Krzysztof Grabowski w przeddzień światowego kryzysu rzucił pracę w korporacji, aby zająć się własnym biznesem w branży bankowej. Pół roku temu podjął wyzwanie po raz kolejny – wraz z żoną otworzył we Wrocławiu placówkę Aviva dla Rodziny.Wówczas dopiero nabierał kształtówpomysł na miejsca, w których w domowej atmosferze oferuje się ubezpieczenia oraz produkty bankowe. Swoich decyzji nie żałuje. I opowiada, jakie predyspozycje trzeba mieć, aby w tej branży odnieść sukces oraz co zrobić, aby zarabiać już w pierwszych miesiącach,mając przy tym czas dla rodziny.
Z Krzysztofem Grabowskim rozmawia Paulina Sygnatowicz
Pamiętasz moment, kiedy zdecydowałeś, że rzucasz korporację?
Doskonale pamiętam. To był rok 2008, tuż przed upadkiem banku Lehman Brothers. Wcześniej przez sześć lat pracowałem w bankach zarządzając ludźmi, których celem była sprzedaż produktów detalicznych – kredytów, kart kredytowych. Czułem, że zmienia się specyfika rynku. Pomyślałem: „po co mam pracować dla korporacji, skoro podobne rzeczy mogę robić pod własnym szyldem”.
Odważnie
Gdy ostatecznie podjąłem decyzję, sprawy na rynku finansowym zaczęły się komplikować. Nie chciałem się jednak wycofywać. Przejąłem oddział banku, co było dla mnie nowością. Jestem urodzonym optymistą, co zawsze podkreśla moja żona. Wierzyłem, że sobie poradzę.
Prowadzenie placówki bankowej na początku światowego kryzysu gospodarczego nie mogło być łatwe?
Kosztowało mnie to trochę nerwów. Kryzys spowodował, że musiałem zacząć myśleć kreatywnie i dobierać takich pracowników, którzy sobie z tym poradzą. Początkowo miałem własny kapitał, aby zainwestować w firmę, ale po niedługim czasie musiałem zacząć korzystać z kredytowania, żeby móc płacić pracownikom. Cały czas wierzyłem, że inwestycja w ludzi przyniesie korzyści. Ze 115 oddziałów partnerskich banku, dla którego pracowałem, po trzech latach kryzysu zostało 20, w tym mój. Uważam to za moment zwrotny w moim życiu. Gdybym wtedy się poddał, pewnie wróciłbym do korporacji i nie odważył się więcej zrobić czegoś swojego. Dzięki temu teraz odważniej wchodzę w różne przedsięwzięcia, chociażby takie jak Aviva dla Rodziny.
Zdecydowałeś się otworzyć placówkę Aviva dla Rodziny, gdy ten koncept dopiero się rodził. Jakie argumenty przekonały Cię do zainwestowania w branżę ubezpieczeniową?
Nie myślałem wcześniej o tym, aby zająć się ubezpieczeniami. System prowizyjny nie wydawał mi się szczególnie atrakcyjny, ale przekonał mnie argument, że rynek ubezpieczeń ma cały czas duży potencjał. Tak jak 10-15 lat temu bardzo mocno zaczął się rozwijać rynek bankowy, podobnie dzieje się teraz z ubezpieczeniami, mówi się, że do zagospodarowania jest jeszcze ok. 70% tego rynku. Wiedziałem, że rynek bankowy jest już nasycony, więc warto zainwestować w coś, co ma przyszłość. Przekonali mnie także ludzie, którzy stoją za tym pomysłem – z jednej strony wymagający, a z drugiej mocno optymistyczni, wierzący w to, że wynik może zostać osiągnięty.
Nie bałeś się ubezpieczeń? Wiele osób uważa, że polisy są dużo trudniejsze w sprzedaży od produktów bankowych.
To prawda, że ubezpieczenia sprzedaje się inaczej niż kredyty, ale w obu przypadkach najważniejszy jest dobry kontakt z klientem, pomysłowość, kreatywność w jego poszukiwaniu. W przypadku ubezpieczeń trzeba tak poprowadzić rozmowę, żeby odkryć faktyczne potrzeby klienta. Klient musi być w 100% przekonany do tego produktu, decyduje się na niego na wiele lat. Kredyt to często sprawa chwili, impulsu. Sprawa ubezpieczenia to bardziej intymna rozmowa.
Sekret udanej sprzedaży tkwi w osobach, które wybiera się do współpracy?
Uważam, że biznes tworzą ludzie. Jeżeli są ludzie, którzy w tej branży odnieśli sukces, a Aviva takich ludzi pokazuje, to dlaczego mam nie zacząć z nimi współpracować? Dlaczego ci ludzie nie mieliby zacząć pracować w mojej franczyzie? Ja sam z żoną w tej placówce nic byśmy nie zrobili. Dopiero współpraca z odpowiednimi ludźmi może przynieść efekty.
Jakie predyspozycje trzeba mieć, aby odnieść sukces we własnym biznesie ubezpieczeniowym?
Trzeba mieć wiarę we własne siły, być pewnym tego, co chce się robić. Z drugiej strony trzeba mieć predyspozycje do tego, żeby ludzie ci ufali, żeby chcieli pójść za tobą. Trzeba też mieć cierpliwość. Sprzedaż ubezpieczeń wymaga doświadczenia. Wiedziałem, że nie od razu będę najlepszy i nie od razu będę mieć wyniki.
W którym momencie te wynik można zacząć osiągać, tak aby zacząć zarabiać?
Zarabiać zaczyna się momencie, kiedy trzy, cztery osoby sprzedają regularnie po dwie, trzy polisy w miesiącu, tak aby osiągnąć sprzedaż na poziomie 15 000 zł. Ja jestem w połowie drogi.
Aviva mocno wspiera na starcie, także finansowo. To ułatwia?
Prowadzenia Aviva dla Rodziny nie generuje tak dużych kosztów jak franczyza bankowa. Nie ma opłat stałych za prowadzenie franczyzy, co jest dużym ułatwieniem. Koszt inwestycji w sam lokal także nie jest duży. Ze strony firmy można liczyć na regularną pomoc finansową w wysokości 3 000 zł. Przez pierwsze pół roku bez żadnych wymagań, później, jeżeli wykazuje się określoną sprzedaż. W tym przedsięwzięciu nie ma dużego ryzyka finansowego, jest za to wieloletnia perspektywa. Nie ukrywam, że to też pomogło mi w podjęciu decyzji o zainwestowaniu w Aviva dla Rodziny.
Co okazało się dla Ciebie pozytywnym zaskoczeniem, gdy otwierałeś swoją placówkę?
Możliwość sprzedawania kredytów razem z ubezpieczeniami. Gdybym nie miał takiej możliwości, to patrząc na dochodowość sprzedaży samych polis w pierwszym roku funkcjonowania, być może nie zdecydowałabym się na tą współpracę. Pozytywnie zaskoczyła mnie także dobra współpraca z centralą Avivy. Widać, że wielu ludziom zależy na tym, aby ten biznes się powiódł i oferują naprawdę dużą pomoc.
Na jakie wsparcie mogłeś liczyć?
Przede wszystkim merytoryczne. Szkolenia prowadzą osoby, które znają ten biznes od kuchni. Mogliśmy także liczyć na duże wsparcie marketingowe. Do tego sama placówka jest fajnie przygotowana. Panuje tu naprawdę domowa atmosfera. Czują się tutaj dobrze zarówno klienci jak i pracownicy.
Natrafiłeś na jakieś trudności?
Bardzo trudna jest rekrutacja. Musi być stała, na tym rynku jest duża fluktuacja pracowników. Trzeba mieć cierpliwość, nie poddawać się i szukać ludzi cały czas. Z drugiej strony fajna jest możliwość współpracy z osobami, które nie zawsze chcą lub mogą poświęcić cały swój czas na współpracę z Avivą. Z nami mogą pracować na zasadzie umowy o współpracę, prowadząc własna działalność gospodarczą.
Ty cały swój czas poświęcasz na prowadzenie biznesu?
W biznes trzeba trochę więcej czasu zainwestować na początku. Jeżeli wtedy się wszystko dobrze poukłada, dostaje się bardzo wiele z powrotem. Jeżeli zainwestujesz w ludzi, stworzysz im dobre warunki do pracy, to sam możesz sporo swojej energii poświęcić na coś innego. Ja mam wspaniałą rodzinę, czwórkę dzieci. Czas i elastyczność są więc dla mnie bardzo ważne. Cieszę się, że je mam i obok biznesu mogę się poświęcić także mojej rodzinie.
/ Aviva