Ledwie Komisja Nadzoru Finansowego zasugerowała poluzowanie bankowej polityki kredytowej, a już pojawiają się głosy wieszczące podwyżkę cen mieszkań. Póki co, trwa jednak ostatni kwartał roku, w którym deweloperzy mogą jeszcze powalczyć o klientów. Trudno wszak oprzeć się wrażeniu, że ta bitwa nie jest zbyt zacięta.
Używanie haseł windy w każdej klatce, nieruchomość ogrodzona czy wyjątkowa lokalizacja jako argumentów mających przeciągnąć klienta na stronę dewelopera brzmi w dzisiejszych czasach śmiesznie i niedorzecznie, a mimo to wiele ofert wciąż wygląda w ten sposób. Brakuje konkretnych zachęt i szczerej gotowości do negocjowania cen.
Dziś w sprzedaży lokale zamiast marzeń
Tegoroczna jesienna oferta deweloperów nie jest żadną rewolucją, mimo że z racji wygaszania Rodziny na swoim sytuacja na rynku wyraźnie różni się od tej z poprzednich okresów. Mieszkań do wyboru jest sporo, a – co nawet ważniejsze są projektami zrealizowanymi, można je odwiedzić i ocenić od środka. Klienci nie muszą już zatem decydować się na zakup dziury w ziemi, jak robili to kilka lat temu ich poprzednicy.
Dopóki na rynku obracało się projektami mieszkań, można było sprzedawać marzenia kartą przetargową były wizualizacje nie tylko samych lokali, ale też, a może przede wszystkim zielonych okolic i kompleksowej infrastruktury, jaka miała pojawić się dookoła. Obiecać było można wiele, i równie wiele nie zrealizować. Odkąd jednak na półkach firm deweloperskich zalegają gotowe lokale, sprzedaż nabrała innego wymiaru. Wyzwanie polega teraz na sprzedaniu produktu, który widać jak na dłoni i którego jakość klient może samodzielnie ocenić. To, czym przede wszystkim można go dziś skusić, to nie dobrze brzmiące hasła, ale konkurencyjne warunki cenowe.
Zachęty, które nie zachęcają
W rankingu najbardziej ogranych haseł reklamowych deweloperów czołowe miejsca mogłyby zająć:
– „gotowe mieszkania”,
– „dobry adres”,
– „znakomita lokalizacja”,
– „spokojne i bezpieczne miejsce”,
– „ostatnie lokale”.
To frazy codziennie pojawiające się na łamach prasy i w katalogach mieszkaniowych. Mimo że ostatnie dziesięciolecie przyniosło swoistą rewolucję na polskim rynku nieruchomości, wielu dużych, znanych deweloperów wciąż zachowuje się jak początkujący sprzedawcy nieumiejętnie zabiegający o względy klienta. Skoro co druga inwestycja staje pod dobrym adresem, blisko centrum miasta, w spokojnym miejscu idealnym dla rodzin, decydująca będzie cena, jaką przyjdzie zapłacić za mieszkanie w jednym z tych miejsc. Zwłaszcza że po okresie euforii na rynku nieruchomości nastały trudniejsze dla kredytobiorców czasy, wymuszające ostrożniejsze podejmowanie decyzji zakupowych.
Kupujący chcą niższych cen
Bonus w postaci pralki, porada na temat pośrednika kredytowego czy dni otwarte inwestycji, nawet z dowozem klienta na miejsce brzmią dobrze, ale wciąż są bardziej elementem kampanii marketingowej niż sprzedażowej. Odwiedzenie inwestycji to dziś oczywista możliwość, jaką powinno się dać każdemu klientowi. Prawie na pewno będzie on oczekiwał czegoś więcej. Przede wszystkim niższej niż standardowa ceny.
Zwyczajne zejście z cen w wielu przypadkach byłoby najczęściej ekonomicznie nieuzasadnione. Co innego obniżka cen dla wybranych klientów albo w wybranym tylko okresie. Przykładem krótkotrwałe, ale wyraźne i dobrze zakomunikowane w pewnych kręgach obniżki cen przypominające te, które organizują przewoźnicy lotniczy (pula tanich biletów dla kilku pierwszych chętnych osób).
Deweloperska oferta nabiera więcej kolorów wiosną i jesienią, w czasie licznych targów mieszkaniowych. Zachęty w stylu przyjdź i kup taniej brzmią jak puste obietnice, ale są jedną z faktycznych szans na kupno mieszkania w niższej cenie. W zamian za złożoną na targach deklarację zakupu można liczyć na preferencyjne, zwykle kilkuprocentowe stawki przy negocjowaniu ostatecznej ceny.
Ceny od niskich pułapów
Prawdą jest, że ogromna część deweloperów podkreśla dziś posiadanie w swojej ofercie mieszkań spełniających limity programu Rodzina na swoim. Trzeba jednak uważać, żeby wybierając niską cenę, nie nadepnąć na minę. Prawie zawsze za lepsze dobrze nasłonecznione, położone na środkowych kondygnacjach, rozkładowe i niejednostronne mieszkania w inwestycji trzeba będzie zapłacić więcej. O prawdziwych powodach do obniżania cen niektórych mieszkań pisaliśmy kilka dni temu.
Mimo że tę metodę stosują wybrani deweloperzy, obiecanie klientowi możliwości negocjowania cen zwykle postrzegane jest jako zbyt odważne posunięcie. Nawet jednak wtedy, kiedy taka deklaracja ze strony sprzedającego nie pada, błędem będzie negocjacji nie podjąć. W teorii tym sposobem można zejść o 10-15% w dół wobec pierwotnej ceny. Czy do jakiegokolwiek ustępstwa uda się doprowadzić, w dużej mierze będzie zależało od cierpliwości klienta.
Malwina Wrotniak
Bankier.pl
