Jak skłonić właścicieli najmniejszych firm do korzystania z usług bankowych? Paradoks polega na tym, że mikroprzedsiębiorcy wcale banków do szczęścia nie potrzebują.
Bankowcy o właścicielach najmniejszych firm myślą ostatnio zdecydowanie częściej niż szefowie małych firm o bankach. To nieodwzajemnione zainteresowanie wynika z faktu, że dla finansistów takie przedsiębiorstwa to nieeksploatowana dotąd żyła złota. Lecz dla mikroprzedsiębiorców bank to zło konieczne, z którym interesy chce się ograniczyć do minimum. Takie wnioski płyną z listopadowej Konferencji Bankowości Detalicznej.
Dzieci niczyje
Obecność najmniejszych przedsiębiorstw w gospodarce przez lata była ignorowana przez sektor bankowy, zajęty walką o korporacje i rzesze klientów detalicznych. Na uwagę mogły liczyć co najwyżej firmy małe, a więc dno sektora MSP. Dlatego firmy mikro, do niedawna pozostawiane same sobie, gdzieś pomiędzy ofertą biznesową a detaliczną, nauczyły się radzić sobie same.
Oprzytomniali bankowcy wiedzą, że gra jest warta świeczki. Mikrofirmy to 96% wszystkich przedsiębiorców, wytwarzają aż 30% polskiego PKB, pracuje w nich ok. 40% zatrudnionych (PARP). Wskaźniki te można by jeszcze podkręcić, gdyby uwzględnić szarą strefę, która w zasadzie w całości funkcjonuje w mikroskali, a odpowiada za 1/3 polskiego PKB (Bank Światowy). To mikrofirmy zatem, a nie korporacje z WIG20 i czołówek gazet, są skarbem zielonej wyspy.
Najpierw zaręczyny, potem małżeństwo
Jedyną szansą na zysk dla banku jest sprzedanie przedsiębiorcy kredytu i nad tym właśnie w pocie czoła pracują teraz banki, które chcą wziąć udział w podziale tego tortu. Pomysł wydaje się prosty: mikroprzedsiębiorca skuszony pakietami dodatkowymi oferowanymi po kosztach otwiera w banku rachunek bieżący, bank przygląda się historii obrotów, a następnie, jeżeli firma utrzymuje się na powierzchni, stara się „ożenić” ją z kredytem.
Ten okres na poznanie klienta jest niezbędny. Jak pokazują statystyki, 30% firm upada w pierwszym roku działalności, a pięć lat udaje się przetrwać zaledwie co trzeciej (GUS). Udzielenie kredytu nawet firmie dobrze sobie radzącej, ale bez historii, jest jak poślubienie pięknej młodej dziewczyny przed poznaniem jej matki – ryzykowne…
Chcesz kredyt? Udowodnij, że go nie potrzebujesz
Bank łatwo może sparzyć się na mikrofirmie. Pokazuje to przykład naszej Czytelniczki, która przesłała swoją historię do redakcji:
Jesteśmy małżeństwem z dwójką wspaniałych dzieci i mamy straszne długi. Kiedyś prowadziłam mała firmę – kiosk z prasą – brałam na to kredyty. Bank poradził nam konsolidację, potem przyszedł kryzys, szło gorzej i żeby spłacać ten duży kredyt, braliśmy kolejne. Wpadliśmy w pętlę kredytową, działalność upadła, a kredyty zostały. Banki nie chcą z nami rozmawiać, dwa kredyty już są wypowiedziane. Nie chcemy, żeby ktoś nam dał pieniądze na spłatę, a jest tego ok. 100 tys. zł, tylko żeby banki nie naliczały nam odsetek i zaczekały trochę na spłatę.
Paradoks polega na tym, że bank najchętniej dawałby kredyty tylko tym, którzy ich nie potrzebują. W przypadku mikrofirm problem jest najpoważniejszy, bo z reguły zastrzyku gotówki potrzebują one tylko na starcie. Nie mają wtedy historii przepływów pieniężnych, nie prowadzą pełnej księgowości, którą można zbadać, a zróżnicowanie i ogólność ich biznesplanów są całkowicie nieadekwatne do algorytmów pisanych pod większe biznesy i stosowanych w bankowych działach kontroli ryzyka.
Przedsiębiorcy nie potrzebują banku, bo są przedsiębiorczy
Gdy młody mikroprzedsiębiorca przychodzi do banku po kapitał, bank absolutnie nie wie, z kim ma do czynienia. Profilaktycznie więc odmawia finansowania wielkiej niewiadomej. Chyba każdy słyszał o przypadkach młodych, zdolnych przedsiębiorców, odbijających się od drzwi do drzwi w bankach, które nie rozumiały i nie chciały zrozumieć, na czym polegać ma kolejny innowacyjny biznes.
Te mikrofirmy, które mają się już czym pochwalić przed bankiem, kredytu z reguły nie chcą lub nie potrzebują. Jest im dobrze jako smallbiznesom – zyski i kontrola nad firmą pozostają w całości w rękach właściciela, któremu do szczęścia nie potrzeba więcej niż sześciocyfrowa kwota zysku rocznie i zapas czasu na życie rodzinne i hobby. Nie każdy chce budować imperium. Po drugie, jeżeli mikrofirma generuje stabilne, dodatnie przepływy pieniężne, jej właściciel już dawno zgromadził oszczędności, dzięki którym może ewentualną ekspansję finansować sam.
Anioły, Unia Europejska i rodzina
Rynek nie znosi próżni, a kilkanaście lat ignorowania przez banki mikrobiznesu w Polsce zaowocowało rozkwitem alternatywnych form finansowania początkowego. Kapitałowe fundusze zewnętrzne to tylko jedna z dróg.
Drobni przedsiębiorcy chętnie zakładają spółki cywilne, w których jedna strona dostarcza kapitał, a druga ma doświadczenie, pomysł i know-how. Urzędy pracy nadal dofinansowują inicjatywy bezrobotnych, którzy chcą iść na swoje. Szeroki strumień euro płynie z Brukseli i jeżeli młodemu przedsiębiorcy nie brakuje cierpliwości oraz prawnika na etacie do rozliczenia dotacji, może pozyskać setki tysięcy złotych.
Niektórzy wierzą w Anioły Biznesu, inni w szczęście, biorąc udział w licznych konkursach na najlepszy biznesplan, a niektórzy w magię telewizji, idąc do programów w rodzaju Dragons Den. Jednak i tak najpopularniejszym źródłem finansowania wykorzystywanym przez 70% mikrofirm są… środki własne!(GUS) W tym nierejestrowane nigdzie pożyczki w ramach rodziny, oprocentowane tylko na równowartość butelki dobrego trunku wręczanego wraz ze spłatą.
To po co biznesmenowi bank?
Z powyższego wyliczenia nie wynika nic innego jak to, że mikrofirmy od lat już nie liczą na łaskę banków. O czym wielu bankowców nawet nie wie, nie potrzebują one nawet firmowego rachunku bankowego, bo na potrzeby mikrodziałalności mają prawo wykorzystywać osobisty ROR.
To, czego tak naprawdę oczekują mikrofirmy od banku, próbowała ustalić GfK Polonia. Wyniki badania przedstawiono na wspomnianej we wstępie Konferencji Bankowości Detalicznej. Po pierwsze – samoobsługa. Przeciętny mikroprzedsiębiorca nie ma ochoty pojawiać się w banku i tracić czasu na rozmowy z doradcami-sprzedawcami. Dlatego najwyżej ceni sprawną bankowość internetową.
Na drugim miejscu są kredyty, w tym leasing operacyjny. Nie jest tajemnicą, że najmniejsi przedsiębiorcy biorą go głównie pod koniec roku na zakup dobrego auta, które od razu bez amortyzacji można wrzucić w koszty. Na polskich drogach Porsche Cayenne lub inne drogie auto z kratką, należące wcześniej do jakiegoś banku, to widok nierzadki.
Po zmianach przepisów o VAT kratki chwilowo zeszły w cień, ale co z tego, skoro teraz przedsiębiorcy mogą kupić np. ekskluzywnego SUV-a Infinity z dodatkowym alarmem i kasetką w bagażniku sprzedawanego jako… bankowóz (pojazdom specjalnym, jak koparki, lawety czy bankowozy przysługuje pełne odliczenie VAT-u od zakupu pojazdu i paliwa). To może być tylko kwestia czasu, gdy w Polsce prezesi zaczną jeździć bankowozami, karawanami i śmieciarkami ze skórzaną tapicerką i 18-calowymi alufelgami.
Trzecim najbardziej oczekiwanym przez mikrofirmy dodatkiem do bankowości jest szeroko pojęte doradztwo. Banki szukają tutaj przewag konkurencyjnych, oferując na przykład prawnika do konta firmowego (Toyota Bank za 100 zł/m-c), wsparcie w pozyskaniu dotacji unijnej (Bank BPS) albo prowadzenie rachunkowości (księgowa z Tax Care w każdym Idea Banku – bezpłatna pełna księgowość przez rok za każde 100 tys. zł kredytu).
Pożegnanie z bankiem
To tylko nieliczne przykłady oferty dodatkowej do firmowego rachunku. Dlaczego zatem mikroprzedsiębiorcy nie szturmują banków po pakiety dodane? Być może kierują się zasadą, że jeżeli coś jest do wszystkiego, to jest tak naprawdę do niczego.
Banki uniwersalne z ofertą dla mikrofirm obudziły się kilka miesięcy temu, gdy spostrzegły, jak jeden po drugim powstają wyspecjalizowane w obsłudze sektora mikro Idea i FM Bank. Czy uda im się pozyskać i „ukredytowić” najmniejszych przedsiębiorców? A może mikroprzedsiębiorcy nie przeproszą się z bankami i nadal wykorzystywać je będą głównie do opłacania faktur przelewowych, rozliczeń z fiskusem i ZUS-em oraz wymiany bilonu na pliki banknotów, którymi nie chcą się z bankami dzielić?
Jarosław Ryba
j.ryba@bankier.pl
Źródło: Bankier.pl