Rozmawiałem ostatnio z dyrektorem sprzedaży dużej firmy dystrybuującej dobra przemysłowe, działającej na polskim rynku. Jego zespół zbliża się właśnie do ostatniej bitwy w tym roku, bo także u nich czas okołoświąteczny to czas żniw. Stawka jest więc wysoka.
Szukając ze swoim zespołem handlowym szans i zagrożeń wrócili do starego tematu problemów, błędów i grzechów zaniechania, które sami generują wewnątrz firmy i które dzieją się na styku z innymi działami. Razem z kierownikami Biura Obsługi Klienta oraz product managerami zrobili warsztat pod hasłem „Na czyjej jesteś liście płac?”
Nie chodziło o wzajemne wytykanie sobie błędów, nie chodziło też o narzekanie dla narzekania. Na początku warsztatów ustalono kilka zasad, m.in.:
- Zajmujemy się tylko tym, na co mamy wpływ
- Chcemy zmienić to co nas dzieli, by łączyło nas jak najwięcej
- Mamy wspólnych przeciwników rynkowych, nie potrzebujemy przeciwników w środku
- Zbieramy prośby i postulaty, a nie pretensje…
Oto część listy czerwonych punktów, z której może skorzystać każda organizacja biznesowa, nie tylko z sektora B2B:
- Wszystkie akcje specjalne i aktywności na grupach produktowych muszą być konsultowane przynajmniej z dwoma menedżerami sprzedaży. Nie konsultujemy dla zasady, tylko dla zwiększenia efektywności. Kluczowe pytania to: „Czy to ma szanse przynieść oczekiwany zwrot z inwestycji?” i „Co poprawić w akcji, żeby zwiększyć jej skuteczność?”
- Jeśli coś dobrze zadziałało albo jeśli zdobyłeś ciekawą inspirującą informację, natychmiast puść to dalej – i do marketingu i do kolegów z pola
- Pomagamy sobie nawzajem. Każdy jest ważny.
- … ALE nie ma zgody na karkołomne „akcje ratujące tyłek”. Nie dodajemy roboty innemu zespołowi, żeby ratować własne cele. Gdy jest problem, otwarcie komunikujemy co jest grane i robimy naradę wojenną, jak połączyć ratowanie celów jednej osoby czy zespołu z poprawą realizacji celów strategicznych
.
- Spektakularne mają być wyniki a nie aktywności. Nie szukaj fajerwerków, nie szukaj okazji do lansu wewnątrz organizacji. Szukaj wspólnie z innymi patentów, które działają.
- Poznaj dokładnie specyfikę pracy swoich kolegów z innych działów, zanim zarzucisz im, że oni mają komfort i robią minimum, a Ty pracujesz za dwóch. Dostarczajmy sobie nawzajem okazji do „strzelenia gola” a nie jeszcze większej ilości pracy.
- Jeśli tylko rzeczywiście troszczymy się o finalny efekt, spory są jak najbardziej OK. Grzeczność i jednomyślność nie są wartością samą w sobie. Wartością jest wspólna troska o biznes.
- Przygotowując się do negocjacji, zawsze skorzystaj z wiedzy pracownika Biura Obsługi Klienta, który tego klienta obsługuje – dookreślcie dodatkowe szanse i zagrożenia
- „Mapa nie jest terenem” – CRM i badania rynkowe nigdy nie dadzą pełnego i faktycznego obrazu rzeczywistości. Nie lekceważ informacji, które mają inni pracownicy w firmie. Im wyższa stawka, im ważniejszy kontrakt, z tym większym gronem osób się skonsultuj
- Każdy, kto pracuje z Klientem, musi być handlowcem – Pracownicy Biura Obsługi Klienta, serwisanci oraz doradcy techniczni powinni wykorzystywać każdą okazję do sprzedaży, dosprzedaży, redagowania zamówień czy określania specyfikacji do przetargów, na tyle, na ile pozwala na to prawo
- Negocjując kontrakt z roszczeniowym Klientem zawsze konsultujemy się z logistyką i Biurem Obsługi Klienta, by sprawdzić, czy jako firma jesteśmy w stanie spełnić wymagania Klienta i czy nie da się pewnych roszczeń zaspokoić w sposób bardziej dla nas bezpieczny i opłacalny
- Nad wszystkim jest zdrowy rozsądek. Jeśli nie zgadzasz się z czymś i masz dobre argumenty, wyliczenia oraz sugestie – masz prawo zakwestionować wcześniejsze decyzje, standard itd. – jeśli tylko prowadzić to będzie do poprawy efektywności biznesowej (oczywiście zgodnie ze strategią firmy).
- Nie gramy o efekt krótkoterminowy kosztem efektu długofalowego.
Źródło: Wymiatacze.pl