Przy wyborze usług finansowych najważniejsze są potrzeby i wymagania klienta, który może tak dobrać narzędzia wspierające jego biznes, aby zarówno jego współpraca z instytucjami finansowymi, jak i tych instytucji między sobą były najbardziej efektywne.
Przedsiębiorca, który udziela swoim klientom kredytu kupieckiego poszukuje zarówno zabezpieczenia transakcji na wypadek niewypłacalności odbiorcy, ale także potrzebuje zewnętrznego źródła finansowania, które wypełni lukę wywołaną sprzedażą z odroczonym terminem płatności i oczekiwaniem na zapłatę od kontrahenta. Potrzeby te spełni ubezpieczenie należności i faktoring pełny. Klient nie jest zmuszony do dokonania wyboru, ponieważ najlepsze efekty przynosi zastosowanie obu tych narzędzi, co w praktyce występuje w tzw. modelu dwóch umów: ubezpieczeniowej i faktoringowej.
Korzyści z wykorzystania umów dostosowanych do klienta
W takiej sytuacji, przedsiębiorca zawiera osobno umowę ubezpieczenia i faktoringową, które „łączone” są cesją praw do przyszłych odszkodowań z umowy ubezpieczenia na instytucję finansującą. Rozwiązanie to może być stosowane przez faktorów w sytuacji, kiedy firma szukająca finansowania posiada już polisę ubezpieczenia należności, a także – co istotniejsze – może wykorzystywać zawarte w polisie zapisy szczególnie istotne dla przedsiębiorcy, które odnoszą się do charakteru jego biznesu lub branży (np. niestandardowe terminy płatności, rozwiązania dotyczące opakowań zastępczych itp). Pewną niedogodnością w tym modelu może być utrudniona komunikacja pomiędzy instytucjami ubezpieczyciela i faktora. Ma to szczególne znaczenie przy rozwijaniu biznesu i obejmowaniu umową faktoringową nowych kontrahentów.
Dwie umowy, jedno rozwiązanie
Wyjątkiem może być model dwóch umów, w którym faktor i ubezpieczyciel to jedna instytucja, a w zasadzie grupa kapitałowa (prawo zakazuje ubezpieczycielom prowadzenia innej niż ubezpieczeniowa działalności). Takie rozwiązanie pod nazwą Coface Complete oferuje jako jedyna na polskim rynku Coface Poland, Przedsiębiorcy mogą od samego początku osobno negocjować warunki ubezpieczenia i faktoringu, Klient zyskuje możliwość pełnej ochrony należności z możliwością selektywnego finansowania odbiorców, które można uruchomić w dowolnym czasie. Dodatkowe korzyści tego rozwiązania to m.in. sprawniejszy proces decyzyjny między instytucjami, szybsze uzyskiwanie limitów kredytowych (dzięki wykorzystaniu limitów ubezpieczyciela), czy optymalizacja kosztów. Rozwiązanie tego typu można zastosować zarówno, kiedy klient nie posiada umowy ubezpieczenia należności, jak i w przypadku kiedy wykupił już wcześniej taką umowę.
Umowa z faktorem w oparciu o standardowe zapisy dotyczące przejęcia ryzyka
Innym rozwiązaniem jest sytuacja, kiedy faktor zawiera z ubezpieczycielem umowę, na mocy której sam zabezpiecza należności wykupione od dostawców (tzw. model jednej umowy). Przedsiębiorca ma niejako wbudowane przejęcie ryzyka niewypłacalności kontrahentów w umowę faktoringową. Słabością takiego rozwiązania jest to, że faktor przekazuje do firmy ubezpieczeniowej należności wielu swoich klientów, dlatego polisa ubezpieczeniowa jest uniwersalna, aby jej standardowe zapisy pasowały do wszystkich klientów faktoringowych. W tej sytuacji przedsiębiorca pozbawiony jest możliwości negocjacji poszczególnych zapisów umowy ubezpieczeniowej.
Podsumowując, czy przedsiębiorcy muszą stawać przed dylematem wyboru pomiędzy polisą ubezpieczeniową a faktoringiem pełnym? Decyzja nie powinna polegać na wyborze jednego lub drugiego produktu finansowego, lecz na znalezieniu oferty, która spełni potrzeby klienta w postaci przejęcia ryzyka niewypłacalności odbiorców oraz ich finansowania w sposób efektywny i najmniej ingerujący w biznes przedsiębiorcy.
Źródło: Coface
Wojciech Boczoń
