Hipoteki: asertywny klient płaci o połowę drożej

Wydaje się niemożliwe, aby wyjść z banku wyłącznie z kredytem mieszkaniowym bez walizki innych produktów bankowych. Da się to zrobić, ale zamiast bagażu z kontem, kartami, ubezpieczeniami i różnymi pomysłami na inwestycję, klient wyniesie co najmniej o połowę wyższą marżę kredytu.

W większości przypadków banki deklarują, że kredyt hipoteczny bez dodatków jak najbardziej da się zaciągnąć. Ale czy faktycznie warto? Spojrzeliśmy na oferty 20 banków i okazało, że w prawie co trzecim marża „gołego” kredytu jest co najmniej dwa razy wyższa niż w wersji z maksymalnym pakietem dodatkowych produktów. Pod uwagę wzięliśmy trzydziestoletni kredyt złotowy na 90 proc. LtV w wysokości 270 tys. zł dla trzyosobowej rodziny z dochodami netto 6 tys. zł. W Allianzie marża bez cross-sellu wzrasta dla takich klientów z 1,7 do 3,4 pkt proc. (p.p). HSBC zwiększyłby dla nich marżę z 0,99 do 1,99 p.p. Lukas Bank z 1,1 do 2,2 p.p., a mBank i MultiBank z 1,6 do 3,2 p.p. W Deutsche Banku PBC jest jeszcze większe przebicie, bo marża skacze z 1 do 2,3 p.p.

Choć jest też kilka banków gdzie różnice te nie są tak rażące. W Millennium zmiana jest niewielka, marża wzrasta z 1,39 do 1,69 p.p., ale bank bezwzględnie wymaga ubezpieczenia na życie. Jeśli nie z banku, to wykupionego gdzie indziej. Niewielka zmianę – z 1,5 do 1,8 p.p. – zaproponuje bez cross-sellu Bank Pocztowy. W Banku BPS nie ma sprzedaży wiązanej, a w Pekao Banku Hipotecznym po dodaniu innych produktów marża odsetkowa, zamiast spadać, wzrasta z 1,5 do 1,75 p.p. Z kolei w Pekao bez cross-sellu kredytu wziąć nie można. Klient musi zdecydować się co najmniej na założenie darmowego konta internetowego, które regularnie będzie zasilał minimum kwotą w wysokości raty kredytu.

Średnia z analizowanych ofert zmiany marży kredytu wyniosła około 50 proc. Zamiast 1,41 p.p z cross-sellem klient dostałby 2,1 p.p. bez innych produktów, czyli zamiast raty 1571 zł musiałby wykładać co miesiąc 1691 zł. Bagatela 120 zł miesięcznie więcej. Z kolei zmiana marży z 1 na 2 p.p. (przy trzymiesięcznym WIBOR-ze 4,31 proc.) przekłada się na skok raty z 1501 do 1673 zł. A to z kolei na zdolność kredytową klienta. Jeśli jest na pograniczu swoich możliwości kredytowych to przy wyższej marży po prostu może nie otrzymać oczekiwanego kredytu.

Kredyt złotowy na 270 tys. zł, 90 LtV na 30 lat dla trzyosobowej rodziny z 6 tys. zł netto

Źródło: Open Finance.

W takiej sytuacji nie jest łatwo być asertywnym i zostać z kontem i kartami w starym banku odrzucając cross-sellowe zaloty instytucji udzielającej kredytu mieszkaniowego. Nie zawsze jednak oferowany spadek marży jest godny uwagi. Szczególnie skomplikowane pakiety ubezpieczeń na życie, od utraty pracy czy od spłaty raty mogą w praktyce przełożyć się na taki wzrost kosztów, że obniżka oprocentowania w żaden sposób tego nie zrekompensuje. Warto więc dobrze wczytać się w warunki ubezpieczeń i dokładnie policzyć korzyści.

Od cross-sellu ucieczki jednak nie ma. Banki są coraz bardziej zdeterminowane, aby klient decydował się obkupić w dodatkowe produkty. W HSBC różnica między ofertami z cross-sellem i bez wzrosła w ciągu kwartału z niecałych 50 do 100 proc. Ofertę i ceny zróżnicował też w ostatnich miesiącach bardziej: Lukas Bank, BZ WBK i  Millennium, które  obniżyły marżę dla kredytów obudowanych, z kolei Citi Handlowy podwyższył marżę dla kredytu bez dodatków.

Źródło: Open Finance