„Natrętne telefony z banku to ostatnio plaga. Bankowcy, którzy w ubiegłym roku zarobili na nas w sumie ponad 10 mld zł, zorientowali się, że pozyskiwanie nowych klientów kosztuje coraz więcej. Choćby w formie kampanii reklamowych i promocji dla klientów podbieranych konkurencji. Dużo taniej jest oferować nowe produkty i usługi już posiadanym klientom. Im więcej kart, lokat i kredytów uda się włożyć do kieszeni jednemu klientowi, tym większy zysk […]. Kłopot w tym, że banki, starając się dodatkowo zarobić na dotychczasowych klientach, zachowują się jak słoń w składzie porcelany. Atakują klientów niemal ‚na ślepo’, a do wykupienia nowych usług namawiają zwykle operatorzy z infolinii traktujący klientów jak przedmioty na linii produkcyjnej.” – pisze „Gazeta Wyborcza”.
Według Mariusza Grendowicza, niezależnego eksperta bankowego, a do niedawna członka zarządu BPH, banki dopiero uczą się korzystać z potęgi cross-sellingu, czyli wkładania do kieszeni dotychczasowych klientów coraz to nowych produktów. „Polskie instytucje finansowe są pod tym względem dużo mniej efektywne niż najlepsze banki na Zachodzie” – nie ma złudzeń Grendowicz.
Nawet jeśli bankowi uda się sprzedać przy okazji kredytu hipotecznego np. kartę kredytową czy skłonić klienta do założenia konta, to zwykle na tym poprzestaje. „- A przecież puste konto generuje dla banku tylko koszty. Sztuką jest dopiero przekonanie klienta, żeby przeniósł do banku wszystkie swoje rachunki. A do tego potrzebny jest już świetnie przeszkolony doradca. Banki mają ich niewielu, a jeśli już zdarzy się taka perełka, to kierują ją od razu do działu private bankingu, do opieki nad najbogatszymi klientami” – konkluduje Grendowicz.
„Jednak mimo wszystko banki mają na polu cross-sellingu pierwsze sukcesy. Według Michała Macierzyńskiego z portalu Bankier.pl to właśnie coraz lepsze wykorzystanie własnej bazy klientów pozwala bankom sprzedawać gigantyczne ilości kart kredytowych. Według najnowszych obliczeń Bankiera.pl tylko w drugim kwartale 2007 r. banki włożyły nam do kieszeni 530 tys. nowych kart. Łącznie używamy już 7,2 mln kredytówek.” – pisze „Gazeta”.
W ciągu sześciu pierwszych miesięcy 2007 roku banki wypracowały zysk w wysokości 7,048 mld zł. W tym samym okresie ubiegłego roku zysk netto branży wyniósł 5,8 mld zł. Tym samym pobiły swój kolejny rekord. Banki zarabiają coraz więcej zarówno na pobieraniu odsetek, jak i prowizji. Wynik z tytułu odsetek zwiększył się o 14,7 proc., a z opłat o 21,9 proc.
Więcej na temat w „Gazecie Wyborczej”.
