Pięć pytań do Tomasza Marszałł z Xelion. Doradcy Finansowi

Michał Macierzyński, PRNews.pl: Do tej pory Xelion porównywany był z takimi firmami jak Expander, Open Finance czy Golden Egg. Wśród tej konkurencji wypadaliście raczej bardzo słabo. Xelion był postrzegany przez rynek jako kosztowny pomysł UniCredito na dystrybucję produktów Grupy Pekao S.A. Nie wiadomo również było do kogo kierowane są jego usługi. Obecnie twierdzicie Państwo, że to już przeszłość, a sama firma posiada nową koncepcję prowadzenia biznesu. Jaki jest zatem wasz nowy model biznesowy i na czym polegały wdrażane przez ostatnie miesiące zmiany?

Tomasz Marszałł, Dyrektor Marketingu i PR w Xelion. Doradcy Finansowi:, Zaczynając od początku – ze względu na zdecydowanie inną grupę klientów nie postrzegamy Pośredników Finansowych jako naszych konkurentów. Ze względu na fakt, że nasza oferta przygotowana jest dla ludzi którzy już dysponują oszczędnościami lub mają potencjał do ich gromadzenia plasujemy się w niszy pomiędzy personal a private bankingiem. – w związku z tym znacznie nam bliżej do banków obsługujących zamożnych klientów . Nasz model biznesowy faktycznie opiera się na wzorcach sprawdzonych już m.in. we Włoszech, Niemczech i Wielkiej Brytanii. Polega on na oferowaniu klientom profesjonalnego doradztwa w zakresie ich finansów osobistych oraz budowaniu długoterminowych relacji z klientem przez planowanie finansowe, realizację i kontrolę. Aby móc zagwarantować naszym klientom najwyższą jakość usług, o jakich można mówić np. w przypadku doradztwa świadczonego przez Xelion Banca – lidera włoskiego rynku, musieliśmy wprowadzić kilka zmian dotyczących zarówno struktury Doradców Finansowych Xelion jak i samego procesu doradczego. Polegają one przede wszystkim na doszkalaniu i wyposażaniu w nowe narzędzia pracy obecnych Doradców Xelion oraz rekrutacji nowych ludzi, spełniających kryteria kandydata na profesjonalnego Doradcę Finansowego. Stawiamy na doświadczonych profesjonalistów – ludzi, przed którymi nasz rynek finansowy nie ma tajemnic. Z takimi doradcami chcemy budować polski rynek profesjonalnego Doradztwa Finansowego. W zamian oferujemy atrakcyjny system wynagrodzeń i możliwość szybkiego rozwoju zawodowego. Ludzie są dla nas najistotniejsi dlatego zbudowaliśmy cały system wspierający ich pracą, wykreowaliśmy nowy wizerunek marki i ciągle poszerzamy ofertę produktową.

MM: Skoro nastąpiła zmiana w pozycjonowaniu i będziecie się plasować pomiędzy personal a private bankingiem – kim będzie wasz statystyczny klient? Jakie usługi będziecie dla niego świadczyć i w jaki sposób będzie obsługiwany?

TM: Jak już wspomniałem nasz model biznesowy zakłada, że ze zindywidualizowaną ofertą docieramy do osób stosunkowo zamożnych, które mają oszczędności lub przynajmniej potencjał do ich gromadzenia i takim osobom pomagamy dobrze lokować zgromadzone aktywa. Nasi klienci, ze względu na swój status, to zwykle osoby świadomie podejmujące decyzje finansowe i wymagające. Jeśli chodzi o zasobność ich portfela nie mamy sztywnych ram – ostatecznie decyzję o obsłudze każdego klienta podejmuje Doradca Finansowy, który będzie się nim opiekował. Ogólnie mogę scharakteryzować klientów Xelion jako dwie grupy ludzi. Pierwsza to osoby, które chcą zainwestować ok. 50 tys. złotych, a druga to ludzie, którzy jeszcze nie mają takich oszczędności, ale zarabiają ok. 10 tys. złotych netto miesięcznie, co pozwala pomyśleć o systematycznym i intensywnym oszczędzaniu. Ustawienie poprzeczki inwestycyjnej na dość wysokim poziomie – nawiązuje do wspomnianych 50 tys. złotych nie oznacza, ze naszym zdaniem nie ma sensu inwestować mniejszych kwot, chodzi tu raczej o fakt, że przy aktywach na takim właśnie poziomie skokowo wzrastają możliwości dywersyfikacji portfela, a co za tym idzie klient może realnie odczuć korzyści z inwestowania z Doradcą Finansowym.

Jeśli chodzi o ofertę Xelion – zawsze przygotowujemy ją w oparciu o szczegółową analizę sytuacji życiowej klienta, opierając się przede wszystkim na jego potrzebach, skłonności do ryzyka, horyzontu czasowego, w jakim chce inwestować pieniądze. Rekomendujemy 2-3 najlepsze rozwiązania finansowe, ale ostateczną decyzję zawsze podejmuje klient. W tej chwili nasza oferta produktowa obejmuje 12 produktów bankowych, 8 produktów ubezpieczeniowych z Grup Commercial Union oraz Allianz, 30 funduszy inwestycyjnych z oferty Pioneer Pekao TFI SA, Fortis Securities Polska S.A., AIG TFI SA, TFI Allianz Polska S.A., a także 27 funduszy kapitałowych opartych o fundusze zarządzane przez 6 podmiotów zarządzających aktywami w ramach produktu TUnŻ Nordea Polska S.A. Mogę już także zapowiedzieć, że wkrótce nastąpi jej poszerzenie.

MM: Dlaczego będzie warto wybrać akurat was, a nie ofertę np. któregoś z banków?

TM: Nasz atut to przede wszystkim połączenie oferty kilku renomowanych instytucji finansowych, oferujących produkty inwestycyjne i ubezpieczeniowe z obsługą bankową z doradztwem świadczonym przez mobilnych Doradców. Opracowaliśmy także profesjonalny system doradczy. Nasi Doradcy dysponują odpowiednimi narzędziami analitycznymi, które pozwalają wyłowić najlepsze, z punktu widzenia klienta, produkty finansowe i „szyć z nich ofertę na miarę” – pod konkretne potrzeby klienta. Nie sprzedajemy produktów, tylko usługę, która w swej naturze ma charakter długofalowy. Co za tym idzie – nie rekomendujemy zakupu produktu finansowego, jeśli ocenimy, że w długiej perspektywie nie będzie on korzystnie wpływał na portfel klienta. Praca z Doradcą Xelion to też wygoda i dyskrecja – szczególnie istotne z punktu widzenia osób zabieganych i ludzi, którzy nie chcą się afiszować ze swoja zamożnością. Nasi Doradcy umawiają się na spotkania w miejscu i czasie dogodnym dla klienta.

MM:  Jak informuje prasa zatrudniacie nowych doradców. Jakie macie wymagania i czy wasz nowy model działania przewiduje jakieś zmiany dla pracowników Xeliona?

TM: Dla własnych potrzeb podzieliliśmy kompetencje, jakimi powinni legitymować się kandydaci na Doradców Finansowych, na dwie grupy – twarde i miękkie. Do pierwszej grupy zaliczyliśmy przede wszystkim doświadczenie zawodowe. Poszukujemy ludzi z kilkuletnim stażem i udokumentowanymi sukcesami w pracy w bankowości indywidualnej, pasjonatów, dla których polski rynek finansowy nie ma tajemnic i którzy chcą z nami budować rynek polskiego doradztwa finansowego. Ważne dla nas jest także wykształcenie – kandydaci na Doradców powinni mieć dyplom wyższej uczelni, najlepiej w dziedzinie ekonomii lub finansów, choć przed kandydatami z cenzurką z kierunków pokrewnych też nie zamykamy drzwi – ostateczne decyzje zawsze zapadają podczas rozmów z kandydatami. Kompetencje miękkie kandydatów, które bierzemy pod uwagę podczas rozmów obejmują m.in.: zdolności sprzedażowo-analityczne, samodzielność w podejmowaniu decyzji, komunikatywność i cechy osobowości kandydata. Szukamy ludzi, którzy lubią ludzi i którym praca z klientem sprawia ogromną przyjemność i daje satysfakcję.

Jeśli chodzi o naszych obecnych pracowników proces zmian będzie ich dotyczył zwłaszcza ze względu na szereg już trwających i przewidywanych do końca b.r. szkoleń i nowych narzędzi, które usprawnią pracę Doradców.

MM: W swoich materiałach informacyjnych piszecie, że w Polsce powstanie zupełnie nowy zawód. Na czym będzie polegała praca doradcy Xeliona, od czego będzie uzależniona jego pensja.

TM: Trudno używać tu czasu przyszłego – proces kształtowania tej profesji już trwa. Sami pracujemy nad tym, żeby jak najszybciej zakończyć procedury wdrażania standardów, które pozwolą mówić o tym, że nasi Doradcy pracują według modelu europejskiego. Na czym będzie polegać praca Doradcy? Przede wszystkim na budowaniu długoterminowych relacji, opartych na satysfakcji i zaufaniu klienta. Głównym zadaniem Doradcy Finansowego będzie opieka nad finansami osobistymi klienta, eksperckie wsparcie w zarządzaniu nimi. Rolą Doradcy będzie też monitorowanie zmian w ofercie Xelion, śledzenie rynku finansowego i rekomendowanie na tej podstawie modyfikacji w konstrukcji portfela inwestycyjnego klienta. Wielkość tego portfela, jego kondycja będą też miały bezpośredni wpływ na dochody Doradcy Finansowego. Przychody Doradcy uzależnione są przede wszystkim od zgromadzonych przez jego klientów aktywów a nie liczbie sprzedanych produktów. Przyjęta w Xelion polityka płacowa przewiduje dwa elementy płacy. Pierwszy to wynagrodzenie podstawowe, szczególnie ważne dla „świeżo upieczonych” Doradców Finansowych w fazie budowanie portfela klientów – pozwala ona na w miarę spokojny start. Drugą część wynagrodzenia stanowi prowizja uzależniona od ilości i jakości portfeli klientów, którymi opiekuje się Doradca. Najlepszym Doradcom oferujemy także system premii i bonusów. Istotną zmianą w stosunku do tego co miało miejsce na naszym rynku do tej pory to fakt, iż właścicielem relacji z klientem jest Doradca, a nie instytucja.