Nawet o 20-30% większe szanse na znalezienie nabywcy na mieszkanie ma właściciel, który nie tylko odbiera telefon, ale kontaktuje się z potencjalnymi kupującymi także przez e-maile i sms-y – wynika z badania przeprowadzonego przez Lions Bank. Warto też oddzwaniać. Większość nabywców dzwoni bowiem w sprawie danej oferty tylko raz.
Przygotowanie mieszkania i sporządzenie atrakcyjnej oferty jego sprzedaży to nie wszystko, o co powinien zadbać właściciel mieszkania, który chciałby lokal sprzedać szybciej i za lepszą cenę niż konkurencja (więcej pisaliśmy o tym 6 sierpnia br. w materiale pod tytułem: „Zaangażowanie pozwala szybciej sprzedać mieszkanie”). Niezwykle ważne jest też to, aby ze sprzedającym można było się łatwo skontaktować. Im bowiem więcej dróg dotarcia do oferenta, tym większe szanse na szybką sprzedaż.
Badanie przeprowadzone przez Lions Bank
Lions Bank w dniach od 13 czerwca do 11 lipca przeprowadził doświadczenie mające na celu zbadać jak sposób przygotowania oferty wpływa na zainteresowanie klientów. W tym celu na dwóch portalach ogłoszeniowych zamieszczone zostały oferty dwóch mieszkań i domu jednorodzinnego. Dla każdej nieruchomości przygotowana została profesjonalna oferta (dobre zdjęcia, plan lokalu i dokładny, rzeczowy opis) oraz druga, zawierająca liczne niedociągnięcia (złe zdjęcia, brak planu lokalu i lakoniczny opis). W przypadku mieszkań popyt badany był w ciągu dwóch tygodni. W przypadku domu jednorodzinnego zaś przez cztery tygodnie, co związane jest z faktem, że sprzedaż mieszkania trwa znacznie krócej niż sprzedaż domu. Brane pod uwagę były jedynie kontakty unikalne. Badanie prowadzono na podstawie ogłoszeń o sprzedaży trzech nieruchomości:
1) Mieszkanie dwupokojowe na warszawskim Ursynowie; Powierzchnia 45 m kw., stan dobry, cena wywoławcza 330 tys. zł,
2) Mieszkanie czteropokojowe na warszawskim Ursynowie; Powierzchnia 70 m kw., stan dobry, cena wywoławcza 450 tys. zł,
3) Dom jednorodzinny w zabudowie szeregowej na prestiżowym warszawskim osiedlu Żoliborz Oficerski; Powierzchnia domu 180 m kw., wysoki standard wykończenia, cena wywoławcza 2,25 mln zł,
Różnice między jakością oferty były wyraźne. W źle przygotowanych ofertach zdjęcia robiono bez odpowiedniego oświetlenia, a także wybierano kadry, które w mniej atrakcyjny sposób pokazywały nieruchomości.
Fot. Lions Bank
Co czwarty klient wysyła smsa lub maila
Widać to wyraźnie na przykładzie badania przeprowadzonego przez Lions Bank. Co prawda głównym sposobem kontaktu z właścicielem jest telefon (76,1% kontaktów), ale niemal co czwarty potencjalny nabywca wykorzystuje alternatywne drogi kontaktu. W tej kategorii popularne są smsy z prośbą o ustalenie dogodnego terminu wizyty. Niemal co dziesiąty potencjalny nabywca kontaktuje się także z właścicielem drogą mailową.
Poszukujemy nieruchomości w godzinach pracy?
Co by się więc stało, gdyby właściciel nie odpowiadał na smsy lub maile? Z dużym prawdopodobieństwem zmniejszyłby w ten sposób szanse na znalezienie nabywcy nawet o jedną czwartą. Drogą telefoniczną kontaktowało się bowiem 226 osób (łącznie na 6 ofert), alternatywnych rozwiązań próbowało zaś 71. Dane te potwierdzają badania prowadzone na zachodnioeuropejskich rynkach. Według portalu Upad popularność e-maili w kontaktach pomiędzy stronami z roku na rok rośnie. Przyczyną może być fakt, że aż dwóch na trzech osób szuka mieszkania czy domu w godzinach pracy. W ofercie warto w związku z tym zapisać nie tylko swój numer telefonu, ale także adres mailowy.
Warto oddzwaniać do klientów
Aby jak najszybciej znaleźć nabywcę, właściciel musi również wykazać się inicjatywą i sięgnąć po telefon. Z przeprowadzonego badania wynika bowiem, że większość klientów dzwoni w sprawie danej oferty tylko raz. Spośród ponad 120 unikalnych kontaktów jedną próbę podęło aż 73 osób, a zatem prawie 60%. Gdyby doliczyć do tego osoby wysyłające smsy i e-maile, okazuje się, że brak reakcji ze strony właściciela równałby się utracie prawie 3/4 potencjalnych nabywców. Na wszelkie próby kontaktu warto więc reagować, bo może to znacznie ułatwić sprzedaż nieruchomości.
Jakub Potocki
Bartosz Turek