Co powstanie z połączenia dobrego pomysłu, doświadczonego byłego bankowca i sporego kapitału? Jak się można łatwo domyślać, nowa instytucja finansowa. Dość niebywała rzecz patrząc na sytuację na rynku bankowym. A jednak Kulczyk Investments zaryzykował i otwiera nowy podmiot. Jednak wbrew dotychczasowym doniesieniom, nie będzie to bank, tylko firma pośrednictwa kredytowego – Family Finance. Nowy gracz będzie koncentrował się na rynku kredytów gotówkowych i konsolidacyjnych. Powodzenie ma zapewnić Ireneusz Kasner, zaprawiony w boju bankowiec.
Patrząc na nowy biznes, nie można uciec od nazwiska potężnego biznesmena. Wiadomo, że każda inwestycja dra Kulczyka budzi nie lada sensację. W tym przypadku można mówić o podwójnej sensacji, bo przecież na rynku finansowym nie mówi się o niczym innym jak o stratach, zwolnieniach, konsolidacji i bankructwach, a nie o rozpoczynaniu nowych inwestycji. Oczywiście, kiedy rozpoczęły się pierwsze prace, a w Polskę poszedł sygnał, że Kulczyk wchodzi w banki, jeszcze nie było wiadomo, jak mocno nasz kraj ucierpi na globalnym kryzysie. Jednak zawsze był czas, żeby się wycofać, nie angażując i nie ryzykując kilkunastu milionów na start. Jeśli zatem na rynku powstaje w takim momencie nowa firma, to oznacza, że pomysł broni się na tyle, że ma dużą szansę na sukces. Patrząc nawet z punktu widzenia prestiżu właściciela – to się musi udać. Zwłaszcza, że nikt nie wymyśla tutaj ognia – to sprawdzony system. Tyle, że z wykorzystaniem bankowego know-how i sporych pieniędzy.
Czym będzie Family Finace? To firma pośrednictwa kredytowego – działająca na bardzo intratnym rynku kredytów gotówkowych i konsolidacyjnych. To pewien paradoks. Media i umysły bankowców są zazwyczaj opanowane doradztwem finansowym, koncentrującym się dotychczas na kredytach hipotecznych. A przecież na rynku od wielu już lat z powodzeniem działają firmy pośrednictwa kredytowego. Same liczby robią wrażenie – to ponad 3000 podmiotów. Oczywiście zdecydowana większość to jednoosobowa działalność gospodarcza, ale na tym rynku działają również duże firmy, takie jak DF QS, Fines, Profireal i inne, których nazw nawet nie znamy (chociaż są całkiem spore). Dlaczego o tych firmach się nie słyszy? Zapewne dlatego, że koncentrują się na działalności w małych miastach, są to pośrednicy współpracujący z wieloma bankami i rzadko który z nich ma zasięg ogólnokrajowy. Jest to również przyczyna, dlaczego te firmy unikają mediów. Zresztą, co tu dużo mówić o kredytach gotówkowych, zwłaszcza jeśli najczęściej oferta nie jest w żaden sposób konkurencyjna w stosunku do bankowej. Firmy te dodają często prowizje „za doradztwo”, czy różnego rodzaju ubezpieczenia, etc. Efekt jest taki, że klienci nieźle przepłacają. Ten rynek zresztą jest znany z wielu patologii. Przeciętnemu zjadaczowi chleba kojarzy się jedynie z ulotkami przyklejonymi na słupach. Jednak to często przepuszczanie klientów z od najdroższych do najtańszych banków (klientowi mówi się, że płaci niższą ratę, a firma zalicza kolejną prowizję), a czasami nawet płacenie pierwszych rat za klienta, żeby tylko uzyskać pieniadze. Szkodowość portfela pozyskanego ze współpracy z pośrednikami jest wyjątkowo wysoka. I nie ma się co dziwić – życie na prowizji doprowadza do wielu dziwnych ruchów – a taki pośrednik myśli tylko o zainkasowaniu prowizji – dalej to kłopot banku. Swoją drogą. Właśnie dlatego nie widzimy tutaj sukcesu doradców finansowych – przecież podstawą ich działań jest proponowanie najtańszego kredytu. Klient wielkomiejski dość szybko sprawdzi swoją ofertę – jednym słowem to zupełnie inny segment.
Dlaczego mimo wszystkich tych wad, banki tak chętnie współpracują z pośrednikami? Odpowiedź jest prosta – bo to się im opłaca. Wysoką szkodowość rekompensuje się wysokim oprocentowaniem, no i oczywiście również doborem partnerów. To interes opłacalny dla obu stron – stąd też taka liczba działających pośredników.
Kryzys, który uderzył w Polskę pod koniec roku, zachwiał idyllą. Zarobki po kilkadziesiąt tysięcy złotych nagle się skurczyły. Banki zaczęły z jednej strony dbać o rentowność własnych sieci (czymś trzeba zapełnić ruch w placówkach i zapewnić pracę bezczynnie siedzących analityków kredytowych), z drugiej zaczęły uważniej przypatrywać się portfelowi kredytów. Wbrew pozorom, akurat w przypadku kredytów konsumpcyjnych, na tle Europy wcale tak źle nie wypadamy – to znaczy mieścimy się w średniej europejskiej jeśli chodzi o wskaźnik – kredyty do PKB. Przy naszej strukturze społecznej oznacza to, że część ludzi jest po prostu przekredytowana. Można się spodziewać, że podobnie jak i inne „wpadki”, to kiedyś również odbije się bankom czkawką. Prezes Pruski jest w tym przypadku (strat sektora bankowego w tym roku) niezłym czarnowidzem. Zobaczymy zatem, czy mu się to sprawdzi. Trzymajmy kciuki, żeby jednak nie.
Jaki zatem ma pomysł na biznes Kasner? Bardzo prosty. Znalazł rozwiązanie większości problemów, który trapią firmy pośrednictwa. Okazuje się bowiem, że wszystkie duże podmioty, prędzej czy później trafiały w ramiona dużego banku. To zaś sprawiało, że znika chęć do sprzedaży produktów konkurencji – no i sama konkurencja nie jest już taka chętna do dzielenia się know-how, etc. Efekt jest taki, że ten rynek wygląda trochę jak dziki zachód. Problem w zasadzie przestał istnieć, kiedy Sygma przejęła Dom Finansowy QS. To był ostatni w zasadzie tak duży samodzielny gracz. Wcześniej Chrobry został przejęty przez GE Money Bank i zmienił nazwę na Dobry Kredyt. To właśnie wtedy stwierdzono, że żadna duża sieć nie może istnieć bez bliskiej współpracy z bankami. Jak się okazuje, Family Finance chce udowodnić, że jest inaczej. Jeśli tak się stanie, to będzie jednak zasługa dużych pieniędzy, których zawsze w takich projektach brakowało w pewnym momencie rozwoju.
Nowy pośrednik zacznie działać pod koniec marca, otwierając na początek 10 placówek. Do końca tego roku ma postawić jeszcze 40 kolejnych. Podobnie jak i konkurencja, swój rozwój chce opierać przede wszystkim na mniejszych miastach do 150 tysięcy mieszkańców. Oznacza to, że raczej nie zobaczymy placówki np. w Warszawie. A szkoda, bo wyglądają (przynajmniej na zdjęciach) całkiem ciekawie. Koszt postawienia szacowany jest na ok 100-120 tysięcy złotych. Mają to być 4 osobowe oddziały, z tym, że jedna osoba ma cały czas pracować w terenie.
Innowacją i przewagą w stosunku do innych tego rodzaju firm, ma być model biznesowy. Z jednej strony dbałość o corporate identity, a z drugiej sprawna platforma informatyczna, połączona z CallCenter. No i centralizacja większości procesów. To wszystko wymaga sporych nakładów, na które mniejszych graczy nie stać. Siedzibą firmy jest Wrocław i ma tam pracować około 40-50 osób. Licząc 50 placówek okaże się, że łącznie w FF będzie pracowało 250 osób. Dość sporo.
Plany rozwojowe są ambitne. Docelowo firma ma „sprzedawać” 400 mln kredytów rocznie. Na ten rok ma to być 100 milionów. Znając mniej więcej stawki, sprawny bankowiec może wyliczyć, kiedy całość zacznie na siebie zarabiać. Pośrednik dostaje co najmniej 5% udzielonej kwoty kredytu. Czasami może to dojść do 20%, jeśli napakuje różnych ubezpieczeń, etc. Nowa firma ma współpracować na początek z takim bankami jak GE Money Bank, db kredyt, eurobank, Getin, Polbank, BZ WBK, czy PKO BP. Tutaj również ma się kryć kolejna przewaga nad konkurencją. W tradycyjnej sprzedaży, pośrednik wysyła zapytanie do banku, który zazwyczaj płacił mu najwyższą prowizję (a przy okazji jest największa szansa na udzielenie kredytu). Jeśli dostawał odpowiedź negatywną, próbował do kolejnego i tak dalej. Większe firmy są trochę bardziej etyczne, ale strategia zawsze jest dość podobna. Family Finance chce tu się wyróżnić i zaprezentować klientowi pełne porównanie rat, dostępnych w poszczególnych bankach, z którymi współpracuje. Oczywiście można stwierdzić – że to też zależy, do jakich banków zostaną wysłane zapytania – raczej nie wierzymy, że równocześnie do 8 czy 10, które będą współpracowały z firmą. Tak czy inaczej, taki nowatorski sposób pracy ma zapewniać wdrożona platforma informatyczna. Firma chce też ją wykorzystać do zbierania danych klientów (po to, żeby zapewne w przyszłości sprzedać kolejny produkt), ale również do obdzwaniania klientów przy pierwszej racie, żeby spłacali kredyt. W połączeniu z własnymi procedurami, zakładającymi przechowywanie skanów dokumentów i własną weryfikację, ma to zapewnić znacznie zdrowszy portfel kredytowy niż konkurencja. Przy sile 50 placówek może się okazać, że dla wielu banków nowy podmiot stanie się jednym z 3-5 największych zewnętrznych sprzedawców. A wtedy można robić już różne ciekawe rzeczy. Tak czy inaczej widać wyraźnie, że prezes spółki ma dużo ciekawych pomysłów. Ciekawostką jest fakt, że pracownicy są szkoleni całkowicie od podstaw, a do tego mają stałą pensję plus premię zespołową, a nie wynagrodzenie prowizyjne. To ma zapewnić sprzedaż najlepiej dopasowanych produktów do klienta, a nie tych najdroższych. W materiałach promocyjnych reklamowane mają być nie produkty konkretnego banku, a rozwiązania Family Finance. Czy zatem ta strategia zapewni sukces?
Trudno w tym momencie odpowiedzieć. Za tym, że ma to sens przemawia doświadczenie kadry zarządzającej, duże pieniądze idące za Kulczyk Investments, a także te rzeczy o których pisaliśmy – unifikacja własnej sieci sprzedaży, model biznesowy, platforma informatyczna. Wbrew pozorom, gotówki to nie jest bardzo skomplikowany produkt. Jako jedyny w tych warunkach, będzie też w intensywnej sprzedaży, bo zapewnia najwyższy zysk, nawet przy zwiększonym ryzyku. Są banki, które nie mają swojej rozbudowanej sieci i żeby się utrzymać, muszą korzystać z outsourcingu. Zwłaszcza, że teraz w modzie jest ścinanie kosztów. Nowy gracz, który przyniósłby portfel ze szkodowością zbliżoną do własnej sieci, byłby zatem bardzo pożądany. Biorąc pod uwagę, że pieniądze na rozruch są, że tutaj nie ma się co martwić współczynnikami wypłacalności, a równocześnie, że jest to produkt, na który popyt będzie jeszcze przez wiele lat, to można uznać, że jest to w dobra inwestycja. Chociaż tak czy inaczej zaskakująca. Być może rąbka tajemnicy uchyli fakt, że to ponoć Kasner zgłosił się z pomysłem do dra Kulczyka, a ten po prostu uznał, że ten biznes ma ręce i nogi… Jeśli można wskazać największe zagrożenie nowego biznesu to będzie to naszym zdaniem chęć ograniczenia współpracy przez banki z sieciami zewnętrznymi, a także obcięcie marży. Pamiętajmy z jednej stronie o ustawie antylichwiarskiej, z drugiej napiętych współczynnikach wypłacalności banków. Oczywiście trudno sobie wyobrazić, że banki nic nie będą pożyczały, ale w zeszłym roku był moment, że niektóre banki radykalnie ograniczyły współpracę z zewnętrznymi pośrednikami. Dla tych ostatnich oznacza to śmierć z głodu. Oczywiście jeśli nowy partner zapewni dobrą sprzedaż przy utrzymaniu jakości portfela, każdy chętnie z nim będzie współpracował – ale tak czy inaczej ten rynek również stoi przed widmem kryzysu.
Źródło: PR News