O podpisaniu umowy z Bankiem Polskiej Spółdzielczości, nowościach w ofercie i zmianach w modelu dystrybucji kart rozmawiamy z Pawłem Pomianowskim, prezesem Diners Club Polska.
Wojciech Boczoń, PRNews.pl: Skąd pomysł na to, by zaoferować karty Diners Club bankom spółdzielczym?
Paweł Pomianowski, prezes Diners Club Polska: Diners Club Polska od dłuższego czasu starał się nawiązać współpracę z sektorem bankowości spółdzielczej. Wiemy, że w społecznościach lokalnych są klienci – konsumenci, przedsiębiorcy, będący adresatami naszych usług. Mamy wyspecjalizowaną ofertę dla osób często podróżujących, oczekujących komfortu np. szybkiej odprawy na lotnisku, wstępu do saloników lotniskowych, kompleksowego ubezpieczenia, przywilejów lojalnościowych oferujących wymierne korzyści jak np. program Club Miles oraz osób szukających wygodnych instrumentów finansowania. Przygotowanie rozwiązań zawierających tak bogaty pakiet usług dodanych jest złożone, czasochłonne i kosztowne. Dlatego chcemy dostarczać bankom spółdzielczym gotową propozycję dla klientów, która uzupełni ofertę i pozwoli bankom skoncentrować się na wiodących usługach i relacjach z klientami. Wdrożenie takiego modelu współpracy nie obciąża naszego partnera biznesowego, niesie za to dla niego szereg korzyści. Wdrażaniu nowych usług w obszarze finansów towarzyszą bowiem wysokie koszty, wysiłek organizacyjny i operacyjny, który Diners Club Polska bierze na siebie.
Z którym zrzeszeniem podpisali państwo umowę?
Nawiązaliśmy współpracę z Grupą BPS, do której należy blisko 350 banków spółdzielczych. Zrzeszone podmioty będą teraz samodzielne podejmowały decyzje, co do współpracy i zakresu oferowania naszych kart, jednak wiemy, że banki już od paru miesięcy pytają o produkty Diners Club. Mamy również pełne wsparcie ze strony Grupy w dotarciu do banków zrzeszonych.
Czy jest to umowa na wyłączność z jednym zrzeszeniem?
Staramy się unikać umów na wyłączność. Działamy w niszach rynkowych i jesteśmy zawsze gotowi na współpracę z wieloma partnerami, dostosowując jej zakres do ich potrzeb.
Na kartach Diners Club wydawanych dla banków spółdzielczych będzie logo banku?
Wydawcą karty i stroną, która przejmuje procesy związane z jej obsługą jest Diners Club Polska. Jednak aby pielęgnować relacje banku z klientami, chcemy aby na kartach było także logo naszego partnera. Zależy nam na tym, by posiadacze kart pamiętali, że trafiły one do ich portfeli dzięki temu, że są klientami swojego banku.
Z jaką ofertą wychodzi Diners Club do klientów banków spółdzielczych?
Chcemy zaoferować klientom banków pełen zakres naszych kart i usług. Praktyka pokaże, które z nich będą cieszyły się największą popularnością. Będzie to szeroka gama instrumentów płatniczych z naszej oferty, skierowana do osób prywatnych i firm. Planujemy również organizować promocje i działania edukacyjne, których celem będzie zachęcenie do korzystania z naszej oferty.
W grudniu zakończyli Państwo aktywną współpracę z PKO BP. Czy karty Diners Club trafią jeszcze do banków komercyjnych?
Model współpracy z PKO BP był szczególny – polegał na licencjonowaniu banku jako wydawcy. Obecnie proponujemy przede wszystkim inny model współpracy – zarówno bankom komercyjnym, jak i spółdzielczym. Nie obciąża on partnerów kosztami wdrożenia i obsługi operacyjnej. W przypadku banków komercyjnych oczywiście nadal jesteśmy otwarci na współpracę. Mamy sygnały, że są grupy klientów tych banków, szczególnie w obszarach private banking i korporacyjnym, którzy są zainteresowani naszymi usługami. Banki komercyjne mogłyby więc wprost zaspokoić oczekiwania swoich najbardziej wymagających klientów, bez ponoszenia kosztów i wysiłku wdrożeniowego, umacniając jednocześnie własne relacje.
W jakich jeszcze obszarach firma szuka nowych partnerów?
Jednym z naturalnych kierunków działania jest dla nas współpraca z agentami rozliczeniowymi, którzy mają dobre relacje z przedstawicielami sektora małych i średnich firm. W ofercie Diners Club znajdują się specjalne produkty przeznaczone dla tego segmentu, o bardzo dobrych parametrach finansowych, jak np. karta Partner, w której oprocentowanie kredytu wynosi jedynie 6 proc. w skali roku. Jednocześnie jesteśmy przekonani, że dystrybucja naszych kart może przynieść agentom rozliczeniowym korzyści bezpośrednio dla wsparcia ich sieci sprzedaży. Agenci budują swój model biznesowy w oparciu o różne usługi. Chcemy wypróbować taki, w którym nasze karty będą dla nich wartością dodaną, wzmacniając ofertę sił sprzedaży. W najbliższych miesiącach planujemy pilotaż tego typu działań we współpracy z jednym z wiodących agentów rozliczeniowych na rynku.
Jak obniżka opłaty interchange wpłynie na biznes Diners Club?
W istocie, upłynął właśnie gwarantowany prawem okres przejściowy. W zakresie tzw. systemu czterostronnego dostosowaliśmy już stawki do wymogów regulacyjnych. Jako podmiot działający w modelu trójstronnym mamy nadal możliwość stosowania ich na innym poziomie. Jesteśmy jednak otwarci na rynkowe trendy, negocjujemy stawki w zależności od skali, branży czy marki akceptantów. Oferujemy elastyczność, z zachowaniem reguł gry rynkowej i poszanowaniem naszego modelu biznesowego jako instytucji płatniczej, pamiętając o sile nabywczej naszych klientów i marki – przykładowo chciałbym podzielić się, że wartość pojedynczej transakcji zbliżeniowej kartą Diners Club trzykrotnie przewyższa jej średnią na rynku polskim.
Poświęciliśmy dużo czasu na wypracowanie modelu rozwoju, który pozwoli nam budować biznes w oparciu o zróżnicowane źródła przychodów. Jako wydawca kart mamy jednak ograniczone pole działania. Możemy generować przychody od transakcji, albo opłat towarzyszących wydawanym przez nas kartom. Dlatego staramy się przede wszystkim zwiększyć skalę naszego działania poprzez zwiększenie jego zasięgu oraz obrotów, w tym poprzez dotarcie do nowych grup klientów.
Drugi obszar, na którym się skupiamy to usługi dodane do kart. Chcemy sukcesywnie odchodzić od modelu, w ramach którego za łączną opłatę klient dostaje konkretny pakiet usług. Zgodnie z trendami rynkowymi i potrzebami klientów, chcemy postawić na rozwiązania, w których posiadacz karty będzie mógł dobierać według własnych potrzeb zdywersyfikowane pakiety usług dodanych. Szczególnie w tych dziedzinach, które są specjalnością Diners Club, czyli związanych z podróżami zagranicznymi, zapewnianiem poczucia komfortu i bezpieczeństwa. W zależności od sytuacji, nasz klient będzie mógł w dowolnej chwili włączać i wyłączać różne usługi.
Ważnym aspektem wyróżniającym ofertę Diners Club Polska są również korzystne parametry finansowe naszych kart. Oprocentowanie kredytu jest w ofercie Diners Club na jednym z najniższych poziomów na rynku i wynosi aktualnie jedynie 6 proc. w skali roku, tak dla konsumentów jak i przedsiębiorców. Dodatkowo, jako jedyny wydawca na rynku polskim nie naliczamy oprocentowania w momencie wypłaty gotówki z bankomatu. Następuje to dopiero po zakończeniu tzw. okresu grace period, czyli nawet po 59 dniach – to unikalne rozwiązanie. Pomimo rozwoju płatności bezgotówkowych potrzeba dostępu do gotówki nadal istnieje a nawet rośnie w niektórych segmentach. Wychodzimy naprzeciw tym oczekiwaniom, oferując atrakcyjne finansowanie. Elementem, o którym szczególnie warto wspomnieć to opcja kredytu ratalnego w karcie. Jesteśmy przekonani, że jest to adekwatna odpowiedź na potrzeby naszych posiadaczy kart, w tym konsumentów. Obecnie prowadzimy pilotaż tej usługi.
Skoro jesteśmy już przy pilotażu, to jakich jeszcze nowości możemy się spodziewać w Diners Club w 2019 r.?
Planujemy przede wszystkim dopracować proces towarzyszący wydawaniu kart. Chcemy, żeby był on uproszczony do minimum i jednocześnie bardzo wygodny z punktu widzenia klienta. W przyszłym roku zaczniemy wysyłać karty razem z umową do podpisu. Klient tuż po weryfikacji tożsamości i podpisaniu umowy będzie mógł od razu aktywować kartę i korzystać z niej – nie będzie czekać na kolejną przesyłkę. Trwają już finalne przygotowania do uruchomienia takiego procesu.
Na przełomie pierwszego i drugiego kwartału odświeżymy gruntownie nasz serwis internetowy. Będzie przygotowany w technologii RWD, aby klienci mogli wygodnie korzystać z niego także w urządzeniach mobilnych. Zostanie on wzbogacony o większy zakres informacji przekazywanych klientowi online. W drugiej fazie rozwoju, zapewne już pod koniec przyszłego roku, wdrożymy także możliwość zarządzania rachunkiem karty w czasie rzeczywistym. Zakres zaplanowanych zmian dotyczy szeregu funkcji m.in. zarządzania limitami, nadawania i zmiany numeru PIN, aktywacji i blokowania karty.
Pracujemy także nad nowymi instrumentami płatniczymi, które bazują na tzw. tokenizacji. Będą umożliwiały generowanie unikalnego zestawu danych do zawarcia pojedynczej transakcji. Planujemy również wprowadzić do oferty karty denominowane w euro.
We współpracy z agentami rozliczeniowymi poszerzamy dynamicznie skalę i różnorodność akceptacji, także w nowych obszarach. Mam tu na myśli przede wszystkim tak zwany obszar Smart City. Chcielibyśmy, aby nasze produkty były akceptowane wszędzie tam, gdzie korzystanie z transportu miejskiego można regulować przy użyciu kart płatniczych. Dążymy także to tego, by karty Diners Club mogły być wykorzystywane w szeroko pojętych urządzeniach samoobsługowych, w tym tzw. vending.
Szczególnie dbamy o rozwój w obszarze e-commerce. Prowadzimy rozmowy z szeregiem wiodących, innowacyjnych dostawców usług płatniczych w Internecie. Liczymy, że przyszły rok przyniesie gruntowne zmiany, przede wszystkim co do skali i technologii – Diners Club od lat wspiera bezpieczny handel elektroniczny, obecnie w standardzie 3DS 2.0.
Jakie pokrycie w akceptacji mają karty Diners Cub w Polsce?
Szacujemy, że jest to około 80 proc. Każdego miesiąca tysiące nowych punktów zaczyna akceptację kart Diners Club. Oprócz wydawnictwa kart, to właśnie zwiększenie sieci akceptacji jest jednym z naszych głównych celów. Wiemy, że klienci chcą płacić kartami Diners Club nie tylko w dużych sieciach, ale także w małych, lokalnych sklepach np. za codzienne zakupy spożywcze. Dlatego w tych segmentach rozszerzamy naszą obecność. Pierwsze efekty już mamy, liczymy na kolejne na początku przyszłego roku.
Jako wydawca kart kredytowych nie mieliśmy możliwości bezpośredniego uczestniczenia w programie „Polska bezgotówkowa”, niemniej zawarliśmy bilateralne porozumienia z agentami rozliczeniowymi, dzięki czemu akceptacja kart Diners Club trafia także do punktów, które do tej pory nie umożliwiały transakcji bezgotówkowych. Efektem tych działań jest coraz powszechniejsza akceptacja naszych kart w tzw. Polsce regionalnej. Chcemy również, aby kartami Diners Club można było regulować opłaty w jednostkach administracji publicznej, na preferencyjnych warunkach wynikających z zasad programu. Zawieramy stosowne porozumienia z agentami rozliczeniowymi.
Jak po zmianach w ofercie wygląda teraz struktura wydawanych kart? Więcej jest kart kredytowych czy obciążeniowych?
Więcej sprzedajemy kart kredytowych. Od 2016 r. praktycznie wszystkie nasze instrumenty płatnicze są kartami z wbudowaną opcją kredytową, a tym klientom, którzy korzystali z kart obciążeniowych, umożliwiamy włączenie opcji kredytowej. Widzimy, że coraz więcej posiadaczy kart kredytowych wykorzystuje dostępne w niej źródło dogodnego finansowania.
Ilu klientów korzysta z kart Diners Club?
Kilkadziesiąt tysięcy. Szacujemy nasz potencjał udziału w rynku na 1-1,5 proc. Mamy więc jeszcze przed sobą sporo do zrobienia. A to cieszy.