Informacja o tym, że aż 15 procent kredytów mieszkaniowych banki sprzedają za dzięki pośrednikom kredytowym odbiła się w branży bardzo szerokim echem. Chcielibyśmy niestety ostudzić emocje. Wszystko wskazuje na to, że to zwykła ściema, bo tylko tak możemy nazwać zaistniałą sytuację. Przypomnijmy o co chodzi. W pierwszym półroczu banki udzieliły 10,5 mld kredytów. To dość łatwo sprawdzić – bo banki muszą szczegółowo o tym raportować do NBP czy ZBP. Trudniej jest natomiast uzyskać informację na temat kanałów sprzedaży tych kredytów. Banki komunikują to bardzo niechętnie. Znacznie łatwiej uzyskać taką informację od zewnętrznych partnerów – brokerów kredytowych, którzy traktują takowe dane jako element promocji. I to skutecznej – bo skierowanej zarówno do klientów, jak i (może nawet w głównej mierze) do banków. Wiadomo bowiem, że bank umie liczyć i jak widzi, że dużo zarabia, to znacznie chętniej podzieli się swoją prowizją. Tyle, że wciąż występuje tutaj asymetria informacji – taki bank raczej nie dowie się dokładnie ile pośrednik dał zarobić innym. Może to tylko oszacować. Znając swoje przychody ze strony pośrednika może odejmować. Jednak czy faktycznie wyjdzie mu dobra wielkość?
W Open Finance sprzedaż sięgnęła w połowie tego roku 593 mln zł. To oznacza wzrost o blisko 300 proc., w porównaniu z pierwszym półroczem ubiegłego roku. Expander sprzedał kredyty hipoteczne o wartości 733 mln zł, dwukrotnie więcej niż przed rokiem. Kolejny spory gracz Notus (chociaż w mediach go mało widać) przez pół roku udzielił takich kredytów za 162 mln zł. Z dużych jest jeszcze Fiolet, który w pierwszym półroczu 2005 Fiolet podpisał 2,2 tys. umów na 172,1 mln zł. Do tego należy pamiętać też o Golden Eggu i dziesiątkach innych mniejszych pośrednikach.
No właśnie – pozbieraliśmy powiedzmy dane i moglibyśmy sumować i porównywać. W takim przypadku istotnie nam wyjdzie, że pośrednicy kredytowi stają się, z punktu widzenia banków, coraz ważniejszym kanałem dystrybucji. Ciekawym zwłaszcza dla najmniejszych instytucji. Jest tylko jeden problem. Dane podają sami pośrednicy. A jak wiadomo – rynek coraz bardziej konkurencyjny, to trzeba jakoś się wyróżnić. Stawiamy dolary przeciwko orzechom (w końcu ma się tych informatorów…), że mamy rację twierdząc, że dane na temat sprzedaży kredytów przez niektórych pośredników są „pompowane”. Mechanizm jest prosty. Zamiast mówić o kredytach faktycznie udzielonych, to jest takich, w których pieniądze klient faktycznie dostał, firmy komunikują łączną kwotę na jaką złożyły w bankach wnioski kredytowe. A to zupełnie co innego. Choćby dlatego, że w przypadku większości klientów pośrednik składa „papiery” do dwóch czy trzech banków. Tak dla pewności. Banki odpuściły sobie opłaty za rozpatrywanie wniosków, więc czemu nie? Oczywiście można skasować te dublujące się wnioski, ale nawet wtedy łączna ich kwota będzie znacznie wyższa niż suma kredytów załatwionych przez pośredników i faktycznie wypłaconych przez banki. Wszystko dlatego, że nie wszystkie wysłane wnioski kończą się wypłatą. Średnio z sukcesem zamyka się 8-9 na 10 kredytów wysłanych przez pośredników. To i tak dobrze, bo w bankach nawet połowa jest odrzucana po dokładnieszej analizie. Poza tym, nawet po pozytywnym rozpatrzeniu wniosku klient może zrezygnować – załatwić sprawę w banku lub u innego pośrednika.
W ten sposób, podobnie jak z liczbą użytkowników bankowości internetowej, operujemy w sztucznej rzeczywistości, kreowanej na potrzeby marketingu. Faktyczna kwota kredytów udzielonych za pośrednictwem tych firm jest więc znacznie mniejsza, a podawanym przez nie danym należy ufać w ograniczonym zakresie. Nasz znajomy bankowiec zaznaczył jednak, że twierdzenie to nie musi być prawdziwe w stosunku do wszystkich brokerów. Za przykład podał Expandera, który wg niego rzeczywiście podaje dane faktycznie udzielonych kredytów. Być może, że to lider rynku i nikt mu do tej pory nie zagrażał. Największe zamieszanie w statystykach wprowadziła natomiast firma, która pozycjonowała się jako doradzająca w inwestycjach, a która w ciągu roku nagle zrobiła jakościowy skok w liczbie sprzedanych kredytów. To pewnie po to, żeby pokazać, że kredyty też potrafią sprzedawać… Zobaczymy czy tak samo będą informować, jak wejdą w skład chwalonego przeze mnie na łamach Hyde Parku holdingu. Bo inwestorzy wiadomo – czuli są na takie fundamentalne dla nich dane… Swoją drogą – całą sytuację uzdrowiłoby, gdyby ZBP zaczął prowadzić jakieś swoje statystyki (no i co ważne – jakoś je weryfikował potem, na przykład u samych banków ;).