Podkreślanie w reklamach zysków z przeszłości, szafowanie słowem „bezpieczny”, sprzedawanie długoterminowych ubezpieczeń seniorom – to tylko niektóre z grzechów sprzedawców produktów inwestycyjnych, które Komisja Nadzoru Finansowego wypomniała ostatnio instytucjom finansowym.
KNF stwierdza, że w ostatnich latach na polskim rynku znacznie poszerzyła się oferta produktów inwestycyjnych i coraz częściej trafiają one do klientów, których trudno nazwać doświadczonymi inwestorami. Banki i różnego rodzaju pośrednicy finansowi docierają ze swoją ofertą do osób, które nie są w stanie samodzielnie ocenić opłacalności i ryzyka produktu. Towarzyszą temu wątpliwe praktyki związane z agresywną sprzedażą.
Lista przewinień sprzedawców
Komisja wskazuje na rosnącą liczbę skarg i sygnałów pochodzących od klientów instytucji finansowych, dotyczących zachowań pracowników oferujących produkty inwestycyjne. Wśród grzechów sprzedawców wymienia m.in.:
- sprzedaż produktów inwestycyjnych niedostosowanych do potrzeb klientów, w tym oferowanie produktów długoterminowych osobom w podeszłym wieku,
- niepełne informowanie o produkcie,
- zbytnie podkreślanie możliwych do osiągnięcia zysków, a jednocześnie marginalizowanie informacji o potencjalnych ryzykach,
- pomijanie informacji o kosztach związanych z zawarciem umowy i wcześniejszym wyjściem z inwestycji,
- prezentowanie historycznych danych bez zastrzeżenia, że analogiczne wyniki nie muszą pojawić się w przyszłości,
- nieprzekazywanie klientom wszystkich dokumentów przed zawarciem umowy.
KNF podkreśla, że takie zachowania nie tylko bywają sprzeczne z obowiązującym prawem, ale zagrażają fundamentom funkcjonowania instytucji finansowych. Naruszają bowiem zaufanie do sektora, który na tym zaufaniu opiera się w codziennej działalności.
| »Czy to już koniec bezpłatnych kont? |
Informować rzetelnie, badać potrzeby klientów
Komisja oczekuje, że uczestnicy rynku zaprzestaną stosowania wątpliwych praktyk i przyłożą odpowiednią wagę do rzetelności przekazywanych klientom informacji. KNF w szczególności podkreśla konieczność:
- Odpowiedniego przygotowania osób zaangażowanych w sprzedaż produktów inwestycyjnych. Powinny one posiadać wiedzę, która umożliwia im wyjaśnienie wątpliwości klientów.
- Dostosowania oferty produktów inwestycyjnych do potrzeb klientów poprzez rozpoznanie preferencji i poziomu akceptowanego ryzyka. KNF zwraca uwagę, że kwestionariusze stosowane przez sprzedawców nie powinny zbytnio polegać na samoocenie klienta, ale raczej badać jego potencjalne zachowania (np. reakcję na stratę określonej części kapitału).
- Przekazywania kompletnej informacji o czynnikach ryzyka związanych z produktem jeszcze przed podpisaniem umowy.
- Rzetelnego informowania o zakresie gwarantowania zwrotu zainwestowanych środków. Powinno się wskazywać na podmiot, który udziela gwarancji oraz jej warunki. W materiałach promocyjnych słowa „bezpieczny” czy „gwarantowany” powinny być stosowane odpowiedzialnie, czyli wówczas, gdy produkt rzeczywiście zapewnia ochronę kapitału.
KNF podkreśla, że negatywnie ocenia zachowania niektórych banków, które odchodzą od oferowania klasycznych depozytów na rzecz bardziej skomplikowanych produktów inwestycyjnych. W szczególności na naganę zasługuje podsuwanie klientom zainteresowanym lokatami bankowymi ofert produktów strukturyzowanych i innych obciążonych ryzykiem konstrukcji.
Wołanie na puszczy?
Stanowisko Komisji można potraktować jako próbę zdyscyplinowania rynku i przypomnienie podstawowych zasad etyki sprzedaży. Jest to jednocześnie smutne podsumowanie kondycji sektora finansowego, w którym presja na wyniki zastąpiła myślenie o nawiązaniu trwałej relacji z klientem. KNF nawołuje do opamiętania, ale swoją rolę w przywołaniu instytucji finansowych do porządku mogą odegrać także klienci – głosując nogami i sięgając po narzędzia takie, jak pozwy zbiorowe.