możliwości. Proszę zwrócić uwagę – Rosja, Ukraina, Rumunia. Nie mówię już o Czechach i Słowacji, bo tu potencjał rozwoju jest porównywalny do Polski. Na tamtych rynkach, mamy do czynienia z sytuacją, jaką my mieliśmy w latach 90. czyli m.in. wysokie marże na wszelkich produktach. Oczywiście i ryzyko kredytowe jest znacznie wyższe. Ale to jest moment, w którym można liczyć na bardzo szybki wzrost.
MM: A jak to wygląda w przypadku strategii dla Polski? MSP, bankowość prywatna, korporacje, a co z klientem masowym?
BCh: Tak jak mówiłem wcześniej, w Polsce stworzyliśmy nową strategię. Przeprowadziliśmy dogłębne badania marketingowe, które posegmentowały rynek. Określiliśmy potrzeby klientów w poszczególnych segmentach. Wyłoniliśmy te, w których mamy przewagę konkurencyjną. To głównie kompetencje doradcze i analizy kredytowej. Ale nie tylko – także kompetencja w naszej dystrybucji, sieci oddziałów. Stwierdziliśmy, że nie będą to tylko przedsiębiorstwa powyżej 2 mln obrotów, ale zejdziemy też trochę niżej, do mikroprzedsiębiorstw. Skupimy się na segmencie wolnych zawodów. Bardzo ważny jest również efekt synergii pomiędzy częścią zajmującą się przedsiębiorstwami, a obsługą personal banking, właścicieli tych firm, ich managementu, pracowników itd. Ponadto stwierdziliśmy, że nie tylko nasze kompetencje kredytowe powinny być rozwijane. Mamy też doświadczenie w bardziej zaawansowanych produktach. Mamy kompetencje w finansowaniu transakcji handlu zagranicznego i bardzo ciekawe możliwości produktów rynku pieniężnego, zarządzanie ryzykiem walutowym.
MM: Czym w takim razie będziecie chcieli wyróżnić się w stosunku na przykład do Raiffeisena, BRE Banku, które to instytucje są bardzo aktywne na tym rynku?
BCh: Nasze pakiety są lepiej dostosowane do potrzeb przedsiębiorców poprzez bardziej indywidualne podejście. Klient posiada możliwość indywidualnego negocjowania cen. I tak naprawdę możemy, wiedząc jaka jest specyfika działania klienta, ustawić bardzo korzystnie dla niego całą relację z bankiem. Uważam też, że mamy o wiele lepsze kompetencje jeżeli chodzi o doradztwo. Rozwinęliśmy je chociażby przy okazji kampanii unijnych, gdzie byliśmy dużo lepsi niż konkurencja. I te kompetencje są u nas dalej rozwijane.
MM: Czyli strategia Fortis, mam na myśli wspomniane szersze wejście na rynki Europy Środkowo-Wschodniej, to kolejny krok, żeby polepszyć tego rodzaju ofertę? Bo patrząc na przykład Raiffeisena, to on jest praktycznie na wszystkich tych rynkach, a to dla jego klientów jest dużą zaletą, bo łatwiej im te transakcje przeprowadzać.
BCh: Faktycznie, specyfika działania chociażby Raiffeisena jest nieco inna niż Fortisa. My na pewno jesteśmy mocniejsi w Europie Zachodniej. Raiffeisen z kolei bardziej na rynkach wschodnich. My póki co, jeszcze nie rozwinęliśmy tam tych kompetencji. Korzystamy natomiast z możliwości współpracy z przedsiębiorstwami, które mają transakcje ze swoimi partnerami w Europie Zachodniej i są częścią grup międzynarodowych. I tutaj kompetencje Fortisa są zdecydowanie większe, jednakże dla grupy firm zaliczanych do segmentu commercial banking.
MM: Jak będziecie chcieli przyciągać małe i średnie przedsiębiorstwa do siebie na tak konkurencyjnym rynku? Bo teraz jeśli ktoś mówi o rozwijaniu działalności to właśnie wchodzi w MSP.
BCh: Na pewno poprzez działania bezpośrednie. Stawiamy na rozwój sieci dystrybucji, bo chcemy być blisko tych klientów.
MM: Ile macie teraz placówek, a ile chcecie mieć ich docelowo?
BCh: Chcemy zdublować ilość placówek do 60. I to w okresie 1,5 roku. Ten proces już trwa. Jednocześnie rozbudowujemy zewnętrzną sieć sprzedaży.
MM: A skąd weźmiecie na to pieniądze? Czy właściciel trochę da czy może…
BCh: Zwiększamy kapitały ale nie jest to związane akurat z tymi inwestycjami. Zwiększamy je chociażby po to, żeby pokryć wymogi kapitałowe związane z planami powiększenia portfela kredytowego. Zresztą ubiegłoroczny zysk banku nie został też wypłacony w postaci dywidendy. Natomiast wykorzystujemy bieżący zysk w postaci zwiększonych inwestycji.
MM: Powiedział pan, ze będziecie chcieli zwiększyć portfel kredytów dla przedsiębiorstw. Tak mówią wszyscy, ale niewielu się to udaje. Jaki klucz do sukcesu tutaj odkryliście?
BCh: Już teraz jesteśmy bardzo mocni w procesach kredytowych dla przedsiębiorstw, nawet bez rozwoju kanałów dystrybucji. W ciągu ostatnich dwunastu miesięcy udało nam się w bankowości detalicznej zwiększyć portfel kredytowy o 70 proc.
MM: Było tak dobrze, że w pewnym momencie aż zatkaliście się oferując promocyjne warunki kredytów hipotecznych…
BCh: Z końcem roku przygotowaliśmy tak dobrą ofertę dla klientów indywidualnych, że wolumeny nieco nas zaskoczyły. Ale zmieniliśmy się strukturalnie od tego momentu. Pojawił się nowy zespół, który centralnie przetwarza kredyty hipoteczne. Zwiększyliśmy zatrudnienie. Teraz już żadnych zatorów nie ma i nie będzie.
MM: A czy zatrudnienie będzie rosło?
BCh: Zdecydowanie tak. Biorąc pod uwagę chociażby ilość 30 nowych placówek. To oznacza kilkaset osób. Plus zewnętrzna sieć dystrybucji, plus rozwój centralny itd. Cała organizacja staje się inna, nastawiona na rozwój. Jeszcze rok temu znałem z widzenia większość pracowników banku, teraz widzę codziennie nowe twarze.
MM: Proszę mi powiedzieć o strategii Fortis Banku względem rynku masowego. Co z e-Pakietem, Srebrnym Pakietem? Będzie rozwijać tę ofertę, czy raczej idziecie w kredyty konsumenckie?
BCh: Również i na tym polu strategia została mocno zrewidowana. Ze względu na nasze kompetencje i specyfikę, chcemy pozostać bankiem niszowym. Nie chcemy konkurować z bankami uniwersalnymi. Nawet pomimo tego, że mamy bardzo konkurencyjną ofertę. Jeszcze niedawno widziałem reklamę jednego z banków, który się chwalił, że ma wypłatę ze wszystkich bankomatów w Polsce za darmo. My mamy wypłaty z bankomatów całego świata za darmo. I to od wielu lat. Może zbyt mało się tym chwalimy. Ponieważ zbudowaliśmy już przewagę konkurencyjną w przypadku kredytów hipotecznych, chcemy być mocno obecni w tym segmencie. Chcemy wykrawać kawał tego rosnącego torcika sprzedaży kredytów hipotecznych. A w czym jesteśmy lepsi od innych? Przede wszystkim nie powiedziałbym, że jesteśmy lepsi dla każdego klienta. My jesteśmy lepsi dla pewnych grup klientów. Dla osób prowadzących działalność gospodarczą, dla wolnych zawodów, dla klientów lepiej zarabiających itd. Sam produkt jest może ciekawy, ale nie da się ukryć, że podobny może być też w innych bankach. To co nas wyróżnia to inne podejście do analizy ryzyka kredytowego. Każdą aplikację analizujemy osobno, nie mamy systemów scoringowych. Nawet pośrednicy finansowi wiedzą, że jak jest niestandardowy przypadek, to kierować go trzeba do Fortisa. I to jest jedna część.
Druga część to aktywa. To są produkty oszczędnościowo-inwestycyjne. To oczywiście też jest jakiś zew czasów, że wiele banków buduje takie kompetencje sprzedaży czy dystrybucji różnych funduszy. I my również. A budujemy to w oparciu o bardzo mocne teorie i modele. Utworzyliśmy specjalną grupę ludzi, którzy są zatrudnieni w poszczególnych oddziałach i zajmują się tylko tym.
MM: Czyli stawiacie na doradztwo inwestycyjne. Plus bankowość prywatna.
BCh: Zdecydowanie tak. Mamy bardzo rozbudowany model doradztwa oparty chociażby o szacowanie oceny profilu ryzyka klienta.
MM: A jak będziecie tych klientów zdobywać?
BCh: Poprzez nowe oddziały, zewnętrzną sieć sprzedaży, bardzo mocno stawiamy również na cross selling tych produktów do kredytów hipotecznych.
MM: Nie odpowiedział Pan jednak, co będzie z e-Pakietem?
BCh: Mamy go w ofercie i tak pozostanie. Nie likwidujemy e-Pakietu. Wykorzystujemy bardzo dobrze oceniany system Planet, który już niedługo będzie rozbudowany funkcjonalnie. M.in. nie będzie już certyfikatów, dyskietki itd.
MM: Jeszcze jedna rzecz na koniec, ważna z punktu widzenia przedsiębiorców – kredyty i limit debetowy. Jak będzie z ich uzyskaniem? Zazwyczaj na rynku jest tak, że żeby jakikolwiek kredyt dostać, to przedsiębiorstwo musi prowadzić działalność 12 miesięcy. Jest to zrozumiałe w pewnym sensie, bo 80 proc. firm upada w ciągu 2 lat. Co zaproponujecie w ramach kredytowania MSP?
BCh: Prawdą jest, że wprowadzenie takiego produktu, byłoby bardzo dużą przewagą konkurencyjną, ale z drugiej strony istnieje ogromna trudność w oszacowaniu ryzyka kredytowego, z którym mamy do czynienia w takich przypadkach. Pracujemy nad tym.
MM: A limit debetowy, który jest możliwy w ramach konta? Jak go można otrzymać?
BCh: Jest przyznawany w oparciu o obroty. Nie jest potrzebna pełna analiza kredytowa.
MM: A minimum prowadzenia firmy?
BCh: Minimum 12 miesięcy.
MM: Dziękuję za rozmowę
BCh: Dziękuję