Open House to narzędzie sprzedaży, które jako jedne z nielicznych wzmacnia wizerunek oferty zaprezentowanej w internecie i gwarantuje szybką sprzedaż. Kupujący chcą znaleźć miejsce dla siebie – na neutralnym gruncie, który da im możliwość urządzenia się po swojemu. Ludzie nie chcą wchodzić „w czyjeś buty”- wolą swoje, własne.
Od dłuższego czasu sytuacja na rynku nieruchomości jest trudna. Mieszkania czy domy nie sprzedają się tak chętnie, jak kiedyś. Wysoka podaż sprawia, że kupujący przebierają wśród ofert, jak w ulęgałkach, a sprzedający zdaje się nie dostrzegają potrzeby zmian dotychczasowych działań marketingowych.
Pomimo rozwoju nowych technologii czy pojawienia się niestandardowych możliwości zwiększania potencjału ofert niewiele się zmieniło jeśli chodzi o poziom prezentacji nieruchomości. I to zarówno kiedy mówimy o Internecie, jak i prezentacjach na żywo.
Obraz jaki widzą kupujący to niechlujne, zagracone, nieprzygotowane wnętrza, które częściej zniechęcają do dalszych poszukiwań niż przybliżają do wymarzonego M. Jeszcze gorzej, kiedy przychodząc na kolejną nieruchomość, zmęczeni pościgiem za wyjątkową okazją po raz kolejny słyszą historię życia właścicieli czy poznają szereg wypadków, które miały miejsce w danej nieruchomości. Tylko czy oni tego potrzebują? Otóż nie!
–Kupujący chcą znaleźć miejsce dla siebie – na neutralnym gruncie, który da im możliwość urządzenia się po swojemu. Ludzie nie chcą wchodzić „w czyjeś buty”- wolą swoje, własne. Do spełniania marzeń wystarczy im własna przestrzeń i swoboda – mówi Katarzyna Wiśniewska, Home Stager, freedom nieruchomości.
Co zrobić, aby zwrócić uwagę klienta właśnie na nasze ogłoszenie?
Istnieje wiele narzędzi, dzięki którym nasza nieruchomość stanie się wymarzoną dla kupującego. Jakie to narzędzia? Analiza cenowa, strategia sprzedaży, pozycjonowanie, sesja fotograficzna, home staging. Wymienione narzędzia mogą budzić mniejsze, bądź większe emocje. Wszystko zależy zapewne od naszych doświadczeń i kompetencji. Wśród tej listy jest jednak coś, co gwarantuje sukces szybkiej sprzedaży. I to bez względu, co byśmy na temat tego narzędzia nie sądzili. Ono jest po prostu skuteczne.
Typowa sytuacja sprzedaży
Najgorszą rzeczą jaką możemy zrobić, to przygotować ogłoszenie perełkę – a klienta przyjąć na brudnym, nieposprzątanym mieszkaniu i przywitać go zapachem prosto z kuchni. Praktyka pośrednika nieruchomości przekazuje nieocenioną prawdę. Kupujący lubią zaskakiwać – dzwonić z informacją, iż właśnie stoją przed budynkiem i chętnie by obejrzeli nasze mieszkanie. A my właśnie planowaliśmy wziąć prysznic i nie mamy ochoty przyjmować niezapowiedzianych gości.
-Dlatego świetnym rozwiązaniem jest OPEN HOUSE. Czyli dom otwarty, dzień otwarty – niekiedy określany też jako drzwi otwarte nieruchomości dla kupujących. Narzędzie sprzedaży, które jako jedne z nielicznych wzmacnia wizerunek oferty zaprezentowanej w internecie – dodaje Wiśniewska.
Co to jest Open House?
To dzień pokazowy nieruchomości. Zaplanowany z przynajmniej tygodniowym wyprzedzeniem, odpowiednio wypromowany i perfekcyjnie zorganizowany. W jaki sposób?
Po pierwsze, oferta której przedmiotem będzie open house powinna zostać ciekawie zaprezentowana w Internecie wraz z odpowiednią informacją. Z ogłoszenia powinno jasno wynikać, że prezentacje odbywają się w systemie dni otwartych. Powinien również zostać podany ich termin oraz godzina, a także planowany zakres takiego spotkania.
Po drugie, nieruchomość musi być zaaranżowana praktycznie tak, jak na zdjęciach. Home Staging, lecz z naciskiem na grę zmysłów. Przede wszystkim zapach, który najmocniej oddziałuje na nasze emocje. Aromatyczna woń pieczywa, kawy czy lekkiej wanilii ma pobudzić nasze zmysły i pozytywne skojarzenia. Ważnym elementem takich prezentacji jest z jednej strony prowadzenie kupującego po nieruchomości – z drugiej pozwalanie na swobodne jej poznawanie.
Po trzecie, open house należy zorganizować tak, aby w tym samym czasie nieruchomość oglądało co najmniej czterech klientów, z których przynajmniej dwóch złoży ofertę zakupu. Bez takich deklaracji całe przedsięwzięcie nie ma większego sensu.
Moda na open house przyszła ze Stanów Zjednoczonych, gdzie od wielu lat jest wykorzystywana przy sprzedaży nieruchomości przez amerykańskich pośredników.
-W Open House przeważnie organizujemy na życzenie klienta. Z własnego doświadczenia polecam, aby to robić najczęściej, jak to jest możliwe. Po pierwsze, mój klient jest zadowolony, ponieważ otrzymuje niestandardowe działanie. Po drugie, jest to wspaniały sposób na pozyskanie nowych klientów, tych sprzedających i kupujących. I po trzecie świetny czas na bezpośrednieobcowanie z potencjalnymi nabywcami, słuchanie ich sugestii i doświadczeń. To bezcenne – mówi Danuta Hansen Real Estate Broker w Realty Executives Elite.
Praktycznie
–Według analiz jakie prowadzimy w naszym biurze, nieruchomości na których organizuje się dni pokazowe sprzedają się średnio w czasie 25 dni od ogłoszenia oferty – ocenia Katarzyna Wiśniewska Home Stager w biurze freedom.
Za przykład może posłużyć ta oto oferta. Mieszkanie było przez miesiące samodzielnie sprzedawane przez właścicieli. Efekt? Na początku zero odzewu, a później pielgrzymki chętnych, które nigdy nie skończyły się złożeniem oferty. Po pewnym czasie oferta trafiła do naszego biura nieruchomości. Przygotowaliśmy ją do sprzedaży według naszych standardów. Zadbaliśmy o odpowiednią promocję i zorganizowaliśmy Dni Pokazowe. Efekt Pierwszy Dzień, pierwszy klient, rzeczowa rozmowa i transakcja. Nawet nie w tydzień od ukazania się ogłoszenia.
Jaki wniosek?
Nie trzeba marnować czasu, nie trzeba się stresować. Jeśli klientowi zależy na naszej nieruchomości zaczeka dzień czy dwa, uszanuje nasz czas, naszą prywatność i umówi się na wskazany termin. Takich osób może być kilka, a my przygotowujemy naszą nieruchomość tylko raz. –Jeśli strategia sprzedaży jest dobrze opracowana, prezentacje są prowadzone przez profesjonalistę to dzień otwarty może być pierwszym i jedynym dniem pokazowym naszej nieruchomości zakończonym transakcją – Katarzyna Wiśniewska, freedom nieruchomości.
Wojciech Boczoń
