Rolą etycznie działającego doradcy finansowego jest wyjaśnienie klientowi jak działa dane rozwiązanie finansowe i na ile spełnia ono jego indywidualne cele. Wskazanie korzyści, ale także potencjalnych pułapek – mówi w rozmowie z PRNews.pl Paweł Gąsiorowski, prezes Swiss Life Select.
Wojciech Boczoń, PRNews.pl: Podkreślacie Państwo, że stawiacie na „etyczne doradztwo”. Co kryje się pod tym terminem?
Paweł Gąsiorowski, prezes Swiss Life Select: Na obecnym etapie rozwoju rynku spotykamy się wielokrotnie z sytuacjami nieświadomego zakupu produktów finansowych. Klienci bywają zaskoczeni konstrukcją rozwiązania finansowego, które posiadają. Jestem przekonany, że wielu klientów jest w stanie podjąć decyzję o zakupie nawet drogiego produktu – zadają sobie jednak pytania: jaki mój cel pomaga zrealizować dany produkt? Jakie są warianty rozwiązań, gdy zmieni się moja sytuacja? Jaka jest struktura kosztów produktu i dlaczego?
Odpowiedź na te i podobne pytania prowadzi do świadomego zakupu, a co za tym idzie braku rozczarowania, gdy trzeba zmienić strategię ułożenia finansów. Rolą etycznie działającego doradcy finansowego jest więc wyjaśnienie klientowi jak działa dane rozwiązanie finansowe i na ile spełnia ono jego indywidualne cele, wskazanie korzyści, ale także potencjalnych pułapek.
Czy „etyczne doradztwo” może być bezpłatne?
Temat płatnego doradztwa jest poruszany w Polsce od kilku lat. Otrzymujemy sygnały od klientów, że są w stanie płacić za doradztwo i ten model dla pewnych grup jest akceptowalny. Jednakże, aby mówić o podejściu całościowym do rynku potrzebne są jednolite standardy, co z pewnością pomoże mieć spójne rozumienie płatności za usługę.
Jednak nawet w obowiązującym w Polsce aktualnie modelu bezpłatnego doradztwa można bez trudu zidentyfikować mniej lub bardziej etyczne praktyki. Do tych drugich bez wątpienia należy niezależność firmy doradztwa finansowego, nie oferowanie produktów własnych czy własnej grupy oraz proces – w tym nie tylko filozofia, ale też sposób wynagradzania doradców – nastawiony na budowanie długoterminowych relacji z klientem, a nie na jednorazową sprzedaż.
Czy doradztwo finansowe ma w ogóle przyszłość? Polacy chyba sceptycznie podchodzą do tej formy porady?
Branża finansowa przeżywa dynamiczny rozwój w obszarze konstrukcji produktów finansowych. Aktualny czas możemy porównać do rozwoju technologii w branży samochodowej. Dzisiaj trudno jest samodzielnie naprawić samochód, który jest wspierany systemami elektronicznymi – potrzebny jest serwis i mechanik z odpowiednią wiedzą. Podobnie jest dzisiaj w branży finansowej.
Czym według Państwa różni się doradca od pośrednika?
Różnica pomiędzy doradcą i pośrednikiem może być dla klienta niejasna. My definiujemy to w ramach procesu kontaktu z klientem, gdzie istotnym elementem jest pierwsze spotkanie, na którym nie ma sprzedaży, ustalane są natomiast cele oraz dalszy plan współpracy z klientem. Dopiero po takim spotkaniu możliwe jest dopasowanie rozwiązania dla potencjalnego klienta. W takim przypadku główną różnicą jest brak sprzedaży konkretnego produktu klientowi, a dopasowaniu rozwiązania finansowego do jego potrzeb i bieżącej sytuacji.
Sprzedaż kredytów mieszkaniowych siadła. Co będzie alternatywą, która napędzi zyski w najbliższej przyszłości?
Rynek przechodzi różne fazy zgodnie z cyklami koniunkturalnymi. Sytuacje spadającej podaży i pojawiających się kolejnych regulacjach na rynku kredytów hipotecznych czy też bessy na giełdzie obserwowaliśmy już w przeszłości. Istotą roli doradcy jest znajdowanie rozwiązań finansowych podczas każdej fazy rynku – w obszarach zarówno finansowania, ubezpieczeń, inwestycji czy też budowania kapitału na przyszłość. Dzięki szerokiej palecie produktowej możemy zaoferować to naszym klientom.
Doradcy muszą przejść przez cykl szkoleń zanim zostaną dopuszczeni do klienta. Czy Swiss Life Select będzie im w tym czasie wypłacać pensję?
Na czas budowy kompetencji lub doszkalania stworzyliśmy system wynagrodzeń, który pozwala doradcy wykonywać czynności pod nadzorem przełożonego z doświadczeniem w branży. Aktualnie uatrakcyjniliśmy warunki tego systemu tak, aby po wykonaniu odpowiedniej pracy konsultanci podczas szkoleń mieli możliwość zarabiać już od pierwszego miesiąca.
Ilu doradców planujecie Państwo zatrudnić?
Do jesieni planujemy podjąć współpracę z 70 doradcami. Zarówno osoby z branży ubezpieczeniowej, bankowości czy też funduszy inwestycyjnych znajdą u nas możliwość poszerzenia kompetencji. Jesteśmy również otwarci na osoby młode, które mogą przejść pełen cykl szkoleń zawodowych, rozpoczynając pod nadzorem doświadczonych osób budowę kompetencji w nowym zawodzie.
Dziękuję za rozmowę.
Rozmawiał: Wojciech Boczoń
