Każdy, kto oszczędza lub próbował oszczędzać, wie, że odkładanie pieniędzy wiąże się z emocjami raczej negatywnymi niż pozytywnymi. Odmawianie sobie przyjemności trudno nazwać zajęciem fascynującym, nawet jeśli na horyzoncie majaczy ważny cel. Niektóre amerykańskie banki eksperymentują z połączeniem przyjemnego z pożytecznym, proponując swoim klientom konta oszczędnościowe z loterią.
Wyobraźmy sobie, że stajemy przed wyborem: bardzo niewielka, ale pewna wygrana (powiedzmy, że 5 zł) kontra wygrana duża, ale niepewna. W takiej sytuacji budzi się w nas najczęściej instynkt hazardzisty. Jesteśmy gotowi zaryzykować i liczyć na miłą niespodziankę. Od strony psychologicznej efekt ten można wytłumaczyć tym, że powyższy dylemat postrzegamy jako wybór pomiędzy niewielką stratą a potencjalnym dużym zyskiem („oddaję” pewne 5 zł w zamian za szansę na znacznie więcej).
Przytoczony powyżej przykład można odnieść do rzeczywistego wyboru – czy odłożyć drobną sumę i otrzymać za nią niewielkie odsetki, czy może wydać rezerwy na kupon w grze hazardowej i liczyć na szczęście. Dla małej grupki szczęśliwców druga „strategia” okaże się znacznie lepsza, ale większość straci tylko swoje oszczędności, nie zyskując nic w zamian.
Konto oszczędnościowe jak hazard
W czasach rekordowo niskich stóp procentowych odsetki, które przynoszą depozyty bankowe, wywołują raczej uśmiech politowania. Dla osób, które wahają się, czy gromadzić finansowe rezerwy, jest to jeszcze jeden argument za tym, że nie warto oszczędzać. Gdyby jednak zaproponować klientom banków następujący układ: rachunek oszczędnościowy z bardzo niskim albo zerowym oprocentowaniem, a w zamian comiesięczne losowanie premii pieniężnych wśród wszystkich użytkowników konta? Tak właśnie działają prize-linked accounts, oferowane przez niektóre amerykańskie banki i unie kredytowe. Środki, które zwykle przeznaczane byłyby na wypłatę odsetek, rozlosowywane są pomiędzy oszczędzających i dzielone na kilka dużych wygranych oraz wiele małych nagród.
Pomysł nagradzania oszczędzających nie jest niczym nowym, także na polskim rynku. Można przypomnieć chociażby premiowe bony oszczędnościowe, emitowane w czasach PRL-u przez ówczesny bank PKO. Dziś jednak kieruje się ten produkt raczej do specyficznego klienta, który do tej pory wolał zagrać w totolotka, niż odłożyć coś na czarną godzinę.
Obiecujące rezultaty
Wizja wysokiej wygranej sprawia, że oszczędzanie nabiera rumieńców. Naukowcy mówią, że do działania włącza się w ten sposób nie tylko lewą półkulę mózgu odpowiedzialną za planowanie i logiczne myślenie, ale również prawą – działającą instynktownie, emocjonalnie.
Badania przeprowadzone przez „The Heritage Foundation” w dwóch instytucjach oferujących nowy typ konta pokazują, że instytucje, które wprowadziły rachunki z loterią, osiągnęły ciekawe rezultaty. Produktem zainteresowali się w dużej mierze nowi klienci, dotąd niekorzystający z usług banku i nieoszczędzający. Około 40% klientów stanowiły osoby o niskich dochodach, posiadające niewielkie rezerwy – badacze określili je mianem „wrażliwych finansowo”. Salda rachunków takich osób w ciągu wzrosły o około 30-40%, co może być sygnałem, że udział w loterii skłonił je do regularnego odkładania rezerw.
Pokazuje to, że odwołanie się do emocji może być w pewnych grupach skuteczniejsze niż np. edukacja finansowa. A w odróżnieniu do prawdziwego hazardu bankowa loteria nie powoduje, że traci się zgromadzony kapitał. W najgorszym wypadku wpłacona kwota (koszt „zakładu”) pozostaje na rachunku i nie przynosi znaczących korzyści.
Kiedy w Polsce?
Polskie banki sięgają po loterie przede wszystkim po to, by promować sprzedaż. Do lokat bankowych, kont osobistych i innych produktów dołącza się los, który pozwala wygrać nagrodę rzeczową lub pieniężną. Interesującym przykładem jest obecnie akcja Credit Agricole, gdzie kredytobiorca może wygrać spłatę swojego zobowiązania, a otwierający ROR – nagrodę w postaci premii odpowiadającej wpływającemu na konto wynagrodzeniu. Premiowych rachunków oszczędnościowych, które można nazwać odpowiednikiem prize-linked accounts, na naszym rynku jeszcze nie ma. Z nowej oferty nie skorzystaliby zapewne deponenci dysponujący poważniejszymi kwotami, ale bank, który zdecydowałby się na taki eksperyment, mógłby liczyć na napływ nietypowej, dotychczas biernej klienteli.
Wojciech Boczoń