Rozmawiałem ostatnio z dyrektorem sprzedaży dużej firmy dystrybuującej dobra przemysłowe, działającej na polskim rynku. Jego zespół zbliża się właśnie do ostatniej bitwy w tym roku, bo także u nich czas okołoświąteczny to czas żniw. Stawka jest więc wysoka.
Szukając ze swoim zespołem handlowym szans i zagrożeń wrócili do starego tematu problemów, błędów i grzechów zaniechania, które sami generują wewnątrz firmy i które dzieją się na styku z innymi działami. Razem z kierownikami Biura Obsługi Klienta oraz product managerami zrobili warsztat pod hasłem „Na czyjej jesteś liście płac?”
Chodziło o to, by nawzajem uczulić się na niebezpieczne posunięcia, działania, rutynowe podejście, które tak naprawdę są wodą na młyn dla konkurencji. Menedżerowie starali się znaleźć ze swoimi ludźmi takie zjawiska, które osłabiają ich skuteczność sprzedażową i siłę negocjacyjną i jeszcze na dodatek wręcz pomagają konkurencji.
Nie chodziło o wzajemne wytykanie sobie błędów, nie chodziło też o narzekanie dla narzekania. Na początku warsztatów ustalono kilka zasad, m.in.:
- Zajmujemy się tylko tym, na co mamy wpływ
- Chcemy zmienić to co nas dzieli, by łączyło nas jak najwięcej
- Mamy wspólnych przeciwników rynkowych, nie potrzebujemy przeciwników w środku
- Zbieramy prośby i postulaty, a nie pretensje…
Oto część listy czerwonych punktów, z której może skorzystać każda organizacja biznesowa, nie tylko z sektora B2B:
- Wszystkie akcje specjalne i aktywności na grupach produktowych muszą być konsultowane przynajmniej z dwoma menedżerami sprzedaży. Nie konsultujemy dla zasady, tylko dla zwiększenia efektywności. Kluczowe pytania to: „Czy to ma szanse przynieść oczekiwany zwrot z inwestycji?” i „Co poprawić w akcji, żeby zwiększyć jej skuteczność?”
- Jeśli coś dobrze zadziałało albo jeśli zdobyłeś ciekawą inspirującą informację, natychmiast puść to dalej – i do marketingu i do kolegów z pola
- Pomagamy sobie nawzajem. Każdy jest ważny.
- … ALE nie ma zgody na karkołomne „akcje ratujące tyłek”. Nie dodajemy roboty innemu zespołowi, żeby ratować własne cele. Gdy jest problem, otwarcie komunikujemy co jest grane i robimy naradę wojenną, jak połączyć ratowanie celów jednej osoby czy zespołu z poprawą realizacji celów strategicznych
.
- Spektakularne mają być wyniki a nie aktywności. Nie szukaj fajerwerków, nie szukaj okazji do lansu wewnątrz organizacji. Szukaj wspólnie z innymi patentów, które działają.
- Poznaj dokładnie specyfikę pracy swoich kolegów z innych działów, zanim zarzucisz im, że oni mają komfort i robią minimum, a Ty pracujesz za dwóch. Dostarczajmy sobie nawzajem okazji do „strzelenia gola” a nie jeszcze większej ilości pracy.
- Jeśli tylko rzeczywiście troszczymy się o finalny efekt, spory są jak najbardziej OK. Grzeczność i jednomyślność nie są wartością samą w sobie. Wartością jest wspólna troska o biznes.
- Przygotowując się do negocjacji, zawsze skorzystaj z wiedzy pracownika Biura Obsługi Klienta, który tego klienta obsługuje – dookreślcie dodatkowe szanse i zagrożenia
- „Mapa nie jest terenem” – CRM i badania rynkowe nigdy nie dadzą pełnego i faktycznego obrazu rzeczywistości. Nie lekceważ informacji, które mają inni pracownicy w firmie. Im wyższa stawka, im ważniejszy kontrakt, z tym większym gronem osób się skonsultuj
- Każdy, kto pracuje z Klientem, musi być handlowcem – Pracownicy Biura Obsługi Klienta, serwisanci oraz doradcy techniczni powinni wykorzystywać każdą okazję do sprzedaży, dosprzedaży, redagowania zamówień czy określania specyfikacji do przetargów, na tyle, na ile pozwala na to prawo
- Negocjując kontrakt z roszczeniowym Klientem zawsze konsultujemy się z logistyką i Biurem Obsługi Klienta, by sprawdzić, czy jako firma jesteśmy w stanie spełnić wymagania Klienta i czy nie da się pewnych roszczeń zaspokoić w sposób bardziej dla nas bezpieczny i opłacalny
- Nad wszystkim jest zdrowy rozsądek. Jeśli nie zgadzasz się z czymś i masz dobre argumenty, wyliczenia oraz sugestie – masz prawo zakwestionować wcześniejsze decyzje, standard itd. – jeśli tylko prowadzić to będzie do poprawy efektywności biznesowej (oczywiście zgodnie ze strategią firmy).
- Nie gramy o efekt krótkoterminowy kosztem efektu długofalowego.
Źródło: Wymiatacze.pl
Wojciech Boczoń