Zmiany legislacyjne na rynku ubezpieczeń mogą utrudnić pracę, zwłaszcza początkującym agentom. W większości przypadków, przetrwanie w branży może im zapewnić tylko współpraca z silnym partnerem. Czy musi ona oznaczać utratę niezależności?
Wprowadzony obwiązek analizowania potrzeb klienta przed podpisaniem umowy, ma ograniczyć ryzyko nietrafionego zakupu. Dla agentów oznacza to mniej czasu na aktywną sprzedaż. Poza tym, istnieje ryzyko, że analiza wykaże zły dobór produktu, a wtedy agent nie będzie mógł go rekomendować. W takiej sytuacji trzeba mieć w ofercie wiele produktów.
Jednak małe agencje ubezpieczeniowe nie dysponują tak bogatą bazą produktową, jak najwięksi pośrednicy. Dlatego będą zmuszone szukać silnego partnera. Tyle, że dołączenie do większej firmy może ograniczyć niezależność. – Może, ale nie musi – mówi Michał Kwasek z ANG Spółdzielni Pośredników Ubezpieczeniowych – Konsolidacja jest nieunikniona, ale trzeba szukać partnerów, którzy nie narzucają doradcom z góry ustalonych planów sprzedażowych, nie tylko trudnych do zrealizowania, ale obniżających też komfort pracy. Istotnym jest także prawo decydowania o kierunku rozwoju firmy, do której się dołączyło – dodaje.
Współdziałanie zamiast planów
Zdaniem eksperta, agenci coraz bardziej interesują się modelem spółdzielczym. W ANG Spółdzielni Pośredników Ubezpieczeniowych w ciągu niecałych 3 miesięcy podpisanych zostało ponad 50 umów współpracy. Najważniejszym decydentem tego typu organizacji jest Walne Zgromadzenie Członków Spółdzielni. To tu zapadają najważniejsze decyzje, wspólnie ustalana jest strategia i kierunki rozwoju. Zarząd wdraża te decyzje w życie – jest ciałem wykonawczym udziałowców, w tym także każdego „pojedynczego” agenta. Dzięki temu, eliminowane są sytuacje częste wśród największych agencji, gdzie plany sprzedażowe i styl pracy są narzucane odgórnie.
– Spółdzielczość idealnie pasuje do rynku ubezpieczeniowego. Stając się członkiem spółdzielni, agent nabywa udziały, czyli staje się współwłaścicielem firmy. To podstawowy wyróżnik – dodaje Michał Kwasek.
Ciężej z płynnością?
Początkującym agentom kłopoty finansowe może również sprawiać wprowadzona w tym roku zasada równomiernego rozłożenia w czasie wydatków z tytułu prowizji pośrednika ubezpieczeniowego, uwzględniająca okres, na jaki zawarto umowę ubezpieczenia. Dotychczas agenci otrzymywali prowizję z podpisanej umowy w wysokości nawet 100% składki pierwszorocznej. Płatność „z góry” oznaczała komfort. W tym roku, nie tylko zmieni się sposób wypłacania prowizji, ale i jej wysokość. Już teraz, zamiast 100% składki urocznionej, średnia prowizja na rynku to 70% – docelowo zakończy się na poziomie 25-30%. Uwzględnianie okresu, na jaki zawarto umowę oznacza, że prowizja będzie wypłacana wyłącznie od tych składek, które klient już zapłacił.
– Dotychczasowy model prowizyjny ma przekształcać się w taki, który wynagradza ludzi za zaangażowanie, zbudowane relacje, przywiązanie do branży, a nie za przypadkową i czasową w niej obecność – tłumaczy Michał Kwasek z ANG Spółdzielni Pośredników Ubezpieczeniowych. – Jeżeli dzisiaj sprzedamy polisę na 20 lat i wynagrodzenie od niej mamy dostawać przez 5 czy nawet 20 kolejnych lat, to istotna staje się wiarygodność w średniej i długiej perspektywie, a nie w perspektywie kolejnego miesiąca czy roku. W naszej spółdzielni prowizje wypłacane są dożywotnio – dodaje.
Wojciech Boczoń
