Przekupić klienta banku. Premia to za mało

Coraz więcej banków nagradza klientów za to, że ci polecają ofertę swoim znajomym. Bankowcy zapewniają, że programy typu „members get members” cieszą się dużym powodzeniem. Ale czy sama premia wystarczy, by bank stał się najchętniej polecanym? Źródło: Thinkstock

Już 8 banków prowadzi programy rekomendacyjne oparte na mechanizmie members get members. Polega on na tym, że klient banku poleca konto lub kredyt swoim znajomym, a jeśli uczyni to skutecznie, bank premiuje go nagrodą. Te są różne – od pieniędzy po elektronikę i gadżety. Najlepsi, czyli tacy, którzy skutecznie polecą usługi banku największej liczbie osób, mogą liczyć nawet na 1200 złotych premii, iPady lub konsole do gier. By premia została wypłacona, klient, któremu zostało polecone konto, musi przez jakiś czas aktywnie korzystać z rachunku.

Bankowcy cieszą się z polecania przez klientów

Bankowcy zapewniają, że programy cieszą się bardzo dużym powodzeniem wśród klientów. – Program rekomendacyjny mBanku „PolecamBank” funkcjonuje na stałych zasadach od 2010 r. i przez ponad dwa lata w jego ramach wypłacono klientom ponad 1 mln zł premii za polecanie rachunków – mówi Mateusz Karewicz, opiekun programu. – Obecnie produkty mBanku poleca już 72 tys. klientów, którzy są uczestnikami programu. Co miesiąc bank wypłaca im ok. 100 tys. zł premii za rekomendacje i pozyskuje w ten sposób ok. 2 tys. nowych klientów – dodaje.

– W 2012 roku liczba uczestników programu wzrosła trzykrotnie, a wśród najchętniej polecanych produktów banku znalazły się konto osobiste oraz pożyczka gotówkowa – mówi Artur Starzyński, ekspert ds. sprzedaży internetowej w Alior Banku. Niewielki Volkswagen Bank zdecydował się uruchomić trzecią już edycję programu. – Spośród wszystkich kont otwieranych w czasie trwania drugiej edycji 7,5 proc. stanowią konta otwierane z polecenia – mówi Karolina Łempicka z departamentu marketingu Volkswagen Bank Polska.

Liczy się rekomendacja, nie reklama

Przedstawiciele BZ WBK są przekonani, że obecnie jednym z podstawowych czynników, którym kierują się klienci wybierający dany produkt albo usługę, są rekomendacje od swoich znajomych. – W przypadku klientów Banku Zachodniego WBK aż 60 proc. deklaruje, że otworzyło konto w tym banku właśnie dzięki poleceniu znajomych – mówi Katarzyna Magaj z Departamentu Produktów Depozytowych i Rozliczeniowych BZWBK. – Codziennie na stronie www.polecambank.bzwbk.pl rejestruje się około 80 osób, które chcą aktywnie polecać ofertę BZ WBK. Prawie co dziesiąte konto osobiste otwierane jest właśnie z polecenia – dodaje.

– Za nami już trzy edycje programu „Mam Inteligo”, a w czerwcu zakończy się kolejna. Do tej pory zarejestrowało się w nim ponad 7000 osób – mówi Michał Pierzgalski, dyrektor departamentu sprzedaży i serwisów internetowych w PKO Banku Polskim. – Program poleceń „Mam Inteligo” pozwala promować bankowość elektroniczną przy współpracy z najbardziej wiarygodnymi liderami opinii, czyli dotychczasowymi użytkownikami konta. Akcja służy więc nie tylko pozyskaniu nowych kont, ale również docenieniu dotychczasowych, lojalnych klientów – dodaje.

Programy rekomendacyjne w bankach

• Alior Bank płaci 50 zł za każde skutecznie polecone konto osobiste, 0,8 proc. od wartości pożyczki gotówkowej lub kredytu konsolidacyjnego (maksymalnie 1200 zł), 1000 zł za wypłacony kredyt hipoteczny.
• Alior Sync płaci 50 zł za każde konto, a najskuteczniejsi polecający biorą udział w konkursie. Do wygrania są iPad, Samsung Galaxy III, Playstation 3 i premie pieniężne (200 zł).
• BZ WBK i Kredyt Bank płacą 100 zł dla polecającego i polecanego za każde konto, kredyt gotówkowy i limit w koncie, a po 50 zł za kartę kredytową i ubezpieczenia Locum i OP.
• mBank płaci 50 zł za polecenie ROR-u, 130 zł za polecenie rachunku firmowego, 200 zł za polecenie kredytu odnawialnego lub gotówkowego, 30 zł za polecenie karty kredytowej, kredytu odnawialnego lub gotówkowego.
• Meritum Bank płaci 70 zł za konto, co miesiąc przyznaje najlepszemu polecającemu czytnik Amazon Kindle 4, a najlepszy polecający w całym programie dostanie iPada mini.
• Inteligo płaci 150 zł za konto polecającemu i 100 zł na konto poleconemu. Premia jest wypłacana w bonach do Empiku. Dla najlepszych polecających są nagrody specjalne: telewizor 3D, kino domowe i konsola do gier.
• Volkswagen Bank direct płaci 50 zł za każdy ROR. Po 5 skutecznych poleceniach przyznaje nagrodę dodatkową: bon na 250 zł w sklepie wyjatkowyprezent.pl.

Czy premia wystarczy, by przekupić klienta?

Ponieważ banki płacą za polecanie kont znajomym, pojawia się wątpliwość, czy owo polecanie jest rzeczywiście szczere. W końcu w grę wchodzą niemałe kwoty i granica między lojalnym ambasadorem marki a akwizytorem nastawionym na zysk staje się bardzo cienka. Można by więc podejrzewać, że to właśnie te banki, które płacą za polecanie, znajdują się na liście najchętniej rekomendowanych instytucji.

Okazuje się jednak, że tak nie jest. Najchętniej polecanymi przez klientów bankami są ING Bank Śląski i Bank BPH, czyli te, które nie prowadzą programów typu members get members. Takie wnioski płyną z badania TNS Polska. Dopiero kolejne lokaty zajmują Alior Bank, mBank i BZ WBK. Widać zatem, że aby zdobyć uznanie klientów, nie zawsze trzeba sięgać po premie i nagrody.