Gość Przeglądu Finansowego Bankier.pl: Małgorzata Zbierada-Tyszkiewicz, Prezes Zarządu Expander Advisors Sp. z o. o.

Rzeczywiście, otrzymujemy sygnały od współpracujących z nami banków wskazujące na to, że rynek kredytów hipotecznych wyhamował. Podobne wnioski płyną z analizy dostępnych publikacji. Trudno jednak oczekiwać, aby dynamika kredytów notowana w ostatnich latach utrzymała się nieprzerwanie przez długi czas. Jeśli chodzi natomiast o sprzedaż kredytów za pośrednictwem Expandera, to tendencja jest odwrotna niż na rynku. Wartość wniosków wysłanych w pierwszym kwartale była o ponad 50% wyższa niż w analogicznym okresie ub.r. Obserwujemy wzrost dynamiki, a nie spadek.

Jak klienci Expandera reagują na spadki na giełdzie? Czy Expander przygotował się produktowo na czas bessy? Jakie są wyniki sprzedażowe nowych punktów?

Expander już jesienią ub.r. przewidywał, że mamy do czynienia z odwróceniem trendu na spadkowy. Wielu ekspertów namawiało wówczas do wykorzystania przeceny akcji do ich zakupu, bezpośrednio, czy też w postaci funduszy inwestycyjnych. Ostatecznie nasze przewidywania się potwierdziły. Staraliśmy się przygotować na czas bessy nie tylko naszych doradców, ale również klientów, których z wyprzedzeniem informowaliśmy o groźbie głębszych spadków. Poza tym utrzymywaliśmy z nimi stały kontakt, tłumacząc sytuację, dzięki czemu nasi klienci powstrzymali się od panicznych reakcji. Wprowadziliśmy do oferty nowe produkty, łączące w sobie ochronę kapitału i potencjał dodatkowych zysków. Pierwszy w tym roku produkt strukturyzowany, tzw. Salsa, sprzedał się w kwocie 13 mln zł. Obecnie prowadzimy subskrypcję dwóch następnych, opartych o towary rolne, a w przygotowaniu są kolejne. Staramy się też edukować naszych klientów w zakresie podstawowych zasad oszczędzania, m.in. konieczności dywersyfikacji aktywów. Edukacja ta przynosi wymierne skutki. Z badania, jakie przeprowadziliśmy na przełomie marca i kwietnia w całym kraju wynika, że Polacy bardzo rozsądnie myślą dziś o oszczędzaniu. Na podstawie uzyskanych odpowiedzi stworzyliśmy „portfel przeciętnego Polaka”, który jest nie tylko bardzo dobrze zdywersyfikowany, ale również adekwatny do sytuacji na giełdzie. Badanie wykazało ponadto, że popyt na produkty strukturyzowane jest dziś kilkukrotnie wyższy niż w połowie zeszłego roku. Nie oznacza to jednak, że wyłącznie takie instrumenty proponujemy naszym klientom. Rozbudowujemy ofertę funduszy krajowych i zagranicznych, które też proponują różne strategie na trudne czasy, wprowadzamy także polisy lokacyjne.

Czy można już coś powiedzieć o pierwszych efektach zmian właścicielskich i nowej strategii Expandera?

Obecnie Expander należy w 60% do funduszu private equity. Od początku tego roku nabraliśmy wiatru w żagle po okresie stagnacji związanym z procesem sprzedaży większościowego udziału. Nowa strategia już przynosi pierwsze efekty w postaci wspomnianego wcześniej wzrostu sprzedaży czy zwiększania liczby placówek, w sumie o kilkanaście w tym roku. Planujemy też dalszy rozwój usług dla klientów z wyższej półki, obsługiwanych przez Expander Prestige. W najbliższych dniach otwieramy drugą placówkę pod tym szyldem. Trwają ponadto prace związane z ekspansją zagraniczną Expandera. Cały czas toczy się dyskusja nad nowymi pomysłami dalszego rozwoju firmy, co do których nowy inwestor wykazuje dużą otwartość. Najbliższe lata powinny być dla nas bardzo dynamiczne.

Podobno Expander pracuje nad rebrandingiem i rewitalizacją marki? W jakim kierunku mają iść zmiany i kiedy będą one widoczne?

Chcemy, aby jednym z elementów zmian strategicznych w Expanderze były również zmiany zewnętrzne. Jesteśmy najstarszą firmą doradztwa finansowego w Polsce, powstaliśmy w roku 2000. Nasz system wizualizacji zewnętrznej – oddziały, logo – powstał już kilka lat temu. Najdłuższe doświadczenie na rynku jest naszą chlubą, chcielibyśmy jednak odświeżyć naszą markę. W związku z tym planujemy szereg działań, od systemu komunikacji z klientem – np. przez reklamę czy stronę internetową –skończywszy na wyglądzie placówek. Nie chcemy aby te zmiany miały charakter rewolucyjny. Będziemy je wdrażać stopniowo w tym roku i w kolejnych latach.

Jak Pani zdaniem będzie rozwijał się w najbliższych miesiącach rynek doradztwa finansowego? Czy spadek dynamiki kredytów hipotecznych w połączeniu z bessą na giełdzie spowoduje, że niektóre modele biznesowe staną się nieefektywne?

Na pewno nie można oczekiwać, że złote czasy czy to w zakresie kredytów, czy klimatu inwestycyjnego, będą trwały wiecznie. Nadszedł czas próby zarówno dla firm, które już istnieją, jak i tych, które dopiero rozpoczynają działalność. Myślę, że doradcy, którzy cieszą się zaufaniem klientów i świadczą usługi na najwyższym poziomie nie powinni mieć problemu z utrzymaniem się na rynku. Firmy, których polityka zakłada zdobycie klienta za wszelką cenę, w celu przeprowadzenia z nim jednej transakcji, mogą znaleźć się w trudnej sytuacji. Z drugiej strony, w okresie niepewności na rynku finansowym pomoc doradcy jest bardziej potrzebna niż wtedy, gdy większość inwestycji przynosi zyski. Co więcej, rynek produktów finansowych ciągle się rozwija. Im bardziej jest on konkurencyjny, tym bardziej potrzebni są doradcy. Z badań wynika, że przeciętnie w UE ponad 50% osób chcących zaciągnąć kredyt hipoteczny nie ogranicza się do oferty swojego banku, tylko poszukuje innych rozwiązań.

Artykuł pochodzi z archiwalnego numeru Przeglądu Finansowego Bankier.pl. Chcesz otrzymywać aktualne informacje, nowe wywiady oraz podsumowanie najważniejszych wydarzeń mijającego tygodnia ze świata finansów? Zapisz się na bezpłatną subskrypcję Przeglądu Finansowego Bankier.pl, by w każdy poniedziałek otrzymywać najnowszy numer naszego tygodnika. Zapraszamy na http://www.bankier.pl/przeglad/!