Negocjacje ceny to szansa na tańsze lokum. Odkąd nie mamy już do czynienia z boomem na rynku nieruchomości, inwestorzy zmienili swoje nastawienie do klientów. Gotowi są na znaczne obniżki, ale to od nas zależy jaka będzie jej wysokość.
Czasy, kiedy rynek nieruchomości rządził się jedną zasadą – kto pierwszy, ten lepszy – już dawno minęły. Teraz deweloperzy ukazują klientom ludzką twarz. Dają czas do namysłu, pozwalają rezerwować konkretne lokalizacje, wybierać blok czy piętro. Przyciągają do siebie potencjalnych odbiorców, oferują dodatkowe wyposażenie w cenie jednego metra kwadratowego. Stosują okazjonalne promocje lub towarzyszące konkursy, drzwi otwarte z nagrodami. Dołączają wycieczki czy nawet samochody. Jednym słowem robią wszystko by kolejne mieszkanie zostało sprzedane.
Po drugiej stronie, zabiegom tym przygląda się potencjalny klient. Dla niego jednak, tak naprawdę, najważniejsza jest cena. Niestety działania reklamowe deweloperów, jeżeli w ogóle dotyczą obniżki cen są dedykowane lokalizacjom mało atrakcyjnym. Niekiedy jest to sposób na zwrócenie uwagi na nowo powstałe osiedle, ale wówczas obniżka dotyczy tylko kilku mieszkań. Jednak takich deweloperów, którzy liczą, że ich sytuacja wkrótce się poprawi, więc nie chcą zepsuć sobie rynku, jest coraz mniej. Pojawiła się w końcu otwartość na kompromis, czyli gotowość do negocjacji cenowych. Tutaj pojawia się ogromna szansa dla klienta. Poprowadzić rozmowę w taki sposób, aby uzyskać jak największą obniżkę.
Przygotuj się
Negocjacje stały się dla deweloperów kolejną, by nie powiedzieć ostatnią szansą w dobie kryzysu na lepszą sprzedaż. Oczywiście żaden z nich otwarcie nie przyzna się, że pozwala swoim nabywcom wywalczyć obniżenie rynkowej ceny. Jednak statystyki pokazują, że rzeczywista kwota zakupu mieszkań różni się od ofertowej już około 10 – 20 proc. Rangi tej sytuacji nie trzeba udowadniać. Dla większości nabywców, szczególnie młodych, nowe mieszkanie to zobowiązanie finansowe na długie lata. W związku z tym wywalczenie kilku procent upustu więcej będzie na pewno odczuwalne jeżeli chodzi o wysokość kredytu, a uzyskane w ten sposób oszczędności mogą zadecydować np. o wyposażeniu łazienki czy kuchni.
Wszystko w naszych rękach, w naszych zdolnościach negocjacyjnych. Oczywiście, nie każdy ma predyspozycje, ale każdy może się przygotować. – Dobre przygotowanie, zarówno merytoryczne, jak i psychologiczne, do rozmów jest podstawą sukcesu w negocjacjach. Przed rozmowami trzeba będzie odpowiedzieć sobie na wiele pytań, między innymi: jaki poziom cenowy jest dla nas atrakcyjny, ile czasu zamierzamy poświęcić na rozmowy, kto podejmie się negocjacji – my sami, współmałżonek, a może stworzymy zespół – mówi dr Joanna Zinczuk, psycholog, adiunkt w Instytucie Psychologii UAM. Osoba, która wystąpi w roli negocjatora powinna wnikliwie poznać aktualną sytuację na rynku mieszkaniowym (ceny nieruchomości o różnym standardzie w różnych lokalizacjach, oferty konkurencyjne). Dobrze zorientować się również w zagadnieniach prawnych, obowiązującym ustawodawstwie. Nie mniej ważna jest dbałość o dobrą formę psychiczną. Przystępując do rozmów powinniśmy być wypoczęci, zrelaksowani, skupieni na założonym celu. Warto także posiąść wiedzę na temat stylów prowadzenia negocjacji, ich przebiegu. – Najlepszą drogą jest sięgnięcie po jedną z wielu dostępnych aktualnie w księgarniach książek na temat negocjacji. W literaturze znajdziemy odpowiedzi na pytania: jak wybrać właściwą strategię negocjacyjną, a także w jaki sposób obronić się przed manipulacją i trikami negocjacyjnymi stosowanymi przez sprzedawców, nie dać się złapać na fałszywe „okazje” – doradza psycholog, dr Joanna Zinczuk.
Przewaga na starcie
Przewagę w negocjacjach może dać nam umiejętność zachowania spokoju wewnętrznego i pewności siebie nawet w sytuacji, gdy jesteśmy prowokowani. Dobre wrażenie zrobimy także wtedy, gdy druga strona będzie myślała, że nie zależy nam na podpisaniu umowy, że rozpatrujemy oferty innych deweloperów. Siła kupującego wynika przede wszystkim z możliwości wyboru. Zdolny negocjator jest rzeczowy, kontroluje emocje, argumentuje, jest kulturalny i z szacunkiem traktuje osoby, z którymi prowadzi rozmowy.
Przed rozpoczęciem rozmów ważne jest abyśmy mieli świadomość, że skłonność dewelopera do negocjacji nie jest tożsama z chęcią sprzedaży za wszelką cenę. Istnieją bowiem pewne granice, z których najważniejszą jest granica opłacalności. – Cena mieszkania jest ceną umowną, czyli już z tego wynika, że podlega pewnym negocjacjom. Staramy się, aby zarówno nasze mieszkania, jak i ich ceny były dobrze dopasowane do potrzeb Klientów, jednak przy założeniu logicznych warunków brzegowych. Mieszkanie to nie towar sezonowy, który należy pilnie i za każdą cenę wyprzedać. Negocjacje i rabaty nie mogą zatem sięgać poziomu absurdu, ale muszą być poparte argumentami zarówno przez Klienta jak i dewelopera – mówi Piotr Drygas, dyrektor marketingu Grupy Nickel.
Podobnego zdania o logicznych granicach obniżek jest Tomasz Wnuk, dyrektor ds. sprzedaży w firmie Kalbud Deweloper, która prowadzi aktualnie II etap Osiedla Kalinowego w Rokietnicy i proponuje jedną z najniższych cen za metr kwadratowy mieszkania w granicach aglomeracji poznańskiej. – Na duże upusty cenowe mogą pozwolić sobie jedynie deweloperzy, którzy pierwotną cenę mieszkań znacząco zawyżyli, licząc na duży i szybki zysk. W przypadkach, kiedy cena metra kwadratowego była urealniona już na początku sprzedaży inwestycji, na duże obniżki nie ma co liczyć, niezależnie od negocjacyjnych umiejętności klienta. Niemniej zawsze, jeśli ktoś przychodzi np. z gotówką albo pozytywną decyzją kredytową, jest jakieś pole do rozmów i szansa na spotkanie się z potencjalnym nabywcą w połowie drogi.
Na korzystny efekt negocjacji dla obu stron uwagę zwraca również przedstawiciel firmy Verona Building, inwestora apartamentowca Casa Verona na poznańskich Garbarach, Mimo, że deweloper do końca lutego oferuje klientom promocję, w ramach której cena wybranych lokali została obniżona do 7 tys. zł netto za m kw., to po upływie tego okresu, nie zamierza utrzymywać tak korzystnych warunków. Inwestor zaznacza jednak, że dobrym momentem do mieszkaniowych negocjacji mogą być wiosenne targi nieruchomości.
Determinacja deweloperów i ich otwartość na propozycje klienta to szansa dla rynku nieruchomości. Dochodzimy przecież do momentu, kiedy to nabywca dyktuje warunki. Im szybciej deweloper to zrozumie i zweryfikuje swoją strategię, tym lepiej – dla obu stron.
Źródło: ARW IMAGE Public Relations
Wojciech Boczoń
