W Polsce rynek pozabankowy jest nadal w fazie rozwoju. Krótkowzroczne strategie niektórych firm nierzadko psują rynek i opinię o całym sektorze – tłumaczy John Harnett, Dyrektor Zarządzający w International Personal Finance.
Tomasz Jaroszek: Jaką rolę odgrywa rynek pozabankowy? Czy w skali międzynarodowej jest traktowany jako alternatywa dla banków czy alternatywa dla tych, którym bank już pożyczek nie udzieli?
W pierwszym rzędzie, o atrakcyjności tego typu usług decyduje szybkość. Jeżeli Kowalski czy Smith może liczyć na pieniądze w ciągu 24 godzin, to zaspakaja to jego potrzebę finansową. Druga, równie ważna funkcja rynku pozabankowego to stosunkowo niskie kwoty udzielanych pożyczek. Paradoks polega na tym, że klientowi może być łatwiej otrzymać w banku kredyt w wysokości 20 tys. niż 2 tysięcy, które są potrzebne, żeby np. opłacić wyjazd dzieci na kolonie. I wtedy przychodzi po taką pożyczkę do instytucji finansowej, a nie do banku. W przypadku pożyczek typu home credit , czyli spłacanych w domu klienta dochodzi jeszcze tzw. czynnik ludzki. Klienci, bez względu na to co kupują, zawsze wolą kontakt z drugim człowiekiem, a nie np. z automatycznym call centre. W przypadku usług finansowych jest to szczególnie ważne. Doradca będący w stałym kontakcie z klientem, bardzo dobrze zna jego sytuację. W przypadku przejściowych problemów ze spłatą pożyczki, pomaga je rozwiązać.
Jak wygląda ryzyko działalności pozabankowej?
Przed kryzysem gospodarczym niektóre banki brały na siebie zbyt duże ryzyko, sprzedając kredyty swoim zadłużonym klientom, co było niezgodne z ideą odpowiedzialnego pożyczania. Skuteczne zarządzanie ryzykiem kredytowym jest jednym z najważniejszych wyzwań dla instytucji finansowych. Trzeba umieć pogodzić dwie potrzeby: umiejętne wyszukiwanie nowych możliwości rozwoju dla biznesu z ograniczaniem ryzyka udzielenia pożyczek niewłaściwym klientom, bądź w niedostosowanej do ich możliwości finansowych, wysokości.
Bardzo poważnie podchodzimy do udzielanie pożyczek w sposób odpowiedzialny. Chciałbym także podkreślić, że nasi przedstawiciele są wynagradzani za raty zebrane od naszych klientów, a nie za udzielanie pożyczek, w związku z czym nie są zachęcani do sprzedaży pożyczek osobom, które mogą ich nie spłacić.
Zarówno rynek bankowy, jak i pozabankowy korzysta w gruncie rzeczy z bardzo zbliżonych narzędzi w poszukiwaniu tego złotego środka. W Grupie International Personal Finance pracujemy w oparciu o zalecenia dwóch głównych systemów scoringowych: systemu aplikacyjnego, w przypadku nowego klienta, oraz behawioralnego dla aktualnych klientów. Parametry oceny i kwalifikacja punktowa klienta odbywa się na podstawie wskaźników stosowanych powszechnie na rynku finansowym. Jednak naszą główną przewagę nad konkurencją stanowi fakt, że każda ocena zdolności kredytowej jest przeprowadzana indywidualnie z każdym klientem w jego domu w oparciu o ocenę systemów scoringowych. Takie wyjątkowe podejście umożliwia nam zrozumienie sytuacji klienta. W roku 2010 w ramach Grupy IPF wykonano 120,000,000 wizyt domowych. Ostateczna decyzja w sprawie udzielenia pożyczki podejmowana jest przez kierowników po rozważeniu rekomendacji systemu scoringowego oraz informacji pozyskanych przez przedstawiciela. Przez kilkanaście lat funkcjonowania na polskim rynku zgromadziliśmy wielomilionowe bazy danych o naszych klientach dzięki czemu posiadamy unikalną wiedzę.
Szybkie pożyczki, niezamożni klienci, klienci „z ulicy”, kredyty spłacane kolejnymi kredytami z sektora pozabankowego dobrze wpisują się w sytuację po kryzysie. Czy uważa Pan, że należy znacząco ograniczyć ryzyko chociażby przekredytowania tych klientów?
W Polsce rynek pozabankowy jest nadal w fazie rozwoju. Oznacza to, że są na nim i międzynarodowe firmy o ustalonych standardach obsługi, jak i firmy, których krótkowzroczne strategie nierzadko psują rynek i opinię o całym sektorze.
Istotą tego biznesu jest, podobnie jak w działalności kredytowej banków, udzielenie klientowi pożyczki w sposób odpowiedzialny. Jednak to, co odróżnia nas od banków to możliwość zarządzania ryzykiem kredytowym na poziomie oddziału za pośrednictwem systemów Zarządzania wynikiem oddziału, w ramach których co miesiąc każdy oddział jest poddawany formalnemu przeglądowi jakości podpisanych pożyczek w rezultacie którego Zarządowi przedstawiana jest propozycja konkretnej strategii kredytowej dla danego oddziału. Ponadto nasz biznes jest także wyjątkowy ze względu na to, że nasi przedstawiciele są w dużej mierze wynagradzani za raty zebrane od klientów, w związku z czym nie są zachęcani do sprzedawania pożyczek tym klientom, którzy nie mogą ich spłacić. Oprócz tego w przypadku pożyczek z obsługą domową nie obciążamy klienta opłatą za opóźnienie w spłacie raty pożyczki.
W okresie kryzysu finansowego na wszystkich rynkach, na których funkcjonuje Provident, wprowadziliśmy zaostrzone kryteria scoringowe. Dzięki informacjom, które posiadamy o społecznościach w których działamy mogliśmy przewidzieć problemy jakim mieli stawić czoła konsumenci, co pozwoliło nam na proaktywne zarządzenie zwiększonym ryzykiem w trakcie załamania gospodarczego.
Model pożyczek pozabankowych w przypadku Provident nie zmienił się znacząco od wielu lat. Czy postęp technologiczny (bakowość mobilna, kredyt na telefon, wirtualne finanse) nie wymuszą zmian w kanałach dostępu?
Największym atutem Providenta jest pokazanie klientom, że finanse mogą mieć ludzką twarz, a umowy być proste i przejrzyste. Dlatego też istota, „serce” modelu biznesowego firmy rzeczywiście niewiele zmieniło się na przestrzeni lat, co nie oznacza, że nie korzystamy z dobrodziejstw technologicznych. Obsługa klienta w Call Centre, systemy scoringowe i zarządzanie bazami danych prowadzone są przy wykorzystaniu najnowszych rozwiązań IT.
Jaki jest wpływ Dyrektywy o Kredycie Konsumenckim na rynek?
Generalnie uważamy, że jest to bardzo potrzebna regulacja, szczególnie z perspektywy klienta. Ustawa zapewni mu np. prawo do rzetelnej i pełnej informacji o produktach finansowych, z których chce skorzystać. Miejmy nadzieję, że era umów sporządzanych drobnym drukiem i „gwiazdkach” odejdzie już na dobre do lamusa. Provident patrzył w przyszłość, a wiele z rozwiązań pro-klienckich wdrożyliśmy na długo przed wprowadzeniem Dyrektywy. Od 2010 roku funkcjonuje w firmie Karta Klienta, która ma na celu dostarczenie klientowi przejrzystej informacji o ich prawach i obowiązkach związanych z podpisaniem umowy o pożyczkę gotówkową.
Co zakłada strategia Providenta w Polsce na najbliższe lata? Rywalizacja z bankami o naszą bazę klientów czy dalsze wykluczenie z powszechnej bankowości?
Będziemy przede wszystkim koncentrować się na oferowaniu jeszcze lepszej obsługi naszym klientom. Wielokrotnie przekonywaliśmy się, że inwestycja w klientów jest zawsze najlepszym sposobem na rozwój firmy na każdym rynku. Przy realizacji tego celu będziemy m.in. korzystać z nowych rozwiązań technologicznych, które usprawnią wiele procesów zachodzących w dziale operacyjnym.
Postawiliśmy sobie za zadanie podwojenie rozmiaru naszego biznesu w kolejnych pięciu latach, co będzie się wiązało z otwarciem nowych rynków. Grupa IPF jest notowana w indeksie FTSE-250 a rozmiar Spółki zwiększył się dwukrotnie w ciągu ostatnich pięciu lat. To ambitne plany, ale obserwując sytuację na wszystkich rynkach, jestem optymistą. Rozpoczęliśmy również realizację długookresowej strategii zrównoważanego rozwoju, której celem jest powiązanie rozwoju biznesowego firmy z zapewnieniem zrównoważonego rozwoju naszym akcjonariuszom i interesariuszom.
Do jakich usług mają dostęp Polacy, a czego jeszcze nie mamy? Porównajmy to z rynkami bardziej rozwiniętymi, np. angielskim.
Rynek w Polsce przeszedł niesamowitą transformację przez ostatnie 10 lat odkąd pierwszy raz tu przyjechałem. Obecnie w Polsce mamy w pełni rozwiniętą gospodarkę i jeden z najbardziej solidnych sektorów bankowych w Europie. Sposób, w jaki gospodarka poradziła sobie z kryzysem finansowym stanowi dowód rozważnego zarządzania gospodarką oraz sektorem usług finansowych przed nastaniem kryzysu.
Niektóre inne rynki mają bardziej rozwinięte rynki giełdowe, jednakże w Polsce ten rozwój jest wyłącznie kwestią czasu. Cieszymy się, że rozwój ten stał się naszym udziałem, kiedy to w lipcu 2010 jako pierwsza brytyjska spółka wyemitowaliśmy obligacje na polskim rynku.
Rozmawiał Tomasz Jaroszek
Źródło: PR News