Każdy lubi się targować, ale nie każdy potrafi. Negocjacje ceny szczególnie istotne są przy zakupach dóbr takich jak mieszkania, gdzie rekordzistom udaje się obniżyć cenę nawet o kilkanaście procent.
Ile negocjujemy?
W rzeczywistości przeciętne negocjacje mieszkania na rynku wtórnym nie są aż tak spektakularne i oscylują przeciętnie wokół 2-4 proc. Agencja nieruchomości Metrohouse na podstawie kilkuset tegorocznych transakcji przeprowadzonych w największych miastach w Polsce prześledziła, ile można wynegocjować kupując mieszkanie na rynku wtórnym. Wartość negocjacji to wyrażona procentowo różnica pomiędzy ostatnią ceną ofertową a ceną transakcyjną uzgodnioną pomiędzy stronami umowy sprzedaży. Dla uzyskania największej wiarygodności ze zbioru transakcji usunięto najwyższe i najniższe wartości negocjacji.
Uzyskane wyniki w poszczególnych miastach wskazują, że największe procentowo wartości negocjujemy w Krakowie, gdzie średnio udaje się obniżyć cenę ofertową o 3,2 proc. Jeśli weźmiemy pod uwagę, że średnia kwota transakcji w Krakowie to 315 tys. zł to w portfelu nabywcy zostaje średnio 10 080 zł. Podobne procentowo negocjacje dotyczą Gdańska (3,1 proc.) i Łodzi (3 proc.). W miastach tych nabywcom udaje się średnio zaoszczędzić odpowiednio 8990 zł i 5190 zł. W pozostałych analizowanych miastach wartości negocjacji są niższe niż 3 proc. i wynoszą w Poznaniu 2,7 proc., we Wrocławiu 2,3 proc., a w Warszawie zaledwie 2,2 proc. czyli nominalnie 8932 zł.
Jednocześnie tylko w 5 proc. transakcji udało się wynegocjować więcej niż 10 proc. ceny ofertowej. Bez względu na miasto, w którym odbywała się transakcja najwyższe obniżki dotyczyły lokali o największym metrażu. Średni metraż mieszkania, które podlegało największym negocjacjom wynosi aż 99 m kw. Na przykład, 130-metrowe mieszkanie z 2012 r. na gdańskiej Morenie wycenione wstępnie na 754 tys. zł sprzedano za 615 tys. zł. Natomiast w Krakowie 100 m kw. w kamienicy na Starym Mieście z ceną ofertową 547 tys. zł udało się kupić za 470 tys. zł.
Można wynegocjować więcej
Specjaliści zajmujący się na co dzień obsługą umów nieruchomości twierdzą, że często sami klienci kupujący tracą możliwość korzystnego zakupu. – Podstawowym błędem popełnianym przez kupujących jest okazywanie emocji zarówno przy oględzinach nieruchomości, jak i na wstępnym etapie rozmów o warunkach umowy, mówi Wojciech Kubiak, dyrektor regionalny Metrohouse z Wrocławia. – Zbytni entuzjazm wyrażony na samym początku niweczy strategię negocjacyjną, ponieważ sprzedający zdaje sobie sprawę, że potencjalny klient już właściwe podjął decyzję o zakupie. Sami stawiamy się więc w trudnej sytuacji negocjacyjnej. Szkoda, bo wytrawny negocjator zaangażowany do procesu rozmów o warunkach sprzedaży potrafi uzgodnić dobre warunki zakupu dla klienta, dodaje Wojciech Kubiak, który w latach 2011-2013 w Trójmieście i Wrocławiu przeprowadził ponad 1000 spotkań negocjacyjnych zakończonych transakcją.
Specjaliści, którzy negocjują dla klientów warunki umowy w ramach usługi Negocjatorzy Metrohouse podkreślają, że cena, choć jest bardzo ważnym elementem negocjacji warunków zakupu nie jest jedynym negocjowanym kryterium. – Klientom zależy też na innych ważnych elementach. Dla jednych istotne jest pozostawienie w cenie lokalu obecnego wyposażenia mieszkania, inni zwracają uwagę na termin podpisania umowy końcowej, możliwość zamieszkania od momentu podpisania umowy przedwstępnej. Przy negocjowanych umowach z deweloperami naszym zleceniodawcom zależy np. na dodatkowym miejscu parkingowym, albo też komórce lokatorskiej w cenie lokalu. Kartą przetargową bywa też płatność gotówką, co zwykle znacznie ułatwia nasze rozmowy z oferentami, dla których czas odgrywa kluczową rolę, mówi Wojciech Kubiak.
Przedstawione średnie poziomy negocjacji dla poszczególnych miast dotyczą zwykłej i w miarę bezkonfliktowej współpracy stron transakcji. Transakcje, w których coraz częściej główną rolę odgrywają zawodowi negocjatorzy znacząco te granice pokonują. Spośród przykładów z ostatnich miesięcy we Wrocławiu warto wspomnieć np. o mieszkaniu w Osobowicach w cenie ofertowej 245 tys. zł, które zostało sprzedane za 217 tys. zł, mieszkaniu na Kuźnikach, które z początkowej ceny 330 tys. zł sprzedano za 270 tys. W najnowszej transakcji z ceny ofertowej 450 tys. zł udało się osiągnąć poziom 380 tys. zł. Negocjatorzy są też wynajmowani przez sprzedających, którym zależy na uzyskaniu ceny wyższej niż ofertowa. Do takiej sytuacji doszło ostatnio w dzielnicy Fabryczna, gdzie cena ofertowa mieszkania wzrosła przy stole negocjacyjnym o 10 tys. zł, do 300 tys. zł.
Negocjując cenę mieszkania lub domu na rynku wtórnym najczęściej podnoszonymi kwestiami są stan techniczny nieruchomości i potencjalne wydatki towarzyszące remontowi. Istotne są kwestie terminów umowy. W przypadku niektórych sprzedających czas jest wart więcej niż możliwość uzyskania wyższej ceny. Przy przedłużającej się sprzedaży, widmie licytacji komorniczej, czy różnych problemach losowych wizja sprzedaży po niższej cenie jest o wiele korzystniejsza niż dalsze oczekiwanie dla potencjalnego klienta.
/ Metrohouse
