Klient przychodzi na gotowe – sprzedaż mieszkań w czasach spowolnienia

Badania REAS pokazują, że chociaż tempo sprzedaży mieszkań w ciągu ostatniego roku zdecydowanie spadło, gotowych niesprzedanych mieszkań przybywa powoli. Wynika to z faktu, że mając do wyboru mieszkania gotowe lub dopiero budowane, klienci chętniej wybierają te pierwsze. A w miarę powiększania się oferty mieszkań, coraz częściej mają możliwość dokonania zakupu w końcowej fazie realizacji.

Klient podejmujący decyzję o zakupie mieszkania na podstawie planów oraz informacji przekazanych przez inwestora, nie ma możliwości pełnego porównania oferty. Prezentowane klientom wizualizacje często pomijają uciążliwe elementy otoczenia (intensywna zabudowa, hałaśliwa ulica) na korzyść terenów zielonych. Nierzadko materiały wykończeniowe i elementy małej architektury zmieniają się w trakcie realizacji inwestycji. Nawet jeśli dane przekazane przez dewelopera są pełne i rzetelne, mało który klient dysponuje wyobraźnią przestrzenną, która pozwala mu w pełni przewidzieć wielkość i proporcje pomieszczeń, a także widok z mieszkania.

Ponadto zakup mieszkania na końcowym etapie realizacji pozwala zdecydowanie skrócić okres oczekiwania na mieszkanie. To z kolei oznacza szybszą poprawę komfortu życia, a także obniżenie kosztów, wynikających na przykład z konieczności wynajmu mieszkania.

Obniżone zaufanie pomiędzy uczestnikami rynku spowodowane kryzysem finansowym jest dodatkowym bodźcem do zakupu mieszkań gotowych. Zarówno klienci, jak i finansujące je banki mają podstawy obawiać się, czy deweloper będzie w stanie ukończyć rozpoczętą inwestycję. Dlatego niektóre banki zdecydowały się w ostatnim czasie na kredytowanie wyłącznie mieszkań gotowych. Wyjątek stanowią mieszkania realizowane przez największych, a więc najbardziej wiarygodnych deweloperów – w ich przypadku inwestycja musi być zrealizowana w 30%. Nawet jeśli mieszkanie kupowane jest ze środków własnych lub przy pomocy banku, który nie nakłada takich ograniczeń, klienci wolą ograniczyć ryzyko.

Należy spodziewać się, że mieszkania będą sprzedawane generalnie na późniejszym etapie realizacji. Deweloperzy powinni brać to pod uwagę, budując dziś plany marketingu i sprzedaży swoich inwestycji. Część z nich może zdecydować się na opóźnienie wprowadzenia inwestycji do sprzedaży, ograniczając w ten sposób koszty utrzymania biura sprzedaży w okresie jego niewielkiej efektywności. Zmieni to również podejście do promocji. Popularność odzyskają takie narzędzia promocji, jak mieszkania pokazowe. Można spodziewać się większego wykorzystania product placement czy eventów, a także zastosowania nowoczesnych technik, takich jak aromamarketing. Natomiast deweloperzy, którzy będą chcieli sprzedawać mieszkania na wczesnych etapach realizacji inwestycji, będą musieli przyłożyć większą wagę do zapewnienia sobie wiarygodności – kluczowe staną się tu wieloaspektowe działania public relations, w tym w szczególności relacje z klientami, gdyż deweloperzy będą też bardziej rozliczani z dotrzymywania składanych obietnic.

Paulina Starzyńska