Doradcom dużo trudniej jest pozyskiwać klientów, którzy chcieliby ulokować w różnych formach swoje oszczędności. W tym roku Expander pozyskał tylko 40 mln zł aktywów, licząc łącznie nabywców jednostek funduszy inwestycyjnych oraz ubezpieczeń na życie, Open Finance zaś 25 mln zł.
W czerwcu 2006 r. pierwsze biura otworzy u nas niemiecki potentat w dziedzinie doradztwa finansowego, AWD. Notowana na frankfurckiej giełdzie firma już od kilku lat przymierzała się do wejścia na polski rynek. Niemcy zamierzają zastosować u nas ten sam model biznesowy, co w innych krajach Europy Zachodniej. Grupę docelową będą stanowić osoby o ponadprzeciętnych zarobkach, jednak nie najbogatsi. Doradcy będą starali się pozyskać głównie tych klientów, którzy chcą korzystnie ulokować swoje oszczędności.
W krajach Europy Zachodniej doradcy finansowi pomagają swoim klientom głównie w układaniu strategii oszczędności. AWD we wszystkich krajach, w których działa (Niemcy, Austria, Szwajcaria, Wielka Brytania), czerpie z obsługi kredytów jedynie 10 proc. swoich dochodów. Największą popularnością cieszą się tzw. produkty mieszane, łączące ubezpieczenia na życie z inwestycjami. W strukturze sprzedaży AWD stanowią one 50 proc. W niektórych krajach, takich jak Wielka Brytania czy Belgia, doradcy finansowi pośredniczą w ponad połowie transakcji kupna jednostek uczestnictwa funduszy inwestycyjnych.
Według „Rzeczpospolitej” są dwa główne powody małej roli doradców finansowych w Polsce i odmiennej struktury ich sprzedaży. – Polacy generalnie mało oszczędzają, a te oszczędności, które posiadają, lokują głównie w instrumenty pasywne, jak konto bankowe – mówi Dorota Kossowska z Open Finance. Według szacunków ok. 60 proc. oszczędności Polacy trzymają na kontach bankowych. W Polsce trwa obecnie boom na kredyty hipoteczne (wzrost 30 proc. rocznie) i rozkwit przeżywają pośrednicy kredytowi. – Klienci są na razie przyzwyczajeni, że doradca finansowy to głównie pośrednik przy uzyskaniu kredytu. To będzie się jednak zmieniać. Wzrośnie udział aktywnych form oszczędzania, a tym samym rola doradców finansowych – dodaje Kossowska.
Wśród firm doradczych w Polsce strukturą sprzedawanych produktów wyróżnia się Xelion. Model biznesowy tej firmy zakłada poszukiwanie klientów pośród najbardziej zamożnej grupy Polaków, którzy posiadają oszczędności powyżej 100 tys. zł. Dlatego ponad 90 proc. sprzedaży Xeliona stanowią fundusze inwestycyjne. Open Finance i Expander, podobnie jak AWD, kierują swą ofertę do szerszego grona odbiorców. Przedstawiciele tych firm mówią, że średnia miesięcznych zarobków ich klientów kształtuje się na poziomie powyżej 4 tys. zł. – czytamy.
Wojciech Boczoń
