Banki i ubezpieczyciele żyją dziś trochę jak małżeństwo. Za efekty dotychczasowej współpracy wystawiają sobie pozytywną notę. Jakkolwiek udane nie byłyby owoce ich wspólnej pracy, z punktu widzenia klienta nadal przypominają raczej niechciane dzieci.
Dlaczego niechciane? Wciąż zakrawają na temat wstydliwy, zbyt mało się o nich mówi, nie wysuwa na czoło w reklamach, kryje za plecami produktów bankowych. Tym samym, mimo że polskie bancassurance rozwija się nieźle, typowy konsument nadal nie rozumie, dlaczego po ubezpieczenie miałby kierować się do banku. A przecież czeka tam dziś na niego co najmniej kilka propozycji zawarcia polisy.
Jak nie zło, to niewiadoma
Mówisz bancassurance, myślisz wygoda, korzystniejsze warunki polisy, oszczędność czasu, niekiedy pieniądza. A teraz nie jesteś z branży – mówisz bancassurance, myślisz dodatkowy koszt, niejasne warunki, nachalna sprzedaż i enigmatyczna informacja. Korzyści oczywiste w rozumieniu banków czy ubezpieczycieli, brzmią dość nieprawdopodobnie w uszach klientów. W powszechnym rozumieniu średnio wyedukowanego klienta polisa w banku uchodzi w najgorszym przypadku za zło konieczne, w trochę lepszym – za niewiadomą.
Fot. Institute for International Research
Przez ostatnie dwa dni sektor debatował na ten temat w ramach dorocznej konferencji dedykowanej bancassurance. Nie było żadnego produktowego coming out, padło ledwie kilka pomysłów na innowacje. Powodu tej zapobiegliwości można szukać w obecności konkurentów. I w towarzyszącej branży świadomości, że na tym etapie rozwoju rynku chwalebne byłoby przede wszystkim zatroszczenie się o finalnego odbiorcę polis w banku.
Nareszcie soczyście w bancassurance
Paradoksalnie ubiegły rok dawał preteksty do tego, żeby na powrót zająć się klientem. Na pytanie o najważniejsze wydarzenie z rynku bancassurance A.D. 2011 uczestnicy konferencji wskazywali przede wszystkim wdrożenie dobrych praktyk dotyczących ubezpieczeń dołączanych do produktów hipotecznych. Tym samym branża zobowiązała się do informowania kredytobiorców, jakie ubezpieczenia i z jakimi konsekwencjami będą zmuszeni nabyć.
Fot. Institute for International Research
Od jesieni, po raz pierwszy w historii, znamy też dane o rozmiarach polskiego bancassurance. Po dwóch pierwszych edycjach raportu PIU wiemy m.in., jak dużą część sukcesu bancassurance należy przypisać ubezpieczeniom na życie i że nadal dość opornie idzie ubezpieczanie majątku klientów, gdy nie ma to związku z nabywanymi przez niego produktami bankowymi. Nie kupują, bo nie mają potrzeby? Teza wątpliwa. Nie kupują, bo nie znają zasad, na jakich kupić by mogli.
Po antybelkach i po antypatii?
Jak w każdym związku, tak i tu są momenty lepsze i gorsze. W bancassurance za chwilę może się zdarzyć ten lepszy – w kwietniu klienci banku stracą możliwość atrakcyjnego oszczędzania na tzw. antybelkach. Będą szukali alternatywy i nikt nie pozwoli im zbyt łatwo odejść. Oręż w postaci ubezpieczyciela przy boku daje bankowi szansę na skrojenie z tej okazji ciekawego, ochronno-oszczędnościowego produktu. Ubezpieczeni docenią taki gest; pod warunkiem, że go zrozumieją.
Fot. Institute for International Research
Najbliższe miesiące to szansa na nowe otwarcie klientów na ubezpieczenia w bankach. Warunkiem sine qua non będzie odpowiednie przygotowanie banków do rozmów, akcentowanie korzyści, prezentowanie możliwości i podkreślanie swobody wyboru i konsekwencji tam, gdzie pojawia się ubezpieczeniowy przymus. Do tego przejrzyste i zrozumiałe OWU pod pachą, kompetencja w głowie i nienachlana propozycja produktowa w kieszeni.
Im szybciej ten zestaw będzie gotów, tym lepiej. Uciec od ubezpieczeń w ofercie banku przecież się nie da. Co więcej, być może uciekać nikt by już ni chciał – budujący wszakże jest obraz dwóch partnerów siadających do stołu celem wypracowania kształtu przyszłego związku. Trwa dobry, bo mocno merytoryczny okres dla bancassurance. Po ósmej edycji konferencji widać też, że rozmowy są dziś krótsze. To nie ciche dni, ale „umiejętność wchodzenia na poziom skondensowanej dyskusji o konkretach”, sugerował Ryszard Grzelak, prezes Europ Assistance Polska. Z tej merytoryki zrodzić się mogą ciekawe, nadążające za zmieniającym się otoczeniem rynkowym produkty. Wypada dać klientowi szansę świadomie z nich korzystać.
***
W drugim dniu Konferencji, w kuluarach dało się słyszeć ubolewanie, że wewnątrzbranżowe spotkania to nie energetyczny brainstorming, ale okazja do spotkań, niezobowiązującej wymiany opinii i wysłuchania potencjalnych partnerów. Powracając do języka związków, rozpoznawanie absztyfikantów nie zaszkodziło jeszcze żadnemu późniejszemu małżeństwu.
Źródło: PR News