Lutowe pogorszenie koniunktury zapowiada trudny rok w sprzedaży ubezpieczeń. W połączeniu z wejściem w życie Rekomendacji U i niepewnym losem polisolokat pojawiają się obawy o poziom sprzedaży i perspektywy rynku.
Wg raportu GUS w lutym spadł o kilka punktów procentowych wskaźnik ogólnego klimatu koniunktury dla działalności finansowej i ubezpieczeniowej*. W lutym wskaźnik wyniósł plus 18 wobec plus 22 w styczniu. Wg danych GUS poprawę koniunktury w lutym odnotowało 25% badanych firm w tej kategorii, a jej pogorszenie 7% (w styczniu odpowiednio 27% i 5%).
Pojawiają się też mniej korzystne diagnozy i prognozy popytu. Również oceny bieżącej sprzedaży usług są mniej pozytywne. Analitycy GUS w najbliższych trzech miesiącach spodziewają się też spadku cen.
Cięcia wynagrodzeń sprzedawców
Problemy pojawiają się szczególnie w odniesieniu do polisolokat. Wartość tego rynku to według Pulsu Biznesu aż 50 mld zł, zatem zrozumiałe jest, że zapowiadane zmiany budzą obawy o jego funkcjonowanie. Załamanie sprzedaży miałoby poważne reperkusje. Towarzystwa ubezpieczeniowe nie chcą do tego dopuścić, jako ratunek zapowiadając cięcia wynagrodzeń dla sprzedawców ubezpieczeń. Jeszcze niedawno pośrednik, który sprzedawał polisę inwestycyjną mógł liczyć na prowizję nawet w wysokości 150% składki jaką klient płacił w pierwszym roku. Teraz o takich wynagrodzeniach można pomarzyć. Dodatkowo regulacje konsultowane obecnie przez Polską Izbę Ubezpieczeniową, Ministerstwo Finansów i branżę ubezpieczeniową mogą jeszcze bardziej zmniejszyć wielkość prowizji wypłacanych sprzedawcom.
– Współpracujemy z około 350 podmiotami sprzedającymi ubezpieczenia i rzeczywiście docierają do nas ostatnio obawy o poziom sprzedaży w tym roku. Niektóre multiagencje mogą mieć problem z realizacją planów sprzedażowych. W odpowiedzi starają się więc poszerzać swój portfel produktowy. Próbują wprowadzać do oferty nowe produkty ubezpieczeniowe dostarczane przez różne towarzystwa po to, aby być konkurencyjnym na trudnym rynku. Multiagencje szukają silnych partnerów, takich, którzy są w stanie wesprzeć ich merytorycznie, przeprowadzić szkolenia. Dodanie nowych produktów do oferty to jedno, nauczenie agentów jak je sprzedawać to drugie. Szkolenia „na słowo honoru” dające jedynie zaświadczenie tutaj nie pomogą– mówi Piotr Maciągowski, Prezes Zarządu Idea Partners Group.
Obawy o poziom wynagrodzeń
Jak wynika z Ogólnopolskiego Badania Wynagrodzeń przeprowadzonego przez Sedlak&Sedlak, mediana wynagrodzeń całkowitych brutto w branży ubezpieczeniowej wynosiła w 2013 roku 5 000 PLN, ale co czwarta osoba zatrudniona w tej branży zarabiała poniżej 3 200 PLN. To niezbyt dużo, rezygnacja z części tych wynagrodzeń może być bolesna.
– Poszukiwane na rynku będą w tym roku szybkie terminy płatności, know-how dla działań typu cross-sell i co bardzo istotne – partnerskie, przyjazne relacje w biznesie, nie wymagające od sprzedawców wypełniania rygorystycznych planów sprzedażowych – dodaje Piotr Maciągowski z Idea.
Chociaż liczba polis w ubezpieczeniach na życie w ostatnich latach malała – z prawie 12 mln w 2009 roku do niecałych 10 mln na koniec 2013 roku to są też pozytywne przesłanki wskazujące na rozwój rynku i dające nadzieję na pracę dla agentów sprzedających ubezpieczenia. Są nimi np. porównania z innymi krajami Unii Europejskiej. Udział sprzedawanych w Polsce za pośrednictwem agentów polis życiowych wynosił w ostatnich latach około 25%. W Niemczech i Holandii jest to ponad 75%, a w bliskiej nam gospodarczo Słowenii aż 85% (wg Insurance Europe).
*GUS, Opracowanie sygnalne, 20.02.2015