Gdybym miała wymienić trzy, najważniejsze oczekiwania małych i średnich przedsiębiorstw w stosunku do banków, to byłoby to ograniczenie ilości dokumentów wymaganych do otwarcia rachunku, bądź uzyskania kredytu. Szybkość obsługi, czyli szybkość uzyskania decyzji w danej sprawie. I ostatnia rzecz – doradztwo w zakresie pozyskania środków finansowych, jak również lokowania nadwyżek pieniężnych, przeprowadzania rozliczeń.
Czy rodzime instytucje finansowe w pełni spełniają stawiane przed nimi wymagania?
Wydaje mi się, że banki w tej chwili spełniają oczekiwania swoich klientów. Koniunktura gospodarcza wyzwala w bankach poszukiwanie nowych źródeł finansowania klientów. Powoduje to, że procedury stają się bardziej elastyczne, wymagania dokumentacyjne również stają się o wiele łagodniejsze niż w przypadków klientów, którzy ubiegali się o finansowanie jeszcze kilka lat temu.
Jakie są główne przyczyny niechęci małych przedsiębiorstw do zadłużania się w bankach?
Wielu przedsiębiorców jeszcze jest wciąż zdania, że łatwiej uzyskać pożyczkę od członków rodziny, niż w banku – ponieważ ciotka czy szwagier nie będą wymagali przecież dokumentów, aby ocenić sytuację ekonomiczno-finansową klienta, czy też żądać zabezpieczeń spłaty kredytu. Oczywiście w tej chwili sytuacja szybko się zmienia w bankach. Kiedyś na pewno te wymagania dokumentacyjne, czy wymagania dotyczące zabezpieczeń były znacznie większe niż w tej chwili. Uważam, że te obawy klientów, kredytobiorców nie mają już obecnie uzasadnienia. Do obsługi małych i średnich przedsiębiorstw banki dedykują doradców, którzy potrafią dobrać tak ofertę kredytową dla klienta i pomóc mu wypełnić dokumenty, że proces kredytowy, przebiegający od momentu złożenia wniosku kredytowego, do momentu uzyskania środków finansowych, jest w tej chwili bardzo krótki. Jest to element, w którym banki prześcigają się, jeśli chodzi o kredytowanie przedsiębiorstw.
Co stoi na przeszkodzie większej dostępności kredytów dla małych firm, zwłaszcza tych w początkowym etapie rozwoju?
W BGŻ mamy w ofercie kredyty bez zabezpieczeń, to jest na przykład kredyt Ekspres Linia. Mamy kredyty bez biznesplanu, jest to kredyt inwestycyjny do 350 tys. złotych, gdzie klient może uzyskać finansowanie nie przedkładając prognoz finansowych. Mamy pożyczkę hipoteczną, która pozwala na finansowanie długoterminowe, nawet do 15 lat.
Bank BGŻ chce stać się wiodącą instytucją obsługującą firmy z sektora rolnego. Jakie są potrzeby tego typu firm?
Firmy z sektora rolnego to jest dosyć specyficzna grupa klientów. W zasadzie można ją podzielić na dwie części. Pierwsza część to są przedsiębiorcy, którzy prowadzą sprawozdawczość dla celów podatkowych i druga część to są rolnicy indywidualni, którzy jej nie prowadzą. Ocena przedsiębiorstwa, jego sytuacji ekonomiczno-finansowej jest stosunkowo prosta, ponieważ banki mają procedury oceny takich firm. Natomiast ocena rolnika indywidualnego jest oceną dosyć skomplikowaną. Wynika to z faktu, że rolnik nie posiada sprawozdawczości finansowej, jego dokumenty mają charakter deklaratywny, czyli na podstawie oświadczenia bank ocenia zdolność kredytowa. No i tutaj trzeba się wykazać wiedzą specjalistyczną. Pracownicy BGŻu taką wiedzę posiadają, ponieważ od wielu lat kredytujemy zarówno firmy z sektora rolnego, jak i rolników indywidualnych. Mamy dostosowaną ofertę, wiemy jak przebiega cały proces produkcyjny w sektorze rolnym. Potrafimy się do niego dostosować.
BGŻ chce być trzecim graczem na rynku MSP. W jaki sposób chcecie przekonać do siebie przedsiębiorców i pokonać konkurencję?
Chcemy osiągnąć trzeci wynik, jeśli chodzi o obsługę małych i średnich przedsiębiorstw na rynku. Jest to nasz cel strategiczny. Przygotowywaliśmy się do realizacji tego celu od 2005 roku. Wprowadziliśmy zmiany organizacyjne. Dedykowaliśmy do obsługi klientów MSP doradców MSP, do obsługi klientów Mikro, dedykowaliśmy doradców Mikro. Po to, żeby lepiej rozumieć potrzeby klientów, lepiej dopasować ofertę do ich oczekiwań. Po drugie wprowadziliśmy szereg zmian produktowych. Wprowadziliśmy kredyty takie jak Ekspres Linia, Agro Ekspres dla rolników, wprowadziliśmy również wielofunkcyjną linię kredytową, pożyczkę zabezpieczoną hipoteką i pakiety dla wszystkich segmentów, które obsługujemy. Trzecią zmianą, którą wprowadziliśmy, to była aktywizacja sprzedaży, czyli wychodzenie do klientów, nie czekanie w okienkach bankowych na jego przyjście. Dla przykładu mogę powiedzieć, że w trakcie jednej kampanii sprzedażowej odbyliśmy 15000 spotkań z klientami, co oczywiście zaowocowało znacznie wzrostem akcji kredytowej. Obecnie nie chcemy się koncentrować tylko na pojedynczych akcjach, ale będziemy ciągle aktywizować sprzedaż poprzez wizyty doradców u klientów, będzie to działanie ciągłe. W zeszłym roku, poprzez te działania, które rozpoczęliśmy po zmianach organizacyjnych, produktowych rośliśmy dwa razy szybciej niż rynek.
Źródło: Przegląd Finansowy Bankier.pl nr 1 (7) 6 stycznia 2008
 Artykuł pochodzi z archiwalnego numeru Przeglądu Finansowego Bankier.pl. Chcesz otrzymywać aktualne informacje, nowe wywiady oraz podsumowanie najważniejszych wydarzeń mijającego tygodnia ze świata finansów?
Zapisz się na bezpłatną subskrypcję Przeglądu Finansowego Bankier.pl, by w każdy poniedziałek otrzymywać najnowszy numer naszego tygodnika.
Zapraszamy na http://www.bankier.pl/przeglad/! |
Wojciech Boczoń