Sprzedaż bogatych pakietów ubezpieczeniowych to narzędzie służące do optymalizacji składki i rozproszenia ryzyka. Dzięki niemu korzyści odnoszą zarówno ubezpieczyciele jaki i ubezpieczeni. Ci drudzy, wraz z pakietem ubezpieczeń komunikacyjnych bardzo często otrzymują rozbudowane serwisy assistance.
Początkiem dla popularnych dziś pakietów są praktyki rynkowe zakładów ubezpieczeń z początku lat 90-tych, polegające na udzielaniu rabatów klientom, którzy decydowali się na zakup kilku ubezpieczeń w jednym towarzystwie. Dzisiaj sprzedaż paru ubezpieczeń na raz jest już mocniej ustrukturyzowana i lepiej opakowana marketingowo, a same pakiety są wyrazistymi produktami o własnej tożsamości i zakresie starannie dobranym do potrzeb klienta docelowego.
Dla klientów firm ubezpieczeniowych zakup ubezpieczeń komunikacyjnych w pakiecie daje nieoczekiwanie wiele korzyści. Oferty te są obecnie konfigurowane przez ekspertów, którzy na bazie wieloletniego doświadczenia, potrafią zaoferować łącznie produkty także mniej popularne, a znacznie rozszerzające ochronę. Dzięki temu zakup dobrych ubezpieczeń w pakiecie nie wymaga od klienta dużej wiedzy na temat ubezpieczeń – jego konfiguracją zajęli się specjaliści. Ponadto ubezpieczający otrzymują zestaw ubezpieczeń, które pojedynczo byłyby znacznie droższe. Wykupując podstawową polisę ubezpieczeniową w pakiecie otrzymują także inny, komplementarny produkt (jeden lub więcej) zapewniający rozszerzoną ochronę po atrakcyjniej cenie.
Klienci towarzystw ubezpieczeniowych ze względu na koszty, a często też niską świadomość, zwracają się do towarzystw ubezpieczeniowych z zamiarem kupna jednego, podstawowego ubezpieczenia. W przypadku ubezpieczeń komunikacyjnych jest to zwykle OC i/lub AC. Jednak dzięki ofercie pakietowej ubezpieczeń wielu klientów zauważa korzyści płynące z posiadania pełnej ochrony i częściej może sobie pozwolić na zakup także polis AC, NNW i Assistance. Te ostatnie, będące bardzo efektownym elementem wielu pakietów, zwiększa poczucie bezpieczeństwa oraz pewności otrzymania pomocy w trudnych sytuacjach i przemawia do wyobraźni potencjalnych klientów. Przykładowo decydując się na pakiet OC/AC/NNW/Assistance możemy liczyć na dostępne całodobowo usługi assistance takie jak szybka pomoc nie tylko po wypadku lub awarii lecz także w razie chociażby rozładowania akumulatora, braku paliwa, zgubienia lub zatrzaśnięcia kluczyków. Istotnym elementem wzbogacającym pakiety jest zapewnienie auta zastępczego. Bywa ono dostępne jako część składowa assistance lub jako osobna usługa wchodząca w skład pakietu. Wszystkie te elementy zachęcają do zakupu rozbudowanych produktów tego typu.
Dla ubezpieczycieli pakiety wraz z assistance są możliwością sprzedaży ubezpieczeń, na które w formie opcjonalnej klient inaczej mógłby się nie zdecydować – czy to ze względu na oszczędność, brak wiedzy czy wymienianą już niską świadomość konsumentów. W przypadku ubezpieczeń komunikacyjnych polisy OC uważane są przez większość ubezpieczycieli za mało rentowne. Dużo lepiej wypada rentowność polis łączonych OC+AC+NNW+Assistance, mimo łącznej składki niższej, niż dla pojedynczych produktów. Rozproszenie ryzyka na kilka zawartych w pakiecie ubezpieczeń oraz atrakcyjna dla klienta optymalizacja ich składki pozwala ubezpieczycielowi uzyskać nie tylko zwiększenie obrotu lecz i pożądany zysk. Wynika to z faktu, że ubezpieczenia sprzedawane w pakietach charakteryzują się zwykle niższą częstością szkód ubezpieczeniowych, niż te kupione pojedynczo.
Źródło: Multi Communications
Wojciech Boczoń
