Można śmiało powiedzieć, że sektor MSP jest siłą rozwoju gospodarczego. W Polsce, z powodów historycznych ich udział nie jest może tak duży jak np. na Zachodzie, ale stale rośnie.
Krzysztof Łabowski,
Dyrektor Departamentu Małych i Średnich Przedsiębiorstw
Citi Handlowy
Juz dziś MSP w Polsce jest potężne – grubo ponad 99 procent liczby ogólnych przedsiębiorstw zarejestrowanych w systemie REGON to firmy sektora MSP, wg danych za 2005 i 2006, przywoływanych często przez różne rządowe – np. Rządowa Agencja Rozwoju Przedsiębiorczości – i pozarządowe organizacje, jak choćby Polska Konfederacja Pracodawców Prywatnych Lewiatan. Najnowsze dane Ministerstwa Gospodarki wskazują na dynamiczny wzrost tego sektora – w 2007 roku samodzielną działalność gospodarczą rozpoczęło blisko 300 tys. podmiotów. Dane statystyczne jasno pokazują, że skłonność do zakładania własnego biznesu jest w naszym kraju coraz większa – ponad 95% istniejących przedsiębiorstw to mikroprzedsiebiorstwa, będące urzeczywistnieniem pomysłu „na swój własny biznes”. Przy dalszym wzroście, skala i znaczenie tego segmentu będzie miała niewątpliwie kluczowy wpływ na rozwój całego kraju.
W zeszłym roku segment MSP widocznie przyśpieszył. Ważne jest aby banki nadązyły za tym rozwojem, aby mikrofirmy rosły dzięki ofercie bankowej, która wraz z rozwojem firmy będzie zmieniana i dopasowywana do nowej skali działania i potrzeb, tak aby się jeszcze szybciej rozwijać. Jedno powinno być niezmienne, lub zmieniać się relatywnie rzadko – doradca bankowy, który umiejętnie pomaga firmie, gdyż doskonale zna jej historię i bieżące potrzeby. Rozwojowi sektora MSP sprzyjają warunki ekonomiczne na świecie i w Polsce. Moim zdaniem właśnie w ostatnich latach sektor bankowy zaczął postrzegać tę grupę firm jako strategiczną. Jeszcze w latach 2004 czy 2005 przedsiębiorstwa sektora MSP – szczególnie te najmniejsze – były traktowane trochę po macoszemu. Bardzo trudno było im uzyskać kredyt – np. na dobry start. Banki zaczęły więc rewidować swoją strategię odnośnie postrzegania obszaru MSP, a zwłaszcza jego najmniejszego segmentu – co znalazło odbicie w statystyce: według ankiety przeprowadzonej przez Ministerstwo Gospodarki w drugiej połowie 2007 roku z kredytu bankowego korzystał co trzeci przedsiębiorca. Z perspektywy kilkunastu lat obserwacji rynku usług bankowych dla MSP wyraźnie widać zmiany. Doszliśmy do etapu, gdy indywidualne podejście banków do klientów dotyczy nie tylko dużych firm, ale zaczyna funkcjonować jako norma dla wszystkich – od mikroprzedsiębiorców, przez średnie i duże przedsiębiorstwa.
Koncentrując się na sektorze MSP nie można zapominać o jego różnorodności i należy ustrzec się pokusy uniwersalnej oferty dla wszystkich. Nie sposób przecież wyjść na rynek złożony z 1 700 tys. podmiotów bez uprzedniego poznania ich potrzeb i priorytetów. Zupełnie inne oczekiwania wobec banku ma mała firma, która szuka zazwyczaj wsparcia finansowego na rozpoczęcie działalności, niż firma średnia, o ugruntowanej pozycji i planach ekspansji. Takie zróżnicowanie potrzeb najlepiej widoczne jest gdy obserwujemy wybory naszych klientów – platforma On Line Trading, unikatowe na rynku narzędzie do prowadzenia transakcji walutowych on-line, niezbędna dla większych przedsiębiorstw współpracujących z zagranicą, mogłaby nie istnieć dla lwiej części mikrofirm. Oprócz codziennych obserwacji naszych doradców przydatne są zlecone badania i bezpośrednie spotkania z klientami w regionach, podczas których można dowiedzieć się ciekawych rzeczy – na przykład, że innowacyjne i nowoczesne rozwiązania nie liczą się bez sprawnej realizacji podstawowych usług, jak obsługa rachunku bieżącego, etc.
Bardzo dobrze funkcjonuje elastyczny model korporacyjny: każdy klient ma możliwość konstruowania pakietu produktowego na kształt swoich potrzeb. Kluczową rolę w tym podejściu odgrywa doradca – jest on stałym wsparciem dla firmy na każdym etapie jej rozwoju. Znając ofertę banku, a zarazem sytuację przedsiębiorstwa jest w stanie dopasować najlepsze rozwiązanie. Jestem pewien, że bankowa obsługa firm będzie ewoluowała właśnie w kierunku indywidualizowanego podejścia. Wśród mniejszych firm dobrze jest także widziana relacja B&P, czyli Business and Private umożliwiająca prowadzenie nie tylko działalności gospodarczej, ale i realizowanie potrzeb finansowych jako osoby prywatnej poprzez jedną relację w systemie bankowości internetowej. Doradca będzie mógł pomóc mu tylko nie w sferze prywatnej, ale i w sferze firmowej.
Oprócz atrakcyjnej oferty produktowej ważne są różnorodne kanały dostępu dla klientów. Tu bardzo ważny jest nie tylko kontakt internetowy, ale i osobisty. Tak właśnie jest w naszych oddziałach: doradca musi być z naszej strony partnerem klienta. Pamiętając o wirtualnym, nie możemy zapominać o kontakcie fizycznym. Większym firmom przyznajemy także indywidualnego doradcę bankowego, który opiekuje się jej sprawami finansowymi i pozostaje w stałym kontakcie telefonicznym z klientem. Jako osoba spotykająca się na co dzień z klientami nauczyłem się już, że oprócz dobrej oferty produktowej i sprawności operacyjnej zależy im na kontakcie z bankiem, zawsze wtedy, gdy tego potrzebują.
Kolejnymi elementami, którymi pragniemy się wyróżniać po bogatej, zindywidualizowanej ofercie i osobistym kontakcie z klientem, jest wysoka jakość obsługi, sprawność operacyjna i procesy procedur dokumentacyjnych, które poddajemy nieustannej weryfikacji. To dzięki tym kluczowym punktom jesteśmy odbierani przez naszych klientów jako przyjazny bank.
Sektor MSP wpływa w bardzo dużym procencie na rozwój gospodarczy kraju. Jak będzie w tym roku i w latach następnych? Na świecie mówi się o lekkim „ochłodzeniu” gospodarczym. Uważam jednak, że szczególnie w Polsce klimat do dalszego rozwoju małych przedsiębiorstw będzie sprzyjający. To prawdziwe koło napędowe polskiej gospodarki.
Niezależnie jednak od ewolucji polskiego sektora MSP środowisko bankowe musi zerwać z jednolitym traktowaniem firm i stosowaniem wyłącznie tzw. uniwersalnych produktów i pakietów. Kluczem do serca MSP, czyli do sukcesu na tym rynku jest zastosowanie obok oferty pakietowej również indywidualnego podejścia w proponowaniu lub modyfikowaniu bankowych rozwiązań dla poszczególnej firmy. Jestem przekonany, że każde przedsiębiorstwo, niezależnie od swojej wielkości, doceni taki bank.
Krzysztof Łabowski,
Dyrektor Departamentu Małych i Średnich Przedsiębiorstw
Citi Handlowy
Artykuł pochodzi z Numeru Specjalnego Przeglądu Finansowego Bankier.pl
Partnerem wydania jest Raiffeisen Bank |