Maciej Witkowski, mBank

mBank do tej pory oferował swoim Klientom oprócz standardowych lokat Supermarket Funduszy Inwestycyjnych oraz usługę maklerską. W czasie dekoniunktury, gdy nie jest łatwo zarobić na giełdzie lub funduszach, lokaty strukturyzowane stanowią pożądaną alternatywę. Odpowiadamy na to zapotrzebowanie i dajemy dostęp do tych rozwiązań każdemu – nie stawiamy żadnych barier. By zacząć inwestować w lokaty strukturyzowane w mBanku wystarczy darmowe eKONTO i 1000 zł wkładu – mówi w rozmowie z Bankier.pl Maciej Witkowski, Dyrektor Biura Sprzedaży Produktów Inwestycyjnych i Ubezpieczeniowych mBanku

Dlaczego zdecydowaliście się wprowadzić do swojej oferty lokaty strukturyzowane?

Klienci mBanku to osoby wyróżniające się przede wszystkim dużą świadomością finansową, samodzielnością i przekonaniem do nowych technologii. Fakt, że wybierają nasze usługi wynika również z tego, że mBank stale rozszerza swoja ofertę, dając im coraz większy wybór i dostęp do wyrafinowanych rozwiązań, bez większości opłat i prowizji.

Lokaty strukturyzowane są odpowiedzią na rosnące oczekiwania inwestorów, którym zależy na dywersyfikacji portfela. W gospodarkach rozwiniętych w tego typu instrumentach – gwarantujących bezpieczeństwo kapitału, a jednocześnie umożliwiających osiąganie ponadprzeciętnych zysków – inwestorzy lokują ok. 20% swoich aktywów.

mBank do tej pory oferował swoim Klientom oprócz standardowych lokat Supermarket Funduszy Inwestycyjnych oraz usługę maklerską. W czasie dekoniunktury, gdy nie jest łatwo zarobić na giełdzie lub funduszach, lokaty strukturyzowane stanowią pożądaną alternatywę. Odpowiadamy na to zapotrzebowanie i dajemy dostęp do tych rozwiązań każdemu – nie stawiamy żadnych barier. By zacząć inwestować w lokaty strukturyzowane w mBanku wystarczy darmowe eKONTO i 1000 zł wkładu.

Startując z nowym produktem stwierdzaliście, że chcecie zbierać kilkanaście milionów z pojedynczej subskrypcji. Czy udaje się wam to w praktyce?

Rynek niechętnie ujawnia jakiekolwiek informacje z zakresu sprzedaży lokat strukturyzowanych. Proszę zatem się nie dziwić, że również nie będziemy jako jedyni publikować tego rodzaju danych. Ogólnie możemy powiedzieć, że  jesteśmy bardzo zadowoleni z odzewu, z jakim spotykają się nasze propozycje.

W tym momencie oferowaliście klientom jedynie krótkoterminowe struktury. Dlaczego? Na rynku zazwyczaj pojawiają się produkty o dłuższym terminie.

mBank zawsze cechował się innowacyjnym podejściem do produktów inwestycyjnych. Dotyczy to także lokat strukturyzowanych – nim je wprowadziliśmy, były ofertą dla wybranych, wymagały powierzenia znaczącej kwoty, zwykle łączyły się z opłatami za obsługę lub wymagane produkty powiązane (konto z doradcą itp.). Dodatkowo – co przez wielu inwestorów postrzegane jest szczególnie teraz, w czasie trudnej sytuacji rynku jako wada – lokaty te wymagały zablokowania środków na długi i bardzo długi czas (nawet do pięciu lat).

mBank zdecydował się na wprowadzenie krótko- i średnioterminowych lokat (od 2 miesięcy do roku), by dać Klientom alternatywę inwestycyjną, bez potrzeby blokowania środków w długim okresie. Spotyka się to z dużym zainteresowaniem. Ponadto obecnie rynki cechują się dużą zmiennością i trudno jest przewidzieć jak będzie wyglądał np. rynek ropy za 3 lata. W krótszym terminie jesteśmy w stanie lepiej oszacować prawdopodobieństwo wystąpienia pozytywnego dla Klienta scenariusza.

Należy podkreślić również aspekt edukacyjny struktur mBanku. Są one łatwo dostępne – bez barier kwotowych i czasowych – a to zachęca Klientów do korzystania z nowych rozwiązań. W tej chwili rynek polski jest nasycony lokatami strukturyzowanymi na poziomi maksymalnie kilku procent. Co cieszy, nasza oferta upowszechnia je na rynku i zwiększa ich konkurencyjność.

Dlaczego nie robicie struktur w formie ubezpieczeń, na przykład z BRE Ubezpieczenia? Dzięki temu klient nie płaciłby podatku „Belki”…

Jest to obecnie kwestia uwarunkowania systemowego. Dużo ważniejszy jest jednak fakt, że ustawodawca pilnie przygląda się wpływom, które mogłyby, a jednak nie trafiają do kasy państwa. Nie jest wykluczone, że furtka ta zostanie zlikwidowana. Po drugie – gdy kapitał jest dobrem deficytowym, towarzystwa ubezpieczeniowe niechętnie rozdają bankom limity zaangażowania w takie produkty. Dlatego postanowiliśmy skoncentrować się na strukturach w formie lokat.

Ile chcecie przeprowadzić do końca tego roku subskrypcji? Czy nadal będzie utrzymywać tak imponujące tempo? Jaką kwotę chcecie zebrać w tym roku w ramach wszystkich subskrypcji?

Nasza oferta jest bardzo zróżnicowana. Do tej pory proponowaliśmy lokaty oparte na wskaźnikach giełdowych, kursach walut z jednej strony, z drugiej proponujemy lokaty w oparciu o commodities. Zamierzamy tę różnorodność utrzymać – naszym głównym celem jest dawanie szerokiego wyboru i proponowanie opcji powiązanych ze wskaźnikami najbardziej atrakcyjnymi dla Klientów.

Przy niskich stopach procentowych i dużej zmienności rynków opcje są drogie, w związku z czym niełatwo jest skonstruować atrakcyjną strukturę. Trudno zatem powiedzieć, czy uda się utrzymać dotychczasowe tempo subskrypcji. Chcielibyśmy, aby docelowo struktury miały co najmniej 10-procentowy udział w portfelach Klientów mBanku.

Czy nie boicie się, że słabe wyniki pierwszych struktur nie zniechęcą klientów do kolejnych takich produktów?

Żadna z naszych struktur jeszcze się nie zamknęła, więc trudno dziś przesądzać o ich wynikach. Trudno w momencie oferowania struktury mieć pewność zaistnienia pozytywnego scenariusza – to nieodłączna cecha struktur. Dlatego zawsze proponujemy klientom struktury jako uzupełnienie, a nie podstawowy składnik portfela. Jeśli struktura zakończy się sukcesem, wówczas rentowność całego portfela klienta idzie w górę. Jeśli nie – klient dostaje z powrotem 100% powierzonego kapitału.

Wierzymy, że ta gwarancja wraz z krótkim czasem trwania lokat oraz możliwość wyboru spowoduje, że lokaty strukturyzowane mBanku będą cieszyły się rosnącą popularnością.

Jeśli nawet niektóre subskrypcje mBanku nie wypłacą spodziewanych odsetek, to i tak Klient zawsze wygrywa – blokuje bowiem środki na krótki okres – i po 3 czy 6 miesiącach będzie mógł zainwestować środki w coś innego. Łatwo sobie natomiast wyobrazić frustrację Klienta, który dostanie tylko zwrot kapitału po 3 latach utrzymywania struktury.

Kto jest statystycznym klientem kupującym u Was struktury?

Klienci mBanku to osoby świadome finansowo, otwarte na nowości. Zwracają uwagę na cenę i na jakość, nie są skłonne do przepłacania i, co kluczowe, chcą szybkich efektów swoich działań i nie lubią ograniczania dostępu do pieniędzy. Wśród Klientów zainteresowanych strukturami są też osoby, które nie tyle chcą zdywersyfikować swój portfele, co, mimo niskiej skłonności do ryzyka, pragną otrzymywać ponadprzeciętne zyski.

Właśnie te potrzeby i oczekiwania naszych Klientów były wytycznymi przy projektowaniu oferty lokat strukturyzowanych.

Maciej Witkowski
Dyrektor Biura Sprzedaży Produktów
Inwestycyjnych i Ubezpieczeniowych mBanku

Artykuł pochodzi z archiwalnego numeru Przeglądu Finansowego Bankier.pl. Chcesz otrzymywać aktualne informacje, nowe wywiady oraz podsumowanie najważniejszych wydarzeń mijającego tygodnia ze świata finansów? Zapisz się na bezpłatną subskrypcję Przeglądu Finansowego Bankier.pl, by w każdy poniedziałek otrzymywać najnowszy numer naszego tygodnika. Zapraszamy na http://www.bankier.pl/przeglad/!

Źródło: Bankier.pl